Установление контакта с зарубежным партнером

Первый этап — установление делового контакта с иностранными партнерами — включает несколько традиционных способов проявления инициативы по обеспечению взаимосвязи с потенциальным контрагентом:

• обращение со стороны покупателя с просьбой сообщить сведения о товаре (запрос предложения товара) или вызов на торги продавца с целью получения от экспортера конкурентного предложения;

• незатребованное предложение поставщика (оферта) и получение ответа от покупателя путем акцепта или контроферты;

• проверка продавцом платежеспособности покупателя через оформление запросов и справок о его финансовом положении от гарантов покупателя или путем обращения к специальным фирмам-агентам, работающим на информационных рынках и предоставляющих коммерческие справки, допустимые на-

-циональным законодательством.

Если фирма-покупатель намеревается разместить заказ, она постарается установить связь с интересующими ее поставщиками и запросить у них информацию о продукте и цене. В ответ на запрос поставщик обычно сообщает покупателю письменно нижний пре-

Таблица 3.1. Основные этапы типовой коммерческой сделки в международной деловой практике

1. Типовая сделка купли-продажи и ее оформление 87

дел своей цены и дает подробное описание типа товаров, сообщает график поставки, а также на случай возможной скидки (обычно при увеличении объема заказа) — ее величину.

Покупатель, размещая свой заказ, может руководствоваться иными мотивами. Например, выразить готовность уплатить относительно более высокую цену в компенсацию за увеличение срока кредитования (обычно при предоставлении ему отсрочки платежа).

В свою очередь поставщик может запросить у предполагаемого покупателя юридический адрес его финансовых гарантов и поручителей из делового мира, если до этого времени поставщик и заказчик не соприкасались по роду своей деятельности. В таком случае заказчику необходимо сослаться на партнеров, работающих в той же сфере (коммерческая отсылка), или уполномоченные банки (банковская отсылка) с целью убедить поставщика в платежеспособности своего потенциального партнера.

Если продавец пожелает удостовериться в платежеспособности будущего покупателя, ему достаточно будет обратиться к фирмам, рекомендующим покупателя, с письменным запросом сведений о степени его финансовой устойчивости. Он также может обратиться в свой уполномоченный банк с целью получения при его посредстве от банка-корреспондента справки о финансовом положении фирмы-покупателя.

Банки предоставляют подобную конфиденциальную информацию о своем клиенте только по официальному запросу уполномоченных банков экспортера или импортера. Большинство фирм-поставщиков прибегает к услугам специализированных фирм по проверке платежеспособности, которые за вознаграждение также предоставляют накопленную ими информацию о финансовом положении потенциального клиента. Наконец, в некоторых случаях поставщик, хотя и не подтверждает принятия заказа, но при готовности товара к отгрузке оформляет и выставляет покупателю комплект платежных документов.

Оформление запросов и предложений. На данном этапе оформление запросов и предложений осуществляется с помощью инициативных писем или писем о продаже¹. Как оферта (предложение товаров и услуг), так и письма о продаже представляют собой иници-

¹ В российской практике данный этап подготовки внешнеторговой сделки получил название «поиск партнера» (см. п. 3 гл. 2).

88 Глава 3. Внешнеторговые операции и типы сделок

ативные письма и направляются с целью приглашения к встречной оферте без ожидания получения запроса.

Однако их отличие состоит в том, что типовая оферта отражает обычные условия продажи продавцом товаров и услуг, заранее исключающая возможность различного их толкования и направления встречных запросов. Именно поэтому она направляется постоянному кругу покупателей или конкретному покупателю, заинтересованному в приобретении данного вида товаров и услуг, — твердая оферта, в то время как письма о продаже носят более общий характер, а предложения, указанные в них, адресованы неопределенному кругу фирм-покупателей и рассчитаны на установление будущих контактов — свободная оферта..

В связи с тем, что оферта выражает намерение, обязывающее партнера к заключению договора, она должна содержать будущие основные элементы контракта: качественные и количественные характеристики товара, покупная цена, условия платежа и поставки, включая характер упаковки, условия перевозки и страхования с убедительными цифровыми и экономическими выкладками.

В зависимости от характера проявленной инициативы в процессе установления делового контакта с партнером имеют место две разновидности оферты: та, что направляется экспортером возможному покупателю по собственной инициативе, и другая — как ответ на запрос покупателя. Во втором случае оферент по многим позициям связан с условиями запроса, а следовательно, его действия ограниченны. Основная задача экспортера — в кратчайший срок направить оферту покупателю, содержание которой наиболее полно отвечало бы условиям его запроса.

В ситуации, когда инициатором направления предложения о поставке выступает сам экспортер, ему необходимо сделать выбор между формами оферты — твердой или свободной.

Твердая оферта может быть направлена только одному из возможных покупателей с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может повторить аналогичное другому партнеру. В случае согласия покупателя со всеми условиями оферты он должен направить письменное подтверждение, содержащее безоговорочный акцепт, что расценивается как вступление сторон в договорные обязательства.

Отсутствие ответа в течение установленного офертой срока означает отказ покупателя от заключения сделки и освобождает экспортера от сделанного им предложения.

1. Типовая сделка купли-продажи и ее оформление

При условии несогласия покупателя с несколькими положениями оферты он направляет продавцу контроферту с указанием своих условий и срока ожидания ответа. Согласие продавца на контроферту подтверждается акцептом.

Свободная оферта оформляется одновременно на одну партию товара и направляется в адрес нескольких потенциальных партнеров. При этом не устанавливается срок для ответа, что не связывает оферента рамками будущих обязательств. Согласие покупателя с условиями такой оферты подтверждается твердой контрофертой, а после акцепта последней продавцом сделка считается заключенной. При этом продавец акцептует контроферту того покупателя, от которого она поступила раньше, чем от других, или того, которому он отдает предпочтение по заключению сделки.

В большинстве случаев свободная оферта необходима экспортерам в целях предварительного ознакомления с незнакомым рынком сбыта, при выходе на внешний рынок с новым видом продукта, не имеющим конкурентов.

Некоторое сходство в процессе поиска иностранного партнера имеется также между запросом и письмом о продаже: они близки по форме и содержанию. Вместе с тем запрос является лишь приглашением к заключению договора, а письмо о продаже есть не что иное, как реклама, но реклама селективная, направленная на определение группы покупателей соответствующего рода деятельности и профиля.

Многие коммерческие операции начинаются с обращения покупателя путем запроса о предложении товаров или услуг. Запрос выражает форму обращения покупателя к продавцу с просьбой выслать предложение.

Цель запроса состоит в получении конкурентных предложений, из которых в результате анализа можно выбрать наиболее эффективное. Исходя из этого запросы обычно направляются одновременно нескольким предполагаемым партнерам, конкурирующим между собой. Принципиально важно, чтобы запрос был кратким, четким и ясно указывающим на то, что именно интересует покупателя: точная ассортиментная позиция товара и дополнительные сведения о нем (количество, качество, сорт), проиллюстрированный каталог, прейскурант цен, возможная валюта цены, сроки и объемы поставок.

Очевидно, что если покупатель заинтересован в получении уступок, это должно найти отражение в его запросе. Для этого при

90 Глава 3. Внешнеторговые операции и типы сделок

обращении к поставщику необходимо указать источник получения информации о нем (посольство, консульство, торговая палата, ярмарка, рекомендации коллег, партнеров, реклама). Можно кратко упомянуть о существующем в регионе спросе на товар этого поставщика. В целом запросы более лаконичны по сравнению с офертой, и к их оформлению не предъявляются жесткие требования.

Ответ на запрос не должен быть стандартным. Для получения заказа нужно проявить индивидуальный подход к будущему партнеру: поблагодарить потенциального покупателя за его запрос, выразить положительное отношение к сотрудничеству с постоянным клиентом и приветствовать возможность установления деловых отношений с новым партнером.

Кроме того, уместно сообщить любую дополнительную информацию, которая может помочь склонить клиента к покупке данного товара (более высокое качество, улучшенная отделка, ранние сроки поставки, ожидаемое повышение цен, большой спрос и быстрая распродажа). В заключение следует выразить надежду на размещение у потенциального покупателя заказа и заверить его в должном обеспечении обслуживанием.

После того как предложение принято, партнеры подписывают контракт и тем самым берут на себя определенные обязательства: продавец обязуется передать товар в собственность покупателя на определенных условиях и в обусловленные сроки, а покупатель — принять товар и оплатить его стоимость (подробнее см. п. 2 гл. 3).

Подготовка инициативных писем и запросов. При подготовке инициативных писем очень важно учесть несколько принципиальных моментов.

Во-первых, письмо должно привлечь внимание адресата удачно сформулированным началом текста, целенаправленным, а также оригинальным — неожиданный вопрос, котировка цен, юмор — с целью пробудить интерес и желание прочесть его до конца.

Во-вторых, необходимо вызвать желание купить товар: покупателя нужно убедить в том, что в его интересах (в силу получаемой прибыли, удовольствия, успеха, процветания и т.п.) принять данное предложение.

В-третьих, необходимо создать у покупателя убежденность в том, что предложение стоит принять. Аргументы могут быть следующие. Предложенная продукция или услуги обладают особыми достоинствами (новизна, цена, качество, удобство и т.д.), что'под-тверждается данными независимой экспертизы. Покупатель может

1. Типовая сделка купли-продажи и ее оформление 91

сам убедиться в этом, получив бесплатно образцы для испытаний или информацию о том, что известные фирмы пользуются этой продукцией.

Наконец, последнее — нужно помочь покупателю ответить на предложение. Здесь облегчат его задачу, например, приложенные к письму надписанный конверт с маркой, бланк ответа. Клиенту остается только заполнить бланк и отправить его почтой.

Поиск по сайту: