Ценовой анализ при подготовке сделок

К наиболее важным элементам подготовки внешнеторговых сделок относится анализ цен мирового рынка и определение уров­ня контрактных цен. При анализе динамики цен и определении их уровня обычно используется ряд ценовых показателей: конт­рактные цены, биржевые котировки, справочные цены, прейску­рантные цены, индексы цен и др.

Глава 7. Подготовка внешнеторговых сделок

Контрактные цены отражают действительный уровень цен на товар определенного качества при соответствующих условиях поставки и платежа.

Биржевые котировки — цены товаров, торговля которыми осуществляется на товарных биржах, они являются ценами ре­альных контрактов, осуществляемых на унифицированных усло­виях в отношении качества, объема и срока поставки, валюты платежа.

Цены аукционов близки к котировкам биржи, так как отра­жают цены реальных сделок. Цены аукционов — это цены регу­лярно действующих рынков публичной продажи товаров индиви­дуального качества. Через аукционы реализуются пушнина, чай, немытая шерсть, табак, спортивные лошади.

Справочные цены — это цены, публикуемые продавцами сырь­евых товаров. Они не отражают реального уровня контрактных цен, отличаясь от них величиной скидок, предоставляемых про­давцами покупателю.

Прейскуранты — показатель цен готовых изделий. Они, по сути, аналогичны справочным ценам на сырьевые товары.

Цены предложений — в ответ на запрос покупателя продавец направляет предложение на продажу, в котором содержатся пред­лагаемые условия поставки, платежа и цены. Для многих това­ров, особенно машин и оборудования, цены предложений являют­ся, по существу, единственным источником информации об уров­не цен на рынке. Они отличаются от контрактных цен, так как корректируются в ходе переговоров. Однако в целом цены пред­ложений также отражают уровень реальных цен по сравнению с прейскурантными и справочными.

Индексы цен — относительные показатели, отражающие ди­намику цен, но не дающие представления об их уровне.

Для определения уровня текущей цены необходимо проанали­зировать цены, сложившиеся на рынке в данный момент. Для этого применяются сравнительный и расчетный методы.

Сравнительный метод предполагает наличие достаточной ценовой информации, которая систематизируется и приводится в состояние, позволяющее сделать обоснованный вывод об уровне цен на момент заключения и исполнения сделки.

Расчетный метод обычно применяется при недостатке или отсутствии цен и заключается в расчете возможного уровня цен с учетом цен на аналогичные изделия, затрат на производство и других показателей.

Из расчетных методов наиболее часто используются методы удельной стоимости и приближенной калькуляции.

Удельная стоимость — это стоимость технико-экономической единицы товара (единица веса, мощности и т.д.). При расчете це-

7.6. Ценовой анализ при подготовке сделок

№

ны оборудования по удельной стоимости принимают во внимание так называемый коэффициент торможения цены, определяемый как отношение удельной стоимости машин или агрегата большей производительности к удельной стоимости однотипной машины или агрегата меньшей производительности. Цена любой машины при прочих равных условиях изменяется вместе с изменением ее производительности, однако, изменение цены не прямо пропор­ционально изменению производительности. Обычно изменение удельной стоимости машин с возрастанием мощности происходит по нисходящей кривой, т.е. чем выше мощность, тем меньше удельная стоимость единицы мощности. Аналогично следует под­ходить и к анализу цены, например, на аналогичную ткань раз­ной ширины. Здесь за основу берется цена одного квадратного метра.

Наиболее простой метод анализа цен — изучение динамики биржевых котировок. Биржевые цены примерно соответствуют уровню цен мирового рынка, так как яа биржах совершается зна­чительное количество сделок.

Практика работы с биржевыми товарами свидетельствует, что производители товара могут продавать его по ценам выше или ниже текущих биржевых котировок. Если товар предлагается по ценам ниже уровня биржевых котировок на бирже, то следует ждать по­нижения цен на реальный товар. Чтобы устранить влияние крат­косрочных и зачастую спекулятивных операций на биржах, следует анализировать биржевые котировки за достаточно длительный пе­риод — за три—четыре месяца или полгода до момента переговоров.

Биржевые котировки широко используются не только для про­верки обоснованности цен по сделкам, заключаемым вне биржи, но и при оценке продукции, выработанной из биржевых товаров, т.е. из сырья (материалов), реализуемого через товарные биржи.

Рассмотрим следующую ситуацию: зарубежный партнер пред­ложил белорусскому предприятию хлопчатобумажную пряжу мет­рического номера 54 по цене 2500 дол. США за тонну. Биржевая¹ котировка хлопка на Ливерпульской бирже — 1000 дол. США за тонну. Согласно нормативным технологическим параметрам, вы­ход пряжи из хлопка составляет 90 %, а издержки, связанные с' переработкой хлопка в пряжу, и нормативная прибыль, составляв ют 1000 дол. США за тонну.

Расчетная цена пряжи составит

Глава 7. Подготовка внешнеторговых сделок

Проведенный ценовой анализ позволяет определить уровень
текущих мировых цен на товар, но еще не дает ответа на вопрос,
какую конкретную цену можно получить за товар, являющийся
объектом экспортно-импортной операции. Экспортер или импор­
тер должен определить для себя оптимальный уровень цен кон­
кретной сделки. Основной метод — изучение цен конкурентов на
аналогичные товары с внесением необходимых поправок с учетом
сопоставляемых технических характеристик и различий в ком­
мерческих условиях сделок. Такая работа называется приведени­
ем цен.,

Внесение поправок осуществляется в следующей последова­тельности.

1. Конкурентные материалы приводятся к масштабу базового товара по количественным показателям — рассчитывается цена одного изделия (весовой единицы и т.п.). При этом должна учи­тываться скидка за объем заказа (достигает 10—40 %). Цена еди­ницы продукции должна быть увеличена на величину, учитываю­щую предоставленные скидки.

2. Поправка на комплектацию поставки. Это важно при по­купке (продаже) сложного комплектного оборудования. В этом случае из цены, имеющейся в конкурентном материале, вычита­ют цены тех комплектующих, которые могут быть получены иным путем (закуплены у отечественных предприятий). Если в комплексе поставки отсутствуют какие-либо изделия, цены этих изделий прибавляются к цене, имеющейся в конкурентном мате­риале.

3. Пересчет цен конкурентов в цены, выраженные в валюте предстоящей сделки, осуществляется по курсу соответствующих; валют на момент действия конкурентного материала.

4. Цену, пересчитанную в валюту предстоящей сделки, опре­деляют к сроку предстоящей сделки, чтобы учесть изменение цен при удорожании товаров, мировой инфляции и изменения курса валют.

5. Условия платежа оказывают существенное влияние на рас­четную экспортную и импортную цены. Наиболее распространен­ной является аккредитивная форма расчетов, которая наряду с расчетами чеками, банковскими переводами и инкассо, представ­ляет собой наличный платеж в отличие от продажи товара в кре­дит. Цены товара при платеже наличными, как правило, ниже, чем при продаже в кредит, на величину банковского процента кредитуемой части цены и на скрытые в кредитной контрактной цене затраты продавца в связи с кредитом (стоимость страхова­ния кредита в страховых компаниях и др.).

6. Поправка на уторговывание. Обычно продавец, приславший коммерческое предложение, несколько завышает цену, а покупа-

7.6. Ценовой анализ при подготовке сделок

тель, владея информацией о реальных ценах мирового рынка, стремится получить скидку. В среднем она достигает 15—20 %. Ценовой анализ оформляется путем заполнения конкурентного листа или расчета цены. В него заносятся следующие данные: тех­ническая характеристика товара, данные по конкурентным пред­ложениям, цены предшествующих сделок, уровень средней миро­вой цены, количество и базис поставки, условия платежа, срок поставки и другие условия, доказывающие обоснованность заклю­чения договора по предлагаемым ценам.

Контрольные вопросы

1. Каковы принципы выбора партнера по сделке?

2. Охарактеризуйте критерии классификации зарубежных фирм.

3. Почему необходимо знать правовой статус фирмы?

4. Каковы основные источники информации о фирме?

5. Назовите показатели, характеризующие экономический потенциал фирмы, эффективность деятельности, конкурентоспособность и финансовое положение зарубежных фирм.

6. Что такое торговая оферта?

7. Назовите виды торговой оферты.

8. Назовите виды цен внешнеторговых сделок.

9. Каковы основные методы анализа цен при подготовке сделок?

Поиск по сайту: