АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция

Суть франчайзингу та історія його розвитку

Читайте также:
  1. I. Історія становлення Європейського Союзу
  2. V. Сценарії і прогнозні оцінки інноваційного розвитку України на період до 2020 року за індикаторами Європейського інноваційного табло
  3. VII. Використання міжнародного фактору в інтересах інноваційного розвитку економіки України
  4. Аналіз економічного розвитку сільського господарства
  5. Аналіз та оцінка рівня економічного розвитку регіонів України
  6. Аналіз та оцінка рівня соціального розвитку регіонів України
  7. Аналіз технічного рівня розвитку виробництва
  8. Аналіз туристичного ринку та прогнозування його розвитку
  9. Бадах Ю.Г. Історія України. Навчальний посібник / Ю.Г.Бадах, П.П.Притуляк (відп. ред.), Л.В.Губицький, І.О.Кизименко, Н.М.Литвин. – К.: КНТЕУ, 2010. – 547 с.
  10. Бевзенко С.П. та інші. Історія української мови: Морфологія.-К.,1978.
  11. БІОЛОГІЗАТОРСЬКЇ ТА СОЦІОЛОГІЗАТОРСЬКІ КОНЦЕПЦІЇ РОЗВИТКУ ЛЮДИНИ. ПЕДОЛОГІЯ.
  12. Біржова торгівля як основа біржової діяльності. Історія еволюції біржової торгівлі. Поняття організованого ринку. Риси та класифікація організованих ринків.

Зростання підприємницької активності спонукає все більше працездат­них громадян до відкриття власної справи. Однак, дослідження показали, що більше половини знову створених підприємств розпадається через неста­чу фінансових ресурсів, невміння управляти і планувати, орієнтуватися в си­туаціях ринкової економіки. Розв'язання цієї проблеми може бути знайдене за допомогою системи взаємовигідного партнерства великого і дрібного під­приємництва, нового для нас методу ведення бізнесу - франчайзингу.

Ця форма організації продажу товарів і надання послуг сьогодні попу­лярна в багатьох країнах світу, головним чином в США і Великобританії. За даними експертів Всесвітньої організації інтелектуальної власності (ВОІВ), в 1995 р. в США товарооборот на умовах франчайзингу склав більше третини всієї роздрібної торгівлі в доларовому обчисленні. В Австралії понад 90% загальної торгівлі на підприємствах швидкого обслуговування здійснюється на умовах франшизи. Є офіційні відомості про те, що франшиза використо­вується вже більше ніж в 70 країнах.

Популярність франчайзингу пояснюється ефективністю і високою стій­
кістю бізнесу новоутворених підприємств. Так, в США після п'яти років діяль­ності на ринку виживає лише 23% приватних підприємств, а після 10 років їх
залишається лише 18%, в той час як серед підприємств, що працюють за сис­темою франчайзингу, через п'ять років розпадається тільки 8 підприємств із
100, а через 10 років - 10 із 100. \

Сучасний термін «франчайзинг» походить від французького словаFranchisе, що означає «пільга, привілей». Найбільш цінна і корисна пільга, яка потрібна починаючому підприємцеві, - це можливість використати від­працьовані технології, відому і популярну торгову марку, можливість навча­тися і отримувати необхідні консультації.

Відповідно до практики, що склалася у нас, термін «франчайзинг» вико­ристовується переважно для позначення певної системи організації ринко­вих відносин загалом, а термін «франшиза» для визначення договірних від­носин (договору) між конкретними партнерами при реалізації цієї системи відносин на практиці. За своїм змістом терміни «франчайзинг» і «франшиза» відповідають змісту більш зрозумілих для нас термінів «комерційна конце­сія» і «договір комерційної концесії».

Таким чином, термін «франчайзинг» використовується в значенні понят­тя «комерційна концесія», тобто системи відносин по організації промисло­вого використання в підприємницькій діяльності об'єктів виняткового права загалом; термін «франшиза» використовується в значенні поняття «дого­вір комерційної концесії», тобто контракту, за яким одна особа (правовласник), що має відпрацьовану на практиці систему ведення певної промислової (комерційної) діяльності, надає іншій особі (правоотримувачу) право на ви­користання цієї системи (об'єкта виняткового права) за певну винагороду і за певних договірних умов. Відповідно особа, яка надає франшизу, іменуєть­ся «франчайзер» (правовласник), а особа, яка отримує франшизу, - «франчайзі» (користувач).

Багато підприємств має в своєму розпорядженні технології, що забезпе­чують створення якісного і необхідного споживачам продукту. І якщо рані­ше їм не доводилося шукати способи і канали реалізації свого товару спожи­вачеві - більшість працювала за централізованими замовленнями, то зараз це стало насущною проблемою. Однак, багато підприємців і керівників підприємств посилаються на недостачу оборотних коштів, маючи на увазі, що реалізація широкої маркетингової стратегії вимагає значних фінансових вкла­день, яких у підприємства просто немає. Але це не зовсім так - саме франчай­зинг може допомогти оперативно розширити ринки свого збуту, не вклада­ючи при цьому значних коштів.

Дійсно, організація філіалів, власних торгових або виробничих точок вимагає великих фінансових вкладень, в той час як франчайзинг дозволяє зекономити капітал шляхом залучення капіталу франчайзі. Франчайзі більш точно знає кон'юнктуру і особливості місцевого ринку, що є важливим пози­тивним фактором. Основним внеском франчайзера при цьому стає торгова марка, ноу-хау, технології, витрати на безпосередню організацію бізнесу, в тому числі на утримання апарату управління, утримання приміщення і т.д., лежать на франчайзі. У той же час франчайзеру йде певний процент прибут­ку, отриманого від реалізації товару: він також отримує плату за використання його імені. При цьому потрібний незначний, на відміну від організації влас­них торгових і виробничих точок, обсяг вкладених коштів.

Історія розвитку франчайзингу (комерційної концесії) йде своїм корін­ням в середньовіччя. В Оксфордському словнику англійської мови вказано, що franchising це всі права і свободи єпископатів, подаровані королівською короною в 1559 р., а franсhises - це ярмарки, ринки та інші місця, відведені Для торгівлі. У свій час в Британії король надавав баронам право збирати податки на певних територіях в обмін на різні послуги, наприклад такі, як обов'язок постачати солдат для армії. Вільним людям, або громадянам міст, було дозволено (дана франшиза) продавати свої товари на території міста на ринках і ярмарках. Ці елементи права, або привілеїв, що дозволяють експлуа­тувати становище на певній території за плату, формували основу франчай­зингу протягом кількох віків. У найбільш типовій формі франчайзинг проявився вився в британській системі «пов'язаних будинків», яка використовувалася пивоварами в XIX ст. для підтримки потрібного обсягу продажу. В обмін за надану позику або оренду майна пивовар отримував заїжджий двір як ринок збуту свого пива і спиртних напоїв. Система «пов'язаних будинків» виявила­ся ефективним комерційним механізмом й існує досі.

У США франчайзинг вперше почав використовуватися компанією Зінгера по виробництву швейних машинок. Після закінчення громадянської вій­ни в Америці в середині XIX ст. Зінгер розвернув серійне виробництво, що дозволяло його компанії торгувати за най конкурентнішими цінами. Однак, організувати централізоване обслуговування швейних машин і заміну несправних частин в одному місці виявилося економічно невигідним. Тому була створена франчайзингова система, яка надавала фінансово незалежним фірмам виняткові права продавати і обслуговувати швейні машини на пев­ній території. Ці перші франшизи за своєю суттю були діючими дистриб'юторськими угодами з додатковими обов'язками франчайзі (дилера) обслуго­вувати машини на вимогу.

Аналогічна система була розроблена в 1898 р. компанією «Дженерал моторс», відповідно до якої дилери не мали права продавати машини інших
виробників і були зобов'язані вкласти в справу власний капітал для забезпе­чення високого рівня обслуговування і підтримки іміджу фірми - продавця
франшиз. Продаж автомашин через систему франшиз ведеться і в наш час.
Приклад «Дженерал моторс» наслідував «Рексол», який вдало продавав фран­шизи на організацію своїх аптек. \

Ефективно франчайзинг застосовувався і застосовується в наш час в ін­дустрії пляшкових безалкогольних напоїв компаніями «Кока-Кола», «Пепсі», «Севен-Ап». Завдяки франшизі ці і подібні їм компанії отримали можли­вість виробляти концентрований сироп централізовано і розподіляти його по розташованих не тільки в США, а й за рубежем заводах по розливу, що знаходяться у власності і керовані франчайзі, які в результаті ставали керів­никами місцевого роздрібного продажу. Франчайзі мали і мають право ку­пувати фірмові пляшки і використовувати фірмові товарні знаки.

У 20-х роках XX ст. в США ідея франчайзингу як форми ведення бізнесу змістилася у бік відносин «оптовик - роздрібний продавець». Оптовий продавець (або франчайзер) давав можливість невеликим роздрібним торгуючим організаціям отримувати додаткову вигоду від численних знижок, використовувати марку торгової фірми і при цьому зберігати свою незалежність.

З 1930 р. в США після кризи в економіці нафтопереробні компанії пере­йшли на систему управління своїми заправними станціями як франчайзинговими одиницями. Здаючи в оренду бензоколонки франчайзі, нафтопереробні компанії (франчайзери) отримували ренту і мали можливість популяризувати імідж компанії, в той час як франчайзі могли встановлювати ціни відпо­відно до місцевих умов. У результаті значно виріс рівень продажу машинно­го палива і відповідно збільшився прибуток нафтопереробних компаній.

У кінці 40-х років брати Макдональд, власники невеликого придорож­нього кафе, вирішили поліпшити обслуговування клієнтів і збільшити свій прибуток. З цією метою вони скоротили число найменувань блюд до трьох, стандартизували технологію їх приготування та уніфікували рецептуру. Така реорганізація значно підвищила ефективність і знизила витрати, а однома­нітне меню ресторанів «Макдональдс» створило нове покоління клієнтів, які знали, що в будь-якому ресторані «Макдональдс» їх чекають швидке обслу­говування і звичний набір блюд.

Аж до 50-х років більшість компаній, що використовували франчайзингову систему, розглядали франчайзинг як ефективний метод розподілу продукції і послуг. Це приклади традиційного франчайзингу, або франчай­зингу першого покоління.

Бум франчайзингу 50-х років відноситься до другого покоління фран­шиз, відомих як «бізнес-формат франшизи». Це особливий метод ведення комерційної діяльності з самого початку таким і чином, щоб франчайзер отримував додаткову вигоду від швидкого зростання масштабів своєї діяльності при обмеженому ризику, а франчайзі - від того, що входив до перевіреної комерційної системи з гарантованою можливістю отримання прибутку.

У США бурхливому розвитку франчайзингу сприяв прийнятий в 1946 р. Закон про товарні знаки. Додатковий прибуток підприємці отримували вже завдяки тому, що надання права іншим підприємствам на використання сво­їх товарних знаків під різностороннім контролем і захистом закону дозволя­ло власникам без великих додаткових витрат розширювати кордони свого

бізнесу.

Франчайзинг довів свою високу ефективність і життєздатність і в умо­вах економічного спаду середини 70-х років. Тим більше міцним є положен­ня франчайзингових компаній з початку 80-х років, коли в період президент­ства Р. Рейгана США переживали підйом економіки. В американській літературі приводилися такі статистичні дані: в ці роки в США кожні 6,5 хв. відкривалося одне франчайзингове підприємство.

Набувши великого внутрішнього досвіду, американський франчайзинг вирушив за кордон, щоб пустити паростки на інших ринках. Багато компа­ній продали свої франшизи в інших країнах, а деякі з них швидкими темпами почали розширювати свою міжнародну мережу. У наш час більше 350 аме­риканських фірм та їх франчайзі володіють більш ніж 32 000 торгових під­приємств в інших країнах.

Бурхливий розвиток франчайзингу спостерігається в Канаді, Західній Європі, Японії, державах Тихоокеанського регіону, Австралії, країнах регіо­ну Карибського моря. Мабуть, міжнародний франчайзинг найближчим ча­сом буде розвиватися ще більш швидкими темпами. Франчайзери шукають потенційних франчайзі в зарубіжних країнах, а багато приватних осіб та фірм активно шукають франчайзерів з інших країн, щоб придбати їх ліцензію і права та при їхній фінансовій підтримці, на їх технології виробництва і об­слуговування робити свій прибутковий бізнес.

Наприклад, відомий виробник світлокопіювальних апаратів компанія «Ксерокс» організувала на території Росії розгалужену мережу центрів по копіюванню будь-яких рукописних, мальованих і друкованих документів. Для цього компанія як франчайзер створила в Москві та інших великих містах центри, через які вона фінансує придбання або оренду приміщень, постачає копіювальні апарати і витратні матеріали, навчає російських фахівців і здій­снює контроль за їх діяльністю. Це приклад франчайзинг-послуг, які не тіль­ки дають значний прибуток, але й стали могутнім засобом реклами продук­ції компанії «Ксерокс».

Ця ж компанія «Ксерокс», а також її конкуренти створили в Росії широкі мережі збуту і обслуговування копіювальної техніки. Всі збутові фірми кори­стуються фірмовими знаками фірм-виробників «Ксерокс», «Кенон» та ін. Франчайзери забезпечують збутовиків необхідними інструкціями, запасни­ми частинами, передають ноу-хау з обслуговування і ремонту техніки, фінансують рекламні кампанії.

Види франчайзингу

Франчайзинг використовується в найрізноманітніших видах бізнесу. Зокрема, він інтенсивно розвивається в наступних галузях промисловості і сфери послуг:

♦ автомобільна промисловість і послуги автосервісу;

♦ допомога в організації і веденні бізнесу (бухгалтерія, діловодство, ре­клама);

♦ будівництво, послуги, пов'язані з ремонтом і обслуговуванням будин­ків;

♦ послуги, пов'язані з освітою;

♦ відпочинок і розваги;

♦ громадське харчування (ресторани швидкого обслуговування, ресто­рани, закусочні);

♦ медичні і косметичні послуги;

♦ послуги в сфері домашнього господарства;

♦ роздрібна торгівля.

І Існують три основних види франчайзингу: товарний, діловий, виробничий.

Товарний франчайзинг використовується у сфері торгівлі. Він може за­стосовуватися і до товарів, виробником яких є сам франчайзер, і до товарів, що виготовлені іншими фірмами і продається під торговою маркою франчайзера. Головне, що відрізняє товарний франчайзинг від звичайної оптової торгівлі, - прихильність франчайзі до товарного знака і торгової марки франчайзера. Найчастіше товарний франчайзинг застосовується для збуту това­рів, що мають значущу торгову марку або вимагають специфічних торгових послуг до і після продажу. Характерними прикладами таких товарів є бен­зин, автомобілі, велосипеди, алкогольні і безалкогольні напої і т.д. Угода про торговий франчайзинг відрізняється від дилерських договорів докладним викладом вимог до технології торгівлі і умов використання торгового знака. Вагоме місце в них займають умови про надання франчайзером ділових по­слуг: реклама, навчання, консультації.

Діловий франчайзинг відрізняється від торгового тим, що основним пред­метом франшизної угоди є передача технології (ноу-хау) та ліцензії на її ви­користання. Франчайзер в цьому випадку постачає франчайзі товари або послуги для їх реалізації клієнтам. Однак, він може брати за договором на себе функції забезпечення франчайзі певними матеріалами (обладнання, упа­ковка, ділові бланки та інші аксесуари бізнесу). Тут так само, як і в товарно­му франчайзингу, в угодах детально обумовлюються зобов'язання франчайзера щодо реклами, організації справи і навчання фахівців франчайзі.

Потрібно зазначити, що розмежування між товарним і діловим франчайзингом нерідко виявляється умовним і в деяких франчайзингових системах можна знайти елементи і того й іншого видів. Типовим прикладом таких «комбінованих» угод є поширені в США договори про виробництво безал­когольних напоїв. Відповідно до них франчайзер постачає «секретний» си­роп і надає право на виготовлення з нього напою, який потім продається з торговою маркою франчайзера (наприклад, вже згадувані компанії «Кока-Кола», «Пепсі»).

За останні десятиріччя дуже популярною стала корпоративна форма Контрактних угод, так званий виробничий франчайзинг. Невелика фірма тут Не просто виступає під торговою маркою франчайзера і реалізовує його про­дукцію та послуги, а й включається в повний цикл господарської діяльності великої корпорації, виконуючи рівні з нею вимоги технологічного процесу, якості, навчання персоналу, виконання плану продажу, оперативної звітнос­ті. Ця форма передбачає тісний контакт франчайзера і франчайзі, детальну регламентацію діяльності і високу міру відповідальності не великої фірми - франчайзі. Така форма франчайзингу характерна для підприємств громад­ського харчування, прокату і побутового обслуговування, ділових і професій­них послуг бізнесу і населенню.

Між франчайзером і франчайзі нині встановився новий тип відносин. Вони будуються не по вертикальній схемі, коли недоступний франчайзер зна­ходиться на вершині ієрархічних сходів (франчайзер не наглядає і не наво­дить порядок серед своїх користувачів), а по горизонтальній схемі. Між фран­чайзер і франчайзі встановлюються відносини рівності, оскільки вони взаємопов'язані: сама ідея франчайзингу терпить крах, якщо одна із складо­вих частин цієї системи терпить невдачу.

У зв'язку із взаємозалежним характером цих відносин особливу значу­щість набувають підтримка і сприяння, що надаються франчайзером своїм франчайзі. Ефективна система сприяння не тільки допомагає франчайзі досяг­ти успіху, але й визначає отримання франчайзером роялті. Необхідність сис­тематичних заходів щодо сприяння франчайзі стає особливо очевидною, якщо розглянути нові реалії сучасних відносин франчайзер - франчайзі.

Франчайзери з великим практичним стажем в бізнесі виділяють наступ­ні риси цих відносин:

♦ професіоналізм;

♦ рівність;

♦ організація системи підвищення кваліфікації;

♦ маркетингове забезпечення;

♦ підтримка високого статусу франчайзера;

♦ постійний обмін інформацією;

♦ планування потенціалу зростання;

♦ надання допомоги франчайзі у становленні підприємства з хорошою
репутацією;

♦ авторський нагляд.

Професіоналізм. Франчайзі характеризують зростаючі потреби, властиві країнам, що розвиваються. Вони потребують високого професіоналізму і очікують, що франчайзер впровадить в управління бізнесом стратегію маркетингу, яка засновується на якості товарів і послуг. На некомпетентного і рядового франчайзера вони не погодяться.

Рівність. При укладенні договору франшизи необхідно враховувати, що відносини між франчайзер і франчайзі не повинні нагадувати відносин між найманими робітниками і роботодавцями, що фіксуються в трудових уго­дах. Необхідно переконати франчайзі в перевагах своєї пропозиції в порів­нянні з іншими, а не диктувати йому свої умови. Потрібно встановити зі сво­їми франчайзі довірчі і відверті відносини.

Організація системи підвищення кваліфікації. Франчайзі прагнуть до участі в програмах по навчанню в управлінській і фінансовій діяльності. Дуже ко­рисними можуть виявитися також і короткострокові курси підвищення ква­ліфікації.

Маркетингове забезпечення. Франчайзі прагнуть отримати ефективно організовану рекламу на регіональному і місцевому рівнях. Вони потребу­ють такої реклами, оскільки самостійно не можуть її забезпечити.

Підтримка високого статусу франчайзера. Франчайзі очікують, що фран­чайзер буде підтримувати свою репутацію на найвищому рівні. Будь-яке зни­ження такого статусу негативно відіб'ється на франчайзі і може вплинути на кінцеві результати його діяльності.

Постійний обмін інформацією. Франчайзі прагнуть брати участь в роз­робці перспективних планів, вони хочуть, щоб з ними консультувалися, щоб їхня думка враховувалася при стратегічному плануванні діяльності фірми.

Планування потенціалу зростання. Франчайзі прагнуть до розвитку і роз­ширення своєї фірми, їх не влаштовує одноманітний бізнес. З цієї причини існує потреба в інноваціях.

Надання допомоги франчайзі - це систематичний процес: початкова під­готовка, подальше навчання і постійні консультації, сприяння в роботі на місці. Ефективність цього процесу характеризується його якістю, ґрунтовні­стю і практичністю.

Авторський нагляд як форма підтримки не буде розглядатися франчайзі як втручання в його справи. Дійсно, конструктивний нагляд - це один з еле­ментів, що дозволяє зробити франчайзингове підприємство більш приваб­ливим у порівнянні з незалежним. При правильній організації нагляд стає найбільш важливим методом надання підтримки франчайзі.

Основною складовою нагляду є обмін інформацією. Чим краще голов­ний офіс підтримує зв'язок з франчайзі, тим більш ефективним є нагляд.

Обмін інформацією може здійснюватися поштою, телефоном, шляхом відвідування фахівців головного офісу, через допомогу одного франчайзі ін­шому або групові зустрічі.

У цілому франчайзер не відповідає за дії франчайзі щодо заробітної пла­ти, боргів, податків та іншого, де франчайзі проводить свою власну політи­ку. Однак, роль франчайзера досить велика, коли приймаються остаточні рішення щодо відповідальності. Франчайзер повинен усвідомлювати взає­мозв'язок юридичних і ділових питань в бізнесі. Із зростанням системи вона буде зазнавати зовнішніх впливів, які посилять цей взаємозв'язок у часі і про­сторі. Після успішного подолання початкового періоду основним завданням франчайзера стає управління системою таким чином, щоб вона відповідала вимогам законів і перспективним цілям.

У наш час, в залежності від розмірів первинного капіталу франшизи ді­лять на наступні основні підгрупи:

франшиза -робочемісце (робоча франшиза, job franchise), де франчайзер створює добре підготовлене робоче місце для підприємця; основні інвес­тиції направляються на купівлю прилавка-фургона;

франшиза - підприємство (комерційна франшиза, Business franchise)
вимагає більш великих інвестицій у виробниче обладнання, наявності робо­чих приміщень, додаткового найманого персоналу;

інвестиційна франшиза (Investment franchise), основна мета якої - по­вернення первинної суми інвестицій.

Створена в 1977 р. Британська франчайзиигова асоціація (БФА, Bгіtish Franchise Association)визначає франшизу як контрольну ліцензію, видану однією особою (франчайзером) іншій особі (франчайзі), яка:

♦ дає дозвіл або зобов'язує франчайзі займатися протягом періоду фран­шизи певним бізнесом, використовуючи специфічне найменування, що нале­жить або асоціюється з франчайзером;

♦ дає право франчайзеру здійснювати контроль протягом всього періоду франшизи за якістю ведення бізнесу, що є предметом франшизи;

♦ зобов'язує франчайзера надавати франчайзі допомогу при веденні біз­несу, що є предметом франшизи (допомога в організації підприємства, нав­чання персоналу, управління продажем і т.д.);

♦ зобов'язує франчайзі регулярно протягом всього періоду франшизи
виплачувати франчайзеру певні грошові суми в оплату франшизи або това­рів, послуг, що надаються франчайзером франчайзі;

♦ не є звичайною операцією між холдинговою та її дочірньою компані­ями або між приватною особою і компанією, що контролюється ним.

Таким чином, франшиза - це передусім контракт, в якому виражені умо­ви ведення бізнесу з правом відплатного використання торгового імені і фір­мових технологій франчайзера.


1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 |

Поиск по сайту:



Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав. Студалл.Орг (0.009 сек.)