АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция
|
Особенности покупателя промышленных товаров
Рынок товаров для производства именуется «промышленным рынком», «деловым рынком» или «рынком b-2-b». На нем потребителями выступают компании, приобретающие товары и услуги для использования в производстве продукции, сдачи в аренду или для перепродажи.
По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит рынок товаров широкого потребления.
Объектами купли-продажи на таком рынке выступают сельскохозяйственное сырье (пшеница, хлопок), природное сырье (нефть, лес, газ), полуфабрикаты (листовое железо, прокат, ткани, цемент), детали (винты, болты, подшипники, узлы и комплексы), сооружения, оборудование, деловые услуги (ремонтные, транспортные, страховые, банковские услуги).
Рисунок – Сравнение потребительного и промышленного рынка.
По сравнению с потребительским рынком рынок товаров промышленного назначения имеет ряд особенностей:
Параметр
различия
| Потребительский рынок
| Промышленный рынок
| Пояснения
| 1. Использование товара
| Для личного, домашнего или семейного
пользования
| Для использования в дальнейшем производстве или перепродаже
| Персональный компьютер покупается для семьи. Партию компьютеров
приобретают для перепродажи или для
производства компьютерных программ
| 2. Число покупателей
| Большое
| Небольшое
| Компания, производящая автомобильные шины, имеет несколько клиентов среди предприятий-производителей автомобилей и тысячи конечных
потребителей
| 3. Вид покупателя
| Мелкие покупатели
| Крупные покупатели
| Значительная часть авиационных двигателей приобретается несколькими крупными клиентами
(предприятиями-потребителями)
| 4. Отношения продавца и покупателя
| Продавец может не знать своих покупателей
| Тесные отношения
| Т.к. число покупателей рынка предприятий ограничено, то поставщикам приходится устанавливать с ними тесные отношения
| 5. Географическая концентрация покупателей
| Географически разбросаны
| Организации расположены географически более концентрированно
| Производство никеля в России сконцентрировано в Норильске
| 6. Вид спроса
| Спрос определяет сам потребитель
| Спрос является производным от спроса конечных потребителей
| Спрос на шкурки растет с повышением спроса на дубленки, спрос на автозапчасти связан со спросом на автомобили
| 7. Профессионализм
покупателя
| Покупают товары на основе описания, моды, стиля, цвета
| Покупают товары на основе спецификаций и технических характеристик
| Товары для предприятий закупают
профессионально подготовленные агенты
| 8. Влияние на решение о покупке
| Принимают решение о покупке либо
индивидуально, либо под влиянием
референтных групп
| Чаще принимают решение о покупке коллективно
| В процессе закупок товаров предприятиями принимают участие значительное число сотрудников компании, куда могут входить
технические эксперты, представители отдела по закупкам, представители высшего руководства
| 9. Наличие посредников
| Много посредников
| Мало, предпочитают прямые закупки
| Предприятия предпочитают прямые закупки у производителей, избегая посредников
| ! Практическое задание: провести сравнительный анализ покупателей следующих товаров, предполагая, что в первом случае покупателем выступает физическое лицо, а во втором случае – предприятия:
- магазин продает пакетированное молоко, колхоз продает сырое молоко;
- хозяйственный магазин, продающий гвозди, производитель гвоздей, реализующий их оптом;
- производитель бытовых мясорубок, производитель промышленных мясорубок;
- выдача банковского кредита населению, выдача кредита организации;
- продажа программы для просмотра фотографий частному лицу, продажа фоторедактора дизайнерскому агентству.
Теперь вы знаете:
- что существуют различные группы покупателей (индивидуальные, посредники, промышленные покупатели, государственные учреждения), у каждой из которых различные модели поведения;
- что в основе совершения любой покупки лежит какая-либо неудовлетворенная потребность человека;
- как ведет себя покупатель в процессе выбора товара и совершения покупки;
- какие отличительные черты имеет продажа товаров частным лицам и промышленным покупателям.
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | Поиск по сайту:
|