Предварительный отбор

Допустим, крупная компания испытывает трудности с постановкой налогового учета в условиях изменения налогового законодательства. Изучив информацию, можно выявить несколько организаций, опыт которых в области налогообложения и финансового управления больше, чем у других. Не факт, что их проекты в сфере налогового учета предполагали учет всех нюансов, однако для предварительного отбора этого вполне достаточно.

Желательно, чтобы после предварительного отбора в вашем портфеле оказалось не менее трех, но и не более пяти консалтинговых компаний.

Во-первых, это позволит узнать весь спектр возможных решений и ценовой диапазон услуг.

Во-вторых, имея разные предложения по цене, можно будет поторговаться. Отбирайте компании из разных «весовых категорий». Например, если проблема связана с постановкой финансового планирования, можно пригласить две международные компании из «большой четверки», две крупные российские компании и две средние.

Критерии выбора консультанта. Различия между "плохим" и "хорошим" консультантом

Следующий этап — переговоры с отобранными компаниями. Главное на этом этапе — подготовиться к выбору консультанта, собрав необходимую информацию для объективного выбора. Учитывая, что уже на этом этапе начинается передача знаний от консультанта к клиенту, важно с первой встречи включиться в работу на 100 %.

Встречи с отобранными консультантами позволяют не только познакомиться с консультантами, но и лучше понять собственную проблему, оценить существующие методики ее решения, узнать о новых бизнес - технологиях.

Не стоит забывать, что все работы до подписания контракта для консультанта являются, по сути, венчурным проектом. Он инвестирует свое время без всякой уверенности, что получит контракт. Этим иногда пользуются недобросовестные клиенты: собирают значительный объем информации и идей от консультантов, не платя им ничего за их профессиональные услуги. Обычно в этом замешаны не слишком высокопоставленные менеджеры. Поэтому консультанты порой относятся к этому этапу работ несколько снисходительно, если видят за столом переговоров не топ-менеджера. Чтобы этого избежать, достаточно прислать на первую встречу одного или двух топ-менеджеров. Для консультанта это будет знаком о серьезных намерениях компании.

Тема первой встречи — проблема. Встреча проводится в форме исследовательской беседы, в ходе которой каждая сторона старается больше узнать о возможном партнере. Как правило, инициатива этой встречи принадлежит клиенту: он рассказывает о своей проблеме, целях и задачах. Необходимо предоставить консультантам исчерпывающее описание своей проблемы. Хорошо, если обсуждение начнется с общей ситуации, затем перейдет на частные вопросы и, наконец, сконцентрируется на больной проблеме. Консультант задает уточняющие вопросы, которые позволят ему глубже вникнуть в суть проблемы.

Нет никакой гарантии, что клиент правильно понимает и описывает проблему, дает полную и объективную информацию. Поэтому консультант проводит собственную независимую оценку проблемы. Для этого ему может понадобиться дополнительная информация, дополнительные встречи с клиентом.

Если консультант сделает предложение, не вникнув в суть проблемы достаточно глубоко, он обязательно ошибется. Поэтому если консультант уже на первую встречу придет с готовыми решениями, попросите его не торопиться.

После первой встречи консультанту может понадобиться один-два дня для того, чтобы поставить собственный диагноз проблемы. Если задание сложное, может понадобиться пять-восемь дней.

Тема второй встречи — возможные решения. Инициатива на этом этапе переходит к консультантам. Они рассказывают о том, как поняли суть проблемы, предлагают свои методики и технологии для решения, ставят первые задачи. Клиент же оценивает их подходы к решению своей проблемы, высказывает свое мнение по предлагаемым вариантам. Консультантам не всегда удается сразу найти оптимальные решения, поэтому на этом этапе больше внимания стоит уделить общим моментам: насколько хорошо консультант понимает специфику вашего бизнеса, используемые методики и технологии.

Основная ошибка клиентов в том, что они не тратят достаточно времени на консультантов, чтобы понять их подходы, принципы, методики и технологии. Необходимо больше инвестировать времени на определение проблемы, целей и задач.

После второй встречи консультант начинает готовить предложение. На его подготовку уходит не более десяти дней. Обычно предложение состоит из следующих разделов:

· технический раздел;

· раздел по укомплектованию штата;

· раздел по квалификации конкретных сотрудников;

· финансовый раздел.

В техническом разделе консультант представляет свое видение проблемы, решения, подходы и методы, которые он собирается применять, поэтапный план работ. В разделе по укомплектованию штата приводятся имена и профили консультантов, выделяемых под данный проект. В разделе по квалификации конкретных сотрудников представлен опыт как консалтинговой компании в целом, так и отдельных консультантов в решении проблем, идентичных проблеме клиента. В финансовом разделе указывается стоимость услуг, возможный рост стоимости и непредвиденные расходы. Важно внимательно изучить временной лист, где указан перечень задач и трудовые затраты каждого консультанта, выделенные на их выполнение. Иногда консультанты сильно завышают трудозатраты на выполнение задач или доверяют выполнение простых задач очень дорогостоящим сотрудникам.

Тема третьей встречи — предложения консультанта. Если они кажутся вам неэффективными, не стоит сразу отказываться от них или пытаться переубедить консультанта. Лучше постарайтесь понять его позицию, внимательно изучить методологию, подходы, решения. Третья встреча как раз предназначена для того, чтобы клиент задал все вопросы, а консультант на них ответил. В итоге обе стороны должны прийти к пониманию. Скорее всего, к моменту третьей встречи у вас будут предложения от других консультантов. Если мнения разных консультантов по основным вопросам расходятся, например, по диагнозу проблемы, то было бы неплохо спросить других, что они думают относительно противоположного мнения. Главное — сделать это этично. Не стоит раскрывать имена консультантов, решения которых вы обсуждаете.

Поиск по сайту: