Условия работы посредников на рынках

Продавцы (экспортеры) и посредники на конкретных рынках обладают по отношению друг к другу различными правами и обя­занностями.

Неисключительное право продажи. Соглашения экспорте­ров с посредниками могут предоставлять последним право в тече-

11.3. Условия работы посредников на рынках

ние установленного времени на оговоренной территории опреде­ленную номенклатуру товаров и получать от продавцов установ­ленное вознаграждение. Такое соглашение не ограничивает право экспортера самостоятельно или через посредников продавать на той же территории такие же товары без выплаты посреднику с не­исключительным правом продажи вознаграждения или компен­сации. Эти соглашения не создают посредникам стабильного по­ложения на рынках, что удерживает их от авансирования сущес­твенных средств в создание сбытовой сети.

Экспортер при таком соглашении не может вполне рассчиты­вать на активную работу посредника. Поэтому соглашения о не­исключительном праве продажи подписываются обычно с нес­колькими посредниками при выходе экспортеров на новые рынки с тем, чтобы сравнить их способности к активной работе и выб­рать наиболее перспективного партнера.

Исключительное (монопольное) право продажи. Соглаше­ние об исключительном праве продажи лишает экспортера воз­можности продавать на оговоренной территории самостоятельно или через посредников товары, аналогичные перечисленным в соглашении. Такой тип соглашения дает посреднику уверенность в стабильном положении на рынке и побуждает его к авансирова­нию капитала в создание и функционирование сбытовой сети. Ве­личина получаемой посредником прибыли прямо зависит от его активности на рынке.

Соглашения могут предусматривать ответственность экспор­
теров за нарушение исключительного права продажи, в том числе
выплаты монопольным посредникам вознаграждений, штрафов и
возмещение убытков. Поэтому экспортеры обычно оговаривают в
таких соглашениях исключения. Наиболее часто применяются
следующие исключения:

• экспортер не выплачивает посреднику вознаграждение за поставку товаров по контрактам, подписанным до вступления в силу соглашения;

• экспортер имеет право самостоятельно, без последующей выплаты вознаграждения, продавать товары напрямую прави­тельственным организациям, а также сбывать запасные части к машинам и оборудованию, проданным по контрактам, заключен­ным до вступления в силу соглашения;

• экспортер имеет право продавать товар без выплаты посред­нику вознаграждения если этот товар является комплектующей частью другой поставки.

Часто экспортеры включают множество дополнительных ис­
ключений, но, как показывает практика, они редко реализуются,
а соглашение не создает должной заинтересованности посредника
в развитии сбытовой сети.

Глава 11. Организация международных торгово посреднических операций

Соглашения об исключительном праве продажи представляют для экспортеров определенную опасность с точки зрения возмож­ности блокировки рынка. Если монопольный посредник окажет­ся незаинтересованным в сбыте товаров из-за их низкой конку­рентоспособности, недостаточной величины вознаграждения или по другим причинам, не исключая с его стороны недобросовес­тных действий, рынок окажется практически закрытым для эк­спортера до конца срока соглашения или экспортер будет вынуж­ден выплачивать монопольному посреднику вознаграждение, что может сделать экспорт нецелесообразным из-за снижения его эко­номической эффективности.

Чтобы избежать такой опасности, экспортеры включают в сог­лашения обязательства посредников продавать в установленные сроки оговоренные количества товаров. Например, в соглашение может быть включено обязательство посредника реализовать или содействовать продаже на рынке в первый год работы товаров на сумму 100 000 долларов, во второй и последующие годы — на сумму не менее 300 000 долларов ежегодно. Одновременно в сог­лашении оговаривается право экспортера при невыполнении пос­редником контрольных объемов продаж аннулировать это согла­шение или перевести его на другие условия работы, например, на условия неисключительного права продажи. Включать такие ус­ловия в соглашения необходимо с осторожностью, поскольку за­вышенный объем обязательств может вызвать ответную реакцию посредника, которая выразится в требованиях снизить экспор­тные цены, увеличить размер вознаграждения, что повлечет сни­жение эффективности экспортных операций.

Во избежание переориентирования монопольного посредника на работу с конкурентами экспортера в соглашение может быть включено обязательство посредника не представлять на договор­ной территории других поставщиков аналогичные товары. Одна­ко нередки случаи, когда экспортеры заинтересованы в том, что­бы посредник работал также с модификациями аналогичных то­варов конкурентов.

Посредник с преимущественным правом продажи, или с «правом первой руки». В соответствии с соглашением о преиму­щественном праве продажи экспортер обязан в первую очередь предложить товар посреднику, и только после его отказа он полу­чает право продать этот товар на договорной территории самосто­ятельно или через посредников без выплаты вознаграждения пос­реднику с преимущественным правом продажи.

В таких соглашениях обычно перечисляются мотивы, по кото­рым посредники имеют право отказаться от сбыта товаров. Это могут быть неудовлетворительные технические характеристики, качество, сроки поставки, цены и условия платежа. Обычно пос­редники настаивают на включении в такие соглашения обяза-

11.3. Условия работы посредников
на рынках _____________________

тельства экспортеров не продавать на договорной территории то­вары на более благоприятных коммерческих условиях, чем те, которые были им предложены. Следует обратить внимание эк­спортеров на необходимость получения от посредников с преиму­щественным правом продажи отказа в письменной форме, чтобы избежать впоследствии возможных претензий.

Соглашение о преимущественном праве продажи в меньшей степени, чем соглашение о монопольном праве, заинтересовывает посредника в работе, но снимает для экспортеров опасность бло­кировки рынка. Такие соглашения подписываются чаще всего также при первом выходе на новые рынки, когда необходимо про­верить работоспособность неизвестных партнеров. Соглашения об исключительном праве продажи могут предусматривать условие перевода монопольного посредника в положение посредника «с правом первой руки» при невыполнении им обязательств по кон­трольным объемам продаж.

В практике международной торговли с посредниками, в но­менклатуру которых входят различные виды товаров, подписыва­ются соглашения, предусматривающие по одним товарам неис­ключительное право продажи, по другим — монопольное, по третьим — преимущественное право.

Все изложенные положения полностью относятся и к отноше­ниям между принципалами и агентами.

Поиск по сайту: