|
|||||||
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция |
Виды стратегий продвиженияДля производителя очень важно привлечь посредника в сбытовой канал, особенно если они являются крупными, а значит влиятельными на посредника. Различают следующие стратегии привлечения посредников:
1. Стратегия вталкивания (Push - стратегия) Производитель агрессивно навязывает товар оптовикам, оптики агрессивно навязывают товар розничным торговцам, а розничные торговцы агрессивно навязывают его покупателям. Фирма направляет коммуникации на оптовиков и розничных торговцев, чтобы получить поддержку в продаже товаров определенных марок, поддержание минимального объема запасов, демонстрация и выгодное расположение продукции на прилавках. Из четырех инструментов (реклама, пиар, стимулирование сбыта, личные продажи) преобладают личные продажи (общение торговых представителей фирмы с посредниками) и стимулирование сбыта (бесплатные партии товаров, помощь в оформлении торгового зала, помощь в проведении торговой рекламы). Такая стратегия достаточно экономична, так как не требует большого объема коммуникаций из-за ограниченного числа посредников. Но в этом случае фирма попадает в зависимость от посредника, который фактически контролирует доступ к рынку, особенно если он обладает большой рыночной властью.
2. Стратегия втягивания (Pull - стратегия) Производитель направляет коммуникации на конечного потребителя, пытаясь создать спрос на продукцию не среди посредников, а среди потенциального потребителя. В случае успеха такого подхода потребители начнут спрашивать товар у своих розничных торговцев, розничные торговцы ¾ у оптовиков, а оптовики ¾ у производителей. Потребители начинают спрашивать товар в розничной сети и посредники, видя, его популярность сами втягиваются в сбытовой канал. Основную долю таких коммуникаций составляет массовая реклама и пропаганда, формулирующие лояльность потребителя к бренду. В этом случае производитель нейтрализует рыночную силу посредника, способного заблокировать доступ к рынку. Такая стратегия более затратная из-за большого объема коммуникаций.
3. Смешанная стратегия. Наиболее популярна, особенно в крупных компаниях Она реализуется намного быстрее, но требует больших финансовых ресурсов.
! Практическое задание: кейс про присадку моторного масла.
Поиск по сайту: |
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.) |