Убеждающее людей

Сегодня я хочу поделиться с Вами своими убеждениями о мощнейшей силе

одного-единственного слова, способного придать Вашим аргументам

невероятную убедительность. Это слово побуждает читателей сказать «Да»

вернее, чем любое другое слово английского языка.

Почему же оно настолько сильно?

…Потому что оно автоматически вызывает доброжелательный и

приветливый оклик у подавляющего большинства людей – как показывают

научные эксперименты – у 93-94%.

…Потому что оно тайно усыпляет внутреннего скептика в голове Ваших

клиентов, покоряя их эмоционально и не оставляя места для критики, и это

приводит к самому высокому уровню откликов и продаж.

… Потому что Вы можете прибегать к этому слову всякий раз, когда Вам

нужно убедить кого-либо в чем-либо – идет ли речь о рекламе,

презентации, отношениях с покупателями, сотрудниками, женой, детьми,

любовниками, друзьями, судьями – словом, с любым человеком, которого

Вы хотите в чем-либо убедить самым быстрым и надежным способом.

…Потому что людям нравится, когда их убеждают таким образом, и Вы

скоро это сами увидите.

Вам стало интересно? Значит, Вы уже подпали под власть этого волшебного

слова в моем послании – потому что я использовал его несколько раз

(Скорее всего, Вы этого не заметили. Вот так незаметно оно и действует).

Сначала позвольте мне привести научное доказательство его воздействия,

а потом я наконец открою Вам это слово, УЖЕ пробудившее у Вас

любопытство и желание его узнать.

Два восхитительных эксперимента, которые следует запомнить каждому

предпринимателю.

В животном царстве, как и в человеческом, порой один-единственный звук

вызывает автоматическую реакцию. Например, если индейка-наседка

слышит характерное щебетание своих индюшат, она ведет себя как

заботливая и внимательная мать. Но если она не слышит знакомого звука,

она может не только забросить детей, но даже убить.

И вот что особенно интересно тому, кто желает вызвать автоматическую

желаемую реакцию у людей. Послушайте описание двух поразительных

экспериментов, описанных в замечательной книге Роберта Чалдини

«Психология влияния». Первый проводился с индейками, второй – с

людьми. Начнем с первого.

«Для индюшки-наседки хорек является естественным врагом, чье

приближение обычно встречается яростью, которая выражается в

пронзительных криках и атаках с применением клюва и когтей.

Экспериментаторы выяснили, что даже чучело хорька, притянутое с

помощью бечевки к индюшке-наседке, провоцирует ее на немедленную и

неистовую атаку. Однако, когда к этому же чучелу присоединялся

маленький магнитофон, который издавал звук «чип-чип», индюшка-

наседка не только принимала приближающегося хорька, но и забирала его

под себя. Когда механизм выключался, чучело хорька снова вызывало

злобную атаку».

Иными словами – звук «чип-чип» является для индейки единственным

фактором, пробуждающим материнский инстинкт.

Но если Вы думаете, что подобные реакции свойственны лишь нашим

пернатым друзьям – прочитайте о втором эксперименте, в котором

участвовали уже не птицы, а люди:

«Интересный эксперимент провела гарвардский социальный психолог

Эллен Лангер (Langer, Blank, & Charnowitz, 1978). Согласно одному широко

известному принципу человеческого поведения, когда мы просим кого-

нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся большего успеха, если

представляем причину. Людям нравится иметь причины для того, что они

делают. Лангер продемонстрировала верность этого утверждения, прося о

небольшой услуге у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться

библиотечной копировальной машиной:

— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом,

потому что я спешу?

Эффективность таким образом сформулированного требования была очень

высокой: 94 % тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей проскочить

без очереди. В другом случае психолог сформулировала свою просьбу в

такой форме:

— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без

очереди?

В этой ситуации только 60 % тех, кого она просила, согласились. На

первый взгляд кажется, что главным различием между двумя

приведенными формулировками просьбы была дополнительная

информация, представленная словами «потому что я спешу». Но третий

эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что значение имело

не все уточнение, а только первое «потому что». В третьем случае Лангер

использовала связку «потому что», а затем, не добавляя ничего нового,

просто вновь утверждала очевидное:

— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом,

потому что мне надо сделать несколько копий?

Результатом было то, что вновь почти все (93 %) согласились, хотя

никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было

добавлено. Точно так же как звук «чип-чип» вызывал у индюшек

автоматический материнский отклик — даже если он исходил от

искусственного хорька, — слова «потому что» запускали автоматическую

реакцию уступчивости у субъектов исследования Лангер, хотя им не всегда

в дальнейшем объясняли причину необходимости уступки. Щелк, жужжит!»

Как использовать эту информацию для повышения отклика на Вашу

рекламу?

Дорогой Чемпион! Если Вы хотите, чтобы уровень Ваших продаж возрастал

неуклонно и автоматически – наполняйте Ваши тексты как можно большим

количеством связок «ПОТОМУ ЧТО».

Почему? ПОТОМУ ЧТО это работает!

И, разумеется, не забывайте подкрепить каждое «потому что» крепким

добротным пояснением.

Помните об эксперименте, описанном доктором Чалдини, когда люди

откликались на просьбу пропустить без очереди всего лишь из-за слова

«потому что» - хотя в последующем объяснении не было ни логики, ни

смысла.

Однако к письменному тексту требования выше – ПОТОМУ ЧТО люди более

внимательны к тому, что они читают, чем к тому, что слышат.

А значит, самый лучший результат принесет текст, в котором вслед за

множеством «потому что» Вы приведете весомые аргументы.

К примеру, я мог бы убеждать Вас читать мои «Пули», твердя: «Читайте их

– и результат Вас поразит!» Но мне кажется, что Вы гораздо сильнее

поверите мне, если я скажу:

…Потому что в их основе лежат не домыслы, а серьезные исследования,

изучающие самые эффективные методы воздействия на людей, а также

тысячи тестов, которые я провел со своими клиентами…

…Потому что они помогут Вам стать подлинным мастером убеждения…

… Потому что они содержат истинные бриллианты мудрости, которые я

собирал и шлифовал в течение 40 лет упорного труда, страстной

увлеченности и неустанного поиска самых лучших средств вызвать

желаемый отклик… и потому что Вы можете воспользоваться ими

совершенно бесплатно…

…Потому что они позволят Вам исполнить Ваши желания в любой области –

будь то деньги, слава, карьера или свобода и финансовая независимость.

Все это станет Вашим, как только Вы научитесь убеждать людей выполнять

Ваши просьбы.

Эти великолепные аргументы, обрамленные словами «потому что»,

бесконечно сильнее тупых заверений «Результат Вас поразит!»

Почувствуйте разницу!

Наполните Ваш текст кучей аргументов, щедро приправьте их словами

«потому что» - и я гарантирую, что Вам станет намного легче убеждать

других. К тому же Вы обнаружите, что людям нравится, когда их убеждают

подобным образом. Вот почему…

… Это не только самый эффективный – но и самый этичный способ

убеждения.

Ведь в слове «потому что» нет ни скрытого воздействия, ни

безнравственных манипуляций. Это самый честный и прямой путь

убеждения из всех, какие Вы можете применить.

Почему?

Потому что люди действуют в своих интересах. Это данность. И когда Вы

приводите им разумные, обоснованные и честные причины, объясняющие,

почему приобрести Ваш товар – в их интересах, они так и поступят!

Здесь выигрывают оба – и Вы, и клиент. И до тех пор, пока Вы будете

приводить честные и обоснованные аргументы, Вам не понадобится

прибегать к обману и дешевым трюкам.

Более того: этот способ позволит Вам заложить почву для долгосрочного

сотрудничества, потому что клиенты, убедившись в том, что Вы

заслуживаете доверия, станут возвращаться к Вам снова и снова.

И этот прямой путь, основанный на доверии и взаимной выгоде, приведет

Вас прямиком к богатству и процветанию. Одно-единственное слово

«потому что» поможет Вам подобрать ключ почти к любому сердцу, уму и

двери – и Ваше благосостояние будет расти вместе с Вашей мудростью.

От всей души желаю Вам лучшей жизни и (всегда!) самого высокого

отклика на Ваши рекламные письма!

Гари Бенсивенга

Поиск по сайту: