Требуемые навыки, зарплата специалистов в области продаж

Самые востребованные менеджеры по продажам в России на 16.07.10 г. приведены в табл. 31.

Обучение торгового персонала должно быть непрерывным. Формы обучения вновь принятого персонала могут быть различными:

- обучение по программе (лекции, семинары, печатные материалы);

- обучение на месте (реальный сбыт).

Программы подготовки торгового агента должны включать:

Ÿ историю компании и цели ее деятельности, ее организацию, финансовую структуру и производственные мощности;

Ÿ продукцию компании и ее характеристики;

Ÿ клиентов компании, их потребности, мотивацию покупок, потребительское поведение;

Таблица 31

Самые востребованные менеджеры по продажам в России

Ÿ конкурентов компании, их стратегию;

Ÿ торговые навыки, основные документы;

Ÿ обязанности сотрудников.

Непрерывное обучение необходимо для знакомства с новыми методами торговли, новой продукцией компании, обмена опытом работы. Повышение квалификации торгового персонала осуществляется в форме семинаров, конференций.

Контроль за работой торговых агентов должен служить основанием для ориентирования и мотивирования на более производительную работу. Различные предприятияконтролируют работу своих торговых агентов с разной степенью жесткости.

Как правило, не контролируют торговых агентов, работающих за комиссионные и самостоятельно отыскивающих потенциальных покупателей. Строгому контролю подвергаются торговые агенты, получающие заработную плату и обслуживающие конкретных клиентов.

Контроль осуществляется путем:

Ÿ установления нормы визитов при работе с целевой аудиторией, которая подразделяется на группы потребителей по показателям объемов продаж, потенциальной прибыльности и потенциалу роста;

Ÿ установления нормы визитов при работе с потенциальными целевыми клиентами путем определения времени на поисковую работу (например, 25% времени посвящать поиску новых клиентов и прекращать посещения после трех безуспешных визитов);

Ÿ установления норм продаж с указанием, сколько и каких товаров необходимо продать в течение года;

Ÿ составления годового графика визитов с указанием, каких существующих и потенциальных клиентов необходимо посетить в те или иные месяцы, а также участия в специализированных выставках, торговых совещаниях, проведения маркетинговых исследований.

Разработка графика направлена на эффективное использование коммерчески полезного времени торгового агента. Кроме того, анализируется распределение работ торгового агента по времени (дорога, отдых, ожидание, совершение продаж и административные дела). Доля полезного времени (непосредственных продаж) может составлять всего 15% общего. Фирмы постоянно занимаются поиском путей наиболее эффективного использования времени, к которым можно отнести:

- обучение умению пользоваться «силой телефона»;

- упрощение отчетности;

- использование ЭВМ для составления программ визитов и оптимизации маршрутов;

- предоставление торговым агентам отчетов о маркетинговых исследованиях по изучению клиентов фирмы.

Оценка эффективности работы торговых агентов осуществляется на основе анализа источников информации:

Ÿ отчетов о продажах;

Ÿ личных наблюдений;

Ÿ писем и жалоб клиентов;

Ÿ опроса заказчиков;

Ÿ бесед с другими торговыми агентами.

Предприятия используют формальную и качественную оценку эффективности работы торговых агентов.

Индивидуальная формальная оценка делается на основе анализа перечисленных выше источников информации и полезна по следующим причинам:

- руководством определяются четкие критерии деятельности и доводятся до сведения всех сотрудников;

- у руководства появляется необходимость собирать о каждом торговом агенте наиболее полную, объективную информацию;

- торговые агенты получают конструктивную обратную связь, которая помогает им впоследствии улучшить свою работу;

- торговый агент знает, что ему придется объяснять свои успехи и неудачи.

На практике используются различные способы оценки:

1) сравнение эффективности работы некоторых агентов и ранжирование результатов деятельности, однако, этот способ может дать ложные представления о работе агента, т.к. торговые агенты могли работать в разных условиях (обслуживание заказов разной трудоемкости, разный уровень конкуренции, разная поддержка по стимулированию сбыта со стороны предприятия и др.);

2) сравнение текущих показателей продаж с прошлыми дает представление о динамике активности торгового агента.

Качественная оценка предполагает учет знаний о фирме, товарах, клиентах, торговой территории и обязанностях, а также оценку личных качеств, которые могут быть проранжированы (например, манера держать себя, внешний вид, умение поддержать разговор, темперамент и др.). Каждое предприятие разрабатывает свои критерии, которые должны быть доведены до сведения торговых агентов, чтобы они поняли, как будут оценивать их работу, и имели возможность совершенствовать ее.

Поиск по сайту: