Ситуационные задачи. Ситуация 1. На дворе ХХI век – век информации, когда недостаточно произвести отличный продукт, потому что его произвели раньше вас ваши конкуренты

Ситуация 1. На дворе ХХI век – век информации, когда недостаточно произвести отличный продукт, потому что его произвели раньше вас ваши конкуренты. Недостаточно добиться низкой себестоимости, потому что впереди всегда маячит фигура дилера, который вас опереди. Если вы купили новое оборудование, то должны знать, что на вашем рынке это оборудование работает у нескольких десятков конкурирующих компаний. Уходит и время монополий. Цены на высокотехнологичные товары и услуги понижаются. Снижаются и прибыли компаний. Скоро настанет время, когда у всех будут продукты одного качества, одинаковые цены и единственное, чем можно будет выделиться из этой серой толпы конкурентов – это качественный сервис и очень личное обслуживание. Именно это культивирует идеология CRM. CRM - это бизнес-стратегия, главное место в которой отведено клиенту, его потребностям и ожиданиям. CRM - идеология предполагает такую организацию обслуживания клиентов, при которой взаимодействие различных служб компании с потребителем четко скоординировано и базируется на максимально полной информации о клиенте и истории работы с ними. Цель такой стратегии – выстроить долгосрочные отношения с наиболее перспективными клиентами, обеспечить их лояльность к компании и ее продуктам. Постоянные клиенты – гарантия стабильных продаж и устойчивости бизнеса. [МРС, №10, 2005, с.80]

Вопрос.

1. Какой уровень товара становится доминирующим на современном этапе?

2. Какой концепции соответствует бизнес стратегия CRM?

3. Какова главная цель стратегии CRM?

Ситуация 2. В книге «Карьера менеджера» автор вспоминает: «…мы пригласили в демонстрационный зал дизайна спе­циально подобранную группу из 52 семейных пар, проживавших в районе Детройта. Каждая из этих пар уже владела автомобилем стандартного размера и имела средний доход, то есть не являлась первоочередным по­тенциальным покупателем второй машины. Мы вводили их небольшими группами в нашу дизайнерскую мастерскую, показывали им опытный об­разец «Мустанга», а их отзывы записывали на пленку.

Выяснилось, что на пары, принадлежавшие к слою «белых воротничков», большое впечатление произвел внешний облик машины, а пары из среды «синих воротничков» усмотрели в ней символ высокого социального статуса и престижа. Когда мы попросили их высказать предположение о цене автомобиля, почти все они назвали цифру, превышавшую как минимум на тысячу долларов намеченную нами цену. Когда же мы спросили, купят ли они «Мустанг», большинство ответило отрицательно. Одни объяснили это тем, что она слишком дорога, другие — тем, что она слишком мала или что с ней слишком сложно будет обращаться.

Однако, когда мы сообщили им настоящую цену автомобиля, возникла забавная ситуация… Внезапно все их отговорки испарились. Выдвигались всякого рода новые соображения, почему данная модель в целом весьма практична. Один из приглашенных заявил: «Когда я припаркую этот автомобиль возле моего дома, все соседи подумают, что мне удалось устроиться на высоко­оплачиваемую работу». Другой сказал: «Автомобиль выглядит необычно, а цену на него вы установили, как на обыкновенный» [29].

Вопрос:

1. О каком этапе разработки товара говорится в вышеприведенном тексте?

2. Почему были выбраны именно такая группа респондентов?

3. Какой вывод в результате опроса может быть сделан?

Поиск по сайту: