Средства стимулирования сбыта

Ÿ распространение образцов, предложение товара бесплатно на пробу;

Ÿ купоны;

Ÿ скидки;

Ÿ упаковки по льготной цене;

Ÿ возврат денег;

Ÿ упаковки с указанием цены;

Ÿ премии;

Ÿ рекламные подарки;

Ÿ конкурсы, лотереи, игры;

Ÿ распродажи;

Ÿ сервис;

Ÿ предоставление кредита;

Ÿ сдача старого товара в счет покупки нового;

Ÿ выставки, ярмарки, экспозиции.

Распространение образцов – это предложение потребителям небольшого количества товара на пробу. Их можно разносить по домам, рассылать по почте, раздавать в магазине, вкладывать в упаковку другого товара. Это одно из самых эффективных и дорогих средств. Например, кампания по распространению нового шампуня «Агри» обошлась фирме «С.К. Джонсон энд санз» в 12 млн. долларов. Фирма «Lever Brothers» израсходовала 43 млн. долларов на распространение бесплатных образцов стирального порошка.

Купонами называются сертификаты, которые дают право потребителям на оговоренную экономию при покупке товаров. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к разным товарам, печатать в рекламных объявлениях газет, журналов. Этот способ подходит для хорошо известного товара и для апробирования нового.

Гарантия возврата денег в случае, если товар не понравится. Это является хорошим стимулом для неуверенных покупателей.

Упаковки по сниженной цене позволяют экономить покупателю при приобретении товара, например, два товара по цене одного или два разных товара, но связанных между собой (зубная паста и зубная щетка). Этот способ эффективен для кратковременного увеличения продаж.

Премии, подарки. Товар продают по более низкой цене или дают бесплатно в качестве приложения к покупке. Например, бутылка шампанского покупателю шубы. Подарок может находиться внутри упаковки, или сама упаковка может служить подарком, если может повторно использоваться. Премии могут высылаться по почте покупателям, приславшим подтверждение покупки, например, этикетку.

Рекламные сувениры – это полезные мелочи, на которые наносится имя, адрес или телефон рекламодателя и которые раздаются бесплатно на память.

Конкурсы, лотереи, игры – это специально проводимые мероприятия, которые дают шанс покупателю случайно или, приложив определенные усилия, выиграть что-нибудь, например, деньги, путевки, товары.

Экспозиции, демонстрации, проводимые в местах продажи.

Распродажа товаров по сниженным ценам, например, школьных принадлежностей к новому учебному году, специальные распродажи, посвященные значительным событиям, сезонные распродажи.

Техническое обслуживание включает предпродажное (подготовка к продаже) и послепродажное обслуживание: гарантийное и послегарантийное.

Сервисное обслуживание предусматривает продажу запасных частей, расходных материалов, которая является дополнительным источником прибыли, а также источником информации для производителей при поиске вариантов совершенствования продукции.

Предприятия тратят большую часть денежных средств на стимулирование посредников для того, чтобы убедить их торговать данной маркой. Производители используют несколько средств для стимулирования посредников:

Ÿ скидки;

Ÿ зачеты;

Ÿ бесплатные рекламные сувениры;

Ÿ премиальные программы;

Ÿ торговые конкурсы;

Ÿ семинары;

Ÿ совместную рекламу;

Ÿ бесплатные товары посредникам, покупающим товар в определенном количестве.

Скидки с продажной цены товара представляют собой непосредственное снижение цены товара пропорционально его объему, купленному в определенный период времени.

Зачет – деньги, выплачиваемые производителями посредникам за согласие рекламировать и представлять товар.

Премиальные программы разрабатываются производителями для стимулирования активности посредников в зависимости от объема продаж.

Торговые конкурсы - соревнования посредников, призванные повысить их производительность, усиливают заинтересованность и выявляют лучших работников, которые могут получить бесплатные путевки, наличные деньги или другие призы.

Семинары для посредников имеют цель познакомить их с новинками фирмы, передовым методам торговли и т.д.

Многие из средств стимулирования посредников (конкурсы, премии, подарки) могут использоваться для стимулирования собственного торгового персонала фирмы:

Ÿ денежные вознаграждения, премии продавцам;

Ÿ предоставление дополнительного отпуска;

Ÿ подарки;

Ÿ моральное поощрение;

Ÿ обучение за счет фирмы;

Ÿ конференции, семинары, конкурсы.

Перечисленные средства используются для стимулирования продаж, усиления заинтересованности продавцов, повышения их деловой активности.

Поиск по сайту: