Убеждай и побеждай. имеет смысл грамотно переоценить тот или иной ар- гумент, сместить стереотипное восприятие в иную, иногда противоположную сторону

имеет смысл грамотно переоценить тот или иной ар- гумент, сместить стереотипное восприятие в иную, иногда противоположную сторону. Одно и то же явле- ние, одну и ту ситуацию можно рассмотреть с разных точек зрения. Смысл любого события, факта или ситу- ации зависит лишь от того, как мы это воспринима- ем, с какой позиции оцениваем и в какую рамку ста- вим. Соответственно, если ее поменять, то можно из- менить и смысл всей ситуации. Например, новогодние каникулы — хорошо или плохо? С одной стороны, ко- нечно, хорошо, ведь это практически полноценный от- пуск, шанс отдохнуть от тяжелой работы, повидаться с родственниками и друзьями, заняться своими делами или совершить путешествие по миру. С другой стороны, безусловно, плохо, ведь более чем за неделю простоя экономика страны теряет миллиарды рублей, что в ко- нечном итоге все равно сказывается на нас. Задерж- ка авиарейса — плохо или хорошо? С одной стороны, конечно, плохо, это же означает, что необходимо про- вести несколько часов в аэропорту, впустую потратить свое время в некомфортабельных условиях. С другой стороны, разумеется, хорошо, ведь это шанс не опо- здать на рейс для тех, кто не успевает, или, например, отличная возможность посетить duty-free. Частые ко- мандировки — плохо или хорошо? С одной стороны, безусловно, плохо, ведь это означает постоянные вы- матывающие разъезды, когда времени на семью и близ- ких практически не остается. С другой стороны, конеч- но же, хорошо, ведь командировки — это постоянные интересные путешествия, новые знакомства и впечатле- ния, уникальная возможность посмотреть страну, мир, города, узнать много нового.

Иными словами, на одну и ту же ситуацию можно смотреть с разных точек зрения и оценивать ее в рамках определенного типа восприятия. Допустим, вы стали

Гла^а 8. Тактики отрицания

свидетелем какой-либо забавной сцены. Можно сказать: «Очень весело/смешно», а можно: «Цирк на выезде / клоунада какая-то». В первом случае рамка позитивная, а во втором — скорее негативная.

Технику рефрейминга эффективно используют в та- кой сфере, как продажи. Именно на ней основаны мно- гие современные методики работы с возражениями клиентов. «У вас товар дороже, чем у конкурента!» — «Зато только мы предлагаем своевременную отгрузку товара и отсрочку платежа в 25 дней!»

Таким образом, одну и ту же ситуацию можно рас- сматривать с разных сторон, и основная задача — сме- стить рамку ее восприятия собеседником в нужную нам сторону. На этом нехитром принципе и построена техника рефрейминга, который позволяет мастерски играть со смыслом и менять оценку собеседника.

Предлагаю ознакомиться, как можно использовать рефрейминг для смещения рамок восприятия собесед- ником той или иной ситуации.

1. Рефрейминг контекста.

В этом случае суть применения рефрейминга заклю- чается в изменении, переформировании контекста. Вы ищете ситуацию, в которой данное обстоятельство бу- дет иметь абсолютно другое значение. Показать поло- жительную сторону можно, например, используя союз «зато».

Пример. «Телефон, который вы мне предлагаете,

слишком большой, он занимает много места». —

«Зато у него удобные кнопки и большой монитор,

на котором все видно!»

2. Рефрейминг смысла.

Изменяя смысл ситуаций, можно найти в любой из них другую сторону, более позитивную и выгодную вам.

Поиск по сайту: