Мистецтво перемовин

Протягом усього нашого життя ми ведемо перемовини, обмінюємося зобов’язаннями й обіцянками. Кожного разу, коли двом людям потрібно прийти до згоди, вони повинні вести перемовини.

Перемовини являють собою ділову бесіду з питань, що цікавлять обидві сторони й слугують налагодженню зв’язків.

Перемовини проводяться:

· з певного приводу (напр., у зв’язку з необхідністю налагодження коопераційних зв’язків);

· у визначених обставинах (напр., розбіжність інтересів);

· з визначеною метою (напр., завершення робіт, укладання угоди про співробітництво та координацію дій);

· з визначених важливих питань (політичного, економічного, соціального чи культурного характеру).

У процесі перемовин сторони хочуть:

· домогтися взаємної домовленості з питань, в яких, як правило, перетинаються інтереси обох сторін;

· гідно витримати конфронтацію, що неминуче виникає через суперечливі інтереси, не руйнуючи при цьому відносин.

Щоб досягти цього треба вміти:

· вирішувати проблему,

· налагоджувати міжособистісні взаємовідносини;

· керувати емоціями.

Найчастіше вдається досягти домовленості лише після всебічного обговорення проблеми. У ході перемовин виявляються різні інтереси, і партнери пропускають їх крізь призму власних потреб. Чималу роль відіграє і те, з якими перевагами (чи негативними моментами) пов’язаний висновок тієї чи іншої угоди, особливо при оцінці нових, висунутих лише у процесі перемовин, варіантів рішення.

Опанування мистецтва ведення перемовин є необхідною умовою налагодження взаємовигідних відносин між партнерами по бізнесу, діловими людьми. Тож перш ніж розпочинати перемовини, поставте собі запитання: «Чи варто розпочинати перемовини? Можливо, повніше й швидше задовольнити свій інтерес іншим шляхом?». Якщо ви вирішили, що перемовини для вас мають перспективу, поміркуйте ще над такими питаннями:

· З ким вести перемовини?

· Коли розпочати перемовини?

· Які можливі наслідки?

· Чи не завеликі видатки (час, енергія, матеріальні витрати) на перемовини?

Після цього, якщо ви впевнилися в доцільності перемовин, починайте готуватися до них.

Підготовка – перша стадія перемовного процесу, і від того, як буде вона проведена, багато в чому залежить майбутнє як самих перемовин, так і прийнятих рішень. Перемовини вимагають ретельної підготовки: чим інтенсивніше вони ведуться (з використання аналізів, розрахунків економічного ефекту, висновків і т.д.), тим більше шансів на успіх. Навряд чи варто сподіватися на швидке й успішне їхнє завершення, якщо сторони виявилися не готовими до перемовин. Тоді час, відведений на перемовний процес, доведеться витрачати на те, що могло бути продумане заздалегідь.

Процес підготовки до перемовин спирається на шість основних законів риторики – концептуальний, тактичний та стратегічний, мовленнєвий, закон моделювання аудиторії та закон ефективної комунікації.

Передусім слід виробити концепцію майбутніх перемовин. Далі вступає в силу стратегічний та тактичний закони, які передбачають визначення мети перемовин та основних питань, що будуть обговорюватися. Процес визначення мети перемовин можна поділити на такі фази:

· формулювання мети («чого ми хочемо?»);

· поетапне опрацювання мети перемовин («з чого починати?», «що робити на другому, третьому, четвертому,… останньому етапах?»).

Бажано, щоб ваші інтереси були сформульовані чітко й точно. Це дозволить сконцентрувати зусилля навколо головних питань, які прагнемо розв’язати під час перемовного процесу. Дуже важливо також мати адекватне уявлення про мету іншої сторони, адже буває, що офіційно декларована мета – урегулювання певних питань, до яких є взаємний інтерес, приховує чи може доповнюватися такими прагненнями, як:

· збір інформації, з’ясування вимог іншої сторони й ступеня її рішучості захищати свої інтереси (уважають, що такий підхід до перемовин як засобу отримання інформації характерний для японських підприємців);

· надання додаткової інформації або дезінформування іншої сторони стосовно своїх планів і наявних засобів їх реалізації;

· демонстрація своєї зацікавленості в урегулюванні проблеми (можливо, з пропагандистських, рекламних цілей при відсутності справжньої зацікавленості) на третю сторону;

· встановлення ділових, корисних стосунків на майбутнє;

· виграш часу для реалізації певного плану;

· побоювання, що проблема може бути вирішена за допомогою інших механізмів і без вашої участі.

Визначення мети не обмежуються етапом підготовки до перемовин, адже події розвиваються, наша поінформованість розширюється, мета уточнюється, а, можливо, і змінюється. Визначення мети – першочерговий і перманентний процес, і щоб не опинитися там, куди нас хочуть завести інші, ми постійно маємо усвідомлювати, куди ми хочемо й куди не хочемо потрапити.

Вироблення тактики й стратегії перемовин полягає в:

· аналізі проблеми (визначення предмета перемовин, інформація про партнера, наявність альтернатив, ваші інтереси й інтереси партнера);

· планування перемовин (визначення завдань і можливих шляхів їх вирішення, побудова аргументації на основі аналізу економічних розрахунків, технічної й довідникової документації);

· планування організаційних моментів;

· перші контакти з партнером.

Поиск по сайту: