Условия эффективности переговоров

Переговоры

Рассмотрим основные рекомендации по организации переговоров, исходя из их трехэтапности (подготовка, ведение, анализ).

1.При подготовке к переговорам определите состав делегации и ее руководителя, делегация должна работать как единая команда.

Типичная ошибка отечественных участников переговоров слишком большой количественный состав делегаций.

В соответствии с правилами международного делового протокола на переговорах необходимо руководствоваться Принципом паритета. Согласно этому принципу, количественный состав и уровень представительства с обеих сторон должен быть одинаков. Количественное неравенство делегаций дает преимущество одной из сторон. Большее число участников позволяет более детально оценить и проанализировать ситуацию, деловые предложения и выработать оптимальное решение. Равное представительство должно быть не только по количеству участников переговоров, но и по полномочности. В переговорах требуется участие с обеих сторон равного количества руководителей равного ранга, чтобы принятые решения были правомочны.

Оптимальное число членов делегации установить трудно. Здесь главное влияние оказывают такие факторы, как сложность обсуждаемых проблем, характер соглашений и т. п. Очевидно, что многочисленные делегации труднее договариваются друг с другом. Замечено, что переговоры идут тем быстрее, чем меньше число их участников.

2.Установите рабочие отношения с предполагаемым партнером: выразите свою заинтересованность участием в переговорах, запросите (если необходимо) дополнительную информацию (например, техническую документацию). Согласуйте с партнером организационные моменты предстоящих переговоров:

— уровень ведения переговоров (глава делегации: руководитель предприятия, его заместитель и т. д.);

— место проведения переговоров;

— количественный состав делегации.

3. Дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать).

4. Во время переговоров большое значение имеет размещение участников за столом:

— глава делегации садится в центре, напротив него — глава партнерской делегации; справа от главы второе лицо в делегации, слева — переводчик.

Практикуется несколько вариантов рассадки.

1) Главы делегаций могут сидеть во главе стола напротив друг друга. Переводчики располагаются слева сбоку. Далее за столом рассаживаются члены делегаций согласно старшинству по нисходящей.

2) Более распространенным является другой вариант. Главы делегаций садятся в центре стола друг напротив друга, слева от каждого из них садится переводчик. По обе стороны от руководителей размещаются члены делегаций. При участии в переговорах трех и более сторон делегации размещаются по алфавиту по часовой стрелке.

3) Существует еще один менее распространенный вариант рассадки. Вокруг стола размещаются только руководители делегаций, члены делегаций располагаются позади, во втором ряду.

При организации переговоров с зарубежными партнерами целесообразно учитывать ВЫВОДЫ специалистов:

- увеличение пространственной дистанции между переговаривающимися сторонами психологически облегчает оппонирование друг другу;

- сокращение дистанции между делегациями и участниками переговоров способствует сплоченности и конструктивному взаимовыгодному решению вопросов.

– Партнер, сидящий справа, при прочих равных условиях более склонен к сотрудничеству, чем сидящий слева.

На столе не должно быть никаких лишних документов:

- раскладывается только бумага и карандаши;

– допустимо и уместно разложить на столе папки, конверты, блокноты, ручки и тому подобную представительскую продукцию с логотипом предприятия;

– цветы можно поставить в нескольких низких вазах;

– расставляются также бутылки с минеральной водой и прохладительными напитками;

– на стеклянных подносах выставляются фужеры донышком вверх. Их количество должно быть несколько больше, чем число участников переговоров. Если предполагается работа с документами, напитки размещаются на приставном столике.

Вопросы для самоконтроля:

1. Какова роль эффективных переговоров в туризме?

2. Зачем знать правила поведения при переговорах и правила делового общения?

3. Каковы правила эффективной организации деловых переговоров?

Рекомендуемая литература:

1.*Карпов А.В. Психология менеджмента. - М.: Гардарики, 2003.-584 с.

2. Розанова В.А. Психология управления: учеб. пос.. – М.: «Альфа-Пресс», 2008.- 384с.

3.*Руденко А.М., Довгалева М.А. Психология социально-культурного сервиса и туризма.-Ростов н/Д: Феникс, 2005.-256 с.

4.* Руденко А.М. Психология социально-культурного сервиса и туризма.-Ростов н/Д: Феникс, 2007.- 313с.

5.*Солонкина О.В. Психодиагностика в социально-культурном сервисе и туризме: Учебное пособие.- М.: Издательский центр «Академия», 2004.-224 с.

6.*Чередниченко И.П., Тельных Н.В. Психология управления.- Ростов н/Д: Феникс, 2004.-608 с.

7. Чудновский А.Д., Жукова М.А. Социальные услуги и бизнес индустрией туризма. – М. – 2007. -440с.

Поиск по сайту: