Виды посредников и их функции. Критерии выбора посредников

Существуют две группы посредников:

Зависимые – не имеют права собственности на товар.

Независимые – имеют право собственности на товар.

Основные типы посредников представлены в таблице 11.

Таблица 11

Типы посредников

Оптовые торговцы

Оптовая торговля – любая деятельность по продаже товаров тем, кто приобретает их в целях перепродажи или профессионального использования.

Характерные черты оптовой торговли

1. Товары закупаются в больших количествах.

2. Оптовики не имеют контакта с конечными потребителями.

3. Оптовики меньше занимаются стимулированием продаж, т.к. имеют дело с профессиональными клиентами.

Оптовые торговцы предоставляют важные услуги производителям и людям, перепродающим товары:

- оптовый торговец имеет больше связей и зачастую пользуется большим доверием покупателя, чем более отдаленный от него производитель;

- оптовые торговцы подбирают подходящие виды товаров и формируют из них такой ассортимент, который необходим потребителю, избавляя тем самым клиента от лишних забот;

- оптовые торговцы способствуют экономии денежных средств своих клиентов, закупая товары крупными партиями и разбивая их на мелкие;

- оптовые торговцы берут на себя ответственность за хранение товарных запасов, сокращая таким образом затраты на хранение товаров и снижая издержки и риск поставщиков и клиентов;

- оптовые торговцы способны быстрее доставлять товар покупателям, так как они находятся ближе к клиенту, чем производители;

- оптовые торговцы берут на себя часть риска, принимая право собственности на товар и неся расходы, вызванные его хищением, повреждением, порчей и устареванием;

- оптовые торговцы оказывают помощь розничным торговцам в обучении торгового персонала.

Виды оптовых торговцев

1. Оптовики с полным циклом обслуживания – предоставляют клиентам полный набор услуг, в который, как правило, входит хранение товарных запасов, предоставление продавцов, кредитование, обеспечение доставки товара, а также содействие в области управления.

1.1. Оптовики смешанного ассортимента – работают с несколькими ассортиментными группами товаров (техника, косметика, дезинфицирующие средства, средства по уходу за домом).

1.2. Оптовики специализированного ассортимента – занимаются одной или двумя группами товаров при значительно большей глубине ассортимента (торговля лекарствами, одеждой).

1.3. Узкоспециализированные оптовики – работают только с частью той или иной ассортиментной группы товаров, но обеспечивают ее большую глубину (морепродукты, автозапчасти).

2. Оптовики с ограниченным циклом обслуживания – предлагают значительно меньше услуг своим поставщикам и клиентам.

2.1. Оптовики, торгующие за наличный расчет и без доставки товара – продают товар мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки и, как правило, не занимаются доставкой.

2.2. Оптовик-коммивояжер – осуществляет функции и продажи, и доставки. Он работает с ограниченным ассортиментом продуктов кратковременного хранения.

2.3. Оптовик-организатор – работает в отраслях, для которых характерна бестарная перевозка грузов (нефть, лесоматериалы). Он не хранит запасов товаров и не торгует товаром непосредственно. Приняв заказ от розничного торговца, предприятия или других оптовиков, он осуществляет поиск производителя необходимого товара, который и обеспечивает отправку товара непосредственно клиенту.

2.4. Оптовик-консигнант – торгует на условиях консигнации: сохраняет право собственности на товар, а розничные торговцы оплачивают им только те товары, которые были раскуплены покупателями. Набор их услуг включает: доставку товара, установку стеллажей для его размещения, поддержание товарно-материальных запасов и финансирование. Они уделят мало внимания стимулированию сбыта, так как занимаются товарами известных марок, которым уже обеспечена широкая реклама.

Виды розничных торговцев

Розничная торговля – все виды деятельности, связанные с продажей товаров конечным потребителям для личного использования.

1. По формам собственности:

1.1. Независимые розничные торговцы – имеют один магазин, обеспечивают высокий уровень обслуживания.

1.2. Корпоративная сеть – включает большое количество магазинов, собственником которых является одна фирма.

1.3. Муниципальные торговые предприятия – создаются государством для наименее защищенных слоев общества.

2. По уровню обслуживания:

2.1. Предприятия самообслуживания – организованы для тех потребителей, которые ради экономии средств готовы самостоятельно заниматься поиском, сравнением и подбором товаров.

2.2. Предприятия с ограниченным обслуживанием – предоставляют больше помощи при продаже, поскольку предлагают больше товаров предварительного выбора, для приобретения которых покупателям требуется больше информации.

2.3. Предприятия с полным обслуживанием – продавцы оказывают помощь покупателям на всех этапах процесса приобретения товара.

3. По товарному ассортименту:

3.1. Специализированный магазин – предлагает узкую группу товаров со значительной глубиной ассортимента (мебельные, книжные, цветочные магазины).

3.2. Универмаг – предприятие розничной торговли, которое отличается большим разнообразием предлагаемых групп товаров, обычно включающих одежду, товары для дома и хозяйственные товары. Каждой товарной группой занимается специализированный отдел, возглавляемый специалистами по снабжению или торговле товарами данной группы.

3.3. Универсальный магазин – магазин самообслуживания, который специализируется на широком ассортименте товаров. Он предлагает более широкий ассортимент, нежели в специализированных магазинах, но меньший, чем в универмагах.

3.4. Магазин товаров повседневного спроса – небольшой магазин, расположенный вблизи жилого района, который открыт с утра и допоздна семь дней в неделю и предлагает ограниченный ассортимент ходовых товаров повседневного спроса.

4. По уровню цен:

4.1. Супермаркет – крупный розничный магазин самообслуживания с низким уровнем цен, невысокими наценками и большим объемом продаж, который торгует широкой номенклатурой продуктов питания, моющих средств и хозяйственных товаров.

4.2. Магазины со сниженными ценами – предприятие розничной торговли, которое продает стандартный набор продукции по низким ценам, благодаря низким наценкам и высоким объемам продаж.

4.3. «Убийцы» товарных категорий – новое направление особенно агрессивной розничной торговли по сниженным ценам. Очень дешево продают товары известных марок четко определенной категории.

Критерии выбора посредников

1. Дополняет ли ваш товар ту номенклатуру, с которой работает посредник.

2. Зона действия (охват рынка) посредника.

3. Финансовое положение предприятия.

4. Профессионализм персонала.

5. Умение привлечь новых клиентов.

6. Наличие современного оборудования.

7. Удобство подъездных путей.

8. Репутация посредника среди аналогичных предприятий.

Поиск по сайту: