Для Потрясающих Выступлений и Убойных Заголовков

Дорогой чемпион по стрельбе в маркетинговую мишень!

Я думаю, Вы знакомы с результатами опросов, показывающими, что

многие люди боятся публичных выступлений больше смерти.

Может быть, самое ужасное - умереть прямо посреди выступления! Но этого

никогда не случится с Вами, если Вы усвоите урок этой «Пули».

Она научит Вас четырем простым шагам, которые сделают Вас отличным

оратором, способным произнести речь на любую тему, вызвав восторг и

аплодисменты аудитории. Заодно Вы также научитесь писать отличные

заголовки к любым текстам.

Эту четырехшаговую формулу придумал Ричард Борден.Много лет назад он

руководил Отделением публичных выступлений Нью-Йоркского

университета. Кроме того, он был одним из самых популярных ораторов и

тренеров по продажам, а также автором многочисленных книг на эти темы.

Чтобы произнести убийственную речь, рекомендует Борден, Вам нужно

представить себе, что аудитория выкрикивает четыре возгласа во время

Вашей речи:

1. «Хватит мямлить!»

2. «И зачем ты это говоришь?»

3. «Например?»

4. «Ну и что?»

Давайте посмотрим, как это действует на практике.

Предположим, Вам нужно провести важную презентацию. Вам очень

страшно, но деваться некуда. Вы записываетесь на курс, обучающий по

методу Бордена. На занятиях Вы становитесь перед группой и произносите

речи на заданные темы.

И каждый раз, когда Вы оказываетесь лицом к лицу аудиторией – класс

подает Вам реплику, крича во всю мощь своих легких: «Хватит мямлить!»

Если Вы боялись даже выйти на сцену – этот вопль сорока или пятидесяти

изнывающих от скуки слушателей мгновенно превратит Вас в дрожащий

студень.

Но зато Вы получите два важнейших урока…

Во-первых Вы прочувствуете всеми кишками – потому что только

собственный опыт может чему-то научить! – банальнейшую истину: Страх

– трусливый забияка. Смело гляньте ему в лицо – и он убежит прочь.

Во-вторых, в Вашем мозгу неизгладимо отпечатается важнейший принцип

хорошей речи: Ее начало должно буквально наэлектризовать Вашу

аудиторию, пробудить ее от спячки, или как любили говорить ученики

Бордена - «снести барьер «Хватит мямлить!»

В своей книге «Какие речи нравятся слушателям» Борден приводит пример.

Предположим, Вам нужно произнести речь о правилах дорожной

безопасности.

Не начинайте ее со слов:

«Предмет моего выступления – уменьшение дорожно-транспортных

происшествий». Действительно, хватит мямлить!

Гораздо интереснее такое начало:

«В прошлый четверг в город привезли четыреста пятьдесят новеньких

гробов».

Это вызовет мгновенный интерес аудитории. Они захотят узнать:

«Почему?»

Итак, начнем с интересной фразы, способной пробить барьер «Хватит

мямлить!».

Вы уже оказались в камере пыток Бордена!

Следующее испытание – крик публики: «И зачем ты это говоришь?» -

призывающий Вас направить внимание публики на нужную цель.

Следующий крик: «Например?» - требует хоть одного конкретного

примера, подтверждающего нашу мысль.

Последний вопль: «Ну и что?» - и что Вы предлагаете с этим делать?

Давайте рассмотрим великолепный пример, приведенный одним из

величайших копирайтеров всех времен Брюсом Бартоном, соучредителем

рекламного агентства «Баттен, Бартон, Дарстин и Осборн», в котором я

работал бок о бок с Джоном Кеплзом.

Борден приводит этот пример в своей книге. Бартон был страстным

приверженцем саморазвития, и в своей речи призывал группу молодых

людей более продуктивно использовать свободное время. (Хотя Борден и

не сопровождает этот пример упомянутыми возгласами, я сделаю это для

наглядности).

1. «Хватит Мямлить!»

Бартон начинает с захватывающего описания ценности свободного

времени:

«Месяц назад один житель Чикаго отказался от миллиона долларов за

изобретение, которое он сделал в свободное время!»

2. «Зачем Ты Это Говоришь?»

«Вам это интересно, потому что идет вразрез с Вашими представлениями о

свободном времени. А Вы когда-нибудь задумывались о том, что

большинство великих людей занимались своим настоящим призванием

вовсе не на основной работе, а в свободное время?»

3. «Например?»

«Усталый железнодорожный стрелочник вечером читает замызганные

книги, сгорбившись при свете свечи, после тяжелого рабочего дня –

вместо того, чтобы спать или развлекаться с друзьями. Абрахам

Линкольн проложил путь к бессмертию – в свободное время».

«Телеграфист безвозмездно жертвовал сном и развлечениями, пытаясь

воплотить в жизнь свои фантастические мечты. Сегодня весь мир

пользуется тем, что изобрел Эдисон - в свободное время».

«Старый смешной учитель в мрачном унылом колледже занимался

монотонной ненавистной работой. А по вечерам и в праздничные дни он

лудил и паял странный прибор, над которым смеялись его коллеги-

преподаватели. Но он изобрел телефон –в свободное время».

4. «Ну и что?»

«Господа, у вас тоже есть свободное время. Тот, кто говорит: «Я бы горы

свернул, будь у меня время» - не совершит ничего, будь в его

распоряжении хоть весь календарь. Свободное время всегда найдет тот, у

кого хватит энергии, чтобы использовать его с толком. Так используйте

его!»

В Ваше свободное время, Дорогой Чемпион, я советую Вам практиковать

эту простую четырехшаговую формулу, когда Вы будете писать письма,

тексты или готовить презентации. Это чудесным образом поможет Вам стать

более убедительным.

Кроме того, Вы научитесь писать мощные заголовки.

Я тестировал множество заголовков, прежде чем мне удавалось создать

удачный. Обычно я предварительно сочинял от 30 до 50 вариантов.

Некоторые тесты были действительно продвинутыми, и их описание

требует больше времени и места, чем позволяет размер «Пуль». Но Шаг 1

– отличная стартовая площадка. Взламывает ли Ваш заголовок барьер

«Хватит мямлить!»?

Обсуждая заголовки, которые клиенты присылают мне на критику, я

предлагаю им тест «разбудите меня в три часа ночи». Он очень похож на

Шаг 1. Если разбудить меня в три часа ночи и прочитать Ваш заголовок –

он меня зацепит? Он встряхнет меня до такой степени, что я сразу

проснусь и захочу выяснить, что же там дальше? Или перевернусь на

другой бок и снова засну?

Откройте любую газету или журнал и примените правило «разбудите меня

в три часа ночи» к рекламным заголовкам. Вы обнаружите, что по большей

части они позорно провалятся. Даже заголовки хороших копирайтеров

часто не проходят этого теста.

«Но разве это честно? - может спросить удивленный копирайтер. – Люди

читают мои заголовки, когда они бодрствуют! Почему нужно так усложнять

задачу - требовать, чтобы заголовок заинтересовал в три часа ночи?»

Истина же заключается в том, что по большей части мы спим в течение

всего дня, погруженные в бесконечную болтовню собственного ума.

Так что – Ваш заголовок должен и впрямь разбудить клиентов, встряхнуть

их, прошибить барьер «Хватит мямлить!» и воспламенить их интерес!

Заголовок так важен, потому что, как сказал Дэвид Огилви: «В среднем

люди читают заголовки в четыре раза чаще, чем текст. Когда Вы пишете

заголовок, Вы тратите 80 центов из доллара. Если Вам не удастся ничего

продать в заголовке – Вы впустую растратите 80 процентов рекламного

бюджета Вашего клиента».

Ваш заголовок должен быть цепляющим, потому что, как сказал Джон

Кеплз: «75 процентов покупательских решений принимаются на основании

одного лишь заголовка».

Так что – вперед,Чемпион!

В каждой речи, которую Вы с этой минуты произнесете…

В каждом заголовке, который Вы с этой минуты напишете…

… Разжигайте интерес публики!

Сметите барьер «Хватит мямлить!»

От всей души желаю Вам лучшей жизни и (всегда!) самого высокого

отклика на Ваши рекламные письма!

Гари Бенсивенга

Поиск по сайту: