Вопрос. Теория проведения дискуссий

Интерес психологов к дискуссии начался в 30-х годах XX века с исследованиями крупнейшего швейцарского психолога Ж. Пиаже. Исследования показали, что благодаря механизму дискуссии ребенок учится вставать на позиции другого, принимать и понимать другие точки зрения. Дальнейшие исследования показали, что дискуссия дает эмоциональный толчок к дальнейшей поисковой деятельности участников и воздействует на них болея убедительно, чем уговоры или лекции по проблеме. Дальнейшее изучения групповой дискуссии показало целесообразность ее применения для активизации межличностных процессов в управленческой, обучающей, диагностической, психотерапевтической, творческой и других видах деятельности.

Дискуссия, а наряду с ней полемика и спор стали характерными чертами современного образа жизни. Важно определиться в понятиях, чтобы не возникало путаницы в их применении и замене одного понятия другим.

В «Словаре современного русского языка» сказано, что спор - это словесное состязание, обсуждение чего-либо между двумя или несколькими лицами, при котором каждая из сторон отстаивает свое мнение, свою правоту; борь­ба мнений (обычно в печати) по различным вопросам науки, литературы, политики и т.д.; полемика. Разговорные значения - разногласия, ссора, препирательство; переносные - противоречие, несогласие.

Общим для всех значений слова «спор» является наличие разногласий! отсутствие единого мнения, противоборство. В современной научной лите­ратуре слово «спор» служит для обозначения процесса обмена противопо­ложными мнениями. Однако единого определения данного понятия не существует. Г.В. Бороздина считает, что наиболее приемлемым является следующее определение: спор - это всякое столкновение мнений, разногласие! в точках зрения по какому-либо вопросу, предмету, борьба, при которой каждая из сторон отстаивает свою правоту.

В русском языке имеются и другие определения для обозначения данного явления: дискуссия, диспут, полемика, дебаты, прения. Довольно час­то они определяются как синонимы к слову «спор». В научных исследова­ниях эти слова служат наименованиями различных разновидностей спора. Например, дискуссией (исследование, рассмотрение, разбор) называют такой публичный спор, целью которого является выяснение и со­поставление различных точек зрения, поиск, выявление истинного мнения, нахождение правильного решения спорного вопроса. Дискуссия считается эффективным способом убеждения, так как ее участники сами приходят к тому или иному выводу.

Слово «диспут» тоже пришло из латинского языка (- рассуж­дать, - прение) и первоначально означало публичную защиту на­учного труда, написанного для получения ученой степени. Сегодня в этом значении слово «диспут» не употребляется. Под ним подразумевают пуб­личный спор на научную и общественную тему.

Другой характер носит полемика (воинственный, враждебный). Полемика - это не просто спор, а такой, при котором имеет­ся некая конфронтация или противостояние, противоборство сторон, идей и речей. Исходя из этого полемику можно определить как борьбу принци­пиально противоположных мнений по тому или иному вопросу, публичный спор с целью отстоять, защитить свою точку зрения и опровергнуть мнение оп­понента. Из данного определения следует, что полемика отличается от дис­куссии и диспута именно своей целевой направленностью. Участники дис­куссии, сопоставляя противоречивые суждения, стараются прийти к едино­му мнению, найти общее решение, установить истину. Цель полемики иная: необходимо одержать победу над противником, отстоять и утвердить соб­ственную позицию. Однако следует иметь в виду, что подлинно научная по­лемика ведется не просто ради победы как таковой. Полемика - это наука убеждать. Она учит подкреплять мысли убедительными и неоспоримыми доводами, научными аргументами.

Слово «дебаты» французского происхождения (спор, пре­ния); «прения» - русское слово, зафиксированное в лексиконе XVII в. Тол­ковый словарь определяет эти слова так: дебаты - прения, обмен мнения­ми по каким-либо вопросам, споры; прения - обсуждение какого-либо воп­роса, публичный спор по каким-либо вопросам.

Под этими словами, как правило, подразумевают споры, которые воз­никают при обсуждении докладов, сообщений, выступлений на собраниях, заседаниях, конференциях и т.д. (по Г.В. Бороздиной) [2].

Организация дискуссии

Проведение дискуссии связано с немалым количеством трудностей. Преж­де всего, необходимо, чтобы участники ясно представили себе предмет, общие рамки дискуссии и порядок ее проведения. Организуя дискуссию, ведущий должен обратить специальное внимание на то, чтобы создать благоприят­ную, психологически комфортную обстановку. Например, рассадка участни­ков должна быть такой, чтобы каждый мог видеть лицо каждого, т.е. лучше это делать в кругу. Кроме того, важно предварительное прояснение темы, вопроса. Вводная часть строится так, чтобы актуализировать имеющиеся у участников знания, ввести необходимую информацию, создать интерес к проблеме.

Вводная часть важный и необходимый элемент в любой дискуссии, так как участникам необходим интеллектуальный и эмоциональный настрой на работу, на предстоящее обсуждение. Варианты организации вводной части могут быть следующие:

• Краткое предварительное обсуждение вопроса в малых группах.

• Введение темы через заранее поставленное перед одним или двумя участниками задание выступить с вводным проблемным сообщением, раскрывающим постановку проблемы.

• Использование краткого предварительного опроса по теме.

Любой из вариантов не должен занимать много времени, чтобы можно было быстрее перейти к дискуссии.

Приемы введения в дискуссию

• Описание конкретного случая из жизни.

• Использование текущих новостей.

• Ролевая игра.

• Демонстрация кинофильма.

• Инсценировка, ролевое разыгрывание какого-либо эпизода.

• Магнитофонные записи.

• Стимулирующие вопросы - особенно вопросы типа: что? как? почему?
что произошло, если бы..?

Опыт проведения дискуссий показывает, что необходимо избегать «за­стревания» на каком-либо из вводных моментов, иначе саму дискуссию будет очень трудно или невозможно «завести».

Правила для участников групп

• Все участники отвечают за работу в целом, а не за ту часть, которую
выполняет каждый. Все, что наработано группой, причисляется к заслугам группы в целом.

• Каждый отдельный участник групповой работы лишается авторского права
на вносимые в общее дело идеи, а также права на оценку достигнутых
им лично результатов в работе. Кто стремится выделиться таким путем,
тот не подходит для работы в группе. Каждый отдельный участник дол­
жен ощущать свою принадлежность к команде и гордость за то, что он
вносит вклад в общее дело.

• Тот, кто хочет работать в группе, должен без предрассудков и высокомерия учитывать мнение отдельных членов группы. Работа в коман­де предполагает готовность к сотрудничеству, душевную открытость по отношению к мнению других участников, а также готовность поступить­ся своими собственными позициями.

Преимущества работы в группе

• Группа обеспечивает то, что при разработке решений односторонние
интересы не превращаются в решающие.

• Группа помогает избежать риска неверного решения.

• Над выполнением одного задания работает достаточно большое количество людей, что уменьшает опасность упустить определенные де­тали.

• Работа в группе делает более интенсивной готовность и способность
каждого отдельного члена группы к сотрудничеству.

• При работе в группе складываются условия для более полной реализации интеллектуального потенциала.

• Группа оказывает исключительное воспитательное воздействие.

• Группа вырабатывает терпимость, готовность подчиняться общим ин­тересам, признавать мнение других, честно дискутировать. Благодаря этому
устраняется резко выраженный индивидуализм.

Недостатки работы в группе

•Работа в группе может потребовать более продолжительного времени
по сравнению с работой отдельного человека. Время, в течение которого члены группы подстраиваются друг к другу и устраняют возмож­ные недоразумения, может быть достаточно длительным.

• Работа в группе может быть трудноуправляемой, особенно если груп­па велика.

• В группе отсутствует стимул личных амбиций, так как участникам групповой работы достигнутые ими результаты не ставятся в заслугу.

• Анонимность отдельных членов группы может оказать отрицательное
воздействие на стремление к результатам и готовность к работе. Каж­дый член группы может скрывать низкую интеллектуальную производи­тельность за спинами других участников.

Правила ведения дискуссии

• Дискуссия - это деловой обмен мнениями, в ходе которого каждый
выступающий должен стараться рассуждать как можно объективнее.

• Выступления должны проходить организованно; каждый участник может выступать только с разрешения руководителя (ведущего); повтор­ные выступления могут быть только отсроченными; недопустима перепалка между участниками.

• Каждое высказывание должно быть подкреплено фактами.

• В обсуждении следует предоставить каждому участнику возможность высказаться.

• Каждое высказывание, позиция должны быть внимательно рассмотрены.

• Необходимо внимательно слушать выступления других, размышлять над
ними и начинать говорить только тогда, когда появляется уверенность в
том, что каждое ваше слово будет сказано по делу.

• В ходе обсуждения недопустимо «переходить на личности», навеши­вать ярлыки, допускать уничижительные высказывания и т.д.

• Отстаивайте свои убеждения в энергичной и яркой форме, не унижая
при этом достоинство лица, высказавшего противоположное мнение.

• При высказывании мнений, не совпадающих с вашим, сохраняйте спо­койствие, исходя из того, что два человека и не могут обладать одинаковым мнением.

• Любое выступление должно иметь целью разъяснение разных точек
зрения и примирение спорящих.

• Говорите только по заданной теме и избегайте любых бесполезных
уклонений в сторону.

• Говорите лаконично, воздерживайтесь от растянутых вступлений, сра­зу же начинайте говорить по существу. Остроту дискуссии придают точ­ные высказывания.

• Ведите себя корректно. Не используйте время для высказывания не­
довольства тому или иному лицу, тем более отсутствующим (по М.В.
Кларину, Н. Энкельманну) [3].

При обсуждении спорных вопросов руководителю нередко приходится использовать поясняющие приемы. К их числу относится просьба прояснить высказывание, уточнить употребляемые понятия, указать источники и т.д. Один из приемов - использование простой таблицы, где записываются высказы­ваемые мнения.

Правила ведения спора-диалога в рамках дискуссии

1.Я критикую идеи, а не людей.

2.Моя цель не в том, чтобы «победить», а в том, чтобы «прийти к наи­лучшему решению».

3.Я побуждаю каждого из участников к тому, чтобы участвовать в обсуж­дении и усваивать всю нужную информацию.

4.Я выслушиваю соображения каждого, даже если я с ними не согла­сен.

5.Я пересказываю (делаю парафраз) то, что мне не вполне ясно.

6.Я сначала выясняю все идеи и факты, относящиеся к обеим позици­ям, а затем пытаюсь совместить их так, чтобы это совмещение давало но­вое понимание проблемы.

7.Я стремлюсь осмыслить и понять оба взгляда на проблему.

8.Я изменяю свою точку зрения, когда факты дают для этого ясное
основание (по М.В. Кларину).

Формулировки, используемые в споре и дискуссии

1.Уважаемые коллеги...

2.Основной вопрос нашего спора состоит в том, что...

3.Я хотел бы выразить мнение...

4.Для подтверждения нашей точки зрения мы приведем цитату...

5.Вам, конечно, известно, что наука давно установила...

6.Общеизвестным является тот факт...

7.Я внимательно выслушал предыдущего оратора и хочу быть беспри­страстным...

8.Позвольте для подтверждения правильности этого тезиса апеллиро­вать к следующим авторитетам...

9.Я хочу поблагодарить выступающего за большое количество новых фактов...

10.Среди прочего он отметил...

11.Против этого свидетельствует то, что...

12.Если сравнивать оба эти мнения, то...

13.По этой причине я предлагаю...

14.В общих чертах дело выглядит следующим образом...

15.Но из вашего ответа ясно...

16.Итак, во-первых...

17.Далее...

18.Я не то хотел сказать...

19.Эти слова неправильно выражают мою мысль...

20.Позвольте мне уточнить свою позицию...

21.Я считаю, что это предложение недостаточно аргументировано...

22.Мы должны подумать, а не...

23.Лучшим путем, как мне кажется, было бы...

24.Нам необходимо решить...

25.Наша группа занимает следующую позицию, отстаивает следующую
точку зрения...

26.Мы обосновываем ее со следующих позиций, таким образом...

27.Я не хочу поддерживать ни ту, ни другую сторону...

28.Мы утверждаем...

29.Они возражают, указывая на...

30.Мне кажется, что они сходятся в этом вопросе...

31.Возможно, что здесь и кроется решение, так как...

32.В этом направлении мы и должны продолжать размышления...

33.Мы уже довольно много говорим о...

34.До сих пор все вертелось вокруг...

35.При этом как-то упустили из виду...

36.Именно это мне и кажется особенно важным, потому что...

37.Вношу предложение...

Ход дискуссии

Распределение ролей-функций в дискуссионной группе

- Ведущий (организатор) - его задача состоит в том, чтобы организовать
обсуждение вопроса, проблемы, вовлечь в него всех членов группы.

- Аналитик - задает вопросы участникам по ходу обсуждения проблемы,
подвергая сомнению высказываемые идеи, формулировки.

- Протоколист - фиксирует все, что относится к решению проблемы, после
окончания первичного обсуждения именно он обычно выступает, чтобы
представить мнение, позицию своей группы.

- Наблюдатель - в его задачи входит оценка участия каждого члена
группы на основе заданных критериев.

Порядок работы при обсуждении проблемы в дискусси­онных группах

- Постановка проблемы.

- Разбивка участников на группы, распределение ролей в малых груп­
пах, пояснение руководителя о том, каково ожидаемое участие участни­
ков в дискуссии.

- Обсуждение проблемы в малых группах.

- Представление результатов обсуждения перед всем коллективом.

- Продолжение обсуждения и подведение итогов.

Руководство ходом дискуссии. Техника постановки воп­росов

По ходу работы от руководителя требуется, чтобы его участие не своди­лось к директивным репликам или высказыванию собственных суждений. Основное средство в руках руководителя - вопросы. Следует обратить вни­мание на характер вопросов.

Способность полемистов правильно формулировать вопросы и умело отвечать на них во многом определяет эффективность публичной дискуссии.

Верно поставленный вопрос помогает уточнить точку зрения оппонента, по­лучить от него дополнительные сведения, понять его отношение к обсуж­даемой проблеме. Удачный ответ укрепляет собственную позицию полеми­ста.

Чтобы получить понятный и вразумительный ответ, необходимо владеть техникой постановки вопросов. Вопросы являются импульсами для активи­зации дискуссии. Они служат для выяснения точек зрения и управления ходом дискуссии.

Вопросы различаются по характеру.

- Нейтральные, благожелательные и неблагожелательные (враждебные)
вопросы. Необходимо по формулировке вопроса, по тону голоса опреде­лить характер вопроса для того, чтобы правильно выработать тактику поведения. На нейтральные и благожелательные вопросы следует отве­чать спокойно, стремясь как можно яснее объяснить то или иное выска­занное положение. Важно проявить максимум внимания, уважения и терпения, даже если вопрос сформулирован не совсем точно. Недопусти­мы раздражение и пренебрежительный тон. Но следует помнить, что в дискуссии вопросы ставятся иногда не для того, чтобы выяснить суть дела,
а чтобы поставить оппонента в неловкое положение, выразить недове­рие к его аргументам, показать свое несогласие с его позицией, т.е. одержать
победу над противником, оказав по сути психологический «прессинг».

- Острые вопросы. Вопросы актуальные, жизненно важные, принципи­альные. Ответ на подобные вопросы требует от полемиста определен­ного мужества и соответствующей психологической подготовки. Полемисту не следует уклоняться от таких вопросов, поддаваться растерянности и смущению, надо давать правдивый и честный ответ.

Вопросы различаются по форме.

- Корректные вопросы. Если их предпосылками являются истинные суж­дения, такие вопросы считаются корректными.

- Некорректные (неправильно поставленные) вопросы. Если в основе их находятся ложные или неопределенные суждения, такие вопросы считаются некорректными. Например: из-за чего вы чаще всего ссоритесь?
(Вопрос задается прежде чем выяснили, а ссорится ли собеседник с кем-либо вообще.)

Вопросы различаются по типу.

- Закрытые (конвергентные) вопросы. Это вопросы, на которые ожида­ется ответ «да» или «нет». Они способствуют созданию напряженной атмосферы в дискуссии, поэтому такие вопросы надо применять со строго определенной целью. При постановке подобных вопросов у собеседника складывается впечатление, будто его допрашивают. Следовательно, закрытые вопросы необходимо задавать не тогда, когда нужно получить
информацию, а только в тех случаях, когда необходимо быстрее полу­чить согласие или подтверждение ранее достигнутой договоренности.

- Открытые (дивергентные) вопросы. Многолетние исследования и прак­тика показывают высокую эффективность вопросов открытого типа, сти­мулирующих мышление, - дивергентных или оценочных по своему характеру. Открытые вопросы, в отличие от закрытых, не предполагают краткого однозначного ответа. Обычно это вопросы типа: Как? Кто? Сколь­ко? Почему? При каких условиях? Что может произойти, если..? И т.д. Дивергентные вопросы, в отличие от конвергентных {закрытых}, не пред­полагают единственно правильного ответа, они побуждают к поиску, твор­ческому мышлению. Это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то пояснения. Эти вопросы задают в тех слу­чаях, когда нужны дополнительные сведения или когда необходимо вы­яснить мотивы и позицию собеседников. Основанием для таких вопро­сов является позитивная или нейтральная позиция по отношению к оп­поненту. В этой ситуации есть риск утратить инициативу, а также пос­ледовательность развития темы, так как дискуссия может повернуть в русло интересов и проблем собеседника. Опасность состоит в том, что можно вообще потерять контроль за ходом дискуссии.

- Информационные вопросы. Тот, кто задает информационные вопросы, нуждается в знаниях, опыте и советах другого человека. Речь идет о сборе сведений, которые необходимы, чтобы составить представление о чем-либо. Информационные вопросы всегда являются открытыми.

- Контрольные вопросы. Контрольные вопросы задают, чтобы выяснить, прислушивается ли к вам еще собеседник, понимает ли он вас или про­сто поддакивает. По реакции собеседника вы поймете, следит ли он за вашей мыслью. Пример: Что вы об этом думаете? Считаете ли вы так же, как и я?

- Вопросы для ориентации. Они задаются, чтобы установить, продол­жает ли собеседник придерживаться высказанного ранее мнения. Пос­ле того, как вы зададите вопрос, следует помолчать и позволить выс­казаться собеседнику. Он должен сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и высказать свое суждение. По ответу на такой вопрос вы заме­тите, что понял собеседник и готов ли он согласиться с вашими аргументами. Пример: К каким выводам вы при этом пришли? Поняли ли вы, какую цель я преследую? Каково ваше мнение по этому поводу?

- Подтверждающие вопросы. Эти вопросы задают, чтобы выйти на вза­имопонимание. Если собеседник пять раз согласился с вами, то на ше­стой раз он не будет возражать. В любой разговор нужно вкраплять подтверждающие вопросы и всегда делать акцент на том, что связыва­ет, а не на том, что разъединяет. Пример: Вы же придерживаетесь тогомнения, что..? Наверняка вы тоже рады тому, что..?

- Ознакомительные вопросы. Они должны ознакомить вас с мнением собеседника. Это тоже открытые вопросы, на которые невозможно отве­тить односложно - только «да» или «нет». Пример: Каковы ваши цели? Как давно вы работаете над этой проблемой и каковы ваши успехи?

- Встречные вопросы. Считается невежливым отвечать на вопрос вопросом, но этот вопрос является искусственным психологическим приемом. Пример: Сколько стоит эта книга? - А какую цену вы считали бы наиболее для себя подходящей?

- Альтернативные вопросы. Эти вопросы предоставляют собеседнику возможность выбора. Число вариантов не должно превышать трех. Аль­тернативные вопросы предполагают быстрые решения. Слово «или» является необходимым компонентом вопроса. Пример: Какой бы вари­ант решения вы предпочли:... или...?

- Однополюсные вопросы. Это всего лишь повторение вашего вопроса собеседником в знак того, что он понял, о чем идет речь. Результат та­ков: у вас складывается впечатление, что ваш вопрос правильно понят, а отвечающий получает возможность лучше продумать ответ.

- Удостоверяющие замечания. Своими замечаниями в данном случае вы даете понять собеседнику, что он задает умные вопросы. Ничто так не порадует собеседника, как его собственная правота. Пример: Это очень удачный вопрос. Я рад, что вы задаете именно этот вопрос.

- Направляющие вопросы. Вы можете взять в руки управление ходом беседы или дискуссии и направить ее в нужное вам русло. Не позволяете собеседнику навязывать вам нежелательное направление дискуссии.

- Провокационные вопросы. Такие вопросы, осознавая, что это является провокацией, тем не менее иногда необходимо использовать в раз­говоре, чтобы установить, чего в действительности хочет ваш оппонент. Пример: Вы действительно уверены в том, что...? Вы действительно так считаете?

- Риторические вопросы. На эти вопросы не дается прямого ответа, так как их цель - вызвать новые вопросы и указать на нерешенные пробле­мы. Задавая такой вопрос, говорящий пытается направить мышление оппонента в нужное русло.

- Переломные вопросы. Они удерживают дискуссию в строго установ­ленном направлении или же поднимают целый комплекс новых проблем, Подобные вопросы задаются в тех случаях, когда уже получено доста­точно информации по данной проблеме и необходимо «переключиться» на другую.

- Вопросы, открывающие дискуссию. Искусно поставленный вопрос яв­ляется хорошим стартом, так как у участников сразу появляется заинте­ресованность. Пример: В нашей деятельности наблюдается следующая проблема. Вы позволите мне предложить решение этой проблемы?

- Заключающие вопросы. Их цель - завершить разговор. Лучше сначала задать один - два подтверждающих вопроса, сопроводив их дружес­кой улыбкой и одобрительным кивком. Пример: Смог ли я убедить вас? Вы действительно убедились в том, что..? Итак, я надеюсь, что вы со­гласились с тем, что..? (по Н.Б. Энкельманну, Г.В. Бороздиной).

Эффективное руководство дискуссией

Продуктивность выдвижения гипотез и идей повышается, если ведущий:

- дает время, чтобы участники могли обдумать ответы;

- избегает неопределенных двусмысленных вопросов;

- обращает внимание на каждый ответ (не игнорирует ни одного ответа);

- изменяет ход рассуждения участников - расширяет мысль или меняет ее направленность (например, задает вопрос типа: Какие еще сведения можно использовать? Какие еще факторы могут оказывать влияние? Какие здесь возможны альтернативы? и т.д.);

- побуждает участников к углублению мысли (например: Итак, у вас есть ответ? Как вы к нему пришли? Как можно доказать, что это верно?).

Исследования доказали, что такие на первый взгляд, мелочи, как про­должительность паузы, которую делает ведущий, ожидая ответа на обра­щенный к участнику вопрос, заметно сказываются на характере взаимодей­ствия в группе.

В конце 60-х - начале 70-х годов группа американских исследователей обратила внимание на то, что в ходе дискуссий руководители, как правило, ожидали ответов участников на вопросы менее одной секунды. В то же время некоторые руководители проявляли больше терпения, и у них картина вза­имодействия в группе была другой: ответы участников были полнее и глуб­же по содержанию, речь была более развернутой. Выяснилось, что, когда ведущий в ожидании ответа на свой вопрос делает паузу от трех до пяти секунд, картина меняется:

- увеличивается продолжительность ответов;

- увеличивается число высказываний, которые, хотя и не отвечают на поставленный вопрос, но, безусловно, относятся к обсуждаемой теме;

- повышается уверенность участников;

- усиливается творческая направленность мышления, взаимодействие между участниками;

- суждения участников становятся все более доказательными;

- участники задают все больше вопросов;

- предлагают больше идей, совместных действий;

- возрастает включенность участников с низким темпом деятельности;

- усиливается взаимодействие между участниками (они чаще реагиру­ют на высказывания друг друга), теснее становится их взаимодействие с руководителем.

Эффект, вызываемый увеличением продолжительности интервала вре­мени между вопросом и ответом (он получил название «пауза ожидания»), оказался настолько значительным, что ему посвящено множество исследо­ваний. Исследователи выделяют два вида паузы ожидания:

Пауза ожидания-1 - между вопросом руководителя и ответом участни­ка.

Пауза ожидания-2 - между ответом участника и реакцией на него со стороны руководителя.

Исследования показали, что увеличение длительности пауз приводит к положительным сдвигам в мотивации, обстановке дискуссии, включеннос­ти а обсуждение.

В то же время некоторые исследователи отмечают эффект обратного рода: часть участников, преимущественно женского пола, воспринимали паузы как замедление темпа, у них возникала склонность «отключаться» (по М.В. Кларину).

Формирование дискуссионной культуры

Рекомендации желающим победить в споре

1.В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и ваш оппонент понимаете одинаково.

2.Если ваш довод не принимается, то найдите причину этого и далее на нем не настаивайте.

3.Не преуменьшайте сильных доводов оппонента, наоборот, подчерк­ните их значимость.

4.Учитывайте тот факт, что излишняя убедительность всегда вызывает
отпор.

5.Старайтесь подавить свои эмоции, максимально ослабить их. Если
вы разъярены, оскорблены или эмоционально уязвлены, то реагировать будут
на ваши эмоции, а не на мысли и предложения.

6.Постарайтесь заранее изучить своего оппонента, его вкусы, интере­сы и взгляды.

7.Улыбайтесь почаще.

8.Начинайте разговор со слова «да». Постарайтесь первый вопрос
сформулировать таким образом, чтобы в ответ наверняка услышать «да».

9.Дайте оппоненту возможность почувствовать себя значительным, ощутить
свое превосходство. Слушайте и хвалите.

10.Говорите с оппонентом о том, что его интересует, или о нем самом.
Никогда не начинайте с разговора о себе.

11.Старайтесь не обвинять, не угрожать, не выказывать недоверия, не
прерывать речь оппонента. Не показывайте ему свою неприязнь.

12.Отказывая, извиняйтесь и благодарите.

13.Излагайте свои мысли просто, ясно и доходчиво.

14.Не бойтесь ошибок и не комплексуйте по их поводу. Ошибки должны стимулировать и активизировать, а не обескураживать.

15.Не отступайте и не сдавайтесь, даже если придется доказывать свою
правоту с большими усилиями.

Поиск по сайту: