АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Классификация торгово-посреднических операций

Читайте также:
  1. III. Проведение операций
  2. IX.4. Классификация наук
  3. MxA классификация
  4. Аденовирусная инфекция. Этиология, патогенез, классификация, клиника фарингоконъюнктивальной лихорадки. Диагностика, лечение.
  5. АКТИВНЫХ ОПЕРАЦИЙ КОММЕРЧЕСКОГО БАНКА
  6. Акустические колебания, их классификация, характеристики, вредное влияние на организм человека, нормирование.
  7. Анализ активных операций банка
  8. Анализ пассивных операций банка
  9. Анализ эффективности лизинговых операций
  10. Аналитические методы при принятии УР, основные аналитические процедуры, признаки классификации методов анализа, классификация по функциональному признаку.
  11. АУДИТ ВАЛЮТНЫХ ОПЕРАЦИЙ БАНКА
  12. Аудит выпуска эмиссионных ценных бумаг банка и операций по их размещению

При классификации видов посреднической деятельности исхо­дят из двух признаков: от чьего имени действует посредник и за чей счет он действует. Следуя этим классификационным призна­кам, можно выделить следующие виды посреднических операций:

• дилерские операции, когда посредник действует от своего
имени и за свой счет;


11.2. Классификация

торгово посреднических операций



комиссионные операции, когда посредник действует от сво­его имени, но за чужой счет;

• операции по договорам поручения (агентские соглашения), когда посредник действует от чужого имени и за чужой счет.

Исходя из классификации посреднических операций и харак­теристики функций торговых посредников, мировая практика различает следующие виды торгово-посреднических фирм: торго­вые фирмы (дилеры), комиссионные фирмы, торговые агенты, брокеры.

Торговые фирмы. Основной объем международной торговли опосредуется независимыми торговыми фирмами, занимающи­мися перепродажей товаров. В зарубежных странах торговые фирмы делятся на дистрибьюторов, торговые дома, экспортные, импортные, оптовые и розничные фирмы, стокистов.

Такая классификация является условной, т.к. на практике фирмы занимаются одновременно несколькими видами дилер­ских операций.

Дистрибьюторы отличаются тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи, с одной сто­роны, с продавцами (экспортерами), с другой — с покупателями (потребителями). Однако их нельзя приравнивать к простым по­купателям или продавцам товаров, особенно с позиций экспорте­ров, которые устанавливают с посредниками отношения длитель­ного сотрудничества на основе соглашений, содержащих ком­плекс взаимных прав и обязанностей, выходящих за обычные рамки договоров купли-продажи.

Соглашения с ними определяют перечень сбываемых товаров, территорию, условия работы на рынке, обязательства по годовым объемам сбыта. Среди других обязательств торговых форм могут быть:

• изучение конъюнктуры рынка и информация экспортеров;

• реклама товаров и экспортера;

• содержание складов запасов товаров;

• предпродажный сервис и предпродажная доработка това­ров;

• создание действующей сбытовой сети, в которую могут вхо­дить дистрибьюторы по регионам и конечные продавцы-дилеры;



• обеспечение технического обслуживания машинотехничес-ких товаров во всех звеньях сбытовой сети.

При этом сбытовая сеть и сеть технического обслуживания обычно представлена другими независимыми фирмами, отноше­ния с которыми, в свою очередь, строятся на условиях договоров купли-продажи, поручения, комиссии и простого посредничества.

Экспортерам вовсе не безразлично, как торговая фирма вы­полняет принятые обязательства, как функционирует сбытовая сеть, как обслуживаются поставленные изделия, поскольку от



Глава 11 Организация международных торгово посреднических операций


этого прямо зависит объем экспорта и его эффективность. Более того, нередко экспортеры держат под постоянным контролем сос­тояние складских запасов во всех звеньях сбытовой сети, контро­лируют цены реализации товаров на рынке, следят за финансо­вым состоянием партнера и принимают необходимые меры к его стабилизации, поскольку в противном случае может снизиться объем экспорта и упасть его эффективность.

По отношению к продавцам дистрибьюторы обладают боль­шой коммерческой самостоятельностью. Это проявляется в следу­ющем:

• дистрибьютор выступает на рынке самостоятельно и выпол­нение его обязательств перед продавцом никак не связано с вы­полнением покупателем обязательств перед дистрибьютором;

• дистрибьютор несет ответственность за все риски, связан­ные с порчей или утратой товаров, приобретенных у продавца;

• дистрибьютор сам отвечает за риски по кредитам, пред­оставленным его покупателям, т.е. обязательства по платежам перед продавцами не связаны с получением платежей от его поку­пателей;

• дистрибьютор может сам назначать цены и другие условия реализации товаров, закупленных у продавца.

Кроме перечисленных положений и условий сотрудничества, соглашение с дистрибьюторами может включать принципы оп­ределения цен с продавцами (экспортерами) и порядок их пере­счета в зависимости от изменений условий производства и поста­вок. Соглашение может также определять валюту расчетов, спо­собы пересчета цен в зависимости от изменения курсов валют, а также другие наиболее общие условия сотрудничества. Отдель­ные контракты купли-продажи, подписываемые в рамках этих соглашений, обычно включают специфические условия, связан­ные с условиями поставок конкретных видов товаров: специфи­кации, количество, цены, сроки поставок, сроки платежей, га­рантии и др.

‡агрузка...

В соглашениях значительное внимание уделяется разграниче­нию и уточнению взаимных обязанностей сторон в комплексном исследовании рынков, в подготовке исходных материалов и осу­ществлении рекламных кампаний, в участии в выставках.

Положения, касающиеся ответственности продавцов за нару­шение обязательств по поставкам и применения санкций, могут быть внесены в общее соглашение или включаться в отдельные контракты. Соглашения должны содержать срок действия, поря­док его продления и условия прекращения по обоснованным тре­бованиям одной из сторон или с согласия обеих сторон. Обычно соглашения не позволяют сторонам без взаимного согласия пере­поручать выполнение принятых обязательств третьей стороне, за


11.2. Классификация

торгово посреднических операций



исключением отдельных работ на условиях субподряда и субпос­редничества.

Торговые дома — компании, организации, ассоциации, осу­ществляющие экспортно-импортные операции по широкой но­менклатуре товаров и услуг, организующие международную про­изводственную кооперацию, научно-техническое сотрудничество, кредитно-финансовые операции и другие виды внешнеэкономи­ческой деятельности. Торговый дом не ограничивает свою дея­тельность рамками одной товарной группы, обычно реализует це­лый комплекс сделок, взаимосвязанных по эффективности, заин­тересованности партнеров, взаимным расчетам с одновременным использованием различных форм внешнеэкономических связей. За рубежом в состав торговых домов входят торговые, производ­ственные, складские и другие предприятия.

Экспортные фирмы, чаще всего за рубежом действуют на внутреннем рынке, закупая товары с целью перепродажи их за рубеж, но уже от своего имени.

Импортные фирмы действуют, как и экспортные, но в «об­ратном» направлении. Иными словами, они закупают товары за границей на биржах, аукционах, у непосредственных производи­телей и перепродают их на внутреннем рынке.

Оптовые фирмы выступают в качестве посредников между из­готовителями продукции и торговыми фирмами. Как и импор­тные фирмы, они закупают товары оптовыми партиями за грани­цей и также внутри страны и реализуют их мелким оптом много­численным потребителям, формируя прибыль за счет разницы в ценах.

Розничные фирмы также закупают за рубежом товар, минуя экспортно-импортные и оптовые фирмы, реализуя его через свою розничную сеть.

Стокисты — фирмы, создаваемые в стране импортера, кото­рые выполняют экспортно-импортные операции за свой счет и от своего имени на основе договора о консигнационном складе. Та­кой договор заключается в дополнение к основному дилерскому договору о предоставлении исключительного права на продажу. Его следует отличать от договора консигнации, предусматриваю­щего продажу товара за счет экспортера.

К брокерам, или простым посредникам относятся торговые фирмы, лица и организации, которые подыскивают взаимозаин­тересованных продавцов и покупателей, помогают им наладить контакт, но сами непосредственного участия в сделках не прини­мают ни от своего имени, ни используя свой капитал. Их называ­ют простыми посредниками, или брокерами. Наибольшее рас­пространение брокерские фирмы получили в Англии, где они мо­нополизировали торговлю многими сырьевыми товарами.



Глава 11. Организация международных торгово посреднических операций


С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства вплоть до кредитования торговых операций и гарантирования платежеспособности покупателей (договоры делькредере).

Делькредере — поручительство комиссионера перед комитен­том за исполнение сделки третьим лицом, с которым комиссионер ее заключил от своего имени, но в интересах и за счет комитента. Например, белорусская внешнеэкономическая организация, зак­лючив такой договор, несет перед заказчиком непосредственную имущественную ответственность за исполнение иностранным пос­тавщиком своих обязательств в тех пределах, в которых такую ответственность должен был бы нести иностранный поставщик.

К внешнеторговым операциям часто привлекаются посредни­ки, в соглашения с которыми включаются их обязательства ис­следовать рынки, осуществлять рекламу и создавать в деловых кругах благоприятное мнение об экспортерах, информировать эк­спортеров о предстоящих закупках и международных торгах, ор­ганизовывать деловые встречи с покупателями, оказывать содей­ствие в составлении контрактов.

На роль такого рода посредников выбираются солидные фирмы или лица, имеющие авторитет в деловых кругах, компетентные в торговле определенными видами товаров. Такие посредники не вкладывают существенных средств в свою деятельность, и вознаг­раждение, выплачиваемое им продавцам, является не столько компенсацией затрат, сколько оценкой их компетентности, поло­жения в деловых кругах и активности на рынке.

Поверенные. Привлечение продавцами или покупателями (доверителями) фирм, лиц и организаций (поверенных) к совер­шению сделок от имени и за счет доверителей наиболее распрос­транено в странах континентальной Европы. Доверители заклю­чают с поверенными договоры поручения. Существенной частью такого договора является подробное изложение полномочий пове­ренного в части коммерческих и технических условий сделок.

Доверители исполняют подписанные поверенными контрак­ты, возмещают им понесенные расходы и выплачивают вознаг­раждение, которое является оценкой компетенции и оператив­ности посредников. Поверенных, с которыми доверители устанав­ливают длительное сотрудничество и расширяют их обязанности в части защиты своих коммерческих интересов, в ФРГ называют торговыми представителями, во Франции — торговыми агента­ми, в Швейцарии — агентами. В практике международной тор­говли поверенные привлекаются относительно редко.

Комиссионеры. Более широкое применение в международной торговле получили договоры комиссии, партнерами по которым являются комиссионеры и комитенты.


11.2. Классификация торговопосреднических операций



Комиссионер — торговый посредник, который продает и по­купает товары от своего имени, но за счет и по поручению поручи­теля (комитента). Комитент (принципал) — сторона в договоре торговой комиссии, от которой происходит поручение комиссио­нерам на совершение сделок.

По таким договорам комиссионеры получают право подыски­вать партнеров и подписывать с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски.

Важной частью таких договоров является изложение полно­мочий комиссионеров по коммерческим и техническим условиям предстоящих сделок. Часто договоры содержат обязанность ко­миссионеров каждый раз согласовывать с комитентами главные условия контрактов, такие как количество товара, сроки поста­вок, цены, условия кредитов и т.д.

Перед третьими лицами комиссионеры выступают как про­давцы. Комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их распоряжении товаров комитентов, которые имеют право соб­ственности на эти товары до перехода его на покупателей. Поэто­му часто договоры комиссии содержат обязательства комиссионе­ров страховать товары в пользу комитентов.

Комиссионеры несут материальную ответственность за убыт­ки, вызванные превышением полномочий комитентов. Договоры комиссии обычно включают дополнительные обязательства ко­миссионеров по предоставлению комитентам дополнительных ус­луг (изучение рынка, реклама, техническое обслуживание и т.д.) и по защите их коммерческих интересов.

Комиссионеры могут самостоятельно выступать в роли про­давцов или покупателей товаров для их последующей перепрода­жи. Экспортная комиссионная операция в этом случае состоит из двух последовательных сделок купли-продажи между комитен­том и комиссионером, с одной стороны, и комиссионером и треть­им лицом — с другой.

Договоры комиссии предусматривают способы определения размеров и порядок выплаты комитентам комиссионного вознаг­раждения, которое покрывает понесенные комиссионерами рас­ходы и обеспечивает им получение прибыли. Размеры вознаграж­дений по договорам делькредере увеличиваются за принятие ко­миссионерами дополнительных гарантий.

Если комитенты являются производителями товаров, то они сами финансируют их изготовление и транспортировку до пун­ктов, определенных базисными условиями контрактов. Если ко­митенты перепродают товары производителей, то они оплачива­ют поставщикам стоимость товаров и затраты на их транспорти­ровку до пунктов поставки. В обоих случаях комитенты финанси-



Глава 11. Организация международных торговопасреднических операций


руют комиссионные операции до завершения расчетов за товары. Особенно ярко финансирование операций комитентами проявля­ется при сбыте товаров на условиях товарных кредитов. Комисси­онеры авансируют средства на изучение рынка, рекламу, содер­жание коммерческого аппарата своих фирм, на организацию се­тей сбыта и техобслуживания. Все их расходы в конечном счете возмещаются комитентами.

Условия взаимных расчетов комитентов и комиссионеров за­висят от их административных и финансовых отношений. Если комиссионером является фирма, в капитал которой комитент вложил средства, достаточные для контроля ее деятельности, фи­нансовые расчеты могут строиться с большей степенью доверия.

Консигнаторы. Распространенной формой договора комис­сии является продажа товаров на условиях консигнации. По та­ким условиям экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в те­чение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. Непроданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. На условиях консигнации реализуют в основном то­вары массового спроса. По существу, при консигнации экспортер кредитует посредника на средний срок реализации товара.

Непременным условием консигнационного соглашения явля­ется сохранение за комитентом права собственности на товары до их реализации покупателям. Однако это право не гарантирует по­лучение платежей за проданные товары. Поскольку платежи за товары, продаваемые с консигнационного склада, должны пере­водиться консигнанту по мере реализации товаров покупателям, наиболее удобными являются календарные платежи по открыто­му счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии на среднюю сумму реализации товара за два-три установленных для расчетов календарных периода. В случае просрочки платежа сверх установленного календарного срока консигнант имеет воз­можность выяснить причину задержки и при необходимости изъять товар у консигнатора, а также покрыть за счет остатка га­рантии задолженность по просроченным платежам.

С целью повышения надежности сбыта товаров наряду с про­стой консигнацией применяют частично возвратную и безвоз­вратную консигнации.

При частично возвратной консигнации консигнатор прини­мает обязательство по истечении установленного срока купить у консигнанта не менее согласованного количества из нереализо­ванного к этому сроку товара. Например, консигнант поставил 1000 холодильников на частично возвратную консигнацию сро­ком на один год с условием безвозвратности 200 холодильников. Бели к концу года консигнатор реализовал на рынке 700 холо-


11.2. Классификация торгово-посреднических операций



дильников, то он имеет право вернуть консигнанту только 100 хо­лодильников, а 200 штук должен купить сам.

При полностью безвозвратной консигнации консигнатор ли­шается права возврата, и весь непроданный к истечению установ­ленного срока товар должен быть им куплен.

В случае заключения договора о частично возвратной или без­возвратной консигнации следует получать гарантии платежей за невозвращаемую часть товара. Ими могут быть банковские гаран­тии, векселя и тратты, авалированные банком.

Однако всегда следует иметь в виду, что ни частично возврат­ная, ни полностью безвозвратная консигнация не решают про­блем гарантированного сбыта товара на рынке. В большинстве случаев причиной невозможности сбыта товара консигнатором в установленные соглашением сроки является низкая конкурентос­пособность товара из-за недостаточного технического уровня или высоких цен, установленных консигнантом. Стороны анализиру­ют причины низкой конкурентоспособности товара и принимают меры по ее повышению, чаще всего путем снижения цен и пред­оставления покупателям более благоприятных кредитных усло­вий. В случае невозможности улучшения условий сбыта и неже­лания ухудшать деловые отношения с консигнатором консигнант соглашается на возврат товара даже при условии безвозвратной консигнации. При решении вопроса о возврате товара, находяще­гося на консигнации, следует ориентироваться на то, что целесо­образность возврата может быть оправдана, если скидка, необхо­димая для реализации товара, превышает двойную сумму расхо­дов на его возврат и таможенное обложение.

Договор консигнации дает консигнанту возможность активно­го влияния на уровень цен реализации товара на рынке. При дос­таточно активном сбыте товаров консигнант может быть заинте­ресован в том, чтобы поднять уровень цен реализации товара и повысить экспортные цены, в том числе и на товары, уже находя­щиеся на складе консигнатора. Право активного воздействия на цены следует оговаривать в консигнационном соглашении. Кроме того, это право может быть реализовано консигнантом, если сог­лашение предусматривает выплату вознаграждения в виде про­цента с суммы продажи, а не как разницу цен. Любое повышение консигнантом цен реализации аннулирует обязательства и гаран­тии консигнатора по безвозвратности товара.

Торговые агенты. В странах континентальной Европы к торго­вым агентам обычно относятся фирмы, лица и организации, кото­рые на основании договоров с продавцами (экспортерами) и покупа­телями (импортерами) получают право содействовать заключению сделок или заключать их от имени экспортеров и импортеров, т.е. торговые агенты — это посредники, отношения с которыми строят­ся на основе договоров поручения и простого посредничества.



Глава 11. Организация международных торгово-посреднических операций


В Великобритании и США к агентам относят посредников, действующих для экспортеров или импортеров (принципалов) и от их имени. В коммерческих отношениях такая терминология получила наибольшее распространение. С 1990 г. в странах ЕЭС введены законы о независимых торговых агентах.

Агенты не покупают продукцию у производителей или эк­спортеров и не продают ее, они уполномочены принципалами продавать ее в качестве их представителей. При этом принципа­лы оставляют за собой право определять условия реализации то­варов покупателям и, прежде всего, устанавливать уровень цен.

Агентское соглашение, с одной стороны, всегда должно давать достаточно широкие полномочия агентам, чтобы создавать усло­вия для их эффективной работы на рынках, с другой — содер­жать предельные полномочия, так как агенты действуют за счет принципалов. Предельные полномочия главным образом касают­ся цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности.

Кроме полномочий, агентские соглашения обычно содержат достаточно широкий диапазон взаимных прав и обязанностей. В обязанности агентов могут быть включены: исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов товаров, организация пред­продажного сервиса и технического обслуживания. Соглашения, как правило, предусматривают обязанности агентов страховать находящиеся на складах товары. Агентские соглашения опреде­ляют перечень видов товаров, с которыми работают агенты, тер­риторию, условия совместной с принципалами работы на рынке, а также обязательства агентов по объемам сбыта.

Между принципалами и агентами отношения трудового най­ма не устанавливаются, так как в противном случае посредники превратились бы в служащих или в подразделения фирм принци­палов. Поэтому вознаграждение, выплачиваемое принципалом агенту, не является его заработной платой, а возмещает агенту как финансово независимому лицу расходы, связанные с выпол­нением возложенных на него обязательств, оценивает его актив­ность на рынке и обеспечивает получение агентом запланирован­ной прибыли на вложенный капитал.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 |


Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.012 сек.)