Факторы выбора фирмы-партнера

В процессе подготовки и осуществления внешнеторговых one-. раций их участники прибегают к детальному изучению возмож­ных партнеров и конкретных фирм, с которыми заключаются кон­тракты. В условиях неустойчивой мировой конъюнктуры, ее рез-

Глава 7. Подготовка внешнеторговых сделок

ких изменений приходится очень осторожно подходить к выбору партнера, особенно при сотрудничестве на длительный период.

Прежде всего, возникает вопрос: «В какой стране искать инос­транного контрагента для долгосрочного сотрудничества?» Выби­рая страну, наряду с экономическими соображениями, учитыва­ют характер торгово-политических отношений с этим государ­ством. Предпочтение отдается тем партнерам, с которыми нала­жены нормальные деловые отношения, подкрепленные договор­но-правовой основой и которые не допускают к стране партнера никакой дискриминации.

Большое значение имеет политическая и социально-экономи­ческая ситуация в потенциальном районе внешнеэкономического сотрудничества. Стабильная обстановка — дополнительный плюс при прочих равных условиях. Необходимо обратить внимание на наличие и масштабы системы нетарифных ограничений, приме­няющихся на зарубежных рынках. Следует учитывать объемы внешней торговли страны — партнера по выбранному направле­нию сотрудничества. Важным фактором является оценка емкости рынка по выбранному товару. Должны быть изучены данные по системе таможенного, валютного регулирования ВЭД, об уровне конкуренции на рынке, уровне цен на аналогичные товары.

При выборе фирмы-партнера важно изучить различные аспек­ты деятельности:

• технологический — изучение технического уровня продук­ции фирмы, ее технологической базы и производственных воз­можностей;

• научно-технический — сведения об организации научно-ис­следовательских и опытно-конструкторских работ и затрат на них;

• организационный — изучение организации управления фирмы;

• экономический — оценка финансового положения и воз­можностей фирмы;

• правовой — изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера.

Изучая потенциального партнера, следует руководствоваться определенными принципами. Один из них — степень солиднос­ти, под которой подразумеваются количественные показатели деятельности, масштаб операций, степень платежеспособности и кредитоспособности, степень доверия банков.

Другим важным принципом в выборе фирмы является ее не­посредственно деловая характеристика — деловое реноме. Репу­тация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью при исполнении обязательств, наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожела­ния контрагента и решать все возникающие сложные ситуации путем переговоров.

7.2. Факторы выбора фирмы-партнера

В числе принципов можно назвать и учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий коммерсанты отда­ют предпочтение тем фирмам, которые хорошо зарекомендовали себя в прошлом.

Определенное значение при выборе партнера может иметь и его положение на данном рынке: является ли он посредником или са­мостоятельным производителем (потребителем) продукции. Ком­мерсанты, как правило, стремятся к устранению посреднических звеньев в торговых операциях, чтобы не уступать часть прибыли посреднику. В то же время посреднические услуги широко исполь­зуются в тех случаях, когда они являются объективной необходи­мостью. К выбору посредника фирма подходит столь же тщательно.

Торговые фирмы ряда стран в некоторых случаях связывают закупки с одновременной продажей своих товаров. Подобная увязка импортных операций с экспортными имеет значение не только для расширения сбыта, но и для более приемлемого спосо­ба оплаты импортных товаров, тем более, если требуется свободно конвертируемая валюта. Поэтому иностранному поставщику, яв­ляющемуся одновременно покупателем экспортных товаров, от­дается определенное предпочтение.

Поиск по сайту: