Загальний стратегічний підхід до ведення перемовин

Перемовини – це не просто розв’язання проблеми чи прийняття рішень. Вони мають ширше значення, бо вимагають від сторін досягнення спільної кінцевої мети. Перемовини проводяться в обстановці, коли сторонам слід виробити спільний взаємоприйнятний (взаємовигідний) сценарій.

Твердий сценарій перемовин: 1) починають перемовини з високими вимогами; 2) пропонують рішення, які відповідають потребам лише однієї сторони, незважаючи на потреби протилежної сторони; 3) намагаються дізнатися якнайбільше про протилежні альтернативи, щоб задовольнити свої потреби; 4) вимагають вартісних альтернатив за кожну поступку; 5) роблять поступки з великим небажанням.

М’який сценарій перемовин: 1) на початку перемовин керуються не лише власними потребами; 2) з’ясовують потреби протилежної сторони для їх задоволення; 3) пропонують рішення (пропозиції) з огляду на потреби протилежної сторони.

Відкритий сценарій перемовин: 1) розкривають перед протилежною стороною глибші свої потреби; 2) визнають справжню вартість своїх альтернатив і усвідомлюють користь пропонованих протилежною альтернатив; 3) заохочують протилежну сторону до невимушеної дискусії щодо альтернатив і спільних потреб.

Замкнений сценарій перемовин: 1) не відкривають своїх потреб; 2) не виказують розуміння справжньої вартості альтернатив.

Окрім стратегічних підходів до ведення перемовин, велике значення в їх ефективності надається мовним висловам (мовленнєвий закон риторики).

Існують трафаретні вислови при веденні перемовин:

На початку бесіди слід уживати наступні трафаретні вислови: мені хотілось би розпочати нашу розмову з...; я думаю, що перш ніж розпочати переговори нам слід обговорити...; я сподіваюся, що вам добре відомі причини, які спонукали нас до зустрічі, і тому мені хотілося б відразу ж перейти до обговорення...

Попередження згоди можна висловити так: цей пункт не викликає наших сумнівів; згідно з цими положеннями ми нічого не маємо проти; ваші умови в цілому нас задовольняють, але ми хотіли б...; я повністю поділяю ваш погляд на...; мої погляди повністю відповідають вашій позиції.

Бажання відстояти власний погляд можна здійснити за допомогою таких висловів: може вам буде цікаво почути думку експертів з даного питання? думаю, варто було б обговорити і інший (інші) варіант рішення, оскільки...; я думаю, що ми дещо відхилилися від теми нашої бесіди; доцільно було б повернутися до уточнення положень пункту... нашого договору; я уявляю собі вирішення цього питання по-іншому; у зв’язку з цим я б хотів детальніше пояснити...

Існують також мовні формули вибачення (прийміть мої вибачення, пов’язані з...; прийміть щирі вибачення за мою поведінку в період...; вважаю доречним попросити вибачення перед вами за невраховані факти, яких я не знав при нашій зустрічі) та прохання (я буду дуже вдячний, якщо...; з вашого боку буде дуже люб’язно, якщо...; ми дуже розраховуємо на вашу підтримку та допомогу у вирішенні...).

Іноді доводиться партнерам по перемовинам висловлювати сумніви та невизначеність: я б дуже просив вас уточнити... (факти), оскільки я володію зовсім протилежною інформацією; у мене склалося враження, що запропонований варіант рішення дещо передчасний; я поки не схиляюсь до остаточного варіанта рішення.

Для того, щоб уникнути відповіді, можна скористатися такими зворотами: я зможу вам дати відповідь, але тільки в загальних рисах; мені важко наразі дати оцінку; на це запитання важко дати однозначну відповідь, оскільки...

Завершальний етап ведення перемовин супроводжується такими зворотами, як: я думаю, що настав час підвести підсумки наших домовленостей; я думаю, що проблему, над якою ми стільки працювали, можна вважати вирішеною; дозвольте мені від імені... подякувати за сьогоднішню плідну зустріч та висловити сподівання на подальшу плідну співпрацю.

Наголосимо, що основне призначення перемовин – за допомогою взаємного обміну думками (у формі різних пропозицій у вирішенні винесеної на обговорення проблеми) «уторговувати» відповідну інтересам обох сторін угоду й досягти результатів, які б влаштували всіх учасників перемовин. А тому під час перемовин слід належною мірою врахувати різні об’єктивні та психологічні аспекти цього процесу. Зокрема не слід припускатися таких помилок:

1. «Холодний запуск» (відсутність концепції). Партнер починає перемовини, не обміркувавши попередньо в достатній мірі:

· їх необхідність і мету;

· складності й можливі наслідки.

У цьому випадку він буде безініціативним, тобто він реагуватиме на певні пропозиції, але не діятиме.

2. «Відсутність програми». У партнера немає чіткого плану дій у межах максимальних і мінімальних вимог, тобто за умови виробленої концепції відсутня стратегія перемовного процесу.

3. «Головне, щоб мене це влаштовувало». Партнер наголошує лише на власних інтересах, тоді як представники іншої сторони не бачать для себе жодних переваг. Це виникає через бажання одного партнера задовольнити вузько егоїстичні потреби. Як правило, за такої ситуації у співрозмовника зникає бажання вести перемовини взагалі. Таким чином відбувається нехтування законом ефективної комунікації, що й позначається на атмосфері перемовин, заважає досягненню їхньої мети. Уміння слухати – ефективність будь-яких перемовин.

4. «Пускати все на самоплив». Партнер немає чіткого уявлення про власні пропозиції й аргументи, критерії оцінки предмета перемовин, тобто ефективність перемовин знижується через недостатню їхню підготовку, зокрема невміння навести аргументи, обґрунтувати певні судження (порушення тактичного закону).

Під час перемовин також не варто:

· використовувати тимчасовий фактор для тиску на співбесідника;

· «тиснути» на співрозмовника термінами;

· домагатися для себе переваг шляхом імітації «непорозуміння», обдурювання, лестощів.

Незалежно від того, були перемовини успішними чи безрезультатними, їхні підсумки повинні бути обговорені. Зокрема слід визначити, чого ми справді досягли на перемовинах і які завдання залишилися невирішеними; завдяки яким факторам досягнуто домовленостей і чи можна ними скористатися для ведення перемовин у майбутньому; на які поступки довелося піти й чому?

Аналіз результатів перемовин є обов’язковим елементом ділового протоколу. Він дозволяє оцінити позитивні та негативні сторони як партнерів, так і власні.

Процес аналізу включає 5 стадій і оцінюється за п’ятибальною шкалою:

1. Ужиті заходи для налагодження стосунків.

2. Висловлювання зацікавлення результатами.

3. З’ясування спільних інтересів.

4. Пропонування порядку денного та/або основних «правил взаємин».

5. Обговорення пропозицій, як проводити перемовини.

Узагальнюючи сказане, хотілося б ще раз підкреслити, що найважливішими передумовами успішного проведення перемовин є їхня ретельна підготовка, концентрація уваги на вирішенні проблем, прагнення виробити загальну позицію, урахування особистих якостей партнера, гнучкість.

Поиск по сайту: