Вам рекомендовали клиента? Вот что надо делать дальше

Ура, получилось. В ваших руках — самый заветный трофей в торговле после сделки. Вам рекомендовали клиента. Как подойти к рекомендо­ванному вам потенциальному клиенту? Как максимально использо­вать коммерческий потенциал рекомендации? Раскрою вам восемь правил успеха в этом деле.

Правило 1. Не торопитесь. Главное — выдержка. Нельзя, чтобы у клиента сложилось впечатление, что вы очень торопитесь продать свой товар (прибрать к рукам его денежки). Надлежащая подготовка

(вначале надо предоставить нечто ценное) позволит не просто заклю­чить сделку, а создать долговременные взаимоотношения (заработать больше денег).

Правило 2. Организуйте трехстороннюю встречу. Организация первой встречи или первого контакта— решающее звено всей цепи. Идеальной можно считать ситуацию, когда на встрече присутствуют все три стороны (вы, рекомендованный вам клиент и человек, его ре­комендовавший). Перечислю наиболее выгодные методы проведения первой встречи с рекомендованным клиентом и покупателем в поряд­ке предпочтительности (и эффективности):

• Организация совместной трапезы (завтрак и ланч (обед) имеют
более деловой тон, ужин располагает к более свободному и не­
принужденному общению).

• Организация встречи на корпоративном мероприятии.

• Организация встречи на светском, неофициальном мероприятии
(в театре, на стадионе).

• Личное знакомство.

Если эти методы неприменимы или неприемлемы, попробуйте вот эти:

• Попросить покупателя позвонить потенциальному клиенту и со­
общить, чтобы он ждал вашего звонка.

• Попросить у покупателя рекомендательное письмо.

ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ. Эти методы обеспечивают наивысшие шан­сы на успех. Похвала реального покупателя в ваш адрес перед лицом потенциального клиента — это ОГРОМНЫЙ плюс в вашу пользу. Одно подтверждение третьей стороны эффективнее сотни презентаций.

Правило 3. Если на первой встрече вас сопровождает покупа­тель, вы не должны продавать. Более того, чем меньше торговых усилий вы в этот момент предпринимаете, тем большее доверие вызы­ваете. Единственное, что вам надо сделать, это добиться взаимопони­мания, расположить клиента к себе и (правило 4) договориться о вто­рой, личной встрече, на которой вы и будете обсуждать дела.

Правило 5. Не отправляйте по почте слишком много информа­ции. По почте, как и по телефону, сделки не заключаются. Это не инструмент торговли. Отправляйте ровно столько информации, что­бы осведомить и заинтересовать клиента.

Правило 6. В течение 24 часов отправьте рекомендованному вам клиенту личное письмо. Короткое, но позитивное. Не надо источать

бесконечные благодарности. Просто сообщите, что вам было приятно познакомиться и вы с нетерпением ждете следующей встречи.

Правило 7. Напишите благодарственное письмо покупателю. Если благодаря его рекомендации у вас намечается крупная сделка, отправь­те ему подарок (качественный рекламный сувенир — нечто с вашим ло­готипом или два билета на футбол). Ваша благодарность и подарок сти­мулируют покупателя рекомендовать вам еще одного клиента.

Правило 8. Перевыполняйте свои обещания! Отсутствие сопровож­дения и невыполнение обещаний создадут у клиента плохое впечатление и о вас, и о рекомендовавшем вас покупателе. Кроме того, невыполнение обещаний лишает вас всяких надежд на новые рекомендации. Это прави­ло — самое главное из всех, на нем строится ваша репутация.

Какая у вас репутация по части выполнения обещаний?

В заключение хочу сделать одно практическое замечание. Наименее пред­почтительный, наименее продуктивный, но наиболее часто используемый способ обращения с рекомендациями — это холодный как камень звонок (или письмо) по номеру, адресу и имени, которые вам сообщил покупа­тель или знакомый. В этом случае на рекомендации можно ставить крест. ПОЖАЛУЙСТА, подойдите к этому вопросу творчески. Постарайтесь установить значимую личную связь. Прежде чем наводить контакты, со­берите информацию о рекомендованном вам лице и его фирме. Не допу­скайте ошибку, когда продавцы звонят по телефону и говорят: «Мне вас рекомендовал такой-то...» Это звучит отталкивающе.

Вместо этого скажите: «Здравствуйте (добрый день), меня зовут Джеф­фри, моя компания называется BuyGitomer, вряд ли мы с вами знакомы. Я долгое время работаю с (имя покупателя), и он (она) полагает, что я могу быть вам полезен не менее, чем ему (ей). Я звоню с тем, чтобы просто представиться и узнать ваш адрес. Я вышлю информацию, ко­торая может вас заинтересовать».

После этого скажите что-нибудь КРЕАТИВНОЕ, дабы начать создавать взаимопонимание (вы ведь уже кое-что знаете о клиенте от рекомендо­вавшего его покупателя). Постарайтесь вызвать у клиента смех или улыб­ку. Затем скажите: «Я перезвоню вам через несколько дней, и, может быть, мы сможем переговорить за ланчем. Спасибо, что уделили мне время».

Не будьте многословным. По телефону вы о сделке не договоритесь. Скажите ровно столько, чтобы вызвать интерес и договориться о лич­ной встрече.

Продать товар или услугу рекомендованному покупателем клиенту -самый простой в мире способ торговли. Спросите любого профессио нала, который терпеть не может навязывать свои услуги (бухгалтера архитектора, юриста), — вам ответят, что 100% новых клиентов нахо­дятся по рекомендации. И все потому, что они не способны на «холод­ные звонки» и поэтому работают с теми, кто сам попадает в их сети.

У этих профессионалов

кое-чему можно поучиться:

продажа по рекомендации —

это самый простой и эффективный способ на планете.

Главный секрет в том,

как добиться рекомендации.

Ответ короток и прост:

Поиск по сайту: