Коммерческие предложения и запросы

Один из завершающих этапов подготовки внешнеэкономичес­ких сделок — установление контактов с потенциальными зару­бежными партнерами с помощью оферты, запросов и заказов.

После того, как субъект внешнеэкономической деятельности выбрал потенциальный круг партнеров, он приступает к установ­лению с ними деловых контактов. Для этого в адрес потенциаль­ных партнеров направляются каталоги, проспекты, проводится рекламная кампания. Однако наибольшее значение имеют спосо­бы установления контактов на основе прямых связей. Здесь мож­но выбрать следующие варианты:

• направить предложение непосредственно одному или нес­кольким возможным иностранным покупателям;

• принять и подтвердить заказ покупателя;

• направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта;

• принять участие в торгово-промышленных выставках и яр­марках, как международных, так и национальных;

• направить контракт уже известному покупателю как ре­зультат согласования условий контракта по телефону, телетайпу или телексу или на основе предшествующих договоренностей.

Глава 7. Подготовка внешнеторговых сделок

Если инициатива начала переговоров принадлежит продавцу, он заявляет о желании заключить договор купли-продажи на оп­ределенных условиях, рассылая инициативные предложения, на­зываемые в международной коммерческой практике офертами. Под офертой понимается предложение продавца, направленное потенциальному покупателю, о продаже партии товара на опреде­ленных продавцом условиях.

Она может быть сделана в следующих формах:

• деловые письма или комплект документов, состоящих из коммерческих и технических условий предполагаемой сделки;

• типовая оферта с указанием обычных условий продажи про­давца;

• проект контракта, подписанного экспортером и содержаще­го все основные условия сделки;

• телексное или телеграфное сообщение;

• в определенных обстоятельствах устно при личных встречах или по телефону с последующим подтверждением в письменной форме одним из вышеперечисленных способов.

Текст оферты должен быть предельно кратким, но вместе с тем четким и ясным. Он должен исключать возможность различ­ного толкования, появления новых встречных запросов из-за не­ясно составленного первичного документа — все это ведет к поте­ре времени, замедлению внешнеторговой работы и, следователь­но, снижению ее рентабельности. В связи с этим нужно аргумен­тировать доводы в сопроводительном письме к оферте.

Оферта, в которой обозначен товар и прямо или косвенно уста­навливаются количество и цена либо предусматривается порядок их установления, считается определенной. В ней обязательно дол­жно быть выражено намерение оферента быть связанным услови­ями оферты в случае ее акцепта покупателем.

Условия, которые обычно указываются в оферте: наименова­ние товара, его количественные и качественные характеристики, базисные условия и сроки поставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок сдачи-приемки товара, санкции, усло­вия арбитража, юридический адрес и подписи. Однако оферта не всегда должна содержать все перечисленные условия. В тех слу­чаях, между сторонами ранее уже был заключен договор или ког­да стороны применяют типовые условия поставок, оферта может содержать лишь индивидуальные условия данной сделки (пред­мет сделки, количество, качество, цена, срок поставки), а в отно­шении остальных условий делается ссылка на предыдущий кон­тракт или типовые условия.

Оферта может быть направлена экспортером возможным по­купателям по собственной инициативе и в ответ на запрос покупа­теля.

7.5. Коммерческие предложения и запросы

Во втором случае оферент связан условиями запроса, и потому действия его ограничены. Задача экспортера при этом заключает­ся в том, чтобы в кратчайший срок направить оферту покупателю и чтобы она наилучшим образом отвечала условиям его запроса.

Когда инициатива исходит от экспортера, ему приходится са­мостоятельно решать ряд вопросов. Прежде всего, он определяет вид оферты — твердая или свободная.

Твердая оферта посылается только одному возможному поку­пателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Если покупатель согласен со всеми условиями оферты, он подтверждает это письменно, и пос­ле получения продавцом подтверждения покупателя наступает момент вступления сторон в договорные обязательства. Неполу­чение ответа равносильно отказу покупателя от сделки, что осво­бождает продавца от сделанного им предложения.

Если покупатель не согласен с одним или несколькими усло­виями оферты, он посылает продавцу контроферту и процедура повторяется (или отказ, или подтверждение).

Существенными условиями оферты являются: цена, количес­тво, качество, место и срок поставки, объем ответственности сто­рон, порядок разрешения споров.

Свободная оферта делается на одну и ту же партию товара нескольким покупателям. Она не устанавливает срока ответа и не связывает оферента с ним. Согласие покупателя с условиями сво­бодной оферты подтверждается твердой контрофертой.

После подтверждения продавцом (акцепта) твердой контро­ферты покупателя сделка считается заключенной.

Продавец акцептирует контроферту покупателя, которую по^ лучил раньше или которого предпочел. Покупатель не вправе^ предъявлять какие-либо претензии продавцу, если продавец зак­лючит сделку не с ним, а с другим контрагентом.

Свободными офертами экспортеры пользуются в основном для предварительного ознакомления с не известным для них рынком или при выходе на рынок с новым товаром, по которому у них еще нет конкурентов.

Особого внимания заслуживает оформление предложений. В частности, если контрагент не знаком с экспортером, то оферта должна носить как деловой, так и рекламный характер. В этом случае допускается включение в текст оферты краткой информа­ции о деятельности оферента. Следует уделить внимание и внеш­нему оформлению предложения (сорт бумаги, фирменный бланк, современные печатающие средства). В деловом мире по всем этив< показателям судят о репутации и солидности фирмы.

Глава 7. Подготовка внешнеторговых сделок

Пока договор не заключен, предложение может быть отозвано продавцом, если сообщение об отзыве будет получено покупателем до отправления им акцепта, т.е. своего письменного согласия с ус­ловиями оферты. Исключение предусматривается в двух случаях:

• если в предложении указано, что оно является безотзыв­ным, с установлением определенного срока для акцепта или дру­гим образом;

• если для адресата (покупателя) предпочтительнее рассмат­ривать предложение как безотзывное и действовать соответствую­щим образом.

Акцепт покупателя, отправленный с опозданием, сохраняет силу, если оферент без промедления известит об этом адресата.

Если инициатива вступления в переговоры исходит от покупа­теля, то его обращение к продавцу с просьбой прислать предложе­ние принято называть запросом. Цель запроса — получить от эк­спортеров конкурентные предложения, из которых в результате анализа выбирается лучшее. Для этого запросы обычно посылают не одной, а нескольким фирмам различных стран, конкурирую­щим между собой. Делается это для того, чтобы покупатель имел свободу действий в ходе последующих переговоров с экспортером, если оферта последнего будет представлять для него интерес.

Однако вопрос цены слишком важен для импортера, чтобы он мог оставить его решение полностью на усмотрение оферента. По­этому, как правило, импортер выражает в запросе пожелание, чтобы в оферте продавца было указано, на какой базе и в какой валюте будет предложена цена товара.

В запросе также указывают, сколько времени покупатель бу­дет ждать оферту. Такой срок не должен быть больше времени, необходимого для ее составления и пересылки. Это важно, во-пер­вых, потому что в случае непоступления оферты в срок импортер не будет на нее рассчитывать. Во-вторых, если экспортная фирма заинтересована в поставке запрашиваемого товара, но по ка­ким-то причинам не может прислать оферту к назначенной дате, она попросит отсрочку. Это будет свидетельствовать о заинтересо­ванности экспортера в предлагаемой сделке, что может быть ис­пользовано покупателем в последующих переговорах.

В целом запросы более лаконичны, чем оферты, и к их офор­млению не предъявляются столь жесткие требования. Иногда, осо­бенно при поставке машин и оборудования, импортер запрашива­ет, какие дополнительные услуги будут оказаны ему экспортером, и указывает наиболее приемлемые для него условия платежа.

Импортеры обычно запрашивают предложения на количество товара меньшее, чем подлежит закупке. Это делается для того, чтобы при уторговывании цен получить дополнительную скидку с цены на увеличение объема заказа.

7.6. Ценовой анализ при подготовке сделок

В запросах нежелательно употреблять такие формулировки, как «просим срочно дать предложение» либо «срочная поставка», поскольку их применение провоцирует завышение цены предло­жений и колеблющееся поведение контрагента на переговорах.

Покупатель может обращаться к продавцу не только с запро­сом, но и с определенным заказом — документом, в котором по­купатель подробно излагает все необходимые условия для изго­товления или подготовки заказываемого товара, а также все су­щественные элементы, необходимые для заключения внешнетор­говой сделки.

Заказы направляются постоянным контрагентам, поэтому в них во многих случаях указываются лишь индивидуальные усло­вия будущей сделки, а во всем остальном стороны могут руковод­ствоваться общими условиями поставок, заключенных между ни­ми, либо условиями ранее выданного заказа (контракта). Экспор­тер, получивший заказ, либо подтверждает его принятие к испол­нению, либо отклоняет (возможно, без объяснения причин).

После выбора партнера, вступления с ним в деловые контакты предстоит большая работа по подготовке сделки и заключению контракта.

Для подготовки сделки необходимо владеть информацией как общего, так и конкретного характера:

• хорошо знать отечественную экономику, состояние разви­тия той отрасли, товарами которой ведется торговля;

• иметь соответствующие познания в области экономики, тор­говых обычаев, транспортных условий тех стран, с контрагента­ми которых имеются деловые отношения;

• изучить все условия, которые существуют на рынке данного товара в стране партнера: емкость рынка, правовые условия тор­говли, торговые обычаи и торговую политику в отношении данно­го товара, каналы сбыта, требуемый ассортимент и оформление товара, объемы его производства внутри страны, сезонность пот­ребления, уровень цен, тенденции их изменения, наличие конку­ренции и методы работы конкурентов и т.д.

Поиск по сайту: