 |
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция
Техника личной продажи
 |
Успех личной продажи во многом зависит от техники, которой владеет торговый агент. Главным в технике личной продажи является то, что в ходе личной продажи покупатель приобретает не товар, а консультанта и советчика в лице торгового агента. Покупатель купит товар только тогда, когда осознает, что это ему выгодно. Выгоды должны преподноситься покупателю по формуле:
где Х – основная характеристика товара (услуги);
В – выгода, которую потребитель может получить от данной характеристики товара;
П – причина, по которой ему необходима эта выгода;
С -слабые места существующего положения покупателя, связанные либо с отсутствием товара, либо покупки этого товара или товаров-заменителей у конкурентов, которые не обладают рекламируемой характеристикой;
У -ущерб, связанный со слабыми местами существующего положения потребителя.
В случае, когда два конкурирующих предложения совпадают, потребитель приобретет товар у торгового агента, которому он больше доверяет и который ему больше нравится. Для достижения этого результата рекомендуется следовать правилам личной продажи.
Поиск по сайту: