Факторы, оказывающие влияние на покупателей товаров производственного назначения

1. Факторы окружающей среды

1.1 Уровень первичного спроса.

1.2 Экономическая перспектива.

1.3 Стоимость получения займа.

1.4 Условия поставки.

1.5 Темпы научно-технического прогресса.

1.6 Развитие политических событий и методов регулирования.

1.7 Развитие конкуренции.

Сильное влияние на покупателей товаров производственного назначения оказывают текущее и ожидаемые события в окружающей экономической среде. К таким факторам относятся уровень первичного спроса, экономическая перспектива и стоимость получения займов. По мере роста экономической неопределенности покупатели товаров производственного назначения уменьшают объемы новых инвестиций и стараются сократить товарные запасы.

Все более важным фактором окружающей среды становится дефицит важных материалов. Поэтому сегодня многие компании стремятся закупать и поддерживать большие запасы дефицитных материалов для обеспечения необходимого объема поставок своей продукции. На покупателей также влияет развитие технологии, политики и конкуренции в окружающей среде.

2. Организационные факторы

2.1. Цели.

2.2. Политика организации.

2.3. Методы работы.

2.4. Организационная структура.

2.5. Внутриорганизационные системы.

Каждая организация, осуществляющая закупки, имеет свои собственные цели, политику, методы работы и внутриорганизационные системы. Это должен понять и усвоить продавец товаров производственного назначения.

Кроме того, продавец товаров производственного назначения должен знать существующие тенденции осуществления закупок предприятиями в данной области:

Повышение значимости службы материально-технического снабжения. Некоторые компании решили объединить в одно целое выполнение таких функций, как закупки, управление запасами, планирование производства и продажа продукции. Такой подход получил название управление стратегическими материалами. Многие компании предлагают более высокое жалование работникам отдела закупок, чтобы привлечь высококвалифицированных специолистов.

Централизованные закупки. Некоторые крупные компании попытались централизовать процесс покупок следующим образом. Головной офис компании определяет перечень материалов, необходимых для каждого подразделения в отдельности, и осуществляет их закупку централизованно.Это дает возможность компаниям получать скидку, что в результате выливается в значительную экономию.

Долгосрочные контракты. Предприятия-покупатели все больше проявляют заинтересованность в заключении долгосрочных контрактов поставщиками.

Телекоммуникационный обмен. Покупатели помещают свои заявки в Internet, чтобы быстро и эффективно найти потенциальных поставщиков. Этот способ можно использовать как для обычных, так и для особо сложных товаров.

Система произвадства с поставкой точно в срок. Материалы и комплектующие поставляются на завод клиента именно в тот момент, когда они необходимы для производства. Клиенту это выгодно, поскольку в этом случае отпадает необходимость хранения материалов на складе. Такая система требует тесной координации производственных циклов поставщика и потребителя, чтобы ни тот, ни другой не скапливали у себя слишком большие запасы сырья и материалов.

3. Межличностные факторы

3.1. Полномочия.

3.2. Статус.

3.3. Сопереживание.

3.4. Убедительность.

Закупочный комитет обычно состоит из многих людей, оказывающих влияние друг на друга. Продавцу бывает довольно сложно определить, какие межличностные факторы и силы действуют при осуществлении покупки. «На менеджере не написано, что он является лицом, принимающим решение, или что его можно не брать в расчет. Самый влиятельный человек часто остается незаметным, по крайней мере для торгового агента». По мере возможности продавцы должны стараться выявить эти факторы и принимать их в расчет при выработке стратегии.

4. Индивидуальные факторы

Каждый участник процесса принятия решения о покупке привносит в него свои личные мотивы, ощущения и предпочтения. Эти индивидуальные факторы зависят от таких характеристик человека, как:

4.1. возраст;

4.2. уровень доходов;

4.3. образование;

4.4. профессиональная квалификация;

4.5. особенности характера;

4.6. отношение к риску.

Поиск по сайту: