Экономические данные. В млн (авст. шиллинги) Оборот

В 1998 году на рынке появились новые лазерные граверы. Ожидает­ся, что в 2000 году оборот составит 70 млн авст. шилл. При занятости 14 сотрудников (в первой половине 2000 года оборот составил 40 млн авст. шилл.)

Сотрудники

Как развивалось Ваше еще очень молодое предприятие, работающее в области высоких технологий, в последние годы?

Более шести лет назад мы начали торговать лазерными граверами, но вскоре мы поняли, что нет смысла производственному предприя­тию главным образом заниматься продажей товаров. Тогда мы посте­пенно начали заниматься разработкой собственных лазерных граверов. Вскоре наша разработка была представлена на самой крупной евро­пейской ярмарке-выставке для изготовителей печатей и штампов. Су­ществует две новых разработки, которые мы производим с прошлого

* Здесь и далее — «доктор» — ученая степень, соответствующая степени кандида­та наук в России.

года. К тому же мы начали разрабатывать еще один прибор, который мы собираемся выпустить в продажу в четвертом квартале этого года.

Как Вы представляете развитие Вашего предприятия, на котором заняты 13 сотрудников, в будущем?

Начало работы предприятия с лазерными граверами основывается на деятельности по сбыту фирмы «Тродат» по всему миру, печати и штам­пы которой на 95% идут на экспорт. Разработанный нами уникальный лазерный гравер, какого еще нет нигде в мире, был специально сконст­руирован так, чтобы работа изготовителей печатей и штампов стала лег­кой, быстрой, выгодной по затратам и чтобы она наносила меньше вре­да окружающей среде. Тем самым мы открыли рыночный сегмент изготовления печатей и штампов, в то время как конкуренция в США, на Тайване и в некоторых других странах преимущественно ограничива­лась общим и более крупным рынком граверов — производителей на­град и гербов. На будущее запланирована разработка других приборов на основе этого специального гравера, которые смогут занять свою нишу и выдержать конкуренцию на этом крупном рынке.

Вероятно, в годы становления Вашего предприятия был проведен це­лый ряд преобразований, например, в плане организации сбыта приборов, а также в плане их разработки. Можете ли Вы назвать некоторые из этих преобразований?

Вначале на 100% сбыт осуществлялся по отлаженной структуре фир­мы «Тродат» параллельно с печатями и штампами. Работа по разра­ботке техники производилась вне фирмы «Тродат», потому что здесь не было соответствующего ноу-хау. Для тех фирм, которых мы в конце концов подключили к работе, все это тоже было в новинку.

После разработки двух первых образцов было создано ноу-хау. К работе были привлечены инженер-конструктор и специалисты из Венского инженерно-технического университета, которые привнесли соответствующее ноу-хау.

То есть подразумевается, что отделение от сбыта товаров фирмы «Тродат» было необходимо, так как у Вас были «разные философии». Фирма «Тродат» была нацелена на выпуск «изделий массового производства», Вы — на производство «изделий специального назначения». Что Вы мо­жете сказать по этому поводу?

Это различие соответствует действительности. Правда, у фирмы «Тродат» есть представительства, в которые были специально пригла­шены для работы инженеры, чтобы помогать клиентам разобраться с техническим обслуживанием нашего лазерного гравера. В других стра­нах нам было необходимо найти фирмы, которые, с одной стороны, могли бы предложить необходимое техническое обслуживание, а с другой стороны, уже имели бы соответствующие связи на том рынке,

на который мы в данный момент хотим выйти, а именно, на рынке не только печатей и штампов.

Есть ли у Вас, как у управляющего, некие представления о будущем Вашей фирмы, о целях на будущее?

На первом этапе нужно было, в условиях исчерпанных ресурсов, выпустить наш уникальный прибор (прибор специального назначения) на тот рынок, который был по всему миру очень хорошо перекрыт фирмой «Тродат». В будущем мы хотим проникнуть с собственными структурами сбыта на те рынки, которые не связаны с печатями и штампами, и создать новые рынки. Очень многие фирмы совершенно не имеют представления о том, как можно использовать лазерный гра­вер. Вот, например, недавно, мы продали один такой прибор фирме, занимающейся постройкой мостов: эта фирма пользовалась лазерным гравером для измерений параметров продольной деформации; фирма, занимающаяся моделестроением, резала шпангоуты из просмоленного дерева с помощью лазерного гравера. Производители стекла использу­ют наш прибор для маркировки стекла.

Темпы развития зависят, главным образом, от того, как быстро мы изобретаем ноу-хау, которое нужно нам для выхода на новые рынки и как быстро мы создаем соответствующие структуры сбыта.

Разработкой подобного прибора можно заниматься, не только исполь­зуя ресурсы собственной фирмы, но и в сотрудничестве с внештатными специалистами, например, из университетов. В таком случае сотрудниче­ство осуществляется в проектных группах. Есть ли у Вас опыт такой работы? Как проходило это сотрудничество специалистов Вашего пред­приятия с внештатными специалистами?

Я исхожу из того, что разработка прибора может и в дальнейшем происходить в разных местах, путем распределения ролей. Первые два прибора были на 100% разработаны вне нашей фирмы другими орга­низациями. Конечно, одна только пространственная отдаленность вы­зывала некоторые трудности: нелегко было объединить все фирмы для как можно более быстрого достижения поставленных технических целей. В дальнейшем все будет обстоять так: главные полномочия будут со­средоточены внутри нашего предприятия, а внештатные специалисты будут привлекаться к работе только для достижения определенных, узких целей — например, таких, как тонкости регулирования и про­граммирования.

На сегодняшний день большая часть опытно-конструкторских работ может выполняться внутри головной фирмы?

Да, но, например, в данный момент мы ищем хорошую фирму, занимающуюся дизайном. Мы хотим, чтобы дизайн выполнялся не у нас.

Сами рынки меняются тоже очень быстро. Как влияют эти переме­ны на Вашу фирму и что Вы предпринимаете?

В разных странах это происходит по-разному: все зависит как от клиентов, так и от технических требований. Например, в некоторых странах главное преимущество лазерного гравера заключается в том, что при его использовании применяется не химический метод изго­товления текстовых пластин, а чистый метод, не наносящий вреда окружающей среде. В других странах, где идея защиты окружающей среды еще не так распространена, нужно выдвигать на первый план другие аргументы в пользу лазерного гравера — например, такие, как: при использовании данного прибора клиент может сразу же получить на руки заказанную им печать, а не приходить за ней второй раз или просить, чтобы печать ему прислали. Также в вопросе установки и эксплуатации прибора в разных странах приняты разные стандарты. Затем, важно также разбираться в том, является ли клиент специали­стом в данной области, например, изготовителем печатей и штам­пов, производящим исключительно текстовые пластины для печатей (штампов), или же клиент собирается использовать лазер как универ­сальный прибор для разных целей: это может быть и гравировка кожи, и инкрустации из дерева, и гравированные винные стаканы, модели из акрила для архитекторов, детали для моделестроения и т. д.

Как реагируют клиенты, ранее работавшие с обычными средствами, на эту новую технику? Требуется ли большая разъяснительная работа, или клиенты сразу осознают, какие возможности дает эта новая техника?

Когда шесть лет назад мы начали этот бизнес, то было много раз­говоров о том, сможет ли лазерная гравировка поспорить с обычны­ми методами в вопросе цены, будут ли клиенты довольны результата­ми работы нашего прибора — короче говоря, будет ли он вообще нужен.

За последние два-три года такие разговоры были исчерпаны: се­годня нет сомнений в том, что лазерная гравировка является самым прогрессивным и лучшим методом изготовления печатей и штампов. Правда, в некоторых странах наш прибор не покупают, просто пото­му что цена прибора слишком высока.

Сколько стоит обычный лазерный прибор?

В австрийской валюте примерно 250 000—700 000 шиллингов за один прибор.

Судя по небольшому размеру возглавляемого Вами предприятия, не все Ваши товары производите Вы сами, я полагаю, Вы сотрудничаете с дру­гими фирмами, изготовляющими составные части (детали) для Вашей техники. Как происходит это сотрудничество, какой у Вас есть опыт в этом плане?

Было бы неразумно самим производить несколько сотен печатей в год. Крупные фирмы тоже поручают небольшие объемы работы спе­циализированным фирмам. Мы передаем всю механическую работу, электронику и электрику фирмам, специально оборудованным для этих работ. Мы сами выполняем окончательную сборку, устанавлива­ем оптимальные значения параметров для работы прибора и гаранти­руем качество.

Являясь достаточно маленьким предприятием, а именно дочер­ней фирмой, Вы, конечно, стремитесь к установлению доверитель­ных отношений с головной фирмой, то есть с высшим руководством. Как уже было упомянуто ранее, головная и Ваша фирмы не только разные по величине — головная является производителем изделий массового производства, Ваша производит изделия специального на­значения. Возникают ли иногда трудности при сотрудничестве, име­ются ли какие-нибудь проблемы — ведь приходится уживаться двум совершенно разным культурам?

Конечно, разногласия неизбежны, ведь производство и продажа печатей существует давно и хорошо окупается. Лазерный гравер — совершенно новый продукт, подчиненный как средство производства другим законам, и к нему также надо по-другому относиться. Это зна­чит, что определенные внутренние процессы развития, которые ока­зались пригодными для печатей, при лазерной гравировке не допус­тимы. Это требует адаптационных работ. И как раз из-за что у такой фирмы, как «Тродат» все идет хорошо, руководству такое положение дел не всегда понятно. Оно с полным правом может сказать, что оп­тимизированные ими процессы развития отлично себя зарекомендо­вали, доказательством чего служит мировая известность фирмы. Не­смотря ни на что, всегда приходится искать компромиссы, и обе стороны должны стараться понимать это.

По Вашему мнению, преобразования, затрагивающие все процессы, а также отражающиеся на менталитете, необходимы. Что Вы будете делать, чтобы эти преобразования приносили удовлетворение? Или Вы, в согласии с головной фирмой, намечаете другой ход событий?

Головная фирма как раз собирается разработать план стратегии для удовлетворения будущих требований мирового рынка, включающую в себя важнейшие преобразования в нынешней организации, в методах работы, а также в позиционировании предприятия. Параллельно с этим и для «Тротека» будет разрабатываться соответствующая стратегия пред­приятия, при этом в интересах обоих фирм важным является то, что эта разработка стратегий будет проходить одновременно и совместно.

Скажите, какие технические преобразования запланированы на буду­щее (если это не является секретной информацией)?

В отношении конкуренции, мы обладаем значительным коммуни­кативно-техническим преимуществом. В то время как другие прибо­ры, как правило, работают как наборщик (печатник), то есть компь­ютер посылает команды наборщику, но обратной информации не получает, то при использовании нашего прибора считывается инфор­мация и о состоянии лазерного гравера, и о положении обрабатываю­щей головки, то есть нашим прибором можно на 100% управлять на расстоянии. В этом году мы выпустили самый быстрый лазерный гра­вер в мире. Пять штук заказало американское ведомство атомной энер­гетики; американские производители лазерных приборов «остались с носом».

Ваше предприятие на пути к тому, чтобы стать мировым лидером в этой области?

. Да, такова наша цель, и мы надеемся ее достичь через несколько лет.

Сколько приборов Вы уже продали?

Уже продано более 450 штук.

Когда предприятие начинает работать, важно ли, чтобы все со­трудники были заинтересованы в успехе предприятия? Как это выг­лядит на Вашей фирме?

Найти мотивированных сотрудников не составляло никакой слож­ности, просто потому что лозунг «Техническая новинка — залог вы­соких объемов продаж» очень привлекателен. К тому же организация работы основана на предоставлении большой личной свободы, и при этом достаточно легко запустить новые идеи. Сложность, скорее, зак­лючается в том, чтобы этот первоначальный энтузиазм сохранился и в дальнейшем, а результатом было бы прибыльное предприятие с усо­вершенствованной организационной структурой.

Какие этапы развития прошло Ваше предприятие?

Первым этапом была стадия становления, на которой нужно было выполнить поставленные технические требования. При разработке прибора сначала на нем как на опытном экземпляре устанавливается точность, требуемая скорость. Потом, в процессе перехода к произ­водству, нужно разработать такой прибор, который в равной степени был бы и экономичен в производстве, и удобен в обслуживании.

На втором этапе все это необходимо поставить на обкатанную ко­лею. Отдельные стадии производства, сборки, проверки качества долж­ны быть усовершенствованы, потом стандартизированы и объединены в единое целое. Затем должны быть скоординированы и оптимизирова­ны процессы доставки и окончания работы. Как уже было упомянуто ранее, разработка прибора продолжается и на этом этапе, но теперь она проходит по уже усовершенствованным и проверенным путям.

Заметили ли Вы разницу в менталитете разных стран, которым Вы поставляете свой прибор?

Все одобряют и хорошо принимают наш прибор. Наши потенци­альные клиенты на сегодняшний день уже убедились, что будущее за лазерным гравером. Но в разных странах по-разному обращаются с нашим прибором. Одни клиенты пытаются найти как можно более нетрадиционные пути обращения с программным обеспечением, вы­полнить определенные работы еще эффективнее, еще элегантнее. Для других самое главное, чтобы прибор работал без проблем, как можно более автоматически, и чтобы не был особой обузой в работе. Кроме этого, в разных странах разные факторы влияют на желание покупа­теля приобрести товар: так, в более бедных странах — странах бывше­го восточного блока определяющим критерием является высокая цена, в то время как вопрос о времени амортизации здесь играет меньшее значение, чем в высокоразвитых индустриальных странах.

Предприятие «Тродат» совсем недавно основала свою молодую дочер­нюю фирму, которая очень хорошо себя зарекомендовала, что явилось для головной фирмы огромным процессом преобразования. Чем Вы можете объяснить успех новоиспеченной фирмы?

Очень большую роль для этого успеха сыграл тот факт, что все руководство фирмы, а в особенности управляющий «Тродата», пол­ностью посвятили себя этому проекту; с другой стороны, руководи­тель проекта фирмы «Тродат» был готов искать новые пути и не боял­ся взять на себя определенный риск.

За Ваш новый прибор Вы получили приз за инновацию федеральной земли Верхняя Австрия. Чем объясняется Ваш успех?

Те фирмы, вместе с которыми мы осуществляли первоначальную разработку, были преимущественно небольшими и молодыми фир­мами. Их сотрудники в большинстве своем добросовестно выполняли свои задачи и достигли большего, чем от них ожидалось. Все это и отразилось на высокой степени инновации.

Благодарю за интервью.

Интервью с доктором наук господином Карлом Микаэлем Миллауэром

Начальник финансового отдела

Название фирмы

Вольфорд АГ

Адрес

Вольфордштрасе 1 А-6901 Брегенц

Вид деятельности

Производство чулочных изделий

Поиск по сайту: