АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Правила личной продажи

Читайте также:
  1. B3.4. Правила оформления графиков
  2. I. Правила терминов
  3. Амортизация в личной и семейной жизни
  4. Анализ проектов различной продолжительности
  5. Аудит операций по купле-продаже безналичной иностранной валюты
  6. Аудит операций по купле-продаже наличной иностранной валюты
  7. Будова, призначення та правила використання порошкових вогнегасників.
  8. В отличной форме
  9. В отношении личной подсудности
  10. Виды нотариальных действий и правила их совершения
  11. Виола лишь снова переглянулась с Нейтаном и отвернулась в сторону женщины, которая рассказывала о правилах на балу.
  12. ВНЕШНЕТОРГОВЫЕ СДЕЛКИ КУПЛИ-ПРОДАЖИ.

1. Общение начинается еще до начала разговора, поэтому у продавца должен быть соответствующий внешний вид.

2. Сначала нужно заинтересовать покупателя и заставить его высказать свои проблемы, а затем приступать к презентации.

3. Торговый агент должен быть лидером в беседе, но не подавлять при этом собеседника.

4. Управлять беседой следует по схеме «ваш вопрос - его ответ», свою реплику заканчивать вопросом. Основные вопросы торгового агента и их роль приведены в табл. 27.

5. Вопросы должны задаваться целенаправленно, в системе. Ход беседы должен быть понятен покупателю, должна соблюдаться логика переговоров.

Таблица 27

Вопросы торгового агента в процессе личной продажи

Вид вопроса Содержание вопроса Роль вопроса
Вопросы о фактах Какую технологию вы используете? Какова производительность ваших машин? Для уточнения информации о покупателе
Вопросы о мнениях Каковы ваши взгляды на ..? Из чего вы заключили, что ..? Для уточнения исходной позиции покупателя
Наводящие вопросы Вы учитываете, что ..? Вам известно ..? Для подведения покупателя к достоинствам предлагаемой продукции
Вопросы о согласии Вы хотели бы иметь ..? Для выяснения отношения покупателя к предложению
Вопрос-отношение Вы не могли бы объяснить, почему ..? Для выяснения мотивов возражений
Суммирующий вопрос-мнение Вот все выгоды, которые вы можете иметь от приобретения нашего товара. Что вы думаете по этому поводу? Для выяснения отношения покупателя к предложению после объяснения всех достоинств товара
Вопрос-ориентир Может, вас заинтересуют выгоды, связанные с условиями поставки? А, может быть, выгоды, связанные ..? Для поиска сомнений покупателя
Вопрос-заявление Если я докажу весомость выгод, будете ли вы готовы сделать заказ? Для выяснения значимости сомнений
Вопрос о скрытом препятствии Нет ли других причин? Для выяснения скрытых возражений

 

6. Не следует задавать негативных вопросов. Лучше задавать такие вопросы, чтобы получить на них ответ «Да», т.к. после нескольких таких ответов, трудно, в конце концов, ответить «Нет».



7. Негативными вопросами можно пользоваться только тогда, когда возникает необходимость действовать намеками при обсуждении преимуществ продуктов и услуг конкурентов.

8. Прямые вопросы нужно смягчать вводными словами (кстати, может быть).

9. Важно разжечь у покупателя любопытство, тогда презентация будет воспринята с большим интересом.

10. В ходе презентации необходимо пользоваться иллюстрациями, рекламными проспектами, буклетами.

11. Возражения покупателя вскрывают его истинные интересы. Их следует внимательно выслушать и обсудить по принципу «соглашайтесь не соглашаясь» («я согласен, но…»).

12. Нельзя демонстрировать покупателю своего превосходства.

13. Действия торгового агента должны быть правильно поняты покупателем.

 


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 |


Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.005 сек.)