Глава 2. Определение проблемы и подхода к проведению маркетингового исследования 6 страница

ресовать более конкретные вопросы.

100 Часть I. Введение и первые этапы маркетинговых исследований

1. Существует множество компонентов имиджа. Какой является подходящим в нашем случае

и как его следует оценить?

2. Какую шкалу покупательского интереса мы используем и как оценить полученные ре-

зультаты?

3. Существует несколько подходов для проведения тестирования. Какой мы выбираем?

Наши рассуждения не исчерпывают всех компонентов проблемы, но они показывают, что

маркетолог-исследователь должен в конечном счете определить проблему с точки зрения того,

из каких компонентов она состоит и как их измерить. На поисковой стадии определения про-

блемы критерием может служить "мнение эксперта". Однако на последующих стадиях оце-

ночные критерии, вероятно, будут получены от конечного покупателя или лица, решающего

купить товар.

Общее правило для определения проблемы таково: "Когда проблема определена правильно,

то исследователь знает все возможные ответы, но он еще не может выразить их в конкретных

цифрах". Другими словами: лучшее определение проблемы с точки зрения маркетолога-

исследователя означает точное определение того, что необходимо измерять (известна природа

ответов), но неизвестны их конкретные величины.

Например, исследователь определил проблему маркетингового исследования, и ему

требуется провести измерение следующих характеристик выборки существующих потре-

бителей товара.

1. Возраст покупателя.

2. Сколько раз этот товар был куплен за последние семь дней?

3. Сколько единиц товара покупается каждый раз (последние семь дней)?

4. Сколько раз покупались конкурирующие продукты за последние семь дней?

5. Сколько единиц конкурирующего товара приобреталось за каждую покупку (последние

семь дней)?

6. Рейтинги товаров клиента и конкурента для пяти вопросов об имидже (по 10-ти бальной

шкале).

Для каждого из шести вопросов, перечисленных выше, исследователь знает форму ответа и

рамки, в пределах которых могут быть даны приемлемые ответы, т.е. мы знаем распределение

населения по возрастам и мы знаем конкретные единицы (годы возраста), которые мы полу-

чим в качестве ответа; мы знаем, что только разрешаются ответы в диапазоне от 1 до 10 на во-

просы в п. 6 и т.д. Мы не знаем фактических значений ответов среди членов нашей выборки.

Это может показаться просто, но этот пример иллюстрирует следующий тезис: вы должны

знать, что измеряете еще до того, как начнете собирать информацию.

Если проблема определена точно, полезность информации может быть проверена в бесе-

де с топ-менеджером. Основной вопрос, который должен быть задан ему, выглядит так:

"Если данные, которые мы получаем от респондентов, имеют следующий вид, что вы будете

делать?" Исследователь может показать собеседнику гипотетические результаты, основан-

ные на его предположении. Если топ-менеджер говорит: "Я не уверен, что смогу что-либо

сделать с этой информацией", маркетолог должен остановиться и спросить: "Какая допол-

нительная информация вам понадобится, чтобы сделать данную информацию более полез-

ной, или что в этой информации ограничивает ее полезность для вас?" Так как вы знаете

вид всех возможных ответов, вы должны проверить, насколько полезными для руководителя

окажутся результаты исследования, пусть даже гипотетические. Должное определение мар-

кетинговой проблемы обеспечит топ-менеджеру информацию, необходимую для принятия

решения, и позволит правильным образом провести маркетинговое исследование.

Взгляд профессионала 1 101

Кейсы 1

1.1. КОНКУРЕНЦИЯ СРЕДИ РЕСТОРАНОВ

БЫСТРОГО ПИТАНИЯ

Рестораны быстрого питания характеризуются ограниченным меню, самообслуживанием,

высоким товарооборотом и высоким процентом заказов "на вынос". Четыре лидера рынка —

McDonald's, Burger King, Taco Bell и Wendy's — охватывают примерно половину из 59960 рестора-

нов быстрого питания в Соединенных Штатах Америки, и им принадлежит примерно 70%

рынка размером в 467 миллиардов долларов (1996 год). Компания McDonald's, лидер на рынке,

вышла на уровень продаж, превышающий 16 миллиардов долларов в США только от его 12094

американских ресторанов. Ее главный конкурент, компания Burger King, продала более чем на

7 миллиардов долларов продукции, имея примерно в половину меньше ресторанов, чем у

McDonald^. Существовало мнение, что эти рыночные лидеры смогут подчинить себе местные

региональные сети ресторанов, однако вместо этого последние не только не перешли под крыло

гигантов, но и демонстрируют рост. Такие сети ресторанов, как Sonic и Carl's Jr., захватывают

рынки у своих более крупных коллег. Чем больше появляется сетей, конкурирующих за потре-

бителей в сфере быстрого питания, тем более важным становится маркетинг.

McDonald^, которая предполагает потратить свыше 600 миллионов долларов на рекламу в

1998 году, реорганизовала свою структуру управления так, чтобы лучше решать проблемы, воз-

никающие на региональных рынках. Тем временем Burger King запланировала бросить вызов

лидеру по его главным продуктам, Биг Мак и Жареная картошка по-французски, увеличивая

свой 4%-ный рекламный бюджет до 385 миллионов долларов в 1998 году. McDonald's по преж-

нему является лидером с точки зрения доли рынка, и ей принадлежит 42,1% американского

рынка. Но доля Burger King выросла с 9,2% в 1996 году до 19,2%; Wendy's увеличила свою долю с

6,4 до 11 %. Теперь, больше чем когда бы то ни было, маркетинг вкусов потребителей, вероятно,

должен быть основным принципом конкуренции во все более обостряющейся войне рестора-

нов быстрого питания.

Интуитивно понятно, что захват или сохранение рыночных позиций связаны с хорошей

осведомленностью об изменении предпочтений американского потребителя. В недавнем ис-

следовании, проведенном компанией Maritz Marketing Research, удобство расположения, каче-

ство пищи, ассортимент блюд и затем обслуживание были отмечены как наиболее важные фак-

торы, влияющие на выбор взрослыми ресторана быстрого питания. Удивительно, но низкая

цена не была названа среди главных четырех причин, по которым американцы выбирают рес-

торан быстрого обслуживания. Только 8% опрошенных делали выбор быстрого питания исходя

из ценового фактора.

Посетители до 65 лет указали близость расположения как наиболее важный фактор в их вы-

боре ресторана быстрого питания; 26% определили его как главный критерий, влияющий на их

выбор. После удобства расположения качество пищи само по себе было важно для потребите-

лей. Это означает, что потребители хотят не только первоклассный продукт, но еще и постоян-

ство качества в каждом заказе в любом ресторане. Недавно Taco Bell сместила акцент с низких

цен на качество продукции. Эта сеть ресторанов трансформировала мультименю "Блюда по

специальной цене" в меню "Ограниченный выбор", повысив качество и модифицировав

предложенную пищу и представленный имидж. Arby's, сеть, специализирующаяся на сандви-

чах с ростбифом, сохраняет слово "лучшие" не только как рекламный лозунг, но как предпола-

гаемое видение своих ресторанов в целом. "Во всем, о чем мы говорим, — наша униформа, на-

ши здания, наши сандвичи, — мы хотим быть немножко лучше, чем наши конкуренты", — го-

ворит представитель сети.

102 Часть I. Введение и первые этапы маркетинговых исследований

Кроме того, потребители хотят иметь возможность выбора. Ассортимент блюд также ва-

жен для потребителей; 16% опрошенных взрослых отмечают его как главную причину для

выбора ресторанов быстрого питания. Сети предлагали разнообразные меню и часто пыта-

лись предложить необычные блюда. Расположенная в Оклахома-Сити сеть Sonic предлагает

в дополнение к традиционным сандвичам "то, что вы не сможете получить у конкурентов,

подобно... колечкам лука и вишневому лимонаду". Лидеры рынка также заботятся о том,

чтобы инвестировать в такие вещи, которые не предлагают конкуренты. В 1996 году рестора-

ны Wendy's предлагали уникальную линию из четырех сандвичей типа пита, и согласно дан-

ным фирмы их продажи выросли.

Ассортимент блюд был прежде всего важен для пожилых граждан. Каждый четвертый по-

жилой человек считал, что ассортимент— наиболее важен в их выборе обеденного заведения.

Эксперты предсказывали, что количество блюд в меню будет постоянно расти, так как все рес-

тораны быстрого питания предлагают новые блюда, чтобы разнообразить ассортимент и под-

держать темпы роста и долю рынка. Как сказал представитель Burger King: "Мы оставляем то,

что мы знаем лучше всего, но мы должны добавлять блюда, чтобы удовлетворить предпочтения

потребителей".

Около 12% опрошенных взрослых считали, что быстрота обслуживания была основой их

выбора ресторана быстрого питания. Стратегия McDonald's состоит в том, чтобы, как говорит

президент компании: "привлечь потребителей ценой и удержать их обслуживанием" и стать

"узнаваемым как национальный лидер в обслуживании". Чтобы подчеркнуть эту свою черту,

McDonald's планирует показать в серии телевизионных реклам весь свой технологический цикл

приготовления блюд, демонстрируя скорость, с которой старательный персонал тщательно го-

товит блюда для потребителей. Тасо Bell слишком хвалит качество обслуживания в своих заве-

дениях с миссией, сведенной в аббревиауру FACT, которая означает "Быстрое питание, Точные

заказы, Чистота и пища, приготовленная при правильной Температуре". Wendy's использует

специальную аббревиатуру М.В.А., которая означает "Позицию Ведра и Швабры". Подобным

образом компания обращает внимание на свою "приверженность достижению удовлетворен-

ности потребителей, которое означает сначала обслуживание потребителей (чистота, качест-

венная пища и атмосфера), а только потом подсчеты затрат и доходов". Wendy's утверждает, что

это одна из главных причин ее успеха. Burger King давно признала важность создания благо-

приятной к запоминающейся обеденной атмосферы. Burger King первой среди ресторанов быст-

рого питания сделала обеденные комнаты, которые позволяли посетителям обедать изолиро-

ванно. В 1992 году Burger King стал первым рестораном быстрого питания, который обслуживает

за столом и расширяет ассортимент блюд.

Самой последней тенденцией в ресторанах быстрого питания стало предложение блюд по

специальным, экономным ценам. Начало этой тенденции положено Тасо Bell, которая снизила

цены и увеличила продажи во всей системе своих ресторанов на 18,5% только за два года. Такие

блюда стали предлагать почти все конкуренты.

В дальнейших попытках расширить рынок быстрого питания отрасль обратила внимания

на зарубежные страны. Азиатский и европейский рынки продукции быстрого питания нахо-

дятся на той стадии, на которой Америка находилась в 1960-х, поэтому американские сети

имеют здесь значительное конкурентное преимущество. Маркетинговые эксперты предсказа-

ли, что для существующих американских сетей легче расширять свои операции за рубежом, чем

дома. В 2000 году McDonald's надеется получить около 40% своей операционной прибыли вне

Соединенных Штатов Америки, по сравнению с 21% в 1990 году. Burger King также ориентиру-

ется на Японию как на широко открытый рынок для бургеров и также уделила много внима-

ния восточноевропейскому рынку. Эта компания недавно открыла рестораны в Польше, быв-

шей Восточной Германии и Венгрии, одновременно создав обучающий центр в Лондоне для

обслуживания европейских франчайзеров. Wendy's также участвует в конкурентной борьбе на

международном рынке быстрого питания. Wendy's в настоящее время имеет контракты с более

чем 50 странами. Учитывая жесткую конкуренцию, остается наблюдать: сможет ли McDonald's

по-прежнему лидировать среди ресторанов быстрого питания на внутреннем рынке и одновре-

менно в международной индустрии быстрого питания.

Кейсы 1 103

ВОПРОСЫ

1. Опишите потребности в маркетинговой информации руководства компаний индустрии

быстрого питания.

2. Какую роль может играть маркетинговое исследование в предоставлении необходимой ин-

формации?

3. Приведите несколько примеров исследований по определению проблемы, которые может

провести McDonald's, чтобы убедиться, что компания продолжает оставаться лидером в сво-

ем бизнесе.

4. Опишите типы маркетинговых исследований, связанные с имеющимися у Wendy's пробле-

мами, которое она может провести, чтобы увеличить свои продажи и долю рынка.

5. Учитывая рыночный потенциал за рубежом, должны ли сети быстрого питания проводить

маркетинговые исследования в зарубежных странах? Какого рода возможности и проблемы

возникнут при проведении международных маркетинговых исследований?

ЛИТЕРАТУРА

Mark Hamstra, "McDonald's to Intensify Tech, Regionalizatio Efforts in 1998", Nation's Restaurant

News, November 24, 1997, p. 1, 97.

Cyndee Miller, "McDonald's Shifts Strategy as Competitors Get Stranger", Marketing News 31,

April 28, 1997, p. 1, 10.

Raren Benezra, Shannon Stevens, "BKto Boost'98 Media by S15M", Brand week 38, November 17,

1997, p. 37.

1.2. NIKE ОБГОНЯЕТ КОНКУРЕНТОВ, НО ВПЕРЕДИ

ЕЩЕ ДЛИННАЯ ДИСТАНЦИЯ

Компания Nike Inc., расположенная в Бивертоне, штат Орегон, занимает первое место в

Америке по производству спортивной обуви и второе место в мире по узнаваемости имени сре-

ди зарубежных потребителей — эту позицию она разделяет с IBM, на первом месте — компания

Coca-Cola. Такая высокая степень признания, вероятно, — одна из главных причин ошелом-

ляющего успеха Nike. В течение 1997 финансового года компания продолжала расти: ее при-

быль составила свыше 795 миллионов долларов, а продажи — свыше 9,18 миллиарда долларов.

Несмотря на обладание 41,5% рынка, аналитики прогнозируют изменение будущего Nike. Хотя

менеджмент компании хорошо справляется со своими обязанностями, обеспечивая 15,8% рос-

та, ожидаемых в 1998 году, эксперты полагают, что компания должна приложить много уси-

лий, чтобы обеспечить рост в будущем. Потребители совсем не в восторге от цен на продукцию

Nike, превышающих стодолларовый рубеж, и снова обращают внимание на одежду других тор-

говых марок. Reebok и Adidas, занимающие второе и третье места в отрасли соответственно, уве-

личили продажи в конце 1997 года. Особенно сильны конкурентные позиции Adidas в продук-

ции для женской легкой атлетики и футбола. Adidas сообщает о троекратном увеличении зака-

зов по всему миру. В ответ компания Nike использует свою успешную маркетинговую формулу,

которой она придерживается с 1985 года. Компания надеется переключить внимание на свои

новинки и на достигнутые успехи.

Возможно, что своим успехами Nike частично обязана исключительно успешной рекламной

кампании, основанной на использовании вполне определенной концепции. Компания ис-

пользует прием, который часто называется "перенос имиджа". Nike почти никогда не реклами-

рует сам продукт или торговую марку. Сначала создается настроение или атмосфера, и только

потом появляется марка, связанная с этим настроением. В одном из рекламных роликов объе-

динена музыка The Beatles, игра Майкла Джордана (Michael Jordan) и Джона Мак-Энроя (John

McEnroe), рекламирующих Nike, и преданные поклонники, также занимающиеся спортом. Та-

кая связка кадров использовалась для того, чтобы сделать вывод, что настоящие спортсмены

104 Часть I. Введение и первые этапы маркетинговых исследований

предпочитают Nike и что, вероятно, если люди купят эту марку спортивной обуви, то они тоже

будут играть лучше. Непредсказуемая, основанная на имидже реклама Nike изменялась от шо-

кирующей с изображением настоящей крови и внутренностей в кампании "Найти и обезвре-

дить", используемой на Олимпийских играх 1996 года, до юмористической, такой как первая

реклама, использованная для запуска линии одежды под маркой Майкла Джордана. В более

поздних рекламных роликах делались насмешливые предположения о том, что Джордан сам

контролировал производство в перерывах между таймами во время игры с Bulls.

В 1998 году Nike перешла к новой фазе в своей маркетинговой кампании, больше делая упор

на инновационных характеристиках ее продукции, а не на острых и шутливых образах, кото-

рые она показывала в своих роликах в предыдущие годы. "Мы понимаем, что наши рекламы

должны сказать потребителям, что мы занимаемся инновациями, а не только спортсменами и

выставками. Мы должны доказать потребителям, что мы не только зарабатываем деньги, при-

печатывая нашу эмблему к тем или иным вещам", — говорит Крис Циммерман, директор по

рекламе Nike в Соединенных Штатах Америки. С запуском кампании "Я могу" Nike показыва-

ет менее именитых спортсменов, чем те, которые рекламировали ее продукцию раньше, и

больше показывает использование продукции, чем в предыдущей кампании "Просто сделай

это". Ее конкуренты Reebok и Adidas недавно также запустили рекламу, больше ориентирован-

ную на продукт, и достигли огромного успеха. Несмотря на проведенную переориентацию,

Nike не отказывается от своей приверженности инновациям в сфере маркетинга; например,

рекламный щит Nike, который появился в середине 1997 года, просто изображает пару обуви,

отсылая потребителей к Web-сайту компании.

В центре новой стратегии Nike также лежит и международная арена. Это может оказаться

самым сложным элементом, за который взялась компания. Согласно некоторым данным через

несколько лет Nike, кажется, будет иметь больший объем продаж за пределами Соединенных

Штатов Америки, чем внутри страны. Проблема, с которой столкнулась компания, состоит в

том, что даже если международные продажи в настоящий момент составляют одну треть бизне-

са Nike, они по-прежнему несопоставимы с продажами внутри страны. Nike хотела бы распро-

страниться на футбольные и международные спортивные арены, но для этого потребуется пе-

реориентировать маркетинг и распределение для того, чтобы заново определить продукцию

компании как подлинную, технически первоклассную спортивную обувь. Совсем недавно Nike

выкупила большинство из своих центров распределения продукции по всему миру, чтобы дос-

тичь большего контроля над их операциями. В будущем Nike хотела бы укрепить свое присут-

ствие на основных рынках в Китае, Германии, Мексике и Японии. Nike будет ориентировать

свою рекламу на спорт и показывать спорт, который представляет особый интерес в определен-

ном регионе. Nike понимает, что хотя она и впереди конкурентов, но она еще должна пройти

очень длинную дистанцию.

ВОПРОСЫ

1. Как вы описали бы поведение потребителя относительно спортивной обуви?

2. С какой управленческой проблемой сталкивается Nike, когда пытается сохранить свои ли-

дирующие позиции?

3. Определите проблему маркетингового исследования, с которой сталкивается Nike, учитывая

выделенную вами управленческую проблему.

4. Разработайте два подходящих поисковых вопроса и сформулируйте две гипотезы для каждого.

5. Как использовать Internet, чтобы помочь Nike в проведении маркетингового исследования

и в маркетинге ее продуктов.

ЛИТЕРАТУРА

Jeff Jensen, "Product Innovation Steps into Spotlight at Nike", Advertising Age, September 8, 1997,

p. 3,48.

Isabelle Sender, "Just Do It, Abroad", Chain Store Age, October 1997, p. 121-124.

Jeff Jensen, "Reebok and Nike Go Head to Head in Soccer Battle", Advertising Age, May 5, 1997, p. 4.

Кейсы 1 105

1.3. LEXUS: ЦЕННОСТЬ И РОСКОШЬ

В 1980-х годах Toyota разработала концепцию нового автомобиля, которая была обречена на

успех. Концепция машины Lexus основывалась на наблюдении, что существовал большой при-

влекательный рынок для машин, которые обладали исключительными характеристиками. Од-

нако значительную долю этого рынка занимали машины с очень высокой стоимостью. Потре-

бители не любили платить сверхвысокие цены, которые Mercedes запросила за свои высоко-

классные машины, поэтому Toyota планировала завоевать этот рынок созданием машины,

которая бы сочетала эксплуатационные характеристики автомобилей Mercedes, но имела бы

более приемлемую цену, обеспечивая потребителей желаемой ценностью и давая им почувст-

вовать, что они были солидными покупателями.

В 1989 году Toyota с большой помпезностью представила Lexus. Умная рекламная кампания

объявила рождение новой машины. Одна из реклам показала Lexus, следующий за Mercedes, с

заголовком "Впервые можно обменять автомобиль ценой 73 тысяч долларов на лучший за

36 тысяч". Конечно, Lexus имел все элементы, что и Mercedes: обтекаемая форма, качественная

отделка и роскошный интерьер. Были созданы отдельные дилерские фирмы, которые имели

такую атмосферу, которую богатые потребители ожидали от производителя роскошной маши-

ны, включая великолепные выставочные залы, бесплатные закуски и профессиональный тор-

говый персонал.

Toyota сделала сильный акцент на успех новой машины. Потенциальным потребителям

был разослан пакет, который включал 12-минутное видео, рекламирующее превосходную кон-

струкцию Lexus. Например, когда стакан воды поставили на блок двигателя Mercedes и Lexus,

вода тряслась на Mercedes, а на Lexus вода была в сушности неподвижной. Это визуально гово-

рило зрителю, что стабильность Lexus гораздо лучше, чем у одной из наиболее дорогих машин,

Другая видеозапись показывала Lexus, делающую крутой поворот со стаканом воды на прибор-

ной доске. Стакан остался стоять прямо; снова Lexus доказала свои преимущества.

Другие производители роскошных машин отметили успех конкурента и поняли, что они

должны как-то ответить. Они могли или снизить свои цены, признавая, что те были изначаль-

но завышены, или повысить их, добавляя больше дополнительного оборудования и усиливая

имидж машины богатого человека. Они выбрали первую стратегию и решили победить Toyota

в ее собственной игре. За последние три года Mercedes, BMV\\ Jaguar, которая теперь находится

в собственности Ford Motor, снизили цены и повысили качество. Это привело к значительному

росту продаж для всех трех автопроизводителей. В 1994 году Mercedes и Jaguar вместе отметили

20%-ное увеличение продаж по сравнению с предыдущим годом.

Развивая успех, Toyota решила в 1994 году поднять цены с 36 тысяч долларов до 50 тысяч

долларов за Lexus. Эта стратегия не сработала настолько хорошо, как ожидалось. Продажи упа-

ли на 10% — до 72 тысяч машин за первые десять месяцев 1994 года по сравнению с продажами

в 1993. Toyota тогда осознала, что Lexus не хватает для престижа традиций, которые есть у евро-

пейских роскошных машин, и что люди снова желают больше платить за этот престиж. Тогда

Toyota дала старт новой рекламной кампании, чтобы внушить эмоциональную реакцию на

свои машины. Кампания должна быть исключительно мощной, потому что с ее помощью не-

обходимо было также противодействовать снижению темпов роста рынка роскошных машин

по сравнению с общим ростом автомобильного рынка. Частично в этом падении повинны

производители "почти роскошных" машин, которые переманили потенциальных потребите-

лей роскошных машин. В эту группу автомобилей входят Toyota Avalon, Nissan Maxima, Mazda

Millenia. BMW и Mercedes также представили продукцию для этого сегмента — BMW 3 Series и

Mercedes С Class.

Для достижения успеха в конкурентной борьбе Toyota придает особое значение нетрадици-

онной рекламе и продвижению, дополняющей большой объем традиционной рекламы рос-

кошной машины. Например, в 1996 году часть из 60 миллионов долларов рекламной кампании

модели S300 было потрачено на рассылку реклам по электронной почте 15 тысячам потенци-

альных потребителей. В их число вошли посетители Web-сайта компании, которые ответили в

онлайновой анкете, что они ездят не на Lexus, а на других автомобилях. Впервые в маркетинге

компания попыталась использовать скрытый интерес не-владельцев определенного товара к

106 Часть I. Введение и первые этапы маркетинговых исследований

нему с помошьго специальных электронных писем. Toyota планирует расширить маркетинго-

вые усилия в будущем не только для заполучения новых потребителей, но и сохранения суще-

ствующих клиентов. Например, недавнее спонсорство Lexus в лыжных соревнования в Колора-

до включало приглашение всех владельцев Lexus провести роскошный уик-енд в горах с опла-

той всех расходов. Эти усилия согласуются с философией Lexus, направленной на то, чтобы

ценность стала роскошной, а роскошь — ценной.

ВОПРОСЫ

1. Опишите управленческую проблему, с которой сталкивается производитель Lexus, стремясь

выиграть в конкуренции с другими производителями роскошных автомобилей, такими как

Mercedes, BMWn Jaguar, так же как и в конкуренции с "почти роскошными" автомобиля-

ми, такими как Nissan Maxima и Mazda Millenia.

2. Сформулируйте проблему маркетингового исследования, соответствующую управленче-

ской проблеме, которую вы определили в вопросе 1.

3. Разработайте графическую модель, объясняющую процесс потребительского выбора рос-

кошных машин.

4. Выделите два поисковых вопроса, основанные на определении проблемы маркетингового

исследования и графической модели.

5. Разработайте по крайней мере одну гипотезу для каждого поискового вопроса, которые вы

сформулировали в вопросе 4.

6. Как вы провели бы в Internet поиск информации о рынке роскошных машин? Суммируйте

результаты вашего поиска в отчете.

ЛИТЕРАТУРА

Bradley Johnson, "Lexus Tries E-Mail for Auto Intro", Advertisin Age, October 1996, p. 4.

Michael McCarthy, "Luxury Drive on the Web", Adweek (Western Edition), July 15, 1996, p. 2.

1.4. МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ -

"ПРОЖЕКТОР" ДЛЯ ЭНЕРГОКОМПАНИЙ

С приближающейся отменой государственного регулирования сферы электроснабжения,

200-миллиардный розничный рынок энергокомпаний столкнулся с проблемой, которая нико-

гда прежде перед участниками этого рынка не возникала почти за всю столетнюю историю от-

расли — как продать электроэнергию более эффективно. При регулируемой системе потреби-

тели либо оплачивали иногда непомерный счет одной энер го компании, либо обходились без

электричества. Принятый в 1992 году Закон о национальной энергополитике (National Energy

Policy Act) разрушил этот механизм. Закон позволял компаниям продавать энергию друг другу,

предоставляя возможность для конкуренции на оптовом рынке электричества. Закон, который

вступил в силу в 1998 году, затрагивает примерно две трети энергокомпаний страны. Результа-

том, вероятно, будет полная открытая конкуренция за потребителей.

С усилением национальной и региональной конкуренции традиционные энергокомпании

собираются приложить гораздо больше усилий для удержания своих потребителей. Согласно

недавнему исследованию Market Facts, в котором изучались обязательства потребителей перед

их энергетической компанией, 31% опрошенных заявили, что они готовы сменить компании,

если получат небольшую выгоду, в то время как 24% отказались бы от перехода. Как только

энергокомпании столкнулись с угрозой потери потребителей, которые, как они ожидали, ни-

Поиск по сайту: