Фактори, що сприяють або заважають налагодженню контакту

Як зазначають фахівці, часто наведення мостів довіри і взаєморозуміння між людьми відбувається несвідомо, інтуїтивно. Іноді доводиться багато попрацювати, щоб розтопи-ти недовіру та насторогу щодо вас. Д.Ходжсон уважає, що для досягнення взаємопорозуміння важливо прилаштовувати свою інтонацію під промову партнера та копіювати його осанку і рух тіла. Учений пише: „Дзеркальне відображення – це буквально повторення вчинків партнера. Звучить просто, проте насправді ця техніка дуже складна і навіть небезпечна. Тому що, якщо ви почнете сліпо копіювати слова і вчинки іншої людини, вона може вирішити, що ви насміхаєтесь над нею, і по-справжньому розізлитися. Однак при вмілому використанні ця методика здатна творити чудеса, начисто роззброюючи опонента.

Дослідники вважають, що користуватися виключно прийомами з першого стовпця немає потреби. Це не завжди можливо, а головне, не завжди потрібно. Незмінною залиша-ється важливість усвідомлення наслідків тих чи інших форм поведінки, оскільки без цього неможливо їх цілеспрямоване застосування для ефективного управління ситуацією. Якщо, наприклад, від результатів переговорів з партнером залежить ваше майбутнє, якщо у випадку їх зриву ми можемо мати великі неприємності, то, можливо, варто продемонструвати партнеру підвищену увагу. Якщо ж це – людина, яка безрезультатно займає наш час не перший раз і вже набридла нам своїми розмовами „не по справі”, то ми можемо і зовсім не пропонувати їй сісти, щоб вона відчула незручність свого положення і захотіла піти скоріше. Головне тільки – „не пересолити” і „не переплутати”.

Позитивне ставлення до партнера, на думку фахівців, може бути представлене в трьох формах, які бажано розрізняти і враховувати їх специфічний вплив на людей:

· позитивний зворотний зв ’ язок з приводу явища чи вчинку, що реально спостерігається, він стосується того, що зробив партнер, тому така реакція виглядає природно і партнер вірить у її щирість;

· критика може виводити партнера з рівноваги й ускладнює ефективне слухання і раціональне ставлення до проблеми;

комплімент – загальне оціночне судження, яке часто оцінює не вчинки, а саму особистість партнера. Він іноді викликає довіру, іноді ні.

Уточнення інтересів, концепцій і позицій учасників переговорів. На цьому етапі головне завдання учасників переговорів пов’язане з прийомом та передачею інформації, що дозволяє знайти „спільну мову” з партнером і переконатися, що під однаковими термінами розуміються однакові речі. Тут дуже важливо уважно слухати партнера, не перебивати його, не висловлювати до певного часу своїх думок й оцінок.

Фахівці зазначають, що в процесі комунікації інформація може викривлятися так сильно, що варто дивуватися, що нам удається розуміти один одного. Викривлення інформації може здійснюватися на таких стадіях:

1. Формування образу – те, що людина уявляє, може не повністю відповідати реальним подіям і фактам.

2. Вербалізація уявлень – викладення цього образу словами, які людина збирається промовити, може не відображати точно цього образу.

3. Звучання – можуть бути перешкоди у вигляді недосконалої дикції, наявності зовнішніх шумів тощо.

4. Сприйняття – сказане партнером чи якась його частина може бути не почута чи пропущена через короткочасне відволікання уваги.

5. Збереження – щось із сприйнятого стирається вже в перші секунди, а через певний час чимала частина інформації втрачається і не фіксується в довгочасній пам’яті.

6. Інтерпретація – можливе різне розуміння однієї і тієї же інформації через вплив установок, рівень знань, емоційних та інших „фільтрів”.

7. Реакція – словесна, наприклад, у відповідь не на той смисл, який слухач приписав сказаному.

Обговорення позицій. Цей етап іноді називають фазою розвитку аргументації, оскільки він пов’язаний із обґрунтуванням кожною стороною своїх позицій. Мета цієї фази переговорів – переконати партнера у вигідності встановлення ділових стосунків з вами. Уважають, що ефективність аргументів залежить від того, наскільки вони а/ адаптовані до рівня співрозмовника; б/ зосереджені на предметі обговорення; в/ зорієнтовані на переваги ваших пропозицій; г/ побудовані так, щоб була можливість перевірки їх сприйняття співрозмовниками; д/ є переконливими і переговори відбуваються в доброзичливій, дружній атмосфері (варто згадати відомий вираз Августина Блаженного: „У тобі самому перш за все повинно горіти те, що ти хочеш запалити в інших”).

Під час переговорів необхідно бути готовому позитивно й ввічливо реагувати на контраргументи співрозмовника, уміти слідкувати за чергуванням значень та смислів, коли виникнуть зустрічні питання, які повинні сприйматися з розумінням, а не з запереченням. Потрібно бути стриманим при вживанні найвищого ступеня у своїй мові та бути делікатним та поважним, коли йдеться про конкурентів. Перебільшення та самовпевненість викликають протилежні результати і сприяють виникненню у співрозмовника недовіри.

У фазі розвитку аргументації та переконання спеціалісти рекомендують дотримуватися певних тактичних прийомів, які сприяють досягненню кінцевої цілі всякої участі.

1. Необхідно створити передумови для існування багатьох варіантів вибору, бо це рівнозначно забезпеченню підвищеної вірогідності підписання угоди.

2. Слід запобігати зіткнень у невдячній галузі цін, якщо не бажаєте „крові” на столі переговорів.

3. Завжди починайте з легких тем для досягнення згоди і відкладайте складні на кінець.

4. Запобігайте висувати запитання, у яких ви не готові до поступок, краще залишити їх для складних моментів, які будуть у подальшому.

5. Поставте високі ідеї з самого початку, захопіть співрозмовника зненацька дрібними поступками, розшукайте засіб їх наступної компенсації.

6. Проявляйте чуйність не тільки тоді, коли це стосується ваших інтересів, але й інтересів вашого співрозмовника.

7. Запобігайте підривних аргументів, спрямованих проти ваших конкурентів.

8. Не переходьте в контратаку, коли на вас нападають.

9. Не поступайтеся з питань, з яких ви тільки що досягли згоди. Якщо ви виявили, що зробили помилку, краще проявити послідовність і розшукати засоби компенсувати її за рахунок позицій, які ще знаходяться в стадії обговорення.

10. Ведіть записи про досягнуті домовленості і систематично робіть підсумки переговорів.

11. „Активізуйте” вашого співрозмовника з тим, щоб він активно брав участь у пошуках рішень по запитаннях, у яких можуть виникнути розбіжності.

12. Витрачайте на свого співрозмовника стільки часу, скільки йому необхідно для того, щоб „дозріти” для розмови, залежно від типу співрозмовника та виду угоди, що передбачається.

13. Зберігайте холоднокровність у відповідь на маневри співрозмовника, спрямовані на те, щоб затягнути вас у пастку.

14. Відповідайте на заперечення з необхідною майстерністю.

Заперечення – знаряддя захисту, а нерідко й нападу, що використовується співрозмовником, який викликаний різними причинами. Воно є класичною зброєю співрозмовника, який прагне забезпечити перевагу першості в ході переговорів, і звичайно, це стосується питань вигоди, цін, комерційних умов тощо, а часто поширюється і на самого співрозмовника (опонента).

Поиск по сайту: