Убеждай и побеждай. оппонента — в некоторых случаях целесообразнее их принять

оппонента — в некоторых случаях целесообразнее их принять. Совсем не обязательно на все возражения категорично говорить «нет», «вы неправы» или «у меня другая точка зрения». Тем самым можно добиться толь- ко ответной агрессии и возникшего нежелания слушать или дискутировать дальше. Даже если речь идет о самых горячих политических дебатах, нет ничего страшного в том, что существуют общие моменты, объединяющие ваши с оппонентом позиции. Найдите в этом плюсы, т. е. то, что будет вам выгодно. Любое общее согласие не только позитивно сказывается на психологическом климате дискуссии, спора, полемики, но и позволяет сдвинуть их с мертвой точки, направив в нужное русло, и на основе этого отстоять свое собственное воззрение. Например, в теории продаж все техники работы с пре- тензиями клиента построены на психологическом воз- ражении. Классическим примером служит метод «Да, но...». Допустим: «Да, наше изделие чуть дороже анало- гичных товаров, но только мы предлагаем сервис в виде бесплатной доставки и юридическое сопровождение».

Высший пилотаж, о котором писал еще Сократ,—соз- дать у собеседника впечатление, как будто ему не при- шлось «насильственно» принять вашу точку зрения, а он сам пришел к такому заключению (или как минимум вы вместе его сформулировали). Поверьте, что выводы, сделанные самостоятельно, намного (причем очень зна- чительно) убедительнее навязанного кем-либо мнения. Аккуратно подводите реципиента к своей точке зрения, особенно если она прямо противоположна изначальной. Дайте ему обдумать и привыкнуть к новой мысли, к не- известным фактам, к иной позиции по тому или иному вопросу. Искусство убеждать собеседника, при этом со- храняя у него ощущение собственной правоты, — вот что я называю действительно талантливой и изощрен- ной аргументацией.

28. Используйте разумное сочетание твердости и готовности пойти на компромисс.

Четко определите вашу итоговую цель. Чего вы хоти- те добиться и в чем убедить аудиторию? Чем вы готовы пожертвовать, а от каких принципов не собираетесь от- ступать во время полемики с собеседником? Собствен- но говоря, есть две стратегии — во-первых, проявлять твердость и хладнокровие, а во-вторых, готовность идти на компромисс и в некоторых вопросах демонстриро- вать мягкость и дипломатичность. Все зависит от кон- кретной ситуации и контекста. Универсальных советов здесь просто не может быть.

Особенно важно определиться с твердостью/компро- миссами в такой коммуникативной ситуации, как де- ловые переговоры. Определение их стратегии (в част- ности, какими они будут — жесткими или win-win), а также желаемой, оптимальной и крайней позиции — фундамент всей переговорной технологии и торга. 29. Следите за реакцией собеседника или аудито- рии. Регулярно получайте обратную связь от реци- пиента.

У каждого человека есть три градации, степени оцен- ки любой получаемой информации: • одобрение (симпатия, согласие);

• безразличие (в основном с легким смещением оценки в положительную или отрицательную сторону);

• отрицание (несогласие, неодобрение, неприятие).

Важно с помощью обратной связи, постоянного кон- такта со слушателем или аудиторией диагностировать актуальную градацию оценки и степень восприятия ин- формации. Это можно делать как наблюдая за реакцией

Поиск по сайту: