Как получить все, что Вы хотите от жизни

Дорогой чемпион по стрельбе в маркетинговую мишень!

Великий мотивационный оратор Зиг Зиглар сказал: «Вы можете получить

все, что угодно, если поможете другим получить то, что они хотят».

Дэйл Карнеги, автор книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние

на людей», выразил ту же самую мысль так: «Единственный способ

повлиять на кого-либо – узнать, что ему нужно, и показать ему, как это

получить».

Обратите внимание: оба этих великих мастера коммуникаций утверждают,

что успех зависит от способности помочь другим.

Игнорирование этой простой истины – самый верный способ потерпеть

неудачу в маркетинге. Снова и снова я наблюдаю, как достаточно умные

маркетологи выбрасывают на рынок товар, потому что они хотят его

продать, а не потому что кто-то хочет его купить.

Дорогой Чемпион! Навсегда запомните: Вы сможете избежать

сокрушительных неудач и обрести огромные богатства, если поглядите на

рынок с другой стороны телескопа: не через призму того, что Вы хотите

продать, а через призму того, что люди хотят купить.

Вот почему маркетинговые решения, основанные на демографических,

психографических, социально-ориентированных и прочих наукообразных

терминах, на практике могут оказаться большой ловушкой.

Позвольте мне сообщить: я ни разу в жизни не покупал аспирин из-за того,

что я член какой-то демографической группы или потому что аптекарь –

мой друг. Я покупаю его, потому что у меня болит голова.

Болезни, проблемы, желания – человеческие потребности - вот что движет

Вашими клиентами.

Определите эти потребности, эти «чаяния голодной толпы», как называл их

мой друг Гэри Хелберт, - и Вы заработаете больше денег, чем можете себе

представить. Помогите другим людям получить то, что они хотят, - и к Вам

само собой придет то, что Вы хотите.

Как же определить потребности клиентов?

Я знаю множество способов, но я обещал, что «Пули» будут короткими,

поэтому давайте пока я опишу три самых любимых:

1. Изучайте список бестселлеров. В них, как в зеркале, отражаются

желания публики. Зайдите на Amazon.com и поищите 25 самых

востребованных книг, относящихся к Вашей рыночной нише. Они

мгновенно подскажут Вам множество идей на тему того, что ищут

люди в этой области. А заголовки помогут Вам добавить свежих идей

к Вашим предложениям.

2. Смотрите побольше фильмов – это сцена, на которой разыгрываются

человеческие эмоции. Маркетолог должен быть экспертом в области

человеческих чувств. Пока Вы смотрите, попробуйте понять, какие эмоции

изображают актеры, и глубоко прочувствовать каждую из них. Это

одновременно и увлекательно, и познавательно.

Вы также раскроете Ваши эмоциональные каналы как никогда прежде. Это

в огромной степени поможет Вам наполнить эмоциями Ваши тексты, потому

что Вы глубоко прочувствуете то, о чем пишете.

Помните, что в маркетинге прямого отклика для максимальной ясности и

правдоподобия мы должны выражать наши мысли логично,

последовательно и рационально, приводя убедительные причины для

покупки и доказательства преимуществ нашей продукции. Все это –

рациональные элементы, образующие скелет и кости нашего предложения,

и они чрезвычайно важны.

Однако эмоции – это плоть и кровь Вашего текста. Это жизненные соки и

бьющееся сердце Вашей рекламы. Подавляющее большинство продуктов

покупают из-за потребности в любви, боязни опозориться, гордости своими

достижениями, радости от признания своих достоинств, страстного желания

ощутить свою значимость, стремления выглядеть привлекательно, жажды

власти, тоски по романтике, потребности в безопасности, страха

неизвестности, мечты повысить самооценку и так далее. Если Вы будете

использовать эти силы правильно, количество откликов на Ваши

предложения вырастет лавинообразно.

3. Следуйте зову сердца. Ваш мозг – самый умный орган, а сердце –

самый мудрый. В любой деятельности – как в маркетинге, так и в

жизни – следуйте своему сердцу.

Если сердце что-то подсказывает Вам, а ум (или эксперт-профессионал)

толкают в другом направлении – сделайте шаг назад и прислушайтесь к

голосу сердца. Не бойтесь этого внутреннего голоса. Это не просто Ваш

лучший друг – это и есть Вы.

Ваша жизнь станет счастливее, Ваше влияние на других – сильнее, Ваш

талант бизнесмена расцветет оттого, что сердца других людей станут

биться в унисон с Вашим.

Тем чаще Вы будете слушать свое сердце, тем лучше Вы сможете

услышать сердца других и воздействовать на них.

От всей души желаю Вам лучшей жизни и (всегда!) самого высокого

отклика на Ваши рекламные письма!

Гари Бенсивенга

Поиск по сайту: