Изучение фирменной структуры рынка

Фирменную структуру рынка составляют три группы фирм:

1. Фирмы – контрагенты, то есть фирмы – покупатели.

2. Фирмы – конкуренты.

3. Фирмы – посредники.

Необходимо провести изучение и систематизацию участников рыночных отношений. Отбирая фирмы - контрагенты следует применить технологию сегментирования (см. изучение потребителей), причем обращать особое внимание на крупные фирмы, характеризующиеся крупными закупками, работающие на договорной основе, имеющие безупречную деловую репутацию и устойчивое финансовое положение. Несомненно предприятие обязано изучать фирмы–конкуренты для того, чтобы заимствовать сильные стороны их деятельности и использовать недостатки и упущения в их работе.

Известный мировой эксперт в области рыночной конкуренции Майкл Портер предлагает изучать конкурентов используя схему состоящую из четырех элементов:

§ цели конкурентов;

§ стратегии конкурентов;

§ представления о самом себе;

§ сильные и слабые стороны конкурентов.

На рис.4.1 показана схема изучения конкурентов по М.Портеру.

Рис.4.1 Схема изучения конкурентов.

«?» в схеме – это ответы на следующие вопросы:

§ доволен ли конкурент своим положением;

§ как заявляет о себе конкурент;

§ какое место он занимает на рынке;

§ что является слабой стороной конкурента;

§ в чем сила конкурента;

§ что может вызвать реакцию конкурента;

§ какова эта реакция;

§ какие стратегические шаги может предпринять конкурент.

Цель конкурентов и представления конкурентов о самом себе описывают состояние конкурента в настоящем и его мотивацию к деятельности, а предполагаемые стратегии, сильные и слабые стороны конкурентов - поведение в будущем.

Изучение фирм – посредников позволяет на основе объективных данных выбрать наиболее эффективного коммерческого посредника, который в состоянии обеспечить предприятию должную поддержку в коммерческой деятельности на выбранном рынке.

При выборе коммерческого посредника рекомендуются следующие подходы:

§ посредник не должен представлять другую фирму, которая изготовляет аналогичную продукцию;

§ посредник должен располагать торговыми, демонстрационными и складскими помещениями;

§ торговый и технический персонал посредника должен обладать необходимыми знаниями и опытом работы с соответствующей продукцией.

Преимущества использования посредников:

§ возможность продажи товара через множество торговых точек;

§ помогают увеличить объем продаж;

§ упрощают доступ местных потребителей к товару;

§ берут часть риска за хранения и транспортировку товара;

§ хранят часть товара на своих складах.

Поиск по сайту: