Переговоры по разрешению конфликтов: сущность, виды, динамика, технология

Способом разрешения конфликтов являются переговоры. Под переговорами понимается особый вид совместной деятель­ности двух или нескольких лиц, не связанных отношениями пря­мого подчинения, направленной на разрешение стоящих перед ними проблем. Задача переговоров состоит в нахождении такого варианта, который позволил бы оптимизировать возможный результат. Это дос­тигается сближением в процессе их проведения позиций сторон на ос­новании общности их целей, наличия разных путей их достижения, возможности сочетания интересов путем взаимных уступок, потери от которых оказываются значительно меньшими, чем были бы при отсут­ствии соглашения.

Как метод решения конфликтов переговоры представляют собой набор тактических приемов, направленных на поиск взаимоприемлемых решений для конфликтующих сторон.

Для того чтобы переговоры стали возможными, необходимо выполнение определенных условий:

• существование взаимозависимости сторон, участвующих в конфликте;

• отсутствие значительного различия в возможностях (стиле) субъектов конфликта;

• соответствие стадии развития конфликта возможностям пе­реговоров;

• участие в переговорах сторон, которые реально могут при­нимать решения в сложившейся ситуации.

Считается, что переговоры целесообразно вести только с теми силами, которые имеют власть в сложившейся ситуации и могут повлиять на исход события.

Основными функциями переговоров являются принятие решения и информацион­ная.

Принятое реше­ние может быть:

- конструктивным, влекущим за собой изменение ситуа­ции к лучшему;

- деструктивным, еще более ее ухудшающим и ничего нового не создающим;

- пропагандистским, т. е. много обещающим, но не содержащим конкретных обязательств;

- камуфлирующим, призван­ным скрыть истинные намерения сторон;

- умиротворяющим, в задачу которого входит усыпление бдительности заинтересованных сторон.

Информацион­ная функция состоит в обмене мнениями сторон без принятия какого-либо конкретного решения. Информация может быть ознакомитель­ной, содержащей сведения общего характера о позиции и взглядах сторон и от­четной, необходимой для взаимного контроля за выполнением ранее принятых обязательств.

В зависимости от целей, которые ставят перед собой участники, переговоры бывают нескольких видов. Они могут быть направлены на:

1) нормализацию натянутых отношений, продолжение соответствую­щих отношений и сохранение «статус-кво»;

2) изменение существую­щих отношений, например, перераспределение обязанностей и прав в связи с изменившимися условиями;

3) достижение принципиально но­вого соглашения по интересующему вопросу;

4) стороны могут быть заинтересованы в достижении неких побочных результатов, которые не являются непосредственной целью переговоров.

Переговоры различаются по числу и уровню участников, кругу об­суждаемых вопросов, регулярности проведения, степени официально­сти и обязательности исполнения принимаемых решений.

Существуют два основных вида переговоров: позиционные и рациональные.

Предметом позиционных является выяс­нение позиций сторон, т. е. обсуждение субъективных взглядов сторон на решение проблемы. Позиции могут быть истинными, исходящими из реальных интересов или ложными, имеющими в основе только амбиции.

Позиционные переговоры могут протекать в двух формах — мяг­кой (стороны готовы идти на уступки друг другу) и жесткой (настаивание на своей позиции, игнорирующей интересы другой стороны). В целом позиционные переговоры являются крайне неэффективны­ми, что обусловлено рядом обстоятельств психологического, организа­ционного и содержательного характера, главное принятие неоптимального для всех решения, а сама проблема остается нерешенной.

В процессе рациональных переговоров предметом становятся глу­бинные интересы сторон, а не занимаемые ими позиции. Такие пере­говоры предполагают совместный поиск соглашения, не требующий предварительного доверия сторон друг к другу, потому что оно форми­руется в результате взаимного контроля в рамках общей работы.

Переговоры, направленные на достижение договоренностей, — процесс многогранный, который включает в себя несколько стадий:

1) подготовку к переговорам (включая и определение проблемы, требующей решения);

2) определение потребностей и целей;

3) отбор материала и фактов;

4) выявление интересов сторон;

5) определение зоны пересечения интересов («зоны решения»);

6) определение объективных критериев;

7) формирование предложений и их вариантов;

8) стратегическое планирование;

9) тактическое планирование;

10) маневры и систему убеждения;

11) выдвижение запасных вариантов;

12) анализ результатов достигнутых соглашений и договоренностей и контроль за их реализацией.

Деловые переговоры представляют собой менеджмент в действии; они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Следовательно, для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

Последовательность проведения деловых переговоров в процессе управления командами отражена в таблице.

Поиск по сайту: