Характеристика основних видів підприємницької діяльності в оптовій торгівлі

Організація оптової торгівлі має свої особливості, які необхідно враховувати при започаткуванні власної справи. Вони стосуються маркетингових складових:

- цільовий ринок. Оптовик повинен вибрати свій цільовий ринок і цільову групу клієнтів за наступними ознаками: розміри групи, міра зацікавленості в послузі. У рамках такої цільової групи оптовик повинен виділити найбільш вигідних для себе клієнтів, продумати для них спеціальні пропозиції у вигляді знижок, консультацій або вигідніших умовах оплати;

- асортимент товарів і комплекс послуг. Асортимент товарів оптовика має бути досить повним і передбачати існування товарних запасів. Окрім цього, необхідно продумати перелік обов'язкових (неоплачуваних) і додаткових (оплачуваних) послуг;

- ціна. Відмітною особливістю цінової політики оптовика є гнучкість - можливість зменшення ціни з метою залучення додаткового числа клієнтів для збільшення об'єму збуту, широке застосування різноманітних знижок;

- стимулювання продажів. У оптовій торгівлі стимулюванню продажів не надають великого значення, оскільки об'єми поставок досить великі і один оптовик може працювати з великою кількістю посередників;

- місце розташування підприємства. Оптові підприємства краще розташовувати в районах з низькою орендною платою. Головним критерієм вибору місця розташування являється наявність під’їзних шляхів (залізничних та автомобільних) та обладнання складських приміщень автоматизованими системами навантажувально-розвантажувальних робіт.

Відкриття власної справи в сфері оптової торгівлі потребує від підприємця певних кроків, які залежать від система збуту, розмір обороту, широти асортименту, спосіб доставки товарів. Проте загальними для оптового продажу всіх товарів є 6 кроків.

1. Пошук постачальників. Попередньо необхідно дізнатися умови, на яких вони готові працювати. Виробники з оптовою торгівлею співпрацюють на різних умовах: продаж товару без подальшого супроводу, з певними супроводжувальними послугами з боку виробників або за договором дистрибуції. У першому випадку, просувати товар на ринок набагато складніше, тоді як за договором дистрибуції виробник поставляє товар на склад оптового підприємства, бере участь в просуванні товару і стимулюванні збуту. Тобто завдання оптового підприємства полягає у виконанні технологічних функцій: прийом, зберігання і транспортування товару в роздрібну мережу. Виходячи із умов співпраці, підприємець визначає площі і місце розміщення орендованих, закуплених або побудованих складських приміщень.

2. Вибір приміщення для здійснення оптової торгівлі. Вид приміщень, які використовуватимуться суб'єктом господарської діяльності для здійснення оптової торгівлі, безпосередньо залежатиме від характеристик товарів, які виступатимуть об'єктом торгових операцій. Незалежно від виду здійснюваної торгівлі суб'єкт господарювання повинен забезпечити відповідність приміщення необхідним екологічним і санітарно-гігієнічним умовам, а його технічного стану - вимогам нормативних документів відносно зберігання, виробництва і продажу відповідних товарів, а також охорони праці. Оптові компанії розміщуються в районах, де земля недорога і де купівля або оренда складських приміщень є доступною.

3. Підбір команди торгових представників. Від торгових представників вимагаються хороші навички ведення переговорів і уміння продавати. Для успіху в оптовій торгівлі, торговельний представник повинен мати різноманітні знання.

4. Облаштування складського приміщення. На складі треба встановити освітлення, сигналізацію (якщо склад не знаходиться на закритій території, що охороняється), а також придбати технічні засоби: купити гідравлічні візки, автонавантажувач, вантажні автомобілі. Якщо фактичні обсяги продажів невеликі, оптовикам вигідніше користуватися найманим автотранспортом, але при збільшенні вантажообороту набагато ефективніше мати власний транспорт.

5. Найм працівників. Виходячи із складських площ і запланованих обсягів продажу, суб’єкт підприємництва наймає персонал. В стандартний штатний розклад оптового підприємства входять директор; оператори ПК, котрі обробляють замовлення; завідувач складом (який виконує функції комірника, якщо підприємство невелике); вантажники; комплектовальники замовлень; водії; бухгалтер і касир. Перераховані посади - це необхідний мінімум, із збільшенням обсягів реалізації товарів в персонал можуть вводитися фахівець з логістики, керівник групи торгових представників та інші.

6. Організація офісу. Офісне приміщення бажано організувати окремо від складу, куди необхідно закупити офісні меблі і комп'ютери зі встановленим програмним забезпеченням. На даний момент найбільшою популярністю користуються продукти фірми 1С.

Торговельне підприємство самостійно встановлює організаційну форму бухгалтерського обліку, виходячи з виду і конкретних умов господарювання, визначає форми і методи ведення обліку з дотриманням єдиних методологічних основ. Підприємство повинне забезпечити повноту відображення в обліку всіх господарських операцій, результатів інвентаризації, правильність віднесення доходів і витрат до відповідних звітних періодів.

Основою всієї господарсько-фінансової діяльності є комерційної робота оптового підприємства. У сучасних українських умовах в комерційній роботі підприємства керуються свободою ціноутворення, максимальною ініціативою і підприємливістю, рівноправ'ям партнерів в комерційних взаємовідносинах, відповідальністю, враховують конкуренцію серед постачальників і покупців, обираючи найбільш економічно вигідних. Комерційна робота оптовика складається із закупівлі і продажу товарів, що обумовлене його роллю посередника між виробником і роздрібною торгівлею.

Основою комерційної діяльності оптових торгових підприємств є оптові закупівлі товарів. Їхня основна мета полягає в планомірному і безперебійному забезпеченні товарами роздрібної торговельної мережі. Операції оптових закупівель товарів властиві не тільки оптовим підприємствам. Закупівельну діяльність здійснюють також і роздрібні торговельні підприємства.

Оптові закупівлі — це придбання товарів великими партіями з метою їх подальшого перепродажу. Прийняття комерційного рішення щодо оптових закупівель товарів констатує наявність ринкової потреби в певних товарах, передбачає відбір конкретних товарів і їх постачальників з числа наявних на ринку і забезпечує реальне просування товарів зі сфери виробництва до сфери обігу.

В умовах суспільного розподілу праці оптові закупівлі товарів забезпечують розміщення замовлень на виготовлення і постачання товарів, необхідних для задоволення попиту населення на товари народного споживання. Тому їх результатом визначається обсяг і структура споживання товарів та якість основних процесів суспільного відтворення. Адже оптові закупівлі опосередковують, з одного боку, вплив торгівлі на виробництво щодо визначення його обсягів, удосконалення асортименту і підвищення якості товарів, а з іншого — вплив на роздрібну торгівлю щодо формування нею торгового асортименту, розширення обсягів реалізації товарів, поліпшення організації торговельного обслуговування і на підвищення рівня задоволення матеріальних і культурних потреб населення.

Для виробників товарів та послуг оптові закупівлі є гарантією їх збуту і, відповідно, гарантією забезпечення безперервності виробництва, забезпечення ефективного функціонування підприємств. Для підприємств торгівлі вони є гарантією своєчасного надходження товарів для досягнення власної мети, а для всіх учасників товаропросування — гарантією виживання в умовах ринкової конкуренції.

В оптовій торгівлі, яка не має на меті, на відміну від роздрібної, чітко вираженої реалізації попередньо закуплених товарів у кінцеве споживання, поділ на продавців і покупців залишається доволі умовним. Оптові підприємства, придбавши партію товару, одночасно стають його продавцем.

Збут - це процес реалізації закуплених товарів з метою перетворення товарів на гроші і задоволення попиту роздрібних продавців.

Збуту товарів передують маркетингові дослідження, що припускають вивчення ринку, ціни товарів, планування асортименту, каналів просування товарів на ринок і методів стимулювання збуту. Оптове підприємство як і будь-який посередник має бути не лише постачальником, він зобов'язаний постійно проводити аналіз ефективності збутової діяльності, розробляти і впроваджувати нові форми збуту. Орієнтація комерційної діяльності по збуту товарів на концепцію маркетингу в сучасних умовах є обов'язковою умовою.

Основний напрям рішення маркетингових завдань - підвищення ефективності збутової діяльності, поліпшення роботи з товарами. Маркетингові завдання, що стоять перед оптовиками при збуті товарів:

- вибір цільового ринку. Оптові торговці повинні визначити, з яким ринком вони працюватимуть в першу чергу, не намагаючись обслужити усіх. Цільову споживчу групу вибирають, виходячи з розміру (наприклад, тільки великі роздрібні торговці), потреби в певних послугах (кредит, доставка і тому подібне);

- формування асортименту. Оптовик зобов'язаний мати максимальний асортимент товару в достатній кількості і при цьому нести мінімальні витрати на зберігання, отже товарний асортимент формується по самих рентабельних позиціях;

- просування товару. Необхідно розробляти загальну стратегію просування, включаючи рекламу своєї діяльності, стимулювання збуту, стосунки з громадськістю.

До найважливіших збутових функцій можна віднести: встановлення комерційних зв’язків з покупцями, що завершуються укладенням договорів купівлі-продажу, розробка збутової програми, складання графіків постачання товарів і відвантаження її покупцям, ведення розрахунків за продану продукцію, контроль за розрахунками з покупцями.

Особливістю підприємництва в оптовій торгівлі є досить гнучка система роботи з використанням стратегії диверсифікації.

Диверсифікація в оптовій торговельній діяльності. Стратегія диверсифікації - освоєння виробництва нових товарів, товарних ринків, а також видів послуг, що включає на просто диверсифікацію товарних груп, але й розповсюдження підприємницької діяльності на нові та не пов’язані з основними видами діяльності фірми області.

Стратегія диверсифікації - це система заходів, що використовується для того, щоб підприємство не стало занадто залежним від одного стратегічного господарчого підрозділу чи однієї асортиментної групи. Стратегія диверсифікації передбачає розробку нових видів продукції одночасно з освоєнням нових ринків. При цьому товари можуть бути новими для всіх підприємств, що працюють на цільовому ринку, або тільки для даного підприємства. Така стратегія забезпечує прибуток, стабільність і стійкість фірми у віддаленому майбутньому. Вона є найбільш ризикованою та потребує значних витрат. Займатися диверсифікацією підприємства змушує ряд причин, серед яких одними з головних є прагнення зменшити або розподілити ризик, а також прагнення піти з ринків, що стагнують та отримати фінансові вигоди від роботи в нових областях. Останні два чинники - стагнуючий ринок і прагнення освоїти нові області діяльності - є головними причинами диверсифікації українських підприємств.

Диверсифікація передбачає виявлення саме того виду діяльності, в якому можна найбільш ефективно реалізувати конкурентні переваги підприємства.

Основні фактори, що зумовлюють вибір стратегії диверсифікації:

а) ринки для здійснюваного бізнесу виявляються в стані насичення або ж скорочення попиту на продукцію внаслідок того, що продукт перебуває на стадії вмирання;

б) надходження грошей від поточного бізнесу перевищують потреби, що дає можливість їх прибутково вкласти в інші сфери бізнесу;

в) новий бізнес може викликати синергетичний ефект, наприклад за рахунок кращого використання обладнання, сировини тощо;

г) антимонопольне регулювання не дозволяє подальшого розширення бізнесу в рамках даної галузі;

д) можуть бути скорочені витрати від податків;

е) може бути полегшений вихід на світові ринки;

є) можуть бути залучені нові кваліфіковані спеціалісти або ж краще використаний потенціал наявних менеджерів.

Основними стратегіями диверсифікації в оптовій торгівлі є:

а) стратегія концентрованої диверсифікації, яка базується на пошуку і використанні додаткових можливостей продажу нових товарів на існуючому ринку;

б) стратегія горизонтальної диверсифікації припускає пошук можливостей росту на існуючому ринку за рахунок нових товарів, що вимагає нових постачальників. Новий товар має бути орієнтований на споживача основного товару, тому по своїх якостях він має бути супутнім товаром, що вже продавався;

в) стратегія конгломеративної диверсифікації полягає в тому, що фірма розширюється за рахунок торгівлі технологічно не пов’язаними товарами, що реалізуються на нових ринках; це одна з найскладніших для реалізації стратегій розвитку; дуже часто ця стратегія реалізується шляхом придбання підприємств, а не створенням нових підприємств для роботи на незнайомому ринку, а також використання торговельних посередників.

2.2.3. Підприємництво в сфері надання торговельно-посередницьких послуг

У сукупності ринкових процесів сучасного товарного ринку швидкими темпами розвивається торговельно-посередницька діяльність. Вона становить невід’ємну частину господарсько-торговельної діяльності суб’єктів інфраструктури товарного ринку. Під торговельно-посередницькою діяльністю розуміють діяльність, що здійснюється суб’єктами господарювання у сфері товарного обігу, спрямовану на реалізацію продукції виробничо-технічного призначення і виробів народного споживання, а також допоміжну діяльність, яка забезпечує їх реалізацію шляхом надання відповідних посередницьких послуг.

Процеси купівлі-продажу, безумовно, є важливою складовою торговельно-посередницької діяльності, але їх зміст значно ширший. Адже торговельне посередництво передбачає виконання на користь виробника (продавця) значного обсягу робіт щодо пошуку контрагентів з купівлі-продажу товару, підготовки та здійснення угоди, кредитування сторін, надання гарантій реалізації товару й отримання відповідних коштів продавцем, страхування товарів та ризиків під час транспортування, проведення рекламних заходів із просування товарів на ринки, надання організаційно-комерційних, консалтингових та інших послуг. Виходячи з цього, можна визначити сутність торговельно-посередницької діяльності.

Торговельно-посередницька діяльність — це ініціативна, самостійна діяльність юридичних та фізичних осіб щодо виконання комерційних операцій, пов’язаних із купівлею-продажем товарів та встановленням комерційних зв’язків від імені, або за дорученням третьої сторони.

Посередники забезпечують клієнтам пошук контрагентів, підписують угоди від імені продавця, покупця, надають гарантії оплати товару покупцем, вони проводять рекламні компанії та маркетингові дослідження ринків.

Діючи в певному сегменті ринку, посередники, як правило, спеціалізуються на відповідних групах товарів та послуг і тому значно швидше, ніж виробники знаходять контрагентів, зацікавлених у купівлі таких товарів. Це дає змогу виробникові скорочувати транcакційні витрати, збільшувати швидкість обертання виробничого й торговельного капіталу.

З економічної точки зору, задача торгових посередників — трансформувати асортимент продукції, що випускається виробниками, в асортимент товарів, необхідних споживачам. Виробники у великій кількості випускають обмежений асортимент продукції, а споживачам необхідний широкий асортимент товарів в невеликій кількості. Виконуючи функції каналу розподілу, посередники закуповують у багатьох виробників велику кількість товарів. Після цього вони подрібнюють цю партію товарів на більш менші частини, що включають у себе весь асортимент продукції, необхідний для споживача. Таким чином, посередники відіграють велику роль у встановленні співвідношення між попитом та пропозицією.

Сутність торгового посередництва в Україні трактується досить вузько: поняття зводиться до здійснення угод суб’єктами від імені і за рахунок третьої особи. Проте його потрібно розглядати як підприємницьку діяльність юридичних або фізичних осіб по забезпеченню комерційних операцій або як стадію обороту товарів та послуг. Для економіки торговельно-посередницька діяльність має певне значення, яке відображене на рисунку 2.3.

Перевагами залучення посередників є:

- підвищення оперативності збуту;

- підвищення прибутку за рахунок прискорення обігу капіталу;

- посередники знаходяться ближче до покупця, тому оперативніше реагують на зміни в ринковій кон’юнктурі, це дозволяє реалізувати товар на більш сприятливих для продавця умовах;

Рис.2.3 - Значення торговельного посередництва для економіки держави

- підвищення конкурентоспроможності товарів за рахунок можливості післяпродажного сервісу;

- джерело первинної інформації про рівень якості і конкурентоспроможності товарів.

При цьому посередники здійснюють угоди як від імені і за рахунок замовника, так і від свого імені. У межах торгівлі через посередників визначають такі види посередницьких операцій і відповідні їм види угод:

- операції з перепродажу (договір купівлі-продажу). Посередник викуповує товар у виробника і підписує угоди від свого імені і за свій рахунок (купці, дистриб’ютори, дилери);

- комісійні операції (договір комісії, договір консигнації). Посередник не викуповує товар у виробника, а підписує угоди від свого імені, але за рахунок виробника і за це отримує винагороду (до 10% від суми угоди). При таких видах посередницьких операцій посередники називаються - комісіонер, консигнатор;

- агентські операції (агентські угоди). Мета угоди – одна сторона доручає іншій (агенту) виконувати дії, пов’язані з продажем (частіше за все) чи купівлею товарів, а також з пошуком замовників і виконавців для надання тих чи інших послуг на обумовленій території в погоджений термін за рахунок та від імені виробника (принципала). І посередники при цьому називаються - агенти-повірені, торговельні агенти;

- брокерська операція. Посередник – спеціалізований професійний агент, що працює на одному сегменті і здійснює контракт між продавцем і покупцем і за цю послугу отримує винагороду до 2-3%. Підписувати угоду при цьому не має права. Назва — агент-представник, брокер, маклер.

Функції торговельних посередників. Види і характер торговельно-посередницьких операцій обумовлюються функціями, які виконуються посередниками:

• дослідницька робота — збір інформації, необхідної для планування і покращання обміну;

• стимулювання збуту — короткотермінові заходи, спрямовані на збудження швидкої реакції ринку у відповідь на пропоновану фірмою продукцію;

• встановлення контактів — налагодження і підтримання зв’язків з потенційними покупцями;

• пристосування товарів — підгонка товару під вимоги покупців. Це стосується таких видів діяльності як виробництво, сортування, монтаж, упакування;

• проведення переговорів — спроби узгодження цін та інших умов для подальшого акту передачі власності;

• організація товароруху — транспортування і складування товарів;

• фінансування — пошук та використання кошт для покриття витрат діяльності з доставки товарів до споживачів;

• прийняття ризику — прийняття на себе відповідальності за доведення товарів до кінцевих споживачів

Найбільш характерними посередницькими операціями в рамках перелічених функцій являються операції по перепродажу товарів, комісійні, обмінні, консигнаційні, брокерські, агентські, лізингові, біржові, аукціонні.

Посередники здійснюють операції на ринках засобів виробництва, сировини, нерухомості, товарів, послуг, цінних паперів, інтелектуальної власності. Відповідно і об’єкти посередницької діяльності відповідають виду ринку і його особливостям. Інакше кажучи, об’єктами посередницьких операцій виступають продукція промислового призначення, товари широкого вжитку, послуги, цінні папери тощо.

Суб’єктами торговельно-посередницької діяльності являються фізичні та юридичні особи: торговці по договору, торгові агенти, комісійні фірми, консигнаційні склади, лізингові компанії, аукціонні центри, біржі та ін. Суб’єкти посередницької діяльності діляться на незалежні, частково залежні і залежні. Залежність настає в силу територіального цінового та інших обмежень посередника з боку замовника.

На практиці їх значно більше, причому коло посередницьких операцій розширюється. Одночасно зростає і кількість посередників — оптових і дрібнооптових фірм, консигнаційних складів брокерських контор, дистриб’юторів, дилерів. По мірі посилення позицій торгових посередників, товаровиробники, експортери, крупні споживачі продукції все більше віддають їм перевагу в забезпеченні процесу купівлі-продажу. Але розвиток торговельно-посередницької діяльності пов'язаний зі значними труднощами і складними проблемами. До основних проблем відносяться труднощі в отриманні кредитів, нестабільність загальноекономічної ситуації, нерозвиненість інфраструктури малого підприємництва, ненадійність партнерів по бізнесу, недобросовісна конкуренція, пов'язана з наданням невиправданих податкових пільг деяким комерційним структурам.

Територіально торговельно-посередницька діяльність відбувається як у продавця, так і у покупця або на спеціально пристосованих територіях (біржах, тендерах, ярмарках).

Поиск по сайту: