Выбор зарубежного партнера

Опыт предпринимательской деятельности за рубежом показывает, что не следует выбирать партнера в принимающей стране, если не имел с ним деловых отношений в течение одного - двух лет. При выборе делового партнера за границей рекомендуется использовать объективные стандарты.

1. Сбор информации о потенциальном партнере. К источникам информации о потенциальном партнере в принимающей стране относят:

- сведения, полученные от самой фирмы, включая копии учредительных документов, проспекты, каталоги, финансовые отчеты, ежегодно публикуемые отчеты для акционеров;

- материалы фирменных справочников. Сведения, полученные от местного отделения торгово-промышленной палаты;

- конфиденциальная информация кредитных бюро;

- информация коммерческих банков.

2. Группировка данных о потенциальном партнере. Данные о потенциальном партнере рекомендуется группировать в следующем порядке:

- прежняя специализация;

- данные о компании, включая динамику сбыта, стратегию;

- степень конкурентоспособности (доля на рынке, спрос, цены, перспективы спроса);

- ресурсы компании – финансовое положение, применяемая технология, человеческий капитал, активы, репутация.

Оценив потенциальных партнеров, останавливаются на тех, кто сможет наилучшим образом понять стратегию бизнеса международной компании, согласиться с планами производства и сбыта, обеспечить контакты на рынке принимающей страны и предоставить соответствующие каналы сбыта и распределения.

3. Переговоры о сотрудничестве с партнерами. Затем приступают к переговорам о сотрудничестве, партнерами в которых могут выступать производители товаров и услуг, крупные торговые фирмы, небольшие специализированные торговые компании и агентские фирмы. Перед потенциальным партнером должны быть поставлены четкие и конкретные цели сотрудничества, соответствующие его возможностям. Важно внушить ему уверенность в реальности поставленных задач, показать знание путей их решения на рынке принимающей страны и желание привлекать необходимые трудовые и финансовые ресурсы на долгосрочной основе.

Местная производственная компания может быть заинтересована в сотрудничестве с ТНК прежде всего, если продукция международной корпорации дополняет ассортимент местной компании либо если местная производственная компания стремиться разнообразить сферу своей деятельности. Менеджер зарубежного филиала ТНК должен обратить внимание на систему сбыта местной компании и ее заинтересованность в продажах продукции филиала ТНК.

Чтобы сохранить интерес местной компании к сотрудничеству с зарубежным филиалом ТНК, последнему желательно всегда иметь преимущество в технологическом уровне. Местная производственная компания может предоставлять потребителям продукции зарубежного филиала ТНК квалифицированное послепродажное обслуживание, включая ремонты и обеспечение запчастями.

Определенными преимуществами в качестве партнеров зарубежного филиала ТНК в принимающей стране обладают крупные торговые фирмы. Они имеют дело с широко дифференцированным ассортиментом товаров и услуг: сырьевых материалов, нефтепродуктов, продукции сельского хозяйства, машин и оборудования.

Небольшие специализированные торговые компании весьма активно функционируют на внешнем рынке. Они предпочитают заниматься сбытом мелких партий разнообразных товаров и услуг или крупных партий изделий ограниченной номенклатуры. К рискам совместной деятельности с такими компаниями относятся возможность с их стороны на определенном этапе сотрудничества отдать предпочтение конкурирующему с продукцией зарубежного филиала ТНК товару, нехватка у них квалифицированного персонала для сбыта продукции зарубежного филиала ТНК и несоответствие энтузиазма к сотрудничеству их реальным возможностям.

Совместная деятельность с местными агентами, представляющими несколько компаний, таит в себе опасность скрытого конкурирования в рамках этих компаний продукции зарубежного филиала ТНК с товарами и услугами других фирм, пользующихся услугами того же агента. Перед тем как остановить свой выбор на определенном агенте в качестве зарубежного партнера, разумно убедиться в его добросовестности, общей компетентности, энергичности и наличии опыта работы с соответствующим ассортиментом товаров и услуг.

Для беспристрастной оценки потенциальных партнеров необходимо установить, кто их них пользуется наибольшей поддержкой и уважением местной администрации и правительственных кругов, а также смогут ли они понять стратегию международной компании в принимающей стране; согласиться с выбором ассортимента товаров и услуг, с которыми международная компания выходит на рынок принимающей страны; обеспечить зарубежному филиалу международной компании надежные деловые контакты на местном рынке; предложить свою систему сбыта.

Международной компании следует внимательно относиться к предложениям партнера, хорошо знающего требования местного рынка.

4. Заключение договора.

Поиск по сайту: