Убеждай и побеждай. ванию. Эмпатия помогает понять, что думает оппонент о вашей позиции и каково его эмоциональное состоя- ние

ванию. Эмпатия помогает понять, что думает оппонент о вашей позиции и каково его эмоциональное состоя- ние, а также представить ход его мыслей. Ведь силу и эф- фективность аргументов вы должны оценивать с пози- ции слушателя, которому и адресована ваша речь. Это с одной стороны. А с другой — эмпатия позиционирует вас как человека, который готов к пониманию, к здравым компромиссам, как человека объективного, непредвзято- го, положительного. Проявив эмпатию, вы становитесь искренним в глазах слушателей. А притворное внима- ние оратора реципиент или аудитория быстро распозна- ет и, как следствие, теряет интерес к происходящему.

25. Повторяйте наиболее важные моменты речи, воспроизводите самые сильные аргументы.

Не бойтесь повторять самые сильные аргументы в своей речи, но при этом варьируйте формулировки и используйте новые слова, оставляя суть своих дово- дов неизменной.

Необходимость повторения самых ключевых момен- тов связана еще и с тем, что существует избирательность восприятия информации любым человеком. Психолога- ми доказано, что он усваивает в первую очередь лишь ту информацию, которая не противоречит его опыту, убеждениям, желаниям и потребностям. А это значит, что, если человек придерживается противоположной точки зрения, чем та, которую вы доказываете, он про- сто не слышит ваши аргументы. Безусловно, не потому, что реципиент глухой или делает это специально, а по- тому, что так устроена наша психика.

Поэтому крайне важно повторять самые ключе- вые моменты вашей линии аргументации, акценти- ровать внимание на наиболее выгодных аргументах. Но опять-таки нужно во всем знать меру и подходить к повторению аргументов без особого фанатизма.

26. Избегайте откровенной конфронтации.

ДЛЯ ТОГО чтобы дискуссия проходила в нужном рус- ле, важно избегать откровенной конфронтации и обо- стрения ситуации со стороны реципиента. Ведь спор, возникший по одному из ваших аргументов, может соз- дать напряженную и натянутую атмосферу дискуссии или выступления и затронуть другие доводы, содержа- щиеся в вашем арсенале.

Есть несколько вариантов поведения в случае, если вы почувствовали противостояние мнений по одному из ваших аргументов. Во-первых, это оттягивание спо- ра: можно поблагодарить оппонента за желание поди- скутировать и пообещать ему вернуться к этому вопросу чуть позже, а затем продолжить свою линию аргумен- тации. Во-вторых, если вы знаете хорошо аудиторию и способны предсказать критические вопросы, по ко- торым у конкретного реципиента может возникнуть с вами конфронтация, целесообразно поговорить с ним отдельно до начала мероприятия. Такая беседа с глазу на глаз позволит достичь больших результатов, нежели публичная полемика с оппонентом во время вашего вы- ступления. Такие ситуации часто возникают во время собраний, планерок и совещаний, поэтому предвосхи- тить появление возможного «бунтаря» не так уж слож- но, ведь нрав и позиции ваших коллег, думаю, вам из- вестны. В-третьих, если позволяют ситуация и контекст, можно сделать паузу или перерыв, чтобы эмоции ре- ципиента поостыли, и затем уже вернуться к своей по- зиции. 27. Облегчайте собеседнику возможность с вами согласиться и принять вашу точку зрения.

Будьте хитрее. Там, где это уместно, признавайте преимущества собеседника. Чаще делайте уместные комплименты. Не стоит спорить с весомыми доводами

Глава 6. 30 «золотых» правил эффективного убеждения 111

Поиск по сайту: