АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

ТЕМА 5. анализ потребителей

Читайте также:
  1. II. Основные проблемы, вызовы и риски. SWOT-анализ Республики Карелия
  2. III. Анализ продукта (изделия) на качество
  3. III. Анализ результатов психологического анализа 1 и 2 периодов деятельности привел к следующему пониманию обобщенной структуры состояния психологической готовности.
  4. IX. Дисперсионный анализ
  5. Oанализ со стороны руководства организации.
  6. SWOT- анализ и составление матрицы.
  7. SWOT-анализ
  8. SWOT-анализ
  9. SWOT-анализ
  10. SWOT-анализ в качестве универсального метода анализа.
  11. SWOT-анализ.
  12. VI. АНАЛИЗ СЕГМЕНТА S—Т

 

Это направление в работе маркетинговой службы является основополагающим. Поскольку в той или иной степени изучением конкурентов озабочено руководство предприятия, а изучением товара занимаются производственники, изучать потребителя приходится только маркетологу.

У организации может быть несколько групп покупателей.

Рисунок – Виды покупателей

 

  • Индивидуальные покупатели и домохозяйства

Приобретают товары для личного или домашнего потребления. Решения принимаются либо супругами совместно, либо главой семьи. В России, как правило, мужчины формально считаются главой семьи, женщины же часто являются ими фактически. Родители принимают решения о покупке за детей, не достигших 12 лет. Мнения детей в возрасте 12—18 лет учитываются, а по отдельным вопросам даже могут стать решающими.

Прежде всего, индивидуальные потребители интересуются потребительскими качествами товара: полезностью, относительной ценой, внешними данными, внутренней упаковкой.

 

  • Предприятия-производители

Принимают решения о закупке товаров промышленного назначения. Это, как правило, большие профессионалы узкого профиля, знающие товар не хуже, а, возможно, даже лучше самих производителей. Обычно процесс покупки, начиная с осознания проблемы и заканчивая оценкой работы поставщика, подвергается четкой формализации. При этом учитывается все, что только может быть учтено: цена и качественные характеристики каждого изделия, оперативность поставок и транспортные расходы, полнота ассортимента, репутация производителя, квалификация персонала, консультации и справочная литература, быстрота реакции на пожелания клиента, возможность получения кредита или рассрочки платежа.

  • Посредники

Осуществляют закупки не для потребления, а для последующей перепродажи. Посредники занимаются как потребительскими, так и товарами промышленного назначения. Их в основном интересуют не потребительские качества товара, а их меновые характеристики — спрос, абсолютная цена, рентабельность, скорость обращения, транспортная упаковка, срок хранения и т.п. В то же время они, как правило, являются более профессиональными покупателями, чем семьи и индивидуальные потребители, а спектр товаров, на которые они предъявляют спрос, может быть как весьма широк, так и очень узок.

  • Государственные учреждения

Особенность этого рынка заключается в том, что чиновники расходуют не собственные, а общественные средства, и процедура эта формализована и бюрократизирована. К числу важнейших критериев выбора производителя или поставщика чиновниками относятся: надежность, лояльность, личные связи, наличие влиятельных лоббистов и т.п.

  • Международный рынок

В каждой стране включает в себя все перечисленные типы потребителей, но условия его функционирования настолько специфичны, что иногда (не без оснований) выделяют шестой тип потребителей — иностранные физические и юридические лица.

Ясно, что фирма-продавец с каждым из таких потребителей должна работать по-разному. Посредники покупают товар не так, как производители, а те и другие в свою очередь совершенно не так, как домохозяйки или государственные учреждения. И уж совсем специфическим может оказаться маркетинг на международном рынке.

 

Деление покупателей может быть основано по критерию связи с компанией:

· Реальные покупатели;

· Потенциальные покупатели;

· Бывшие покупатели;

· Покупатели конкурентов.

 

Рисунок – Роли покупателя.

Выделяют 3 роли (статуса) покупателей:

 

 

Чаще всего все три роли выполняет один человек, но иногда происходит разделение ролей:

 

 

Примеры:

  1. Большинство товаров личного пользования;
  2. Мать приобретает товары для детей и мужа, подарки; организация направляет на учебу своих сотрудников.
  3. Плательщиком является третье лицо: организация расходует средства, получаемые от спонсоров, любовница выбирает себе шубу, оплачивает ее мужчина;
  4. Выбор перекладывается на другое лицо, специалиста (брокер, агент, осуществляющий покупки для клиента).

Что вам необходимо знать о своих потребителях?

· Возраст, пол, занятость потребителя;

· Мотивы покупки;

· Место совершения покупки;

· Частота совершения покупки;

· Критерии покупки;

  • Отношение к самой компании и ее товару и др.

 

Рисунок – Этапы покупательского поведения.

На пути к совершению покупки потребитель проходит пять этапов:

...

1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 |



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.005 сек.)