Етапи переговорів

Щодо конкретних етапів, то науковці виокремлюють різні етапи переговорного процесу: Г.Уінхем (пошук проблеми, що дозволить вирішити питання; вироблення програми дій; досягнення домовленості); Я.Нергеш, розглядаючи переговори як драматичну виставу, розрізняє експозицію (дискусію з порядку денного, викладення позицій і зав’язку (торг), конфлікт і розв’язку; Я.Критсотакіс пропонує вирізняти такі етапи, як встановлення контакту; фазу комунікації; фазу аргументації; підведення підсумків; М.Лебедєва – передпереговірну стадію; стадію взаємодії; аналіз результатів переговорів і прийняття відповідних рішень; виконання досягнутих домовленостей.

Проаналізуємо основні етапи переговорного процесу, орієнтуючись на останню точку зору.

І етап. Передпереговорна стадія (підготовка переговорів). Змістовна сторона підготовки переговорів містить: аналіз проблеми та інтересів учасників переговорів; формування спільного підходу до переговорів і власної позиції до них; визначення можливих варіантів рішення; розробка пропозицій, що відповідають тому чи іншому варіанту рішення, а також їх аргументація.

Пропозиції є ключовими елементами позиції. Як кажуть, навіть добра ідея, не будучи „одягнутою” в зрозумілу форму пропозицій, може загинути. Формування пропозицій повинно бути простим і не допускати двозначності. Аргументація завжди повинна бути об’єктивною.

Для підвищення ефективності змістовної підготовки потрібне:

1. Проведення економічної, правової експертизи.

2. Складання балансних листів (на аркуші паперу записують різні варіанти рішення, а проти кожного з них – можливі позитивні і негативні наслідки його прийняття.

3. Проведення групового обговорення окремих запитань переговорів за методом „мозкового штурму”.

4. Експертне опитування для оцінки варіантів рішення.

5. Використання комп’ютерної техніки для імітаційного моделювання, виявлення ступеня ризику і невизначеності, вибору норм і процедур для прийняття рішення, оптимізації процесу прийняття рішення з використанням комп’ютера як третьої сторони.

На цьому етапі вирішуються також і такі завдання, як організація забезпечення переговорів; інформаційне та документальне забезпечення переговорів; установлення контактів між сторонами конфлікту – майбутніми учасниками переговорів.

Інформаційне та документальне забезпечення переговорів передбачає розробку низки документів. До робочих документів переговорів, що розробляються на І етапі, можна віднести:

· Пакет пропозицій сторін. Він включає в себе: преамбулу, у якій описується конфлікт у термінах, що прийнятні обом сторонам, тут також обумовлюються цілі, інтерес та відношення до спірного питання; деталізація преамбули у формулюванні власної позиції по всіх аспектах спірних пропозицій; претензії до опонентів. Тут дається перелік принципових претензій і другорядних претензій. Перші описуються в категоричних виразах („не припустимо...”, „може мати негативні наслідки”), а другі мають характер пояснення: „до того ж...”, „слід додати...”. Преамбула також містить експертні оцінки, що характеризують ті чи інші пропозиції.

· Регламент переговорів. Фахівці вважають, що основною метою регламенту є визначення місця, часу, характеру і порядку ведення переговорів. Прийняття регламенту означає, що досягнуті домовленості з низки робочих документів переговорів. Він містить: преамбулу регламенту – тут констатується загальна мета переговорів, їх характер, зміст; формулювання характеру переговорів пов’язане з орієнтацією на взаємну узгодженість, розгляд претензій, розбір конфлікту, звернення до третіх осіб, попередні раунди консультацій; згоду стосовно учасників переговорного процесу, їх повноважень, представництва; формулювання санкцій, які визначаються як заходи, що здійснюються в разі порушення регламенту; диспозицію – узгодження місця і часу переговорів; процедурні правила, що висловлюють порядок обговорення: порядок заслуховування повідомлень, порядок введення експертних оцінок, виступів, порядок чергових призначення чи обрання головуючого.

Організаційне забезпечення переговорів передбачає с творення команди, яка буде забезпечувати хід переговорів на різних етапах переговорного процесу (кількість учасників переговорів, як правило, звужується, але статус тих, хто залишається усе більше підвищується − це показано на рис. 16); визначення дати початку переговорів та етапів їх здійснення; визначення місця проведення переговорів; визначення сценарію та регламенту проведення переговорів; забезпечення підготовки робочих документів.

Рис. 16. Співвідношення статусу та кількості учасників переговорів

ІІ етап – стадія взаємодії, яка має декілька аспектів розміщення учасників; установлення контакту; уточнення інтересів, концепцій, позицій; обговорення позицій; вироблення пакета взаємо узгоджених пропозицій.

Розміщення учасників переговорів. Уважають, що є два найчастіше застосовуваних варіанти, які умовно називають „Квадратний стіл” і „Круглий стіл”. Психологи зазначають, що перший варіант сприяє протистоянню учасників. Посередники виступають у ролі диригентів, роблячи спробу керувати учасниками. Другий варіант дозволяє подолати психологічне відчуження учасників конфлікту, створює настрій на конструктивне рішення. Тут ефективніша і роль посередника, оскільки він управляє ходом колективного обговорення ніби зсередини. На рис.17 подано схеми розміщення учасників переговорів згідно з першим і другим варіантами.

Рис. 17. Розміщення учасників переговорів

Для досягнення взаємопорозуміння варто поговорити про очікування та побоювання партнера; визначити нормальність його почуттів і виразити розуміння партнера (що зовсім не обов’язково означає згоду з його претензіями), заспокоїти його, якщо він занадто збуджений; поінформувати, чого варто йому очікувати від процесу взаємодії з опонентом; повідомити про те, що збирається зробити і що очікується від опонента протягом теперішньої чи до наступної зустрічі; схвалити зусилля, вжиті партнером, і його бажання розв’язати проблему, зробити певні висловлювання спонукального характеру.

Далі наведена таблиця (див. таблицю 16), що демонструє фактори, які сприяють або заважають налагодженню контакту.

Таблиця 16

Поиск по сайту: