Японський стиль переговорів

· Важливий безпосередній контакт з потенційним партнером для налагоджування ділових зв’язків (особиста зустріч). Для організації такої зустрічі варто звернутися до послуг впливового в японських ділових колах посередника. Перший представник японської компанії, з яким контактували, буде присутній на переговорах до їх закінчення.

· Японці завжди ведуть переговори достатньо великою командою, члени якої мають різну спеціалізацію. Склад команди може змінюватися, оскільки вони хочуть, щоб про партнерів переговорів дізналося як можна більше працівників компанії (чисельність, як правило, більша, ніж у партнерів на переговорах).

· Необхідно дотримуватися „права статусу” під час встановлення ділових відносин з японськими бізнесменами. Офіційне спілкування на рівних з людиною більш низького статусу, відповідно до уявлень традиційної моралі японців, має „втрату власного обличчя”. Фахівці вважають, що для досягнення успіхів у переговорах необхідно, щоб спілкування здійснювалося між людьми, що мають приблизно рівне положення (рівний статус) в діловому світі, а будь-якому знайомству з представниками японського бізнесу передував обов’язковий обмін картками.

· Присутній на переговорах представник старшого персоналу диктує тактику, проте дуже рідко виступає.

· Запитання членів делегації – засіб збирання інформації. Зрозуміло, вони не будуть приймати рішення відразу після того, як вислухають відповіді.

· Оскільки рішення приймаються на основі консенсусу, то жодний з членів команди не буде проявляти своєї індивідуальності. Вони використовують ім’я своєї компанії чи „Ми”, проте ніколи „Я”.

· Жодне рішення не буде прийнято на першій, а, може, і на другій зустрічі, оскільки якою сильною не була б команда, її члени звертаються в центральний офіс за інструкціями. Друга зустріч дуже схожа на першу, тільки запитання ставляться глибші.

· Повноваження для змін запропонованої програми незначні. Фахівці зазначають, що більша гнучкість японців проявляється між зустрічами, оскільки делегація може проконсультуватися з центральним офісом.

· Улюбленою тактикою японців можна вважати тактику затягування. Вони можуть вивчати одну і ту ж інформацію неодноразово, щоб досягти максимальної ясності. Крім того, їм потрібний час, щоб досягти згоду в середині команди.

· Контракт, що може бути результатом переговорів, для японських компаній має значення скоріше не як юридичний документ, а як основа для налагоджування відносин.

· Вони спрямовані на рішення довготривалої дії, і тому на першому місці стоять питання – „Чи довіряємо ми їм”, „Чи хочемо ми їх бачити нашими партнерами в майбутньому”?

· Усна домовленість для японського партнера має більшу вагу, ніж письмовий контракт. Уважають, що це пов’язано з орієнтацією японського ділового спілкування на досягнення гармонії, консенсусу і компромісу.

· Відповідно до національних традицій, сторона, змушена в процесі ділового спілкування зробити поступку, має право розраховувати на отримання переваг під час вирішення будь-якого питання.

· Японці прагнуть уникнути відмов на прохання чи пропозиції. Їм важко сказати „ні”, тому вони в подібних випадках вживають алегоричні вирази, подібні до таких: „Це дуже важко”, „Це необхідно ретельно вивчити”. Навіть відмовляючись від другої чашки чаю, японець скаже: ”Мені і так уже добре”. Зворотною стороною ухилення від відмови є те, що японське „хай” (так) зовсім не означає – так.

· Після того, як японська делегація прийняла своє рішення, вона очікує від партнерів по переговорах швидких дій і може критикувати партнера, якщо він діє повільно.

· Уважають, що під час переговорів з японцями важливо бути терплячими, коректними і доброзичливими до опонентів, яких би поглядів вони не дотримувалися. Вони припиняють переговори, якщо друга сторона поводить себе грубо, нетерпляче або не дотримується протоколу. Японці не можуть змиритися з „утратою обличчя”. У такому випадку, а також, якщо до них не виявили певної поваги або „загнали їх у кут” безжалісною логікою, угода не відбудеться. У той же час, коли вони бачать велику повагу до себе, то можуть піти на значні поступки.

· Фахівці вважають, що японський стиль переговорів не індивідуалістичний. Він позбавлений індивідуальності, неемоційний, хоча емоції мають для них значення (вони приховують це). Логічні та емоційні аргументи не можуть сильно вплинути на японців. Вони повинні їм сподобатися, і вони повинні довіряти вам від усього серця, інакше угода не відбудеться.

Поиск по сайту: