Початок переговорів

Підхід до справи. Німці починають ставити складні запитання з самого початку. Їх потрібно переконувати в ефективності своїх пропозицій, якості товарів, готовності до їх постачання. Ці параметри, які вони вважають своєю сильною стороною, вони прагнуть знайти й в інших, як і максимально низьку ціну за товар. В перший раз вони замовлять невелику партію товарів, але з часом, коли у вас повірять, замовлення стане набагато більше. Французи схильні робити бізнес набагато швидше, але і здатні швидше вийти з нього. Іспанці – часто може здаватися, що іспанці недооцінюють приготувань, зроблених вами, щоб полегшити укладення контракту. Вони не вдаються в усі дрібниці, проте вивчають вас і будуть мати справу з вами лише тоді, коли ви їм сподобаєтеся і вас будуть вважати благородною людиною. Японці схожі на іспанців, їм треба сподобатися і викликати у них довіру, інакше – ніяких справ, як і німці, вони зададуть багато запитань відносно ціни, терміну поставки, якості, але спитають про все це десятки разів. У роботі з ними потрібне терпіння. Японців цікавить не безпосередньо прибуток, а розподіл ринку і репутація компанії.

Фіни і шведи чекають від вас ефективності та нових ідей. Їм подобається вважати себе сучасними й високотехно-логічними. Вони очікують побачити у вашій компанії новітні офісні комп’ютери й виробництво, що відповідає сучасним стандартам. Американці прагнуть швидше перейти до обговорення інвестицій, бюджетів, прибутків. Вони будуть підганяти вас і примусять підписати п’ятирічний план. Нідерланди, Португалія – бізнесмени цих країн звичайно дружелюбні, легко орієнтуються та чудово ведуть переговори. Бразильці ніколи не повірять, що перша названа ціна – справжня, вони чекають, що ви її збавите пізніше.

Час на прийняття рішень. Американці люблять приймати рішення, оскільки вони звичайно ведуть до дії, а вони орієнтовані, перш за все, на дії. Французи люблять говорити про рішення, які можуть бути, а можуть і не бути реалізовані в майбутньому. Якщо немає переконливих аргументів на користь розумності даного рішення, то вони будуть відкладати його прийняття на цілі дні, а якщо буде потрібно, і на тижні. Японці не можуть терпіти приймати рішення і прагнуть надавати цю можливість іншим на основі поступового формування повної згоди. Як результат, переговори можуть затягнутися на місяці. Це виводить із себе американців і багатьох північних європейців, проте японці наполягають на тому, що серйозні рішення вимагають для обговорення багато часу. Однак, як тільки японці прийняли рішення, вони очікують, що їх американський партнер швидко почне його виконувати. Це призводить до нового розчарування.

Уважають, що західні люди не в змозі зрозуміти, що японці одночасно з довгим і тривалим досягненням консенсусу ведуть підготовку для практичного здійснення бізнесу. Відома японська система прийняття рішень є одною із демократичних процедур у структурі, яка в інших відносинах є автократичною. У багатьох західних країнах діяти починають, як правило, керівники. У Японії – більше молодь і нижчі за рангом працівники. Вони пропонують ідеї, які далі розробляють менеджери середньої ланки, потім президент компанії. Це тривалий повільний процес, у ході якого влаштовуються зустрічі для „переварювання” нової ідеї і, нарешті, складається чорновик дій, що передається для ознайомлення. Кожному пропонується схвалити проект, тому що одноголосна підтримка проекту стає фактом ще до того, як президент ставить на ньому свій підпис. Він робить це не відразу, оскільки в разі катастрофи звільнятися доведеться йому, а не менеджерам середньої ланки. Абсолютно неможливо на переговорах просити японського учасника зайняти іншу позицію. Радикальна зміна намірів примусить японців повернутися до самого початку – як кажуть, до дошки креслення.

Латиноамериканці, як і японці, як правило, сідають за стіл переговорів, уже маючи тверду позицію, яку виробили вдома. Це сильно відрізняється від англосакської і скандинавської готовності постійно змінювати свої установки під час розмови, якщо виявляються нові можливості.

Остаточність рішення. Англосакси й німці сприймають рішення, що ввійшло в протокол зустрічі як усний контракт, який буде оформлений у письмовому вигляді як офіційний документ. З точки зору їх ділової етики, рішення треба виконувати. Не слід заново „відривати” і обговорювати пункти порядку денного, за якими була досягнута угода і поряд з якою була поставлена галочка. Японці, південні європейці не бачать нічого зазорного в тому, щоб повернутися до пунктів, відносно яких уже була досягнута згода. Для багатьох культур у постійних змінах (ненависних англосаксам) немає нічого поганого. Французи, південні європейці, латиноамериканці виявляють недостатню повагу до дотримання порядку денного чи попереднього міні-рішення. Це пояснюється не лише їх стурбованістю обставинами, що змінюються, а й можливістю виникнення нових ідей і підходів, які будуть сприяти вдосконаленню угоди.

Поиск по сайту: