Поведінські особливості учасників переговорів

До поведінських особливостей національних стилів переговорів відносять: значення, що надається кожному етапу; орієнтація на послідовність проходження етапів; характерні тактичні прийоми; особливість невербальних компонентів спілкування, їх роль у переговорному процесі.

М.Лебедєва вважає, що ця група параметрів найбільш детально описана і науковцями, і практиками. Вона зазначає, що значну увагу підготовчій стадії переговорів приділяють німці, які ретельно проробляють свою позицію. Англійці менше звертають увагу на питання підготовки до переговорів. Вони підходять до переговорів з більшою долею прагматизму, вважаючи, що залежно від позиції партнера на переговорах може бути знайдено краще рішення. Китайці достатньо чітко розмежовують окремі етапи переговорів: попереднє уточнення позицій, їх обговорення, заключний етап переговорів.

Переговори в японців мають декілька стадій:

· Банальний вступ.

· Перелік питань, що будуть обговорюватися (використовується формальна мова).

· Неспішне висловлювання думок (на менш формальній мові).

· Реакція сторін на точку зору один одного (більш формальні, без провокацій і конфронтації).

· Підведення підсумків обома сторонами (формальне).

Тактика ведення переговорів. Китайці прагнуть до того, що партнер першим „відкрив карти”, першим висловив свою точку зору, першим зробив пропозицію тощо. Вони стараються робити поступки під кінець переговорів, коли оцінять можливості протилежної сторони. Японці прагнуть запобігати зіткненню позицій на офіційних переговорах. Коли вони зустрічаються з яскраво вираженою поступкою, то роблять те ж саме. У цілому ж для японської сторони не характерні особливі зміни позиції чи тактики під час ведення переговорів. Американці прагнуть спочатку обговорити загальні рамки угоди, потім – деталі. Для них властиве пропонування „пакетних” рішень, використання „пробного шару”.

Тупикові ситуації. Коли здійснюються переговори між представниками однієї культури, тупик можна подолати, а/ змінивши склад учасників переговорів; б/ місце переговорів; в/ влаштувавши перерву в засіданні; г/ переоформивши угоду. Араби в переговорах один з одним зроблять перерву на молитву й повернуться після цього більше умиротвореними. Японські делегації звертаються до старших керівників, щоб „подивилися, у чому проблема”. Шведи в подібних ситуаціях вип’ють з опонентами, а фіни сходять в сауну.

До компромісу прагнуть звернутися в подібних ситуаціях – британці, скандинави, американці. Не бачать привабливості в компромісах – французи, японці, латиноамериканці, південно-європейці. Три останні групи, а також араби для досягнення компромісу шукають посередника.

Конфронтацію розглядають як прокляття східні й більшість романських народів, британці й шведи. Тільки німці, фіни та американці можуть у ділових дискусіях ставити прямоту, грубуватість і чесність вище витонченої дипломатії.

Поиск по сайту: