|
|||||||
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция |
СТИЛЬ ОБЪЯСНЕНИЯ УСПЕХАЯ изложил Кридону теорию приобретенной беспомощности и стиля объяснения. Потом я рассказал ему об анкете для тестирования на оптимизм/пессимизм (сл«. главу 3). Сказал, что было многократно показано, что те, кто согласно тестированию оказались пессимистами, легко сдаются и впадают в депрессию. Но анкета, продолжал я, не просто выявление пессимистов. Ее оценки носят непрерывный характер и перекрывают весь диапазон от глубокого пессимизма до неудержимого оптимизма. Люди, набравшие наиболее оптимистический результат, должны быть наиболее настойчивыми. У них самый сильный иммунитет к беспомощности. По идее, они ни при каких обстоятельствах не должны сдаваться, не важно, с каким количеством отказов или неудач они бы ни столкнулись. «Этими несокрушимыми оптимистами никогда раньше серьезно не занимались, — сказал я, — а они вполне могут оказаться подходящими для такого непростого занятия, как страховой бизнес». «Давайте уточним, — заметил Кридон, — каким, собственно, образом оптимизм может помочь. Рассмотрим, к примеру, как мы его называем, «холодное обзванивание», очень существенную часть нашей работы. Перед вами список потенциальных клиентов, например, всех родителей новорожденных нашего города. Вы начинаете обзванивать 156______________________ Maprish-Э. П. Зелягмая всех по порядку, пытаясь договориться о личной встрече. И большинство собеседников вам отвечают: «Нет, мне это ни к чему» или просто вешают трубку». Я объяснил, что оптимистический стиль должен влиять не столько на то, что страховой агент будет говорить потенциальным клиентам, сколько на то, что он говорит себе, когда ему отказывают. Агент-пессимист, сказал я Кридону, станет говорить себе постоянные, всеобъемлющие и личные вещи, вроде «Я никуда не гожусь», или «Никто не хочет у меня страховаться», или «Я и шага сделать не могу». Это несомненно вызовет желание все бросить и затруднит следующий звонок. После нескольких подобных эпизодов пессимист прекратит свою работу — сначала на вечер, а затем, возможно, и навсегда. Напротив, агент-оптимист будет говорить себе более конструктивные вещи: «Наверное, он слишком занят», или «Они уже застраховались, но ведь восемь человек из десяти не застрахованы», или «Я, видно, позвонил во время ужина». Или вообще ничего себе не скажет, а просто будет набирать следующий номер. И ему не станет труднее продолжать звонить, и через несколько минут агент доберется до того, заветного, каждого десятого, с которым договорится о встрече. Это придает агенту энергии, он сделает еще десять звонков и договорится еще с одним клиентом. И так он будет поддерживать свой потенциал продавца услуг. На самом деле, подобно многим другим специалистам страхового бизнеса, Кридон знал о важности оптимизма для успешного ведения дела еще до того, как я пришел к нему. Он ждал, когда кто-нибудь сумеет его измерить. Мы с ним решили для начала провести несложное корреляционное исследование, чтобы увидеть, действительно ли успешно работающие агенты — большие оптимисты. Если — да, то мы шаг за шагом двинемся дальше. Нашей конечной целью будет создание новой системы отбора агентов. Был разра- Успел на работе 157
В качестве первого эксперимента мы раздали свой вопросник двум сотням опытных страховых агентов, половина которых относилась к категории «орлов» (очень продуктивных), а половина — к «индюкам» (непродуктивным). Результат «орлов» оказался намного более оптимистичным, чем «индюков». Когда мы сопоставили итоги опроса с результатами страхования, то оказалось, что более оптимистичная половина агентов за первые два года работы оформила страховку на 37% больше суммы, чем пессимистично настроенная. Агенты, вошедшие в наиболее оптимистичные десять процентов, принесли сумму на 88% больше, чем десять i58 Мартия Э. П. Зелвгмав процентов наиболее пессимистичных. С точки зрения наших попыток оценить, насколько полезным может оказаться наше тестирование для мира бизнеса, начало оказалось многообещающим. Поиск по сайту: |
Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.003 сек.) |