Убеждай и побеждай. в качестве эксперта, авторитета, т.е

в качестве эксперта, авторитета, т.е. человека, который действительно знает, о чем говорит.

3. Постарайтесь сначала убедить самого себя.

Есть простая и многим известная закономерность: если вы сами верите в то, что говорите, у вас больше шансов убедить оппонента в своей правоте. Об этом свидетельствуют и психология (где используется тер- мин «конгруэнтность», о котором много сказано в моей первой книге «Гни свою линию»), и многочисленные ис- следования и эксперименты ученых, и моя собственная практика. На тренингах во время игры в дебаты участ- ники показывают лучшие результаты, если сами убеж- дены в защищаемой ими точке зрения. Аудитория тон- ко чувствует, когда оратор говорит искренне и когда он действительно на 100% уверен в своих словах.

Поэтому во время подготовки к выступлению по- старайтесь сами поверить в то, что собираетесь сооб- щить. «Как это сделать?» — возникает резонный вопрос. Исключительно с помощью подробного изучения темы своего выступления. Чем глубже и тщательнее вы изу- чаете рассматриваемую проблему, тем больше в ней по- является нюансов, оттенков и особенностей. Например, я всегда был уверен, что смертная казнь необходима и целесообразна, но, когда стал подробно изучать этот вопрос во время учебы на юридическом факультете, моя непоколебимая уверенность растаяла.

Безусловно, на практике очень часто приходится доказывать то, с чем мы сами не согласны. Например, когда нужно убедить работников в том, что сокраще- ние заработной платы или персонала целесообразно, оправданно и призвано лишь «оптимизировать» произ- водство. Однако благодаря опыту и постоянной трени- ровке можно научиться убедительно доказывать тезисы, относящиеся к любой тематике, даже если они абсолют- но не соответствуют вашим истинным воззрениям.

4. Проанализируйте позицию потенциального ре- ципиента или аудитории.

Один из главных факторов успешного убеждения и доказывания своей точки зрения — понимание того, что собой представляет ваш реципиент или аудитория, каких взглядов они придерживаются и какие принци- пы отстаивают. Это не только позволит вам определить степень доброжелательности или недоброжелательно- сти аудитории (а это крайне важно для понимания того, как встретят вашу позицию и насколько острой может получиться полемика), но и поможет подобрать имен- но те аргументы, которые будут близки и понятны слу- шателям.

Доброжелательность или недоброжелательность той или иной аудитории тоже тесно связана с просто- той ее убеждения. Проще доказать свою позицию тем, кто имеет внешнюю референцию, яркое воображение, немного заниженную самооценку, невысокую степень знаний и опыта по теме обсуждения. Соответственно, сложнее убедить тех, кому свойственны внутренняя референция, завышенная самооценка, неспособность критически мыслить, выраженная степень критициз- ма и скептицизма; тех, кто обладает большим опытом и знаниями по теме обсуждения и демонстрирует явную враждебность (или желание доминировать над други- ми), а также неготовность менять свои оценки, взгля- ды и мнения.

Для таких «сложных» реципиентов необходимо со- ставить линию аргументации таким образом, чтобы са- мый сильный, непробиваемый аргумент был в начале (конечно, его надо повторить и в конце) вашего выступ- ления, а также начинать с того, с чем собеседник может согласиться.

Конечно, у нас не всегда есть возможность доско- нально проанализировать аудиторию, но, если такая

Поиск по сайту: