 |
АвтоАвтоматизацияАрхитектураАстрономияАудитБиологияБухгалтерияВоенное делоГенетикаГеографияГеологияГосударствоДомДругоеЖурналистика и СМИИзобретательствоИностранные языкиИнформатикаИскусствоИсторияКомпьютерыКулинарияКультураЛексикологияЛитератураЛогикаМаркетингМатематикаМашиностроениеМедицинаМенеджментМеталлы и СваркаМеханикаМузыкаНаселениеОбразованиеОхрана безопасности жизниОхрана ТрудаПедагогикаПолитикаПравоПриборостроениеПрограммированиеПроизводствоПромышленностьПсихологияРадиоРегилияСвязьСоциологияСпортСтандартизацияСтроительствоТехнологииТорговляТуризмФизикаФизиологияФилософияФинансыХимияХозяйствоЦеннообразованиеЧерчениеЭкологияЭконометрикаЭкономикаЭлектроникаЮриспунденкция
Международная коммерческая операция
Методы осуществления операций международных коммерческих операций
Осуществление международных коммерческих операций требует применения определенных правовых форм и
использования конкретных методов их проведения. В международной торговой практике используются два основных
метода осуществления операций:
1.Прямой метод предполагает установление связей между непосредственным производителем и конечным
потребителем, поставку товара непосредственно конечному потребителю, закупку товара непосредственно у
товаропроизводителя, на основе договора купли-продажи. Прямой метод чаще всего используется при торговле
крупногабаритным и дорогостоящим оборудованием; при продажах и закупках на внешних рынках промышленного
сырья на основе долгосрочных контрактов; при экспорте стандартного многосерийного оборудования через собственные
заграничные филиалы и дочерние компании, имеющие свою розничную сеть; при закупках сельскохозяйственных
товаров непосредственно у фермеров -производителей в развивающихся странах. Экспортные и импортные операции
государственных предприятий также осуществляются прямым методом. Такой метод торговли позволяет установить с
клиентами более тесные контакты, лучше изучать условия рынка. Он предусматривает заблаговременную организацию
поставки, что особенно важно для сложного и комплектного оборудования, носит целенаправленный характер (создает
систему коммерческих связей). Этот метод создает длительные и устойчивые отношения потребителей и поставщиков,
что очень важно для торговли сырьем и материалами. Установившиеся связи обычно не прекращаются и после поставок,
монтажа, наладки и пуска оборудования в эксплуатацию. Широко используют прямой метод транснациональные
компании в торговле со своими сбытовыми, производственными, дочерними заграничными компаниями.
2. Косвенный метод предполагает покупку или продажу товара через торгово- посредническое звено на основе
заключения специального договора-соглашения с торговым посредником, предусматривающего выполнение посредником
определенных обязательств в связи с реализацией или приобретением товара. Косвенный метод используется при
реализации товаров на отдаленных труднодоступных и слабоизученных рынках, при продвижении новых товаров, в
случае монополизации ввоза товаров крупными посредническими фирмами, при реализации товаров массового спроса.
Классификация контрагентов на мировом рынке
Контрагентами в международной торговле называются стороны, находящиеся в договорных отношениях по купле-
продаже товаров, услуг, результатов интеллектуальной деятельности.
В зависимости от целей и характера деятельности контрагентов на мировом рынке можно разделить на 4 категории:
1. Фирмы.
Они классифицируются по ряду критериев:
1.
По
виду хозяйственной деятельности и характеру совершаемых операций фирмы могут быть
промышленными (если более 50% оборота составляет собственная продукция), сельскохозяйственными и
агропромышленными (осуществляют переработку и сбыт основных видов продукции фермерских хозяйств), торговыми
(осуществляют внешнеторговые операции по купле-продаже товаров и услуг), транспортными (обеспечивают перевозку
товаров по внешнеторговым сделкам), страховыми (выполняют операции страхования), инжиниринговыми
(предоставляют комплекс услуг инженерно-технического характера), туристическими (предметом торговли являются
туристические услуги) и т.д.
2.
По
правовому положению
фирмы подразделяются на акционерные общества, общества с
ограниченной ответственностью, разные формы товариществ, индивидуальные предприниматели или коммерсанты.
Главные отличия между основными юридическими формами состоят:
-
в праве собственности на капитал;
-
в присвоении дивидендов;
-
ответственности по обязательствам.
3.
По
характеру собственности фирмы подразделяются на частные, государственные и кооперативные.
4.
По
принадлежности капитала и контролю различают национальные, иностранные и смешанные.
5.
По
объему операций фирмы делятся на крупные, средние и мелкие (малые) в зависимости от
количества работающих и оборота, причем, в разных странах эти критерии неодинаковы.
6.
По
характеру хозяйственных отношений и целям объединения - это могут быть картели, тресты,
концерны, холдинги.
На международных рынках действуют крупные ТНК, которые создают в различных странах сбытовые,
производственные, экспортные дочерние компании (юридически самостоятельные, но под строгим контролем
материнской компании), которые выступают на рынках других стран в качестве контрагентов.
2. Государственные органы и организации, (министерства и ведомства). Они обычно не преследуют коммерческих
целей в отличие от государственных фирм. В коммерческих операциях могут принимать участие лишь те министерства и
ведомства, которые имеют специальное разрешение правительства.
3.
Союзы или объединения предпринимателей. От фирм они отличаются тем, что целью их деятельности является
не получение прибыли, а представление групп бизнесменов в правительственных органах и оказание содействия частным
предпринимателям в расширении их экспорта.
4.
Международные экономические организации и системы ООН выступают на мировом рынке как крупные
покупатели товаров и услуг. Среди них крупнейшими организациями по купле-продаже товаров и услуг на мировом
рынке являются ПРООН (Программа развития ООН) и ЮНИДО (Программа ООН по промышленному развитию). За счет
целевых добровольных взносов государств - участников системы технического сотрудничества в рамках ООН образуются
(формируются) фонды финансирования ПРООН. Государства могут производить поставки оборудования и материалов в
качестве взносов. ПРООН регулирует объем и направление средств по оказанию многосторонней экономической и
технической помощи. В основном за счет финансирования ПРООН осуществляется строительство инвестиционных
объектов (на суммы более 10 млн. долларов США). ПРООН в этом случае берет на себя выполнение "проектов
техпомощи" на условиях контракта субподряда с государственными органами или частными фирмами развивающихся
стран. Непосредственными исполнителями проектов выступают другие специализированные организации системы ООН:
ЮНИДО, ЮНЭП (Программа по охране окружающей среды), МОТ (Международная организация труда), ЭКОСОС
(Экономический и социальный совет ООН).
Критерии и принципы выбора страны и фирмы контрагента
Выбор контрагента в большой степени зависит от характера сделки (экспортная, импортная, компенсационная и т.д.),
а также предмета сделки. При этом возникают 2 вопроса: в какой стране и у какого иностранного контрагента лучше
купить или продать необходимый товар. Выбирая страну, учитывают характер торгово- политических отношений с этой
страной: предпочтение отдается тем, с которыми имеются нормальные деловые отношения, подкрепленные договорно-
правовой основой и которые не допускают по отношению к нашей стране дискриминации.
При выборе фирмы исключительно важно изучить различные аспекты деятельности потенциальных партнеров,
учитывая такие критерии, как:
1)
технологический - изучение технического уровня продукции фирмы, ее технологической базы и
производственных возможностей;
2)
научно-технический - сведения об организации НИР и ОКР и затратах на них;
3)
организационный - изучение организации управления фирмой;
4)
экономический - оценка финансового положения и возможностей фирмы;
5)
правовой - изучение норм и правил, действующих в стране потенциального партнера и имеющих прямое или
косвенное отношение к сотрудничеству.
Оперативно-коммерческая работа по изучению фирм во внешнеторговых организациях должна включать:
1.
Предварительный сбор данных о фирме, с которой планируется проведение переговоров и заключение сделки.
2.
Текущее наблюдение за деятельностью фирм и организаций, с которыми уже заключены контракты.
3.
Выявление и изучение новых фирм и организаций возможных контрагентов по экспорту и импорту.
4.
Систематическое изучение структуры товарных рынков по основным статьям экспорта и импорта.
5.
Наблюдение за деятельностью фирм конкурентов.
Основные принципы выбора фирмы-контрагента:
1.
Прежде всего, необходимо оценить степень солидности делового партнера, т. е. количественные показатели
деятельности (так называемые, показатели производственно-рыночной деятельности фирмы), масштаб операций, степень
платежеспособности, а также степень доверия, которую ей оказывают банки. Показатели производственно-рыночной
деятельности фирмы можно разделить на 2 группы: общие (основные) и частные. К общим показателям относятся: чистая
прибыль, полученная фирмой; объем продаж или оборот; показатели рентабельности производственно-рыночной
деятельности фирмы, темпы роста объемов ее продаж и активов, качественный и количественный состав оборотного
капитала; наличие в нем достаточного количества платежных средств; соотношение между собственным и заемным
капиталом. Частные показатели - это показатели платежеспособности фирмы (коэффициенты ликвидности и покрытия).
2.
Другим важнейшим принципом в выборе фирмы является ее непосредственная деловая характеристика -
деловое реноме. Репутация фирмы определяется тщательностью и добросовестностью при исполнении обязательств,
наличием опыта в определенной сфере бизнеса, стремлением учитывать предложения и пожелания контрагента и решать
все возникающие сложные ситуации путем переговоров. Снижение индекса репутации фирмы на 1% обуславливает
падение ее рыночной стоимости сразу на 3%.
3.
Следующим принципом можно назвать учет опыта прошлых сделок. При наличии прочих равных условий
коммерсанты отдают предпочтение тем фирмам, которые хорошо себя зарекомендовали в прошлом.
4.
Определенное значение при выборе партнера может оказать его положение на данном рынке - является ли он
посредником или самостоятельным производителем (потребителем) продукции. Коммерсанты, как правило, стремятся к
устранению излишних посреднических звеньев в торговых операциях, чтобы не уступать часть прибыли посреднику. В
тоже время посреднические услуги широко используются в тех случаях, когда они являются объективной
необходимостью.
Источники информации о фирмах-контрагентах
Основным типом информации, используемой при проведении анализа той или иной проблемы или ситуации, является
информация экономическая, которая в свою очередь подразделяется на 3 основных вида: статистику, бухгалтерию и
оперативную информацию.
Во внешнеэкономической деятельности при выборе партнера -контрагента необходимо использовать все виды
экономической информации для того, чтобы найти и выбрать надежного и солидного партнера по сделке. Для того, чтобы
получить полную информацию об инофирмах, инвестиционном климате и рынках зарубежных стран необходимо
научиться работать со справочниками, годовыми отчетами компаний, деловой экономической литературой, газетами,
журналами и др. источниками средств массовой информации, а также справочниками и электронными картотеками
банков и кредит-бюро, картотеками - терминалами информационных компьютерных сетей, включая сеть Интернет.
Места хранения - государственные органы, торговые палаты, НИИ, библиотеки, ассоциации и союзы, банки, биржи,
кредит-бюро, консультационные и информационные фирмы и агентства, дипломатические и торговые представительства,
представительства фирм, выставки, ярмарки и т.д.
Форма хранения - доклады, информационные и аналитические записки, отчеты фирм, пресса, рекламные издания,
справочники, каталоги, базы данных, электронные каталоги и т.д.
При изучении иностранных фирм могут быть использованы следующие источники информации:
1.
Периодическая печать, публикующая специализированную информацию о фирмах.
2.
Информация, публикуемая самими фирмами: годовые отчеты, балансовые отчеты; проспекты; - каталоги
фирмы - содержат перечень товаров, которые производит или продает фирма, сопровождаемый их изображением и
кратким описанием, а также информацией об условиях покупки.
3.
Информация о фирмах, предоставляемая специализированными организациями. К ним относятся
кредитно-справочные фирмы или кредит-бюро, союзы предпринимателей, торговые палаты, государственные
организации, консультационные фирмы, торговые представительства и т.д.
4.
Справочники по фирмам содержат систематизированную информацию о промышленных, торговых,
транспортных, страховых и др. видах фирм, а также банках и т.д. В зависимости от национальной принадлежности
представленных в них фирм справочники делятся на международные и национальные. К международным справочникам
относятся, например: Kompass International, ABC EUROP PRODUCTION EUROPEX, Moody, Nordisk Handels Kalender,
Kelly's Directory и др. В них содержатся сведения по наиболее крупным фирмам различных стран. Национальные
справочники представляют информацию о фирмах своей страны. В зависимости от характера и объема публикуемой
информации все справочники по фирмам можно разделить на следующие виды: товарофирменные, адресные, отраслевые,
общефирменные, по акционерным обществам и т.д. Большой популярностью пользуется международная информационная
система Kompass International (http://www.kompass.com),
5.
Сеть Интернет.
Досье и информационная карта фирмы
Информация по фирме, полученная из разных источников, собирается и систематизируется в досье на фирму.
Вопросы, по которым подбирается материал для досье, могут быть разделены на 2 группы:
1.
Вопросы общей характеристики фирмы, включая род деятельности фирмы, номенклатуру производства и
торговли, размеры производства, другие вопросы, характеризующие фирму, ее роль и место на рынке данного товара.
2.
Вопросы по специальным аспектам, имеющим отношение непосредс 41
твенно к заключению контрактов
(кредитоспособность, финансовое положение фирмы, загрузка заказами, заинтересованность в получении заказов от
иностранных фирм, выяснение взаимоотношений с другими фирмами и государственными органами, деловая
характеристика представителей фирмы, с которой предполагается проведение переговоров и т.д.).
Досье фирмы включает ряд документов, таких как:
а)
информационная карта фирмы - базовый документ, в котором собирается всесторонняя информация об
интересующей фирме;
б)
сведения о переговорах с фирмой;
в)
сведения о деловых отношениях.
Карта фирмы представляет собой анкету, содержание которой сгруппировано по основным вопросам,
характеризующим различные стороны деятельности изучаемой фирмы:
-
страна, почтовый адрес, телефон, факс, адрес электронной почты;
-
год основания;
-
предметы торговли, производства (с указанием основных технических характеристик товаров и технических
новинок) или характер услуг;
-
производственные мощности, торговый оборот, число работников и другие данные, характеризующие
производственные возможности и деятельность фирмы по годам;
-
данные, характеризующие финансовое положение фирмы;
-
филиалы, дочерние предприятия, участие и прочие связи фирмы (картели, финансовые, персональные и т.д.);
-
важнейшие конкуренты;
-
владельцы, руководители фирмы, контактные лица;
-
оборот, в том числе по разным рынкам.
-
отрицательные моменты, характеризующие фирму (невыполнение обязательств, рекламации, арбитражные,
судебные дела и т.д.).
Важное место в досье фирмы занимают такие документы, как "сведения о переговорах с фирмой" и "сведения о
деловых отношениях". В них собирается информация, источником которой являются личные наблюдения и впечатления
работников, полученные в процессе переговоров, в ходе выполнения контрактов и посещений предприятий. Сведения о
переговорах с фирмой фиксируют после каждого раунда их завершения. Основными вопросами для изучения являются:
а)
предмет переговоров;
б)
результаты переговоров;
в)
характеристика представителей фирмы, участвующих в переговорах, вплоть до их черт характера (сильных и
слабых сторон)), степени владения коммерческими и техническими вопросами;
г)
поведение фирмы во время переговоров;
д)
деловые отношения с другими партнерами по бизнесу в вашей стране.
Сведения о деловых отношениях в отличие от сведений о переговорах
составляются один раз в год и отражают опыт работы с фирмой в течение года (выполнение условий контрактов, ее
заинтересованности в работе на данном рынке, деловые качества фирмы и ее представителей и т.д.). Досье на фирмы
пополняется систематически и обновляется перед началом нового финансового года или при подготовке крупных сделок.
Каждая организация с учетом специфики работы на рынке и особенностей круга своих контрагентов может подготовить
свой вариант досье на фирму как на бумажных носителях, так и в электронном виде.
Международная торговая сделка
Любая внешнеэкономическая деятельность требует четкого представления о тех правовых рамках, в которых она
осуществляется. Инструментом регулирования взаимоотношений партнеров в международном торговом обороте является
соответствующая правовая система, построенная на международных и национальных источниках.
Правовой формой, опосредующей международные коммерческие операции является международная торговая сделка.
Международная торговая сделка - договор или соглашение между двумя или несколькими сторонами, находящимися в
разных странах, по поставке установленного количества товаров, услуг, результатов интеллектуальной деятельности в
соответствии с согласованными сторонами условиями. Наиболее распространенным способом оформления
международной торговой сделки является договор или контракт, заключаемый в виде единого документа, который
подписывается участвующими сторонами сделки.
Международный характер сделки определяется местом нахождения коммерческих предприятий партнеров: они
должны находиться в разных странах. В различных национальных правовых системах по-разному определяется
принадлежность предприятия к тому или иному государству Институт международной торговой сделки - совокупность
гражданско-правовых норм, регулирующих порядок и формы совершения сделок, заключаемых с иностранным
партнером, их содержание, условия действительности сделок, юридические последствия их недействительности.
Источниками права для данного института являются:
-
условия договоров (контрактов) с иностранными партнерами;
-
международные соглашения, правила и конвенции для иностранных партнеров из стран участников этих
соглашений;
-
система национального применимого права;
-
международные торговые обычаи и обыкновения;
-
судебная и арбитражная практика, прецеденты по делам или обычная деловая практика, существующая в
данной отрасли международной торговли.
Сущность и основные виды международных коммерческих операций
Международная торговля как одна из основных форм международных экономических отношений осуществляется
посредством проведения коммерческих (торговых) операций, т.е. определенных тех 42
нических приемов по подготовке и
осуществлению торгового сотрудничества.
Международные коммерческие операции - это комплекс основных и вспомогательных (обеспечивающих) операций,
осуществляемых на возмездной основе между контрагентами разных стран для осуществления сделок, которые
оформляются внешнеторговыми договорами или контрактами.
К основным операциям в международной торговле относятся:
-
операции по купле-продаже или обмену товарами в материально -вещественной
форме;
-
операции по купле-продаже или обмену научно-техническими знаниями (в форме торговли патентами,
лицензиями, "ноу-хау");
-
операции по купле-продаже или обмену научно-техническими услугами (консалтинг, инжиниринг);
-
международные арендные операции;
-
операции по международному туризму;
-
операции по предоставлению консультационных услуг в области управления, информации;
-
операции по обмену кино- и телепрограммами и т.д.
К вспомогательным или обеспечивающим операциям, связанным с продвижением товаров от продавцов к
покупателям, относятся:
-
операции по международным перевозкам грузов;
-
операции по международным расчетам;
-
таможенные операции;
-
операции по страхованию;
-
операции по финансированию самих операций;
-
операции по заключению соглашений с посредниками;
-
операции по заключению соглашений с организациями, исследующими рынок
и т.д.
В зависимости от сложности основных операций одна основная может содержать до 10 вспомогательных.
Понятие, сущность и особенности международной встречной торговли
Встречная торговля (товарообмен) - это коммерческая практика, при которой продажа увязывается с закупкой товаров
(услуг) либо, наоборот, закупка товаров обуславливается их продажей. Оплата предусматривается поставками товаров
и/или услуг в дополнение или вместо финансового урегулирования. Встречная торговля охватывает широкий диапазон
внешнеторговых сделок: бартер, различного рода компенсационные соглашения, отличающиеся разнообразием форм и
имеющие самые различные характерные признаки.
Экономически развитые страны используют встречную торговлю в связи с обострением проблем сбыта своих товаров,
услуг, для повышения их конкурентоспособности они предлагают их с полной или частичной оплатой встречными
поставками. Встречные сделки осуществляются и для проникновения на рынки других стран в целях сбора рыночной
информации и налаживания контактов. При экономических кризисах развитые государства расширяют практику
использования компенсационных, бартерных сделок
Развивающиеся государства используют встречную торговлю для улучшения покупательной способности своего
экспорта. В ряде таких государств даже были введены в действие специальные программы или планы развития встречной
торговли, разработка которых сопровождалась созданием специальных государственных органов (Китай, Малайзия,
Сингапур и др.).
Регулирующая роль встречной торговли проявляется в том, что заключение двухсторонних и многосторонних
межправительственных соглашений о товарообменных операциях, а также
соглашений об экономическом и
производственном сотрудничестве на компенсационной основе позволяет заранее на несколько лет вперед определить
номенклатуру и объемы взаимопоставляемых товаров, их общую стоимость и порядок расчетов, характер и стоимость
сопутствующих или отдельно предоставляемых технических услуг и научно- технических знаний и опыта. По мере
увеличения объемов международной встречной торговли возрастает и ее регулирующая роль.
Международная встречная торговля способствует установлению нового экономического механизма международного
товарообмена, включающего в себя новые формы, методы, технологии осуществления международных коммерческих
операций. Основу этого механизма составили получившие широкое распространение в коммерческой практике между
развитыми и развивающимися странами сделки: «о разделе продукции», «развитие-импорт», о строительстве
промышленных объектов «под ключ» с целевым кредитованием, а также сделки, совершаемые в целях реализации
соглашений о специализации и кооперации производства, о производственном сотрудничестве между фирмами развитых
стран и соответствующими организациями других государств.
Преимущества и недостатки международных встречных торговых сделок
Говоря о преимуществах и недостатках международных встречных сделок, необходимо учитывать разницу между
интересами отдельных фирм и интересами государства в целом. С точки зрения конкретных фирм к преимуществам
встречных сделок следует отнести возможность исследования новых рынков сбыта продукции и услуг. Бартер является
средством активного маркетинга перед началом коммерческих продаж, сбора информации и налаживания рыночных
контактов. Западные фирмы часто используют встречные сделки для проникновения на рынки менее развитых стран.
Зачастую проведение встречных сделок дает фирмам возможность преодолеть нетарифные барьеры и ограничения, что
положительно отражается на конкурентоспособности фирм на конкретных рынках.
Встречную торговлю часто используют развивающиеся государства, что связано в первую очередь с ухудшением
условий их торговли. Практика показывает, что динамика бартерных операций увеличивается по мере падения спроса на
конкретный экспортный товар. Развивающиеся страны для улучшения покупательной способности своего экспорта,
выражаемой в определенном наборе необходимых импортных товаров, активно использует бартер. С другой стороны,
некоторые страны, участвующие в картельных соглашениях, идут на более низкие экспортные цены по бартеру в целях
сохранения согласованных справочных цен на высоком уровне.
Вместе с тем необходимо подчеркнуть, что встречная торговля (особенно бартер) имеет целый ряд негативных и
экономически
невыгодных
характеристик
и
недостатков:
несоответствие
принципам
недискриминации
и
многосторонности торгового обмена, необходимость совпадения потребностей партнеров, встречные сделки значительно
труднее заключать, чем нормальные коммерческие контракты, длительный период переговоров либо значительные сроки
поставки товара, могут привести к убыткам для одной из сторон и, соответственно, ростом прибыльности для другой,
трудности в управлении качеством товаров, бартер часто более выгоден для одной из сторон в сделке, при реализации
через торговый дом, специализирующийся на бартерной торговле, товары продают со значительной скидкой с цены,
высокие издержки, связанные с исполнением сделки.
Чрезмерное распространение бартерного способа обращения существенно снижает эффективность экономики.
Действие цены как индикатора и инструмента балансировки спроса и предложения, перелива капитала и рабочей силы в
условиях бартерной экономики сводится к нулю, что также снижает общеэкономическую эффективность использования
всех видов ресурсов. Становится неизмеримой и цена труда, а количественное сопоставление труда на предприятиях, в
отраслях и регионах оказывается затруднительным.
Положительный эффект может быть достигнут при расширении практики использования крупномасштабных
компенсационных соглашений, а также других форм международной встречной торговли.
Классификация форм международной встречной торговли
В современной классификации встречные торговые сделки - это такие сделки, при которых одна сторона поставляет
товары, услуги, технологии или другие экономические ценности второй стороне, и одновременно закупает у нее
согласованный объем товаров, услуг, технологий или других экономических ценностей. Таким образом, суть встречных
сделок заключается в полной или частичной оплате импорта встречным экспортом.
1.
Специалисты организации экономического сотрудничества (ОЭСР) делят все международные встречные
сделки на две группы: торговая и промышленная компенсация.
2.
Эксперты Европейской экономической комиссии ООН (ЕЭК ООН) выделяют три основных вида
международных встречных сделок: бартерные, торговые компенсационные и промышленные компенсационные сделки.
3.
ЮНСИТРАЛ (Комиссия ООН по праву международной торговли) в целях унификации и выработки
единых правил совершения международных встречных сделок разработала «Правовое руководство по международным
встречным торговым сделкам», которое рекомендовано Генеральной Ассамблеей ООН для использования в
национальных законодательствах. Разграничение между отдельными видами сделок в нем осуществляется на основе их
коммерческих и технических особенностей и договорной структуры.
Выделяют 4 группы сделок:
-
бартерные;
-
компенсационные (прямые и косвенные);
-
встречные закупки (компенсационные сделки на коммерческой основе);
-
обратные закупки (компенсационные сделки на основе соглашений о производственном сотрудничестве).
Виды международных сделок:
Товарообменные и компенсационные сделки на безвалютной основе
1.1
Сделки с единовременной поставкой: бартерные сделки; прямая компенсация.
1.2
Сделки с длительными сроками исполнения: базовые соглашения, соглашения о товарообмене на основе
писем-обязательств; протоколы о товарообмене.
Компенсационные сделки на коммерческой основе
2.1
Краткосрочные
компенсационные
соглашения:
частичная
компенсация;
полная
компенсация;
трехсторонняя компенсация.
2.2
Встречные закупки: параллельные сделки; джентльменские соглашения; соглашения с передачей
финансовых обязательств.
2.3
Авансовые закупки.
Компенсационные сделки на основе соглашений о производственном сотрудничестве
3.1
Крупномасштабные долгосрочные компенсационные соглашения с обратной закупкой товаров:
-
соглашения, в которых обязательства по компенсационным закупкам выше стоимости поставляемого
оборудования;
-
соглашения, в которых обязательства по компенсационным закупкам равны или ниже стоимости
поставляемого оборудования.
3.2
Сделки о «разделе продукции».
3.3
Сделки «развитие-импорт».
Сущность, преимущества и эффективность торгово-посреднических операций
В настоящее время все более широкое распространение получают операции, осуществляемые при содействии
торговых посредников. С коммерческой точки зрения к торговым посредникам относятся независимые в юридическом и
хозяйственном отношении от производителей и потребителей, лица, торговые фирмы, организации, которые стоят между
производителями и потребителями товаров.
Эффективность операций через посредника повышается за счет следующих факторов:
1.
Повышение оперативности сбыта товаров, что способствует увеличению прибыли за счет ускорения оборота
капитала.
2.
Сокращение издержек обращения на содержание в стране агента своего административно-хозяйственного
персонала и связанных с этим издержек. Вышеперечисленные расходы покрываются, как правило, из вознаграждения,
выплачиваемого агенту, то есть в итоге оплачиваются продавцом и покупателем.
3.
Торговый агент, находясь ближе к покупателям, более оперативно реагирует на изменения рыночной
конъюнктуры, что позволяет реализовать товар на более благоприятных для принципала условиях.
4.
Торговый агент является источником ценной первичной информации об уровне качества и
конкурентоспособности товаров принципала.
Недостатки сбыта через торгово-посреднические фирмы и физических лиц: экспортер лишается непосредственных
контактов с рынком сбыта, размер сбыта ставится в зависимость от добросовестности и активности торгового посредника.
Торговые посредники осуществляют свою деятельность посредством выполнения различных видов торгово-
посреднических операций. Торгово- посреднические операции - это операции, связанные с куплей-продажей товаров, и
выполняемые по поручению производителей-экспортеров или покупателей-импортеров независимыми от них торговыми
посредниками на основе заключаемых между ними договоров или соглашений, а также отдельных поручений.
Торгово-посреднические операции включают ряд услуг: поиск иностранного партнера; подготовка к совершению
сделки; кредитование сторон и предоставление гарантии оплаты товара покупателем; осуществление транспортно-
экспедиторских операций; страхование товара; выполнение таможенных формальностей; выполнение рекламных
мероприятий; организация выставок; осуществление технического обслуживания и поставка запасных частей;
представительство в арбитражных судах и т.д.
Виды торгово-посреднических операций и торговых посредников
В зависимости от характера взаимоотношений между производителем - экспортером, потребителем-импортером и
торговым посредником и можно выделить следующие виды торгово-посреднических операций:
1 операции по перепродаже;
1.1.
Торговый посредник для экспортера выступает как покупатель, становится собственником товара, реализует
товар на любом рынке и по любой цене. Таких посредников называют купцами (англ - тег^аП;).Взаимоотношения между
партнерами регламентируются договором купли-продажи.
1.2.
Экспортер предоставляет торговому посреднику право продажи товаров на определенной территории в
течение согласованного срока. Между собой посредник и экспортер заключают договор о предоставлении права на
продажу. Отношения между посредником и экспортером регулируются двумя видами договоров - договор о
предоставлении права на продажу и договор купли-продажи. Таких посредников называют торговцами по договору или
дистрибьюторами (англ. - distributor).
2.
комиссионные операции;
2.1
Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой «комиссионером», по
поручению другой стороны, именуемой «комитентом», сделок от своего имени, но за счет «комитента». С покупателем
комиссионер заключает договор купли-продажи от своего имени, т.е. выступает как продавец. Посредником он является
для комитента
Комиссионеры обычно не отвечают перед комитентом за выполнение третьими сторонами (покупателями)
обязательств по платежам за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионны х
соглашениях, так называемых условиях делькредере (del credere). Условия делькредере предусматривают гарантию
платежеспособности покупателя по договору купли -продажи.
Договоры комиссии обычно включают дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам
дополнительных услуг, таких как изучение рынка, реклама, техническое обслуживание и т.д.
2.2
Распространенной формой комиссионных операций является продажа товаров на условиях консигнации.
При осуществлении таких операций экспортер (консигнант) поставляет товар на склад посредника (консигнатор) для
реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере
реализации товара со склада. Отношения между консигнантом и консигнатором регулируются договором консигнации.
Непременным условием консигнационного соглашения является сохранение за консигнантом права собственности на
товары до их реализации покупателю. Однако это право не гарантирует получение платежей за проданные товары. На
условиях консигнации реализуются в основном товары массового спроса. Виды консигнации: простая или прямая
консигнация, частично возвратная консигнация, полностью безвозвратная консигнация.
3.
агентские операции; Агентские операции состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом,
независимой от нее другой стороне, именуемой агентом, совершить продажу или закупку товара за счет и от имени
принципала. Отношения между партнерами регламентируются агентским соглашением или договором. Осуществление
агентом своей деятельности от имени и за счет принципала отличает его от купца и торговца по договору, которые
торгуют за свой счет и от своего имени, а также от комиссионера (консигнатора), которые хотя и выступают перед
третьими лицами от своего имени, но совершают сделки за счет комитента (консигнанта).
4. брокерские операции - установление через посредника брокера контакта между продавцом и покупателем. К
брокерам относят торговые фирмы, лица и организации, которые подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и
покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим именем, ни капиталом. В
отличие от торгового агента брокер не является представителем, не состоит в договорных отношениях ни с одной из
сторон участников сделки и действует на основании отдельных поручений. Ему предоставляются полномочия на
заключение каждой отдельной сделки. Брокер выполняет указания клиента о количестве, качестве, цене товара,
предоставляет отчет о всех производимых с его участием операциях. Он может осуществлять контроль за исполнением
заключаемых при его посредничестве контрактов. Довольно часто брокер принимает на себя обязательства делькредере.
За свои услуги брокер получает вознаграждение - брокеридж. Его размер колеблется от 0,25 до 2 -3% от суммы сделки.
Брокер не имеет права представлять интересы другой стороны в сделке и принима 45
ть комиссии от другой стороны, за
исключением случаев, когда на этот счет есть соглашение. Брокер обычно специализируется на совершении операций по
купле-продаже одного-двух видов товаров, как правило, это аукционные и биржевые товары.
Условия работы посредников на рынках
Продавцы (экспортеры) и посредники на конкретных рынках обладают по отношению друг к другу различными
сочетаниями прав и обязанностей. Для посредников могут быть предусмотрены следующие права:
1.
Не эксклюзивное (не монопольное, не исключительное) право продажи.
2.
Эксклюзивное (монопольное, исключительное) право продажи.
3.
Преимущественное право продажи или право первой руки.
Основные этапы внешнеторговых сделок и особенности подготовительного этапа
Совершение (осуществление) любой внешнеторговой сделки состоит из следующих основных этапов: 1. Подготовка к
заключению договора. 2. Заключение договора на определенных условиях. 3. Исполнение договора: подготовка товара к
поставке, поставка товара покупателю, принятие товара и расчеты за товар.
В процессе подготовки внешнеторговой сделки могут быть использованы различные способы установления контактов
с потенциальными контрагентами: рекламная кампания в средствах массовой информации, направление в адрес
потенциальных покупателей каталогов, проспектов, коммерческих предложений и т.д. Однако наибольшее значение в
практике международной торговли имеют способы установления контактов с потенциальными партнерами на основе
прямых связей. Партнерами может быть выбран один из следующих вариантов: направить коммерческое предложение
(оферту) непосредственно одному или нескольким возможным покупателям; принять и подтвердить заказ покупателя;
направить покупателю коммерческое предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего
договора; принять участие в торгах путем представления тендера организаторам торгов; направить возможному
покупателю деловое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключения конкретной
сделки; направить проформу договора уже известному покупателю как результат согласования условий договора по
телефону, телетайпу, телексу, электронной почте или на основе предшествующих договоренностей.
Коммерческие предложения (оферты) и виды оферт
Если инициатива заключения сделки принадлежит экспортеру, он может направить предполагаемому покупателю
коммерческое предложение (оферту).
Офертой признается адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое достаточно
определено и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом,
которым будет принято это предложение. Оферта должна содержать всю необходимую информацию относительно
существенных условий договора. Существенными являются условия о предмете договора, условия, которые названы в
законодательстве как существенные для договоров данного вида, а также все те условия, относительно которых по
заявлению одной из сторон должно быть достигнуто соглашение. Лицо, сделавшее оферту, именуется оферентом.
В коммерческой практике оферта представляет собой письменное, устное или вытекающее из поведения
предлагающей стороны - оферента- сообщение о желании (предложении) вступить в юридически обязывающий договор
(контракт). В случае письменной формы оферты она должна быть написана на языке адресата либо на общепринятом
языке делового общения данного региона. Чаще всего оферта делается на английском языке. Следует предостеречь от
направления оферты на английском языке во франко- либо испано-язычные страны.
Принятие такого предложения называется акцептом, а лицо, принявшее предложение, именуется акцептантом. Акцепт
свидетельствует о принятии такого предложения (оферты). Безусловно, согласие с офертой признается акцептом, если
оно получено оферентом в оговоренные предложением сроки. Ответ о согласии заключить договор на иных условиях, чем
было предложено в оферте, рассматривается как новая оферта и носит название встречная оферта.
По некоторым признакам оферта может быть отнесена к рекламе, но она отличается от рекламного проекта
содержанием конкретных условий предстоящей сделки (порядок расчетов, сроки поставки, цена за партию товара и т.д.).
Оферта, которая делается на бирже или на торгах, носит название тендер.
Оферты бывают следующих видов:
1.
Деловое письмо или комплект документов, состоящих из коммерческих и технических условий
предполагаемой сделки.
2.
Типовая оферта с указанием обычных условий продажи продавца.
3.
Проект (проформа) договора, подписанный со стороны экспортера и содержащий все основные
(существенные) условия сделки.
По общему правилу коммерческое предложение (оферта) должно содержать:
-
точное и сокращенное наименование продавца, его торговую марку и фирменный знак (если имеются);
-
наименование товара, краткую, но достаточную характеристику товара;
-
предлагаемый объем поставки;
-
минимальное количество поставляемого товара в партии;
-
сведения об упаковке;
-
условия поставки (чаще по INCOTERMS);
-
цену на условиях поставки за штуку и за партию;
-
сроки поставки;
-
порядок оплаты;
-
скидки (если предусмотрены);
-
реквизиты продавца.
С коммерческими предложениями обычно высылаются проспекты на продукцию, включая «референс листы», т.е.
список известных покупателей, которые уже использую предлагаемые товары.
В международной коммерческой практике различают два вида оферт:
1.
Твердая оферта - это коммерческое предложение продавца на продажу определенной партии
товара только одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец является связанным
своим предложением и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю.
2.
Свободная оферта обычно делается одновременно на одну и ту же партию нескольким возможным
покупателям без срока для ответа. Согласие покупателя с условиями оферты подтверждается твердой контрофертой.
Продавец акцептует контроферту того покупателя, которую он раньше получил, или покупателя, с которым он
предпочитает заключить сделку.
Понятие международного контракта (договора)
Под международным контрактом (договором) понимается соглашение между двумя или несколькими сторонами,
находящимися в разных странах, по поставке установленного количества товарных единиц и/или оказанию услуг в
соответствии с согласованными сторонами условиями.
Соглашение сторон об основных условиях взаимных обязательств, достигнутое в ходе переговоров между
участниками внешнеэкономических связей, как правило, оформляется письменным документом, который может носить
название "Контракт", "Соглашение", "Предварительный контракт", "Общий (генеральный) контракт", "Договор".
В зависимости от предмета и других условий сделки возникают разные виды контрактов, которые весьма существенно
отличаются по форме и содержанию. Общие (типовые) правила заключения и исполнения контрактов (договоров)
содержатся в различных международных документах (соглашениях, конвенциях, правилах), а также в многочисленных
методических документах, разработанных Международной торговой палатой и другими институтами.
Контракт (договор) купли-продажи представляет собой документ, свидетельствующий о том, что одна сторона
сделки (продавец) обязуется передать указанный в контракте товар или иной предмет соглашения в собственность другой
стороне (покупатель), которая в свою очередь обязуется принять товар и уплатить за него установленную цену.
Непременным условием контракта купли-продажи является переход права собственности на товар. Этим он
отличается от всех других видов договоров - арендного, лицензионного, страхования и т.д., где не содержится условия о
переходе права собственности на товар, а предметом договора является либо право пользования товаром, либо
предоставление услуг.
В контракте купли-продажи оговаривается содержание договорных условий, порядок их исполнения и
ответственность за исполнение.
Для заключения внешнеторгового контракта купли-продажи необходима договоренность (соглашение) сторон по всем
существенным для данного вида контракта условиям. Существенные условия контракта - это условия, без которых он не
имеет юридической силы. Если одна из сторон не выполняет их, другая сторона имеет право отказаться от выполнения
своих обязательств, расторгнуть контракт и потребовать возмещения понесенных убытков. К несущественным относят
условия контракта, при нарушении которых одной стороной другая сторона не вправе расторгнуть контракт, а может
только потребовать исполнения обязательств и возмещения убытков. Понятие существенных и несущественных условий
зависит от конкретной сделки, законодательства, торговых обычаев.
К основным источникам правового регулирования относят международные договоры (конвенции, соглашения),
национальное законодательство, торговые обычаи. Что касается международных источников правового регулирования
отношений по купле-продаже, то среди них важное место принадлежит Конвенции ООН о договорах международной
купли -продажи 1980 года (Венская конвенция), о которой уже упоминалось выше. Практически во всех странах мира
приняты законодательные акты, содержащие нормы, регулирующие отношения по международной купле-продаже.
Например, во Франции, Германии, США, Швейцарии такие нормы содержатся в Торговых кодексах. В Великобритании
приняты специальные законодательные акты по международной купле-продаже - Закон Великобритании 1979 года о
купле -продаже товаров, Единообразный закон о международной купле-продаже товаров. Примером наиболее часто
используемых торговых обычаев как источника правового регулирования договора купли-продажи являются
международные правила по толкованию торговых терминов INCOTERMS.
Структура и содержание договора
Структура и содержание договора во многом носят индивидуальный характер и определяются видом внешнеторговой
операции, предметом сделки, а также степенью доверия к партнеру. Участники сделки самостоятельно выбирают те или
иные формулировки статей договора с учетом ситуации на рынке, торговых обычаев, потребностей сторон. Кроме этого,
некоторые условия определяются международными соглашениями, общими условиями торговли.
Примерная структура договора купли -продажи может состоять из следующих статей (разделов, условий):
1.
Вводная часть (преамбула). Предшествует тексту договора и имеет обычно следующее содержание:
наименование и номер контракта; место и дата заключения контракта; определение сторон, совершающих сделку.
2.
Предмет договора. (Англ. - subject of contract; франц. - objet du contract; нем. - Gegenstand des Vertrages) При
определении предмета контракта указываются в краткой форме вид внешнеторговой сделки, точное и полное
наименование товара (характеристика, ассортимент и т.д.). На практике в этот раздел контракта часто включаются
базисные условия поставки и его количество.
3.
Количество. При определении количества товара в договоре купли -продажи устанавливаются: единица
измерения количества, порядок установ ления количества, система мер и весов. Единица измерения количества.
Количество товара в контракте можно выразить мерами веса, объема, длины, площади, в штуках. Выбор той или иной
единицы измерения зависит от характера самого товара и от сложившейся практики в международной торговле тем или
иным товаром. Порядок установления количества. Количество товара, подлежащего поставке, может быть определено
либо твердо фиксированной цифрой, либо в установленных пределах. Иногда твердо фиксированное количество
сопровождается оговоркой, предоставляющей право продавцу или покупателю закупить на тех же (или иных) условиях в
тот же (или иной) срок дополнительное количество товара с указанием периода, в течение которого одна сторона должна
уведомить другую сторону о своем намерении воспользоваться своим правом. Это право выражается словами «по
опциону» или «по выбору». В контрактах купли-продажи на массовые сырьев47
ые и продовольственные товары,
поставляемые насыпью, навалом или наливом, обозначение количества обычно дополняется оговоркой, допускающей
отклонение фактически поставляемого продавцом количества товара от количества, обусловленного в контракте. Эта
оговорка называется оговоркой «около» и может быть выражена одним из следующих способов: перед цифрой,
определяющей количество товара, ставится слово «около» (англ. - about; франц. - environ; нем. - etwa, zirka, cirka); после
цифры, определяющей количество, ставятся слова «больше или меньше на... %» (англ. - more or less; франц. - en plus on
en moins; нем. - mehr oder weniger); после цифры, определяющей количество товара, ставится знак ±... %. Оговорка
«около» обычно применяется при морских перевозках грузов.
Установление системы мер и весов в контракте купли -продажи необходимо потому, что в некоторых странах
используются отличные от общепринятых системы мер и весов.
В контракте купли -продажи оговаривается также, включается тара и упаковка в количество поставляемого товара. В
зависимости от этого различают: вес брутто (gross weight) - вес товара вместе с внутренней и внешней упаковкой,
включая упаковочные материалы; вес легальный нетто (legal net weight) - вес товара без всякой упаковки; вес брутто за
нетто - вес товара с тарой, когда стоимость тары приравнивается к стоимости товара (в тех случаях, когда вес тары
составляет не более 1 -2% веса товара и когда цена тары мало отличается от цены такой же весовой единицы товара -
мешки, полиэтиленовые пакеты). В этом случае весом тары как бы пренебрегают и брутто принимается за нетто.
4.
Срок и дата поставки. Срок поставки - это согласованные сторонами и предусмотренные в контракте
временные периоды, в течение которых продавец должен передать товар в собственность покупателю или по его
поручению лицу, действующему от его имени. Оговоренное в контракте количество товара может быть поставлено
единовременно или по частям. При единовременной поставке устанавливается один срок поставки. При поставке по
частям в договоре указываются сроки поставки каждой партии товара.
Датой поставки называется дата передачи товара в распоряжение покупателя. В зависимости от способа поставки
датой поставки может считаться:
-
дата документа, выдаваемого транспортной организацией, принявшей товар для перевозки;
-
дата таможенного оформления товара;
-
дата подписания приемо-сдаточного акта комиссией представителей продавца и покупателя и т.д.
5.
Цена и общая сумма договора. В договоре обычно устанавливается цена за единицу товара и указывается
общая сумма контракта. При установлении цены товара определяются:
-
единица измерения - зависит от характера товара и практики, сложившейся в торговле данным товаром на
мировом рынке. Цена в контракте может быть установлена: за определенную количественную единицу товара, обычно
применяемую в торговле данным товаром (единицу веса, длины, площади, объема, в штуках, комплектах и т.д.) или в
счетных единицах (сотня, дюжина); за весовую единицу, исходя из базисного содержания основного вещества в товаре
(для руд, концентратов, химических веществ и др.); за весовую единицу в зависимости от колебаний натурного веса,
содержания посторонних примесей и влажности.
При поставке товара разного качества и ассортимента цена устанавливается за единицу товара каждого вида, сорта,
марки в отдельности. При поставке по одному контракту большого числа разных по качественным характеристикам
товаров цены на них, как правило, указываются в спецификации, составляющей неотъемлемую часть договора. При
поставках комплектного оборудования цены обычно устанавливаются по позициям на каждую частичную поставку или
на отдельные комплектующие части и указываются в приложении к контракту. Если в основу цены кладется весовая
единица, необходимо определить характер веса (брутто, нетто, брутто за нетто) или оговорить, включает ли цена
стоимость тары и упаковки. Это указание необходимо также в тех случаях, когда цена устанавливается за штуку, за
комплект.
-
базис цены - определяется в отношении места поставки, устанавливает какие расходы по доставке товара
входят в цену товара (транспортные, страховые, складские и т.д.). Базис цены обычно определяется применением
специальных терминов - FCA, FOB, CIF и др.;
-
валюта цены - количество денежных единиц определенной валютной системы за поставляемый товар. Это
может быть валюта страны экспортера, импортера или третьей страны. При выборе валюты цены на массовые товары
большое значение имеют торговые обычаи, существующие в торговле этими товарами. Например, в контрактах на
каучук, цветные металлы принято устанавливать цены в фунтах стерлингов, на нефтепродукты, пушнину - в
американских долларах.
Экспортер стремится зафиксировать цену в относительно более устойчивой валюте, а импортер, наоборот,
заинтересован в том, чтобы установить цену в валюте, подверженной
обесценению.
- способ фиксации цены - цена может быть зафиксирована в контракте в момент его заключения, на протяжении срока
действия или к моменту его исполнения. В зависимости от способа фиксации различают следующие виды цен: твердая
(фиксированная), подвижная (плавающая), скользящая, с последующей фиксацией.
• Твердая (фиксированная) цена (англ. - firm, fixed) устанавливается в момент подписания контракта и не подлежит
изменению в течение всего срока действия. Она применяется как в сделках с немедленной поставкой, поставкой в течение
короткого срока, а также в сделках с длительными сроками поставки. В последних обычно делается оговорка «цена
твердая, изменению не подлежит».
Подвижная (плавающая) цена (англ. - flexible) — зафиксированная при заключении договора цена, в дальнейшем
может быть пересмотрена, если рыночная цена данного товара к моменту его поставки изменится. При установлении
подвижной цены в контракт вносится оговорка, предусматривающая, что если к моменту исполнения сделки цена на
рынке повысится или понизится, то соответственно будет изменена цена, зафиксированная в момент заключения
договора. Эта оговорка носит название оговорки о повышении и понижении цены (англ. - fall and rise clause; франц. -
baisse et hausse clause; нем. - Baisse und Hausseklausel). Обычно в договоре оговаривается допустимый минимум
отклонений рыночной цены от контрактной (2 - 5%), в пределах которого пересмотр зафиксированной цены не
производится. При установлении подвижной цены в контракте обязательно должен быть указан источник, по которому
стороны будут судить об изменении рыночной цены. Подвижные цены чаще всего устанавливаются на промышленные,
сырьевые и продовольственные товары, поставляемые по долгосрочным контрактам.
Скользящая цена (англ. - sliding - scale) - это цена, установленная в момент исполнения контракта путем пересмотра
договорной (базисной) цены с учетом изменений в издержках производства, происшедших в процессе исполнения
договора. Если контрактом предусматриваются частичные поставки, скользящая цена рассчитывается отдельно на
каждую поставку. Скользящие цены применяются в контрактах на товары, требующие длительного срока изготовления.
Чаще всего это крупное промышленное оборудование, суда и т.д.
При подписании контракта в этом случае фиксируется так называемая базисная цена и оговариваются ее
составляющие, т.е. доля в процентах постоянных расходов (прибыль, накладные расходы, амортизационные отчисления и
др.), расходов на сырье и материалы, заработную плату, а также приводится формула расчета скользящей цены.
Чаще всего в настоящее время используется метод расчета скользящей цены, предложенный Европейской
экономической комиссией ООН в Общих условиях экспортных поставок машинного оборудования.
На практике иногда применяется смешанный способ фиксации цены, когда часть цены фиксируется твердо при
заключении контракта, а другая часть - в виде скользящей цены.
Цена, фиксируемая в процессе исполнения договора. В контракте в этом случае оговариваются условия фиксации и
принцип определения уровня цены. Например, цена может устанавливаться по договоренности сторон перед поставкой
каждой предусмотренной контрактом партии товара или при долгосрочных поставках перед началом каждого
календарного года. Покупателю может быть предоставлено право выбора момента фиксации цены в течение срока
исполнения сделки с оговоркой, какими источниками информации о ценах ему следует пользоваться для определения
уровня цены. Так, при сделках на биржевые товары оговаривается по котировкам какой биржи и по какой рубрике
котировального бюллетеня будет определяться цена, а также срок, в течение которого покупатель обязан уведомить
продавца о своем желании зафиксировать цену в контракте. Такие сделки называются онкольными (англ. - on call).
- уровень цены. При определении уровня цены контрагенты обычно ориентируются на два вида цен: публикуемые и
расчетные.
Публикуемые цены - это цены специальных и фирменных источников информации. Они, как правило, отражают
уровень мировых цен. Под мировой ценой понимается цена, по которой проводятся крупные коммерческие экспортные и
импортные операции с платежом в свободно конвертируемой валюте. Практически мировые цены в этих условиях - это
экспортные цены основных поставщиков данного товара и импортные цены в важнейших центрах импорта этого товара.
Например, на пшеницу и алюминий мировыми являются экспортные цены Канады; на пиломатериалы - экспортные цены
Швеции; на каучук - цены Сингапурской биржи; на пушнину - цены Лондонских аукционов, на чай - цены аукционов
Калькутты, Коломбо и Лондона. Если по сырьевым товарам мировую цену определяют основные страны - поставщики, то
для готовых изделий и оборудования решающую роль играют ведущие фирмы, выпускающие и экспортирующие
определенные виды изделий.
К публикуемым ценам относятся: справочные цены, биржевые котировки, цены аукционов, цены, приводимые в
общих статистических справочниках, цены фактических сделок, цены предложений крупных фирм.
• Справочные цены представляют собой цены товаров во внутренней оптовой или внешней торговле зарубежных
стран, публикуемые в различных печатных изданиях. Источниками справочных цен являются экономические газеты и
журналы, специальные бюллетени, фирменные каталоги и прейскуранты. Справочные цены могут быть либо чисто
номинальными, не связанными с реальными коммерческими операциями (запросы или неуторгованные предложения
продавцов), либо отражающими прошлые операции, совершенные за истекшую неделю, месяц. Справочные цены по ряду
товаров играют роль лишь отправной точки, с которой начинается уторговывание цен при заключении сделок. Иногда
справочные цены используются для определения уровня цены с последующей фиксацией, подвижной или скользящей
цены. Справочные цены в большинстве случаев представляют собой так называемые базисные цены, т.е. цены товаров
определенного качества и количества, спецификации, химического состава и т.д. в том или ином заранее установленном
географическом пункте (базисном пункте).
•
Поиск по сайту: