АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Особенности покупателя промышленных товаров

Читайте также:
  1. A) лучшую из возможных комбинаций двух товаров
  2. I. ГИМНАСТИКА, ЕЕ ЗАДАЧИ И МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ
  3. III Общий порядок перемещения товаров через таможенную границу Таможенного союза
  4. III. Психические свойства личности – типичные для данного человека особенности его психики, особенности реализации его психических процессов.
  5. IV. Особенности правового регулирования труда беременных женщин
  6. V. Особенности развития предпринимательства
  7. Аграрная реформа 1861 г., ее механизм и особенности проведения в белорусских губерниях.
  8. Агрегатный индекс цен: особенности построения с учетом разных весов
  9. Акты применения права, их особенности и виды
  10. Алгоритм подготовки товаров к продаже
  11. Альтернативы покупателя
  12. Анализ расходов на реализацию товаров

 

Рынок товаров для производства именуется «промышленным рынком», «деловым рынком» или «рынком b-2-b». На нем потребителями выступают компании, приобретающие товары и услуги для использования в производстве продукции, сдачи в аренду или для перепродажи.

По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит рынок товаров широкого потребления.

Объектами купли-продажи на таком рынке выступают сельскохозяйственное сырье (пшеница, хлопок), природное сырье (нефть, лес, газ), полуфабрикаты (листовое железо, прокат, ткани, цемент), детали (винты, болты, подшипники, узлы и комплексы), сооружения, оборудование, деловые услуги (ремонтные, транспортные, страховые, банковские услуги).

Рисунок – Сравнение потребительного и промышленного рынка.

По сравнению с потребительским рынком рынок товаров промышленного назначения имеет ряд особенностей:

 

Параметр различия Потребительский рынок Промышленный рынок Пояснения
1. Использование товара Для личного, домашнего или семейного пользования Для использования в дальнейшем производстве или перепродаже Персональный компьютер покупается для семьи. Партию компьютеров приобретают для перепродажи или для производства компьютерных программ
2. Число покупателей Большое Небольшое Компания, производящая автомобильные шины, имеет несколько клиентов среди предприятий-производителей автомобилей и тысячи конечных потребителей
3. Вид покупателя Мелкие покупатели Крупные покупатели Значительная часть авиационных двигателей приобретается несколькими крупными клиентами (предприятиями-потребителями)
4. Отношения продавца и покупателя Продавец может не знать своих покупателей Тесные отношения Т.к. число покупателей рынка предприятий ограничено, то поставщикам приходится устанавливать с ними тесные отношения
5. Географическая концентрация покупателей Географически разбросаны Организации расположены географически более концентрированно Производство никеля в России сконцентрировано в Норильске
6. Вид спроса Спрос определяет сам потребитель Спрос является производным от спроса конечных потребителей Спрос на шкурки растет с повышением спроса на дубленки, спрос на автозапчасти связан со спросом на автомобили
7. Профессионализм покупателя Покупают товары на основе описания, моды, стиля, цвета Покупают товары на основе спецификаций и технических характеристик Товары для предприятий закупают профессионально подготовленные агенты
8. Влияние на решение о покупке Принимают решение о покупке либо индивидуально, либо под влиянием референтных групп Чаще принимают решение о покупке коллективно В процессе закупок товаров предприятиями принимают участие значительное число сотрудников компании, куда могут входить технические эксперты, представители отдела по закупкам, представители высшего руководства
9. Наличие посредников Много посредников Мало, предпочитают прямые закупки Предприятия предпочитают прямые закупки у производителей, избегая посредников

! Практическое задание: провести сравнительный анализ покупателей следующих товаров, предполагая, что в первом случае покупателем выступает физическое лицо, а во втором случае – предприятия:



  • магазин продает пакетированное молоко, колхоз продает сырое молоко;
  • хозяйственный магазин, продающий гвозди, производитель гвоздей, реализующий их оптом;
  • производитель бытовых мясорубок, производитель промышленных мясорубок;
  • выдача банковского кредита населению, выдача кредита организации;
  • продажа программы для просмотра фотографий частному лицу, продажа фоторедактора дизайнерскому агентству.

Теперь вы знаете:

  • что существуют различные группы покупателей (индивидуальные, посредники, промышленные покупатели, государственные учреждения), у каждой из которых различные модели поведения;
  • что в основе совершения любой покупки лежит какая-либо неудовлетворенная потребность человека;
  • как ведет себя покупатель в процессе выбора товара и совершения покупки;
  • какие отличительные черты имеет продажа товаров частным лицам и промышленным покупателям.

 

 


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 |



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.006 сек.)