Модель проведения деловых переговоров

Рассмотрим содержание каждого этапа проведения деловых переговоров.

Подготовка деловых переговоров. Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо менеджер к ним подготовлен. До начала переговоров необходимо иметь разработанную модель деловых переговоров, которая должна включать следующие процедуры:

- четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему; инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

- составить примерную программу, предварительный сценарий хода переговоров; в зависимости от трудности переговоров может быть несколько проектов;

- наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

- определить для себя верхний и нижний уровни компромиссов по вопросам, которые могут вызвать наиболее жаркую дискуссию.

Реализация данной модели возможна в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:

1) цель переговоров;

2) партнер по переговорам;

3) предмет переговоров;

4) ситуация и условия переговоров;

5) присутствующие на переговорах;

6) организация переговоров.

Проведение переговоров. В практике менеджмента при проведении деловых переговоров используются следующие основные методы:

- вариационный метод;

- метод интеграции;

- метод уравновешивания;

- компромиссный метод.

Рассмотрим указанные методы более подробно.

- Вариационный метод состоит в том, что партнерам предлагаются для обсуждения предварительно разработанные варианты соглашения, в основе которых лежит представление об оптимальном решении про­блемы в комплексе с остальными.

- Интеграционный метод во главу угла ставит общие интересы сто­рон, что должно подтолкнуть партнеров по переговорам к их объеди­нению. При этом основной упор делается на имеющиеся точки сопри­косновения, возможность получить взаимную выгоду при разумном объединении усилий.

- Метод наилучшей альтернативы заключается в том, что любые переговоры могут окончиться неудачно, оборваться, оказаться не столь эффективными, как ожидалось. Поэтому необходимо всегда иметь за­пасные варианты, альтернативные решения. Именно от них в конеч­ном счете зависит прочность позиции на переговорах.

- Отправной точкой применения метода уравновешиваний позиций является тщательное изучение взглядов партнера. Если они приемле­мы, то на их основе разрабатывается рабочий вариант решения про­блемы, предлагаемый партнеру для обсуждения.

В отличие от вариационного метода, применяемого по отношению к более слабому оппоненту, и интеграционного, используемого при пе­реговорах с равным по рангу и силе, метод уравновешивания позиций ориентирован на более сильных. Он предполагает установление рубе­жа, дальше которого уступать нельзя, но абсолютизировать который также не следует, так как за дополнительные уступки можно потребо­вать и соответствующей компенсации. Таким образом, данный метод основан не на защите своих идей, которая неминуемо вызывает раз­дражение соперника, а на корректировке его позиции с помощью уточ­нений, советов, мягкой критики в своих интересах.

В сложных ситуациях, когда проблема характеризуется многосто­ронностью, а отказ от переговоров влечет за собой большие потери, может применяться метод поэтапного достижения соглашения, имеющий во многом ситуативный характер. Его суть состоит в дости­жении соглашения в условиях постепенного полного или частичного пересмотра требований в зависимости от появления новых обстоя­тельств и открытия новых возможностей. Применение этого метода нацелено на достижение компромисса.

Заключает деловую часть переговоров преобразование интересов партнера в окончательное решение (решение принимается на основе компромисса).

Завершение переговоров. Если ход переговоров был позитивным, то на завершающей их стадии необходимо резюмировать, кратко повторить основные положения, которые затрагивались в процессе переговоров, и, что особенно важно, характеристику тех положительных моментов, по которым достигнуто согласие сторон. Это позволит добиться уверенности в том, что все участники переговоров отчетливо представляют суть основных положений будущего соглашения, у всех складывается убеждение в том, что в ходе переговоров достигнут определенный прогресс. Целесообразно, основываясь на позитивных результатах переговоров, обсудить перспективу новых встреч.

При негативном исходе переговоров необходимо сохранить субъективный контакт с партнером по переговорам. В данном случае акцентируется внимание не на предмете переговоров, а на личностных аспектах, позволяющих соопределение обоснованности предложений, связанных с продолжением переговоров, а также позволяющих сохранить деловые контакты в будущем. Следовательно, необходимо отказаться от подведения итогов по тем разделам, где не было достигнуто позитивных результатов. Желательно найти такую тему, которая представит интерес для обеих сторон, разрядит ситуацию и поможет созданию дружеской, непринужденной атмосферы прощания.

Анализ итогов деловых переговоров. Переговоры можно считать завершенными, если тщательно и ответственно проанализированы их результаты, когда приняты необходимые меры для их реализации, сделаны определенные выводы для подготовки следующих переговоров.

Анализ итогов переговоров преследует следующие цели:

1) сравнение целей переговоров с их результатами;

2) определение мер и действий, вытекающих из результатов переговоров;

3) деловые, личные и организационные выводы для будущих переговоров или продолжения проводившихся.

Поиск по сайту: