Методы проведения переговоров с партнерами: вхождение в контакт, привлечение внимания участников, передача информации, обоснование предложения

Практика убедительно свидетельствует, что успех или неудача любого общения во многом зависят от соответствующей предварительной подготовки. Принято выделять

– подготовительную фазу (докоммуникативную),

– фазу непосредственного общения (коммуникативную)

– фазу подведения итогов общения (посткоммуникативную).

Каждая из них предусматривает различные по содержанию и сложности виды организационной деятельности.

В общения можно выделить следующие этапы:

1. Установление контакта;

2. Ориентация в ситуации, обсуждение вопросов, принятие решения, достижение цели;

3. Выход из контакта.

Начинается общение с установления контакта. Об этом мы с вами подробно говорили на прошлой лекции. Вспомним?

Это достигается легкой улыбкой во время приветствия, небольшим наклоном корпуса, головы в сторону собеседника, выражением глаз (внимание и заинтересованность), устремленных на собеседника. Если ваш партнер не смотрит на вас, то лучше обратиться к нему по имени и отчеству, а потом сказать традиционное: добрый день, здравствуйте и т. д. После этого обязательно выдержать паузу, с тем чтобы человек ответил вам, включился в общение. Если партнеров несколько, то нужно глазами обратиться поочередно к каждому.

При контакте с группой также необходима пауза после приветствия. Затем надо представиться, если вы незнакомы. Темп должен быть не быстрым, слова четкими, интонация спокойной. Все это закладывает основы дальнейшего общения и показывает окружающим, что вы — корректный, доброжелательный и заинтересованный в общении собеседник.

Следует отметить, что установление контакта тесно связано с восприятием партнера по общению и возникновением первого впечатления о нем. Получение сведений на этапе предобщения создает у человека определенное мнение о будущем партнере по общению, установку на его восприятие. Непосредственный контакт позволяет составить собственное мнение о человеке: его внешний вид, выражение лица, осанка, прическа, одежда, манера себя вести говорят об уровне его культуры.

Изучая процесс восприятия, социальные психологи отметили некоторые типичные искажения представлений о другом человеке. К их числу относится эффект ореола. Он проявляется в приписывании человеку, о котором уже имеется сложившееся благоприятное мнение, положительных оценок и тех качеств, которые в данный момент не наблюдаются. И наоборот, если общее впечатление о человеке отрицательно, то даже его положительные поступки истолковываются как негативные. Под влиянием эффекта ореола руководитель может не заметить позитивное начало у “штрафника” и признаки эгоизма у весьма, казалось бы, благонравного человека и т. д.

Эффект стереотипизации состоит в том, что суждение о человеке поспешно выносится на основании своего ограниченного опыта или устоявшегося мнения других. Стереотипизация упрощает процесс познания другого человека, но в то же время она приводит к возникновению предубеждения, в результате которого создается неверное впечатление о человеке (пример: стереотип - все молодые люди малоопытны и непрофессиональны, принимая их на работу надо настроиться на то, что их многому придется учить).

Эффект первичности и новизны состоит в том, что первое впечатление о человеке сильнее, чем последующие. Исправление первоначального впечатления требует длительного времени и совершается с трудом.

Поиск по сайту: