Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм

Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм во внешнеэкономических службах предприятий и внешнеторговых организациях должна включать:

• предварительный сбор данных о фирме, с которой предпола­
гается проведение переговоров или заключение сделки;

■ текущее наблюдение за деятельностью фирм, с которыми заключены контракты;

• выявление и изучение новых фирм — возможных контра­гентов по экспорту и импорту;

• систематическое изучение фирменной структуры товарных рынков по основным статьям экспорта и импорта;

• наблюдение за деятельностью фирм-конкурентов, играю­щих ведущую роль на отдельных товарных рынках.

Механизм изучения фирм состоит из сбора информации, сис­тематизации полученных сведений и составления фирменного досье. Вопросы для досье могут быть разделены на две группы:

1) общая характеристика фирмы (род деятельности, номенкла­тура производства и другие слагаемые, характеризующие роль фирмы на рынке);

2) специальные аспекты: кредитоспособность, финансовое по­ложение фирмы, обеспеченность ее заказами, заинтересованность

Глава 7. Подготовка внешнеторговых сделок

в получении заказа от белорусской стороны, участие фирмы в раз­личных картельных и других соглашениях, деловая характерис­тика руководителя фирмы.

Основными источниками информации при изучении зарубеж­ных фирм являются:

• личная информация, получаемая непосредственно в процес­се делового общения или косвенно от органов власти, представи­телей деловых кругов, СМИ, имеющих дело с интересующей фир­мой;

• информация, публикуемая самими фирмами (отчеты, про­спекты, рекламные и информационные материалы, каталоги);

• периодическая печать, освещающая текущую деятельность фирмы. Это известные газеты и журналы «Business Week», «The Wall Street Journal», «Barron's», «Fortune» и ряд других, посто­янно публикующих информацию о выпуске отдельных видов про­дукции, объемах капвложений, состоянии рынка, конкурентос­пособности фирм, стоимости акций и их доходности, экономичес­ких и финансовых результатах деятельности фирм. Американ­ский журнал «Fortune» ежегодно публикует данные о 500 аме­риканских и 500 неамериканских промышленных компаниях. «Business Week» публикует подборки «100 лидеров мирового биз­неса» и сводные показатели по 1000 крупнейшим компаниям из трех десятков стран;

• фирменные справочники. Они ежегодно издаются информа­ционно-справочными агентствами. В зависимости от назначения и характера информации справочники делятся на адресные, това-рофирменные, общефирменные, отраслевые, по финансовым свя­зям, биографические, директорские;

• информация, предоставляемая специализированными бан­ками данных. Здесь речь идет о банках (базах) данных, создавае­мых с коммерческими целями консультативными издательскими фирмами;

• информация, предоставляемая специализированными орга­низациями: консалтинговыми фирмами, банками, союзами пред­принимателей, торговыми палатами, государственными органи­зациями. Эта информация — наиболее дорогостоящая и конфи­денциальная.

Информация, полученная из различных источников, система­тизируется, анализируется и заносится в досье на фирму.

Досье фирмы включает ряд документов, которые подготовле­ны специально сотрудниками внешнеэкономических служб. К до­кументам, обязательным для заполнения, относятся:

• карта фирмы;

• сведения о переговорах с фирмой;

• сведения о деловых отношениях.

7.3. Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм

Информационная карта фирмы (рис. 7.1) представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопро­сам, характеризующим различные стороны деятельности фирмы:

• название страны, почтовый и телеграфный адреса, номер те­лефона, год основания фирмы;

• предыстория торговли, производства или характера услуг;

• производственные мощности, торговый оборот, число заня­тых;

• данные о финансовом положении фирмы, сведения о филиа­лах, дочерних предприятиях;

• важнейшие конкуренты фирмы; владельцы, руководители фирмы;

• отрицательные моменты (невыполнение обязательств, рек­ламации, арбитраж, судебные дела и т.п.).

Сведения о переговорах составляются после завершения пере­говоров с фирмой. Основные вопросы для изучения:

• предмет переговоров;

• результат переговоров;

• характеристика представителей фирмы, проводивших пере­говоры: особенности характера (слабые и сильные стороны), зна­ние коммерческих и технических вопросов;

• поведение фирмы во время переговоров;

• деловые отношения с другими партнерами.

Сведения о деловых отношениях в отличие от сведений о пере­говорах, составляемых после каждого раунда переговоров с фир­мой, составляются один раз в год и отражают опыт работы с фир­мой в течение этого времени. Они содержат данные о выполнении фирмой условий контракта, ее заинтересованности в работе с пар­тнером, деловых качествах руководителей фирмы и ее представи­телей, проявившихся в процессе выполнения контракта.

Досье на фирму пополняется систематически, при этом перед началом нового финансового года и при подготовке крупных сде­лок целесообразно дополнительно собрать сведения о финансовом положении контрагента независимо от наличия этих данных за прошлые периоды.

Информационная карта фирмы не должна рассматриваться как обязательный стандарт, ее содержание зависит прежде всего от места фирмы на мировом рынке, поэтому каждый участник внешнеэкономической деятельности может подготовить свой ва­риант карты фирмы, исходя из собственных интересов и особен­ностей фирмы-партнера. В качестве рекомендательного варианта может быть представлена информационная карта на фирму — по­тенциального партнера во внешнеэкономической деятельности [1. С. 58—61].

7.4. Показатели хозяйственной

и финансовой деятельности зарубежных фирм

7.4. Показатели хозяйственной и финансовой деятельности зарубежных фирм

Оценка результатов деятельности зарубежной фирмы пред­ставляет собой наиболее ответственный этап в процессе оператив­но-коммерческой деятельности по изучению потенциального за­рубежного партнера. На этом этапе отечественный участник ВЭД должен сделать принципиальный вывод об экономическом потен­циале фирмы, ее эффективности, конкурентоспособности, финан­совой устойчивости, независимости и надежности. Источниками для получения соответствующей информации являются докумен­ты бухгалтерской и финансовой отчетности: годовой отчет фир­мы, бухгалтерский баланс, счет прибылей и убытков (отчет о до­ходах), счет поступлений и расходования средств (отчет о движе­нии денежных средств).

Годовой отчет фирмы, как правило, составляется в про­извольной форме, но во всех случаях включает в себя следующие разделы:

• объем продаж и производство продукции по основным то­варным группам;

• объем и направление инвестиций в развитие фирмы;

• научно-исследовательскую деятельность;

• характеристику организационной структуры;

• производственную мощность и ее использование;

• научно-исследовательскую деятельность;

• финансовые результаты деятельности.

Баланс отражает ресурсы предприятия в единой денежной оценке по их составу и направлениям использования (актив), с од­ной стороны, и источником их формирования (пассив) — с другой.

Отчет по прибылям и убыткам отражает результаты хо­зяйственной деятельности — стоимость и себестоимость продук­ции, прибыль, направления ее распределения (дивиденды, капи­таловложения).

Отчет о поступлении и расходовании денежных средств характеризует движение денежных средств (приток и отток) в процессе производственно-хозяйственной, инвестиционной и фи­нансовой деятельности.

В основе анализа финансовой отчетности лежит метод сравне­ния. Информация об экономических и финансовых результатах деятельности фирмы становится бессмысленной, если рассматри­вается вне сравнения с каким-либо нормативом или не в динами­ке (сравнение с аналогичным прошлогодним итогом и т.д.). На­пример, информация о том, что фирма получила прибыль в раз­мере 200 000 дол. США, не позволяет оценить степень эффектив­ности ее работы, этот результат становится понятным, если его

но

Глава 7. Подготовка внешнеторговых сделок

сравнить с показателем «прибыль за прошлый год» или «запла­нированная прибыль текущего года».

Второй момент, который необходимо учитывать, анализируя документы финансовой отчетности зарубежной фирмы, касается проведения дополнительных расчетов, с помощью которых мож­но составить систему финансовых коэффициентов, определяю­щих степень эффективности использования ресурсов. Одно дело, если 200 000 дол. США прибыли получено при объеме продаж, равным 1 000 000 дол. США, другое — такой же размер прибыли при объеме продаж 4 000 000 дол. США. В первом случае речь идет о нормальной прибыльности в 20 центов с 1 доллара, в дру­гом — о 5 центах с доллара продаж.

Анализируемые показатели следует классифицировать на аб­солютные и относительные.

Абсолютные показатели характеризуют масштабность деятель­ности фирмы (объем продаж, объем прибыли, выпуск продукции, производственную мощность, размер активов, пассивов и т.д.).

Относительные показатели — это результат соотнесения аб­солютных показателей, характеризуют результативность, про­дуктивность производства, степень использования всех его фак­торов.

Классификация показателей, исходя из критерия направлений деятельности фирмы, позволяет выделить следующие группы аб­солютных и относительных показателей, характеризующих:

• экономический потенциал;

• эффективность ее деятельности;

• конкурентоспособность;

• финансовое положение.

Показатели экономического потенциала: активы, объем про­даж, прибыль, собственный и заемный капитал, капитализиро­ванная прибыль, производственная мощность. Одни из них позво­ляют оценить масштабность операций (объем продаж), другие да­ют стоимостную или количественную оценку материально-про­изводственной базы фирмы (размер капитала, стоимость активов, производственная мощность — в штуках, тоннах, метрах и дру­гих количественных единицах измерения), третьи — характери­зуют результаты финансовой деятельности (валовая или чистая прибыль). Основное требование при анализе этих показателей — соблюдение принципа сравнения показателей с аналогичными нормативами и т.д.

При исследовании деятельности промышленных фирм боль­шое значение имеет анализ производственного потенциала фир­мы, который определяется объемом производственной мощности, количеством выпускаемой продукции, долей этой продукции в стране и мире.

7.4. Показатели хозяйственной

и финансовой деятельности зарубежных фирм

ш

Среди показателей эффективности деятельности фирм веду­щее место занимают показатели прибыльности.

Прибыль, валовая или чистая, относится к числу абсолютных показателей, а ее отношение к затраченным средствам или к объему продаж (коэффициент рентабельности) — показатель от­носительный. Он характеризует, насколько прибыльна деятель­ность фирмы.

В контексте анализа эффективности фирмы наиболее часто используются коэффициент рентабельности активов предприя­тия, собственного капитала и рентабельность продаж.

Коэффициент рентабельности всех активов (рентабельность активов) показывает, сколько денежных средств потребовалось фирме, чтобы получить одну денежную единицу прибыли, неза­висимо от того, откуда они поступили.

Рентабельность активов показывает эффективность использо­вания инвестированного в имущество фирмы капитала. Низкий уровень рентабельности активов в сравнении с этим показателем у других фирм свидетельствует о низком спросе на продукцию фирмы или же о перевложении капитала в активы, более высо­кий показатель рентабельности активов свидетельствует об эф­фективном вложении и использовании средств.

Этот показатель рассчитывается путем деления чистой прибы­ли на среднегодовую стоимость активов:

Рентабельность собственного капитала позволяет определить эффективность использования капитала, инвестированного соб­ственниками. Этот показатель определяется делением чистой прибыли на собственный капитал:

Рентабельность продаж рассчитывается путем деления прибы­ли на объем продаж. Показатель определяется двумя способами: по валовой прибыли и по чистой прибыли. Первый показатель от­ражает изменения в ценообразовании и способность предприятия контролировать прямые расходы (себестоимость реализованной продукции). Второй показатель отражает, сколько денежных еди­ниц чистой прибыли принесла каждая денежная единица продан­ной (реализованной) продукции, иными словами, сколько прибы­ли остается после каждой денежной единицы продаж:

Показатель рентабельности продаж очень важен, так как дает возможность сравнивать производственную эффективность дан­ной фирмы с другими предприятиями той же отрасли.

Доля прямых затрат в объеме продаж. Чем меньше затраты, тем выше рентабельность, а следовательно, и конкурентоспособ­ность фирмы.

Показатели конкурентоспособности фирмы. Понятие «кон­курентоспособность фирмы» означает возможность предложить рынку товар, удовлетворяющий конкурентным требованиям: в необходимом количестве, в нужные сроки и на более выгодных условиях. Последнее предполагает цену, базисные условия пос­тавки, условия оплаты и т.д. Конкурентоспособность фирмы на­ходится в прямой зависимости от конкурентоспособности товара, означающей его полезность в качестве потребительной стоимости в конкурентных условиях. Показателем конкурентоспособности товара можно считать прибыль. По мере нарастания спроса растет прибыль, и наоборот снижение спроса ведет к ее уменьшению. Об уровне конкурентоспособности фирмы можно судить и по объему продаж в натуральном и стоимостном измерениях. Ситуация, при которой темпы роста объема продаж в стоимостном выражении выше темпов количественного прироста, означает рост спроса, ра­зумеется, с корректировкой на инфляцию, и наоборот, более низ­кие, чем прирост физического объема, темпы прироста стоимости продукции означают снижение спроса.

Конкурентоспособность фирмы можно оценивать с помощью таких показателей, как отношение прибыли к объему продаж, от­ношение объема продаж к стоимости нереализованной продукции, отношение объема продаж к сумме дебиторской задолженности.

Последний показатель, характеризуя период погашения деби­торской задолженности, показывает, насколько быстро фирма по­лучает платежи с клиентов, покупающих продукцию в кредит. По нему судят, сколько раз в среднем дебиторская задолженность превращалась в денежные средства в течение данного отчетного периода:

Показатели финансового состояния фирмы характеризуют степень финансового благополучия, в первую очередь, платежес­пособность и кредитоспособность.

Кредитоспособность рассматривается как способность своев­ременно оплачивать долгосрочные займы, включая проценты но ним. Чем более кредитоспособно предприятие, тем более оно за­щищено от банкротства. Одновременно кредитоспособность мо­жет рассматриваться и как возможность предоставления креди­тов клиентам.

В качестве показателей, характеризующих платежеспособ­ность и кредитоспособность фирмы, следует назвать показатели структуры капитала. Их также называют коэффициентами пла­тежеспособности. Показатели структуры капитала характеризу­ют степень защищенности интересов кредиторов и инвесторов, имеющих долгосрочные вложения в компанию. Они отражают способность предприятия погашать долгосрочную задолженность.

В числе этих показателей — коэффициент собственности, ко­эффициент финансовой зависимости и коэффициент покрытия процентов.

Коэффициент собственности характеризует долю собствен­ного капитала в структуре капитала компании. Этот показатель отражает финансовую независимость фирмы от внешних источ­ников финансирования. Чем это соотношение выше, тем финан­совое положение лучше. Принято считать, что общая сумма за­долженности не должна превышать сумму собственного капита­ла. Достаточно стабильное финансовое положение при прочих равных условиях характеризуется отношением собственного ка­питала к итогу средств на уровне 60 %.

Коэффициент финансовой зависимости характеризует зави­симость фирмы от внешних займов. Чем он выше, тем рискован­нее финансовое положение фирмы. Принято считать, что он не должен превышать единицу:

Глава 7. Подготовка внешнеторговых сделок

Коэффициент покрытия процентов информирует о том, во сколько раз прибыль фирмы превышает ее процентные платежи по обязательствам

К числу показателей, характеризующих финансовое благопо­лучие фирмы, относятся коэффициенты ликвидности. Они позво­ляют определить способность предприятия оплатить свои крат­косрочные обязательства в течение отчетного периода. Среди группы коэффициентов ликвидности можно выделить:

• коэффициент текущей ликвидности;

• коэффициент срочной ликвидности;

• размер работающего капитала.

Коэффициент текущей ликвидности показывает, достаточно ли у предприятия средств, которые могут быть использованы для погашения его краткосрочных обязательств. Согласно принятым международным стандартам, считается, что этот коэффициент должен находиться в пределах от единицы до двух. Он рассчиты­вается как частное от деления текущих активов на краткосроч­ные обязательства:

Более жестким критерием ликвидности является коэффициент срочной ликвидности, при вычислении которого не принимаются во внимание запасы товарно-материальных ценностей (ТМЦ):

Обычно отношение 1:1 считается неплохим при оценке финан­сового положения фирмы.

Показатель работающего капитала (чистый оборотный ка­питал) рассчитывается как разница между текущими активами и ее краткосрочными обязательствами:

Текущие активы - Краткосрочные обязательства. (7.12)

Чистый оборотный капитал необходим для поддержания финан­совой устойчивости, поскольку превышение оборотных средств над краткосрочными обязательствами означает, что фирма может свои­ми текущими активами не только погасить обязательства, но и рас-

7.4. Показатели хозяйственной

и финансовой деятельности зарубежных фирм

полагает финансовыми ресурсами для расширения своей деятель­ности.

К этой же группе следует отнести и показатель, характеризу­ющий период погашения дебиторской задолженности, рассчиты­ваемый путем деления количества дней в году на коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности:

где К_одз — коэффициент оборачиваемости дебиторской задолжен­ности.

Приведенный перечень показателей не исчерпывает всего их многообразия. Его вполне можно было дополнить коэффициента­ми, характеризующими рыночную активность фирмы (прибыль на одну акцию, балансовая стоимость одной акции), другими фи­нансовыми коэффициентами. Суть проблемы — не в количестве показателей, а в определении оптимальных пропорций между ни­ми с целью выбора фирмы-партнера, обладающей наиболее кон­курентоспособной финансовой стратегией.

Поиск по сайту: