Организация торговли готовой продукцией

Торговля готовой продукцией на внешнем рынке (потребительскими товарами, комплектным и машинотехническим оборудованием, т.е. продукцией, предназначенной для конечного потребления) проходит непосредственно между ее производителями (экспортерами) и потребителями (импортерами) или осуществляется через посредников. В современных условиях она, как правило, требует выполнения посредниками дополнительных работ, связанных с повышением конкурентоспособности товаров: предпродажного сервиса и доработки, а также технического обслуживания машино-технической продукции.

Экспортно-импортные операции, связанные с данной формой торговли на внешнем рынке, оформляются контрактами купли-продажи, в которых, помимо общих условий продажи и основных положений сделки, оговаривается порядок проведения дополнительных работ, указываются условия поставки и формы расчетов, сроки предоставления гарантий.

Предпродажный сервис и доработка

Предпродажный сервис включает комплекс работ, связанных с расконсервацией товара, приведением его в состояние полной готовности к потреблению, цель которых — показать товар лицом. Эти операции осуществляются, как правило, на территории покупателя (импортера) в специально оборудованных складских помещениях.

В процессе этой работы не создается дополнительной стоимости, а затраты поставщиков или их агентов на предпродажный сервис покрываются за счет части стоимости, созданной при производстве товаров. Тем не менее в условиях жесткой конкуренции предпродажный сервис является обязательным атрибутом современной международной торговли.

Предпродажная доработка товаров осуществляется торговыми посредниками с целью не только повышения конкурентоспособ-

162 Глава 4. Организационные формы торговли на международном рынке

ности товаров, но и для удовлетворения индивидуальных запросов потребителей. В предпродажную доработку обычно входят:

• доукомплектование поставленной продукции дополнительными агрегатами, например, для соответствия климатическим условиям импортера тракторы, поставляемые в страны с тропическим климатом, доукомплектовываются кондиционерами;

• замена узлов и деталей в целях соответствия стандартам страны-импортера и т.п.

В результате предпродажной доработки товара при доукомплектовании создается дополнительная стоимость. Однако затраты на повторные и некачественно выполненные работы по основной продукции становятся прямыми потерями экспортера.

Техническое обслуживание

Важнейшим направлением производственной деятельности в сфере потребления является техническое обслуживание машин и оборудования, которое состоит из двух этапов: техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный период, которое в ряде случаев представляет собой гарантийную или коммерческую эксплуатацию построенного комплексного объекта. Осуществление техобслуживания и предоставление сервисных услуг имеет исключительно важное значение при комплектных поставках оборудования.

Большое значение техническое обслуживание приобрело в связи с созданием новых технологических процессов с широким использованием ЭВМ, применением новых видов материалов и т.д. При этом экспортеры получают дополнительные возможности поставки запасных частей, эксплуатационных узлов и предоставления услуг через квалифицированных специалистов. Все это создает на потребительском рынке широкую сеть сервисного обслуживания, что выгодно как для импортера, так и для экспортера.

Торговля продукцией в разобранном виде и прогрессивная сборка

Торговля продукцией в разобранном виде осуществляется на внешнем рынке также для повышения ее конкурентоспособности и получения дополнительной прибыли. Законодательство ряда стран (особенно развивающихся) в целях защиты национальных отраслей от конкуренции иностранных поставщиков вводит количест-

2. Организация торговли готовой продукцией 163

венные ограничения или повышенные таможенные пошлины на импорт готовой продукции.

Предпочтение отдается импорту ее в разобранном виде, так как организация сборки продукции на предприятиях импортера содействует развитию национальной промышленности и повышению занятости населения, а также развитию научно-технического процесса.

Экспортеру данного вида продукции необходимо учитывать, во-первых, что поставка комплекта узлов и деталей должна быть рассчитана на возможность самостоятельной сборки силами персонала страны-импортера без проведения дополнительных операций по подготовке или доработке деталей. Кроме того, поставка должна осуществляться без перебоев, не нарушая процесса сборки, и ритмично, исключая образование излишних складских запасов. Указанные требования должны находить отражение в контракте.

Прогрессивная сборка, в отличие от поставки продукции в разобранном виде, предполагает обязательства экспортера по содействию импортеру в поэтапной организации собственного производства отдельных узлов, деталей и агрегатов с постепенным переходом в будущем к самостоятельному выпуску готовой продукции. Одновременно экспортер продает лицензию на право производства той ил и иной готовой продукции, узлов и деталей, а также предоставляет услуги типа ноу-хау, выполняет технический проект предприятия и проект организации производства. За отдельную плату фирма-экспортер поставляет импортеру комплектное оборудование, необходимое для производства продукции, атакже предоставляет инжиниринговые услуги по организации самостоятельного производства.

Такая форма сотрудничества позволяет покупателю постепенно наладить собственное производство, полностью отказавшись от импортных закупок. Контракт в этом случае представляет собой комплексный документ, в который дополнительно включаются некоторые положения консультативного инжиниринга, а также элементы лицензионного договора.

Аренда и ее виды

Аренда как форма реализации готовой продукции на международном рынке получила развитие вследствие активизации в США в 50-х гг. торговли машинами и оборудованием как противовес обострившейся конкуренции на внутренних и внешних рынках. Политика патронирования аренды в США, а затем ее развития с помо-

164 Глава 4. Организационные формы торговли на международном рынке

щью правительственной поддержки путем стимулирования арендных операций позволила добиться значительного ее расширения.

Основными преимуществами аренды являются: ускорение научно-технического прогресса без единовременной мобилизации значительных финансовых средств на приобретение современного оборудования; рост эффекта при сокращении общих капиталовложений и повышении их мобильности и др.

Предметом аренды выступают машины и оборудование, товары длительного пользования, недвижимое имущество, производственные, выставочные и другие виды площадей.

В зависимости от продолжительности периода аренды различают три основных вида: краткосрочная (рейтинг); среднесрочная (хайринг) и долгосрочная (лизинг). Длительность каждого вида зависит от характера предмета аренды.

Рейтинг характерен для случаев, когда арендодатель полностью берет на себя не только техническое обслуживание предмета аренды (автомобиля, самолета, морского судна), но и страхование его, а часто и самого пользователя (чартер). Срок этого вида аренды колеблется от нескольких дней до нескольких месяцев.

Хайринг используется в случае аренды уникальных видов измерительного и другого оборудования сроком до одного года. При этом техническое обслуживание оборудования арендодатель берет на себя лишь в отдельных случаях.

Лизинг используется в отношении современного наукоемкого технологического оборудования (авиационного, энергетического, электронного и т.п.) сроком более года при условии его технического обслуживания за счет арендатора и страхования в пользу арендодателя.

Лизинг является основным видом долгосрочной аренды и часто определяется как «кредит аренды», сущность которого состоит в передаче лизингодателем лизингополучателю материальных ценностей во временное пользование с оплатой лизингополучателем потребительной стоимости услуг лизингодателя и «процента по кредиту».

Другими словами, одной из целей лизинговой операции является кредитование сдаваемой в аренду собственности (предмет аренды). Отсюда сходство лизинга и кредита: предоставляя в аренду купленный у продуцента лизингодателем предмет аренды, последний предоставляет лизингополучателю кредит.

2. Организация торговли готовой продукцией

Формы и участники лизинговых операций

Имея много общего с традиционной арендой, лизинг характеризуется специфическими особенностями: сдача предмета лизинга, как правило, осуществляется финансовым учреждением — лизинговой компаний; срок лизинга меньше срока физического износа предмета лизинга и соответствует сроку налоговой амортизации (3-7 лет).

Основными участниками лизинга выступают:

• арендодатель (лизинговый посредник) — фирма, специализирующаяся на купле и строительстве движимого и недвижимого имущества производственного характера (предмета аренды) и контролируемая банками, финансирующими его;

• арендатор (пользователь или потребитель) в виде промышленного и торгового предприятия, берущего в аренду средства производства с целью их использования в производственном процессе или для дальнейшей передачи конечному потребителю (для торгового предприятия);

• поставщик — фирма производственного или торгового профиля по выпуску или поставке оборудования, заявленного арендатором.

Поставщик и арендатор были традиционными участниками аренды до появления ее в форме лизинга, который предусматривает участие лизинговых компаний различного профиля (финансово-страхового, сервисного, брокерского).

В практике лизинга существует определенная классификация его форм в зависимости от экономической значимости (оперативный и финансовый лизинг), характера предмета аренды (товары длительного пользования, недвижимое и движимое имущество и т.п.), рынка лизинговых операций (внутренний и международный). Причем международный лизинг подразделяется на прямой и косвенный зарубежный лизинг, а также экспортный и транзитный.

Прямой зарубежный лизинг предполагает местонахождение
арендодателя и арендатора в разных странах. <

Косвенный лизинг — наиболее распространенная форма международного лизинга — подразумевает, что его участники являются юридическими лицами одной страны, однако капитал арендодателя может частично принадлежать иностранным банкам и лизинго-

166 Глава 4. Организационные формы торговли на международном рынке

вым компаниям. Объектом такого лизинга выступает оборудование, импортируемое в страну арендатора.

Экспортный лизинг характерен для ситуации, когда поставщик и лизинговая фирма расположены в одной стране, а лизингополучатель — за рубежом.

При транзитном лизинге все его участники расположены в разных странах.

По международному лизингу финансируются в основном транспортные средства (самолеты, суда, вертолеты, контейнеры), подъемно-транспортное, медицинское, полиграфическое и различное промышленное оборудование и ЭВМ. На внешнем рынке лизинговыми операциями занимаются специализированные компании, большинство из которых не зависят от продуцентов машин и оборудования. Они приобретают в счет кредита, предоставляемого производителями или банками, в свою собственность предметы аренды и сдают их в пользование клиентам за согласованную арендную плату. Кроме того, активно работают субарендные фирмы, занимающиеся как долгосрочной, так и краткосрочной арендой.

Лизинговые операции отличаются тенденцией к росту благодаря их исключительной взаимовыгодности для участников и удобства — для клиентов. Они также используются в качестве идеального средства для поддержания необходимого уровня современной технологии, особенно для выпуска наукоемкой продукции, отличающейся высокими темпами ее обновления.

Наиболее выгодны во внешнеторговых операциях оперативный и финансовый лизинг.

Оперативный лизинг (краткосрочный ил и с неполной окупаемое тью) предусматривает сдачу предмета аренды на срок значительно меньше полного срока амортизации. Обычно предметом краткосрочного лизинга служат автомобили, персональные компьютеры и копировальное оборудование, бытовая техника. В этом случае арендные платежи втечение срока договора лишьчастично компенсируют первоначальную стоимость предмета аренды, и по истечении срока договора он повторно сдается в аренду (возможно, другому арендатору). При такой форме лизинга арендодатель несет все обязанности по обслуживанию, ремонту и страхованию оборудования.

При финансовом лизинге арендатор получает в свое полное распоряжение предмет аренды (например, машины и оборудование) обычно на длительный срок, т.е. на большую часть срока амортизации. Он компенсирует арендодателю стоимость оборудования

2. Организация торговли готовой продукцией

периодическими арендными платежами, одновременно выплачивая определенные проценты. В этом случае у арендатора отпадает необходимость в изыскании источников финансирования сделки. Арендные ставки регулируются спросом и предложением предметов аренды на данном рынке. Обязанности по страхованию, обслуживанию и ремонту оборудования, оплате налогов, а также риск случайной гибели предмета аренды лежат на арендаторе. В конце срока аренды арендатор может либо купить предмет аренды по его остаточной стоимости, либо вернуть его арендодателю в исправном состоянии с учетом нормального износа. Эта форма лизинга — самая распространенная в международной торговле готовой продукцией.

Торговля комплектным оборудованием

Торговля комплектным оборудованием имеет некоторые особенности в отличие от других форм поставки готовой продукции на внешний рынок. Его экспорт относится к сравнительно новым направлениям, получившим развитие в 50-е гг. с расширением мирового рынка капитального строительства, ставшего основным каналом получения заказов на поставку оборудования и характерного практически для всех отраслей промышленности.

Под комплектным понимается оборудование промышленных предприятий и объектов, представляющих единый технологический комплекс, строящихся по согласованному между сторонами проекту с одновременным предоставлением сопутствующих услуг в виде инжиниринга, строительных работ, транспортных, финансовых и страховых операций, а также обучением специалистов работе на поставляемом оборудовании.

В комплектные поставки обычно входят: проектно-изыскатель-ские работы; комплект технологического оборудования и материалов; сопутствующие лицензии; командирование специалистов поставщика (подрядчика) с предоставлением услуг ноу-хау.

В международной практике используют два метода приобретения комплектного оборудования.

Первый метод состоит в прямых переговорах между заинтересованными сторонами и используется чаще всего в случае осуществления строительства объекта за рубежом и его комплексного обеспечения (финансирования, укомплектования оборудованием) в рамках реализации межправительственных соглашений.

168 Глава 4. Организационные формы торговли на международном рынке

Второй метод — объявление международных торгов (тендеров) на заранее сформулированных условиях закупки оборудования, его монтажа и пуска в эксплуатацию.

Международные торги

Международные торги — это метод конкурсной закупки (поставки), при котором организаторы этих торгов (покупатели, заказчики) путем официальных оповещений привлекают к заранее объявленному сроку предложения от поставщиков (продавцов), а в случае строительства объектов — от подрядчиков, что дает им возможность выбрать оптимальный вариант с точки зрения цен и других условий. Одновременно привлечение для участия в торгах неограниченного количества подрядчиков (поставщиков) позволяет заказчику рассчитывать на максимальную конкуренцию между ними.

К основным преимуществам международных торгов относятся: во-первых, обострение конкуренции между поставщиками, что позволяет разместить заказы на 15—20% дешевле, чем при обычных переговорах; во-вторых, создание условий для получения более выгодных условий контракта; в-третьих, препятствование коррупции, так как решение о закупках принимается коллегиально.

Подряд представляет собой документ, в котором дается определение специфических требований к проекту, перечисление и краткое описание основных типов поставляемого оборудования и подлежащих выполнению работ, включенных в контракт, которые при этом не могут рассматриваться как их полная техническая характеристика.

Кроме того, подрядчик должен поставить все необходимые материалы, произвести установку оборудования и выполнить работы, необходимые для полного монтажа в соответствии с требованиями проектной документации, кроме тех позиций, которые прямо исключены из объема подрядных работ. То же самое относится к некоторым работам и поставкам, не включенным в документ, но необходимым для исполнения контракта.

Все поставки материалов, оборудования и выполнение работ должны осуществляться в полном соответствии со спецификациями, стандартами, правилами, чертежами и прочими документами, прилагаемыми и/или упоминаемыми в подписываемом соглашении.

В обязанности подрядчика входит предоставление необходимых технических документов в случае внесения изменений в ходе работ,

2. Организация торговли готовой продукцией

принятие мер защиты оборудования от порчи, обеспечение контроля за монтажом (сборкой). Подрядчик, кроме того, несет ответственность за ущерб окружающей среде и сооружениям, что находит отражение в соответствующих статьях контракта.

В официальных извещениях об объявлении торгов дается общее описание требований к продукции или к услугам, сообщается место получения технико-экономического задания и бланков тендеров, адрес, по которому необходимо направлять предложения, крайний срок для их представления, дата открытия торгов, дается указание вида и размера обеспечения заказа, если таковое требуется.

Организация международных торгов

Основное требование международных торгов — соблюдение их участниками положений, содержащихся в тендерной спецификации, чертежах, планах и др. документах, разработанных организаторами.

Торги проводятся как открытые (публичные), так и закрытые (негласные). Об открытых торгах потенциальные участники информируются через средства массовой информации. Закрытые торги предполагают рассылку приглашений заранее избранным участникам.

Сдача с торгов заказа на сооружение подрядного объекта, включая проектные работы, поставку оборудования и предоставление сопутствующих услуг (передача лицензий, ноу-хау, авторский надзор и т.д.), получила название «тендер». Тендер означает также официальное предложение (при товарных поставках) и заявку на подряд (при строительстве объектов).

Весь период получения заказа на подряд делится на четыре этапа: предварительная квалификационная оценка подрядчиков — пред-квалификация; подготовка технического коммерческого предложения для участия в торгах; подготовка проекта контракта; переговоры и его подписание.

Предквалификация проводится заказчиком с целью выявления квалификационной категории подрядчика: степени технической оснащенности, кредитоспособности и ранее выполненных работ, а также контроля со стороны бухгалтерского' учета для предоставления права участия в торгах.

170 Глава 4. Организационные формы торговли на международном рынке

Она предусмотрена тендерной процедурой в соответствии с действующими документами ГАТТ (1979 г.) и ЮНИДО (1982 г.) в части руководства о правительственных поставках и заключения контрактов на строительство промышленных объектов в развивающихся странах.

В документах, направляемых в квалификационную комиссию, должно быть подтверждение соответствия международным требованиям.

В их составе должны быть представлены предложения и указания заказчика, предъявляемые к объекту и будущему контракту, включая финансовые условия. В качестве приложения представляются также документы, характеризующие подрядчика: Устав, описание и профиль деятельности фирмы, свидетельство о финансовом положении, список предполагаемых работ с указанием объема и цены, информация о ранее выполненных аналогичных работах.

Поиск по сайту: