|
|||||||
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция |
Понятие и функции каналов распределенияОдной из важнейших задач предприятия является сбыт произведенной продукции. Сбыт представляет собой систему мероприятий, которые осуществляются после выхода готовой продукции с предприятия и завершаются ее продажей. Роль сбыта в деятельности предприятия велика: результат деятельности предприятия, направленный на совершенствование производства, повышение качества продукции, проявляется в сфере сбыта; сбыт позволяет выявить предпочтения потребителей; приспособление продукции и системы сбыта к запросам потребителей позволяет повысить конкурентоспособность продукции. Производители часто пользуются услугами различных посредников с целью представления своих товаров на рынке. Одной из самых сложных проблем доведения товара до потребителя является формирование канала распределения. Канал распределения – совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Передача сбытовых функций посредникам связана с потерей контроля за тем, кому и каким образом продается товар, однако ее целесообразность связана со следующими обстоятельствами: специализация, опыт и связи посредников позволяют им обеспечить более высокое качество работы и эффективность на целевом рынке; производителю потребуется большой объем финансовых ресурсов, которых у него может не быть, а при наличии он предпочтет увеличить капитальные вложения в основное производство. На рис. 54 показаны варианты сбыта продукции без привлечения и с привлечением посредников. Ясно, что при наличии трех производителей и трех потребителей продукции, количество связей между ними будет равно девяти (рис. 54.а): П ∙ К = 3 ∙ 3 = 9. Подключение посредника к процессу реализации продукции сокращает количество связей до шести (рис. 54.б.): П + К = 3 + 3 = 6.
Рис. 54. Эффективность привлечения посредников (П – производители; К – потребители; Р – посредники)
Таким образом, с помощью посредников можно сократить количество прямых контактов производителей с потребителями и получить экономию, которая заключается в сокращении объема работы производителя и потребителя. Кроме того, использование посредников выгодно, прежде всего, производителям, т.к. при реализации продукции им приходится иметь дело с ограниченным кругом заинтересованных лиц. Эффективность привлечения посредников заключается в сокращении объема работы производителя и потребителя. Участники каналов распределения выполняют ряд функций, которые необходимы для доведения товара от производителя до потребителя: информационную, стимулирования сбыта, установления контактов, приспособления товаров, организации товародвижения, финансирования, принятия риска (рис. 55). Информационная функция предполагает сбор информации, проведение маркетинговых исследований для планирования и облегчения обмена. Функция стимулирования сбыта нацелена на создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре. Функция установления контактов с потребителями предусматривает поиск и налаживание контактов с потенциальными потребителями, и поддержание контактов с существующими клиентами. Функция приспособления товара заключается в приведении товара в соответствие с требованиями потребителя. Например: сортировка, монтаж, дробление на мелкие партии, упаковка и др.
Рис. 55. Функции каналов распределения Функция проведения переговоров необходима для достижения соглашений о ценах и прочих условиях. Функция организации товародвижения включает в себя работы по транспортировке и складированию товаров. Функция финансирования предназначена для изыскания и использования средств на покрытие издержек по обеспечению функционирования канала распределения. Функция принятия риска состоит в принятии ответственности за функционирование канала распределения. Перечисленные функции являются обязательными для организации сбыта продукции. Однако решение вопроса о конкретных исполнителях зависит от уровня канала распределения.
Поиск по сайту: |
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.) |