Организация сбыта. Посредники, комиссионеры и сбытовики создают или исполь­зуют три вида сбытовых сетей:

Посредники, комиссионеры и сбытовики создают или исполь­зуют три вида сбытовых сетей:

1) собственную сбытовую сеть, которая состоит из сбытовых отделов головного посредника, в большинстве случаев импортера, и его отделений, обычно расположенных в центрах экономичес­ких регионов страны;

2) независимую сбытовую сеть (для агентов — субагентскую сеть), состоящую из дочерних компаний с участием капиталов ос­новных посредников (агентов) и независимых сбытовых фирм, за­нимающихся оптовой и розничной торговлей. В их число могут входить дистрибьюторы по регионам, конечные продавцы (диле­ры и субдилеры), специализированные магазины и универмаги;

3) смешанные сети, состоящие из собственных сбытовых отде­лов и независимых сбытовых фирм. В современной международной торговле смешанные сети получили наибольшее распространение.

Посредники обычно реализуют товары или содействуют их ре­ализации на рынке следующими основными методами:

• путем заключения контрактов с непосредственными потре­бителями;

Глава 11. Организация международных торгово-посреднических операций

• через сбытовую сеть в рамках соглашений на условиях дого­воров комиссии, консигнации и купли-продажи;

• без заключения соглашений через оптовые торговые фир­мы, специализированные и универсальные магазины.

Путем заключения прямых контрактов с потребителями обыч­но реализуются крупные партии сырьевых товаров и промышлен­ное оборудование. В некоторых странах автомобили, тракторы, сельскохозяйственные и другие машины также реализуются не­посредственно посредниками и их собственной сбытовой сетью.

Через независимую сбытовую сеть преимущественно реализу­ются машинотехнические товары длительного пользования, авто­мобили, тракторы, сельскохозяйственные машины, а также това­ры массового спроса.

Через оптовые торговые фирмы, дилеров и магазины сбыва­ются главным образом товары массового спроса.

С посредниками, входящими в сбытовую сеть, независимо от того, являются ли они дочерними фирмами головного посредника или нет, обычно заключаются соглашения, в особенности, если им поручается вести предпродажный сервис, доработку, техни­ческое обслуживание и оказывать другие услуги потребителям. Коммерческие отношения со сбытовыми посредниками могут строиться на принципах договоров поручения, комиссии, консиг­нации и купли-продажи.

Посредники и их сбытовая сеть заинтересованы в повышении конкурентоспособности товаров с целью максимального ускоре­ния их реализации, от которого, в конечном итоге, зависит эф­фективность их работы и получаемая прибыль. Одним из глав­ных способов повышения конкурентоспособности товара являет­ся его продажа в кредит. Однако кредит не только замедляет обо­рот торгового капитала, но и создает проблемы гарантий плате­жей. При сбыте в кредит сырья, оборудования и машин промыш­ленным предприятиям имеется возможность получить от них в качестве обеспечения платежей банковские гарантии и авалиро-ванные банками тратты. От оптовых фирм, универмагов и круп­ных дилеров также можно получить финансовые гарантии и ра­ботать с ними на условиях консигнации. Наиболее остро пробле­ма гарантии кредита встает при продаже товара отдельным ли­цам, маломощным в финансовом отношении товариществам, коо­перативам и организованным в такой форме магазинам и диле­рам. В качестве обеспечения в таких случаях применяются зак­ладные на недвижимость, векселя, поручительства других лиц и организаций.

В последние годы в связи с обострением проблемы сбыта и не­устойчивым финансовым положением потребителей получили распространение контракты с сохранением за продавцом права

11.5. Вознаграждение посредников

собственности на товар до уплаты покупателем его полной цены. Такие контракты содержат право продавца в случае задержки в погашении покупателем кредита не обращаясь в суд или арбит­раж, изъять товар у покупателя без возврата ему всей или части уже выплаченной за товар суммы. В зависимости от норм дей­ствующего права эти контракты подлежат регистрации у нотари­усов, в муниципалитетах или в других организациях. Они доста­точно эффективны при реализации товаров длительного пользо­вания (автомобилей, мотоциклов, тракторов, холодильников, те­левизоров, но неприемлемы для невозвратных товаров (инстру­мент, потребительские товары).

11.5. Вознаграждение посредников

Посредники несут весьма существенные издержки, особенно когда соглашения предусматривают значительный объем обяза­тельств посредников по исследованию рынка, рекламе, созданию сбытовой сети и сети технического обслуживания.

К основным издержкам обращения посредников и их соб­ственной сбытовой сети относятся:

• заработная плата административно-хозяйственного персо­нала с учетом всех отчислений на социальные нужды, а также за­работная плата рабочих, осуществляющих предпродажный сер­вис, не являющийся производственным процессом;

• расходы на почту, связь, канцелярские товары;

• амортизационные отчисления на здания, сооружения, кан­целярское оборудование, машины;

• расходы на содержание зданий и сооружений;

• таможенные и транспортно-экспедиторские расходы;

• расходы на выплату вознаграждения субагентской сети;

• налоги и сборы.

Поскольку в результате деятельности посредника не создается никакой дополнительной стоимости, то все его расходы могут покрываться только из вознаграждения, выплачиваемого продав­цами или покупателями. Более того, посредник должен не только возвратить капитал, вложенный в свою деятельность, но и полу­чить прибыль на этот капитал в размере не ниже средней нормы прибыли в стране сбыта.

Соглашения могут содержать обязательства посредников осу­ществлять предпродажную доработку товаров, монтаж, пуск ма-шинотехнической продукции в эксплуатацию и ее техническое обслуживание. Все эти виды деятельности, как и транспортиров­ка товаров, являются производственными процессами в сфере об­ращения, в результате которых создается дополнительная стой-

Глава 11. Организация международных торгово-посреднических операций

мость, влияющая на цену реализации товаров. Однако вновь соз­данная стоимость под воздействием конкуренции может быть ре­ализована в ценах товаров, если ее величина соответствует общест­венно необходимым затратам труда на доработку товаров, т.е. объем предпродажной доработки и производственные издержки посредника должны быть не выше, чем у посредников конкури­рующих фирм. Это же относится и к гарантийному обслужива­нию машинотехнических товаров.

Если товар, поставляемый экспортерами, по техническому уровню и качеству хуже аналогичной продукции конкурирую­щих фирм, то затраты на его предпродажную доработку будут вы­ше, чем у конкурентов, и это превышение не компенсируется в цене реализации товара на рынке. Поэтому единственным источ­ником покрытия таких дополнительных затрат может быть уве­личение суммы вознаграждения на счет снижения эффективнос­ти экспортной операции.

Способы вознаграждения. Во внутренней и международной торговле практикуются несколько способов начисления и выпла­ты вознаграждения посредникам.

1. Большое распространение получили соглашения, по кото­рым посредники оставляют себе разницу между ценами реализа­ции товаров на рынке сбыта и ценами экспортеров. Этот способ чаще всего применяется при сбыте товаров на условиях догово­ров консигнации и купли-продажи. Вознаграждение в виде раз­ницы цен в определенной степени стимулирует посредника в расширении объемов сбыта, но не создает у него заинтересован­ности в увеличении экспортных цен, т.е. в повышении эффек­тивности экспортных операций. Применение этого способа воз­награждения предполагает достаточно хорошее знание экспорте­ром цен реализации на экспортируемые товары для определения необходимой разницы цен, покрывающей издержки посредника и обеспечивающей получение им оптимальной прибыли. Более того, применяя эту форму вознаграждения, экспортер должен быть уверен, что он сможет контролировать изменение цен реа­лизации на рынке с тем, чтобы корректировкой экспортных цен поддерживать оптимальную величину вознаграждения. Экспор­теры не всегда располагают данными об уровнях цен реализа­ции, что позволяет посредникам добиваться снижения экспор­тных цен и получать необоснованно высокие прибыли. Для кон­троля положения на рынке сбыта следует стремиться включать в условия соглашений обязательства посредников, периодически направлять экспортерам отчеты о реализации товаров с прило­жением копий фактур покупателей.

2. Другим широко распространенным способом установления вознаграждения является начисление в пользу посредника согла-

11.5. Вознаграждение посредников

сованных процентов с экспортных (фактурных) цен. Такое начис­ление вознаграждений стимулирует посредников в расширении объемов сбыта товаров и в повышении цен, что создает предпо­сылки роста эффективности экспортных операций. Для опера­ций, осуществляемых на условиях консигнации и купли-прода­жи, это стимулирование действует в случае, если посредники реа­лизуют товары на рынке по ценам, близким к экспортным, и эк­спортеры имеют возможность контролировать их уровень. Конеч­но, нельзя требовать от посредников реализации товаров по це­нам, равным экспортным, так как подобное условие сдерживало бы инициативу, не позволяло бы им оперативно реагировать на изменяющуюся конъюнктуру рынка.

3. Смешанная форма вознаграждения в виде процентов и раз­ницы цен имеет достаточно широкое распространение в практике международной торговли. Если экспортеры имеют возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализа­ции товаров на рынке, то смешанная форма вознаграждения отве­чает их коммерческим интересам.

4. Вознаграждение может устанавливаться в твердой, заранее согласованной сумме. Эта форма вознаграждения обычно приме­няется при выполнении посредником по поручению экспортера отдельных услуг. Такими услугами могут быть: целевые исследо­вания рынков по новым товарам, рекламные мероприятия, полу­чение специальных юридических консультаций и т.д.

5. В последние годы в отношениях между экспортерами и пос­редниками все шире практикуются расчеты вознаграждений по системе «кост плас». Эта система заключается в том, что посред­ник, выполняющий определенные обязательства, входящие в сог­лашение или по отдельным поручениям продавца, представляет ему документы, подтверждающие понесенные расходы. Продавец возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованные проценты, образующие прибыль посредника. Такой способ при­меняется тогда, когда заранее при подписании соглашения или при отдельных поручениях невозможно с достаточной точностью определить предстоящие затраты посредника.

6. В отношениях с посредниками практикуется также выпла­та дополнительных поощрительных вознаграждений за выполне­ние ими своих обязательств. Опыт международной торговли по­казывает, что посредники не всегда в равной степени заинтересо­ваны в регулярном проведении профилактических осмотров и ре­монтов машин и оборудования в объеме своих обязательств по техническому обслуживанию, поэтому продавцы нередко приме­няют дополнительные поощрительные выплаты вознаграждения. Основанием служат согласованные документы, подтверждающие факт проведения работ по обслуживанию.

Глава 11. Организация международных торгово-посреднических операций

В международной торговле применяются два способа выплаты вознаграждения: путем удержания посредником причитающихся сумм из платежей экспортерам за поставленные товары или об­ратным переводом продавцом вознаграждения из полученных от посредника платежей за поставленные товары. Второй способ в отношениях с иностранными посредниками предпочтительнее, так как позволяет организациям-экспортерам осуществлять ак­тивный контроль и регулирование выплат в зависимости от вы­полнения посредниками своих обязательств.

Контрольные вопросы

1. Каковы факторы, определяющие целесообразность использования пос­редников?

2. Дайте характеристику понятий «посредник», «посредническая фир­ма», «посредническая операция».

3. Каковы основные признаки классификации торгово-посреднических операций и фирм?

4. Охарактеризуйте условия работы посредников на рынках.

5. Каковы способы определения вознаграждения посредников?

Поиск по сайту: