Організаційно-функціональна структура ЗЕД підприємства

Головною формою підприємницької діяльності є фірма — господарче підприємство або окремий бізнесмен, що є юри­дичною особою. За видами діяльності фірми групуються та­ким чином:

1. Фірми послуг. До цієї групи входять фірми, що нада­ють транспортні, банківські, страхові, посередницькі, інфор­маційні послуги, послуги зв'язку, технічне обслуговування, туристське забезпечення.

2. Торговельні компанії.

3. Виробничі компанії.

За формами власності і правовому положенню фірми поділяються на такі типи:

. 1. Одноосібне володіння — виробництво, що належить одній особі, яка повністю контролює підприємництво і відповідає по його зобов'язанням.

2. Спільна власність може мати форму товариства; това­риства з обмеженою відповідальністю; акціонерного товарист­ва.

Товариство визначається як асоціація двох або більше осіб, що беруть участь у бізнесі як співвласники на основі партнерської угоди. Товариство не є об'єктом окремого опо­даткування; кожний партнер оголошує свою частку в прибут­ку товариства й оподатковується індивідуально.

Товариство з обмеженою відповідальністю за заборго­ваність, якщо вона є, відповідає всім своїм капіталом, а відповідальність його членів обмежується їх часткою в основ­ному капіталі.

Акціонерне товариство — основна організаційна і правова форма великої фірми. Корпоративна власність, виражена акціонерним товариством, є провідною формою міжнародного бізнесу. Капітал акціонерного товариства утворюється шля­хом об'єднання багатьох індивідуальних капіталів і грошових доходів за рахунок випуску акцій і облігацій, за рахунок одер­жання прибутку.

3. Державні підприємства звичайно утворюються в галу­зях, що мають характер суспільної необхідності (енергетика, оборонна промисловість, транспортні мережі, зв'язок тощо). На відміну від приватних підприємств прибуток тут не є голо­вною метою. Управління державними підприємствами здійснюється персоналом, призначеним урядовими органами, на основі національного законодавства.

Організаційно-функціональна структура зовнішньоеко­номічної діяльності підприємства залежить від багатьох фак­торів (рис.5.1), серед яких [67, с.65-73]:

♦ масштаби ЗЕД. При невеликому масштабі зовнішньое­кономічних операцій і малій номенклатурі можна не створювати спеціальні структурні підрозділи. У рамках діючої організаційної структури підприємства ство­рюється тимчасова група управління проектом виходу на зовнішні ринки. Це зручний та легкий метод ор­ганізаційної перебудови, який дає керівництву мож­ливість контролювати міжнародну діяльність. При ви­ході на ринок з іншою продукцією створюється інша група. При великих масштабах ЗЕД підприємство може перетворюватися на міжнародне зі своїми відділення­ми, представництвами в інших країнах;

♦ витрати, які пов'язані з виробництвом за кордоном або з продажем продукції на зовнішніх ринках. При малому обсязі виробництва дешевше використовувати послуги сторонньої фірми, що займається міжнародним бізне­сом. При зростанні обсягів міжнародних операцій менш дорогим варіантом стає ведення ЗЕД самостійно;

♦ складність продукції. Чим складніша технологія виго­товлення продукції, тим імовірніше, що компанія ство­рить своє підприємство в іншій країні;

♦ досвід. На початкових етапах виходу на міжнародні ринки підприємства ще не мають у своєму розпоряд­женні необхідних коштів для здійснення ЗЕД за кордо­ном. Тому вони свої ресурси зосереджують насамперед у країні базування і вибирають такі операційні форми, що пов'язані з виконанням міжнародних операцій зовнішніми організаціями. Із розширенням закордон­ної діяльності підприємство обслуговує міжнародні операції вже власними силами. Починає зростати част­ка ресурсів, які розміщуються в іншій країні. Важливу роль відіграє наявність висококваліфікованих спеціалістів, добре знання природно-географічних, еко­номічних, політичних, національних особливостей за­кордонних ринків;

♦ контроль над гнучкістю бізнесу, прибутками і повод­женням у конкурентному середовищі;

♦ економічна свобода, яка включає пряме заміщення ок­ремих форм діяльності, визначення ставок податків, розміри коштів, що репатріюються, вимоги дотримання умов антимонопольного законодавства, висунення умов, за яких актив, що є приватною власністю, потрап­ляє в суспільний сектор і стає доступним для інших;

♦ конкуренція, вплив якої за кордоном можна зменшити, якщо підприємство має дефіцитні, важковідтворювані ресурси, вибере стратегію прискореного розширення закордонних операцій шляхом укладення відповідних угод з іншими фірмами або буде укладати угоди про співробітництво щодо діяльності на конкретних ринках з метою перешкодження виходу нових конкурентів на ринок;

♦ присутність у країні. Якщо спеціалізація діючої закор­донної фірми відповідає тому виду продукції (послуг), що передається за кордон, то нове виробництво буде ос­воюватися власними силами, а якщо не відповідає, то

продукцію легше випускати за допомогою досвідченої сторонньої фірми;

♦ ризики. У міжнародному підприємництві політичні та економічні зміни найбільше впливають на зниження активів підприємства та одержування прибутків. Засо­бами зменшення ступеня ризиків є: мінімізація їх за кордоном, укладення угод, заснованих на поділі активів з іншими фірмами, розміщення зовнішньоекономічних операцій у декількох країнах.

Організаційно-функціональна структура ЗЕД підприєм­ства залежить і від методів виходу на зовнішні ринки — через власну фірму (прямий метод) або за допомогою посередників (непрямий метод). Створення власних зовнішньоекономічних служб на підприємстві виправдано, якщо продукція фірми відзначається високою конкурентоспроможністю, частка екс­порту в загальному обороті значна, рівень конкуренції на рин­ку невисокий, на підприємстві є фахівці із зовнішньоеко­номічної діяльності.

Зовнішньоекономічна діяльність підприємства може здійснюватися зовнішньоторговельною фірмою, яка є звичай­но самостійним підрозділом підприємства, або відділом зовнішньоекономічних зв'язків підприємства.

Зовнішньоекономічна фірма, що обслуговує підприємство, може мати таку структуру [67, с.76]:

♦ блок загальних питань включає відділи: протокольно- візовий, бухгалтерію, правовий, канцелярію, відділ кадрів;

♦ блок маркетингу складається з відділів: вивчення кон'юнктури і цін, реклами і виставок, аналізу рекла­мацій і пропозицій, післяпродажного обслуговування;

♦ блок економіки має відділи: планово-економічний, ва- лютно-фінансовий, технічний, патентів і ліцензій;

♦ комерційний блок включає відділи: експорту, імпорту, транспортний.

Таким чином, при прямому методі передбачається вста­новлення прямих зв'язків між виробником (постачальником) і кінцевим споживачем, тобто товар поставляється безпосе­редньо кінцевому споживачу, а закуповується безпосередньо у самого виробника на основі договору закупівлі-продажу. Близько 50% міжнародного товарообміну відбувається на ос­нові прямих зв'язків [74, с.191-193].

Прямий метод, як правило, використовується:

♦ при продажу ТНК великогабаритної і дорогої продукції промислового призначення. У деяких фірм на частку прямих продаж припадає близько 70% всієї експортної продукції промислового призначення. Це пов'язано з підвищенням технічного рівня і складністю товарів, що випускаються на ринок; частки унікального устатку­вання, устаткування комплектних підприємств, новітніх суден, літаків. Для врахування вимог покупця виникає необхідність встановлення прямих контактів між експортером та імпортером, починаючи зі стадії проектування продукції і закінчуючи введенням її в ек­сплуатацію. Покупець часто сам визначає обсяг поста­чання, техніко-економічні характеристики продукції, терміни виготовлення;

♦ при здійсненні експортно-імпортних операцій між ве­ликими ТНК з постачання сировини, напівфабрикатів, комплектуючих частин і деталей тощо;

♦ при поставках товарів через закордонні підрозділи ТНК, що володіють роздрібною мережею. Створені ТНК, збутові і виробничі закордонні філії та дочірні компанії стають на ринках інших країн контрагентами. Вони вступають у безпосередні відносини з кінцевим споживачем, як промисловим, так і роздрібним на рин­ку країни місцезнаходження і на ринках інших країн. Це змінює характер прямих зв'язків, оскільки вони орієнтовані на реалізацію безпосередніх контактів з конкретними споживачами. Створення закордонних збутових і виробничих підрозділів і встановлення без­посередніх міжфірмових зв'язків обумовлює зміни у співвідношенні між традиційними методами здійснен­ня зовнішньоторговельних операцій;

♦ при здійсненні експорту—імпорту промислової сирови­ни на основі довгострокових контрактів;

♦ при закупівлях сільськогосподарської сировини у фер­мерів країн, що розвиваються;

♦ при здійсненні зовнішньоторговельної діяльності дер­жавних підприємств і установ країн, що розвиваються, шляхом організації і проведення торгів.

Прямий метод торгівлі припускає постачання заздалегідь погоджених видів продукції, що орієнтована на специфічні ви­моги конкретного іноземного споживача. Прямі зв'язки цілес­прямовані, тому що ґрунтуються на системі попередніх замов­лень і характеризуються тривалістю і стійкістю відносин спо­живача з постачальниками необхідного для виробництва си­ровини, матеріалів, комплектуючих виробів з метою безпе­ребійного забезпечення виробничого процесу ресурсами. Між постачальниками і споживачами укладаються довгострокові контракти, згідно з якими упродовж встановленого в кон­тракті терміну передбачається регулярне постачання погодже­них кількостей товару.

Прямий продаж має ряд переваг: дає експортерам мож­ливість встановлювати тісні контакти з іноземними спожива­чами, здійснювати жорсткий контроль над торговими опе­раціями; одержувати більш високий прибуток за рахунок зменшення витрат на суму комісійної винагороди посередни­ку; краще вивчати стан і тенденції розвитку ринку; швидше пристосовувати свої виробничі програми до попиту і вимог зовнішнього ринку; знижувати ризик і залежність результатів комерційної діяльності від несумлінності посередницької ор­ганізації

До недоліків прямого методу торгівлі можна віднести: на­явність високого ступеня ризику, що обумовлено відмінностя­ми економічних, правових і соціальних умов у різних країнах, а також необхідність залучення персоналу високої ко­мерційної кваліфікації (у іншому випадку фінансові витрати можуть значно зрости).

При непрямому методі здійснюється купівля і продаж то­варів через торговельно-посередницьку ланку на основі укла­дання договору з торговельним посередником, що передбачає виконання останнім визначених зобов'язань у зв'язку з ре­алізацією товару продавця. Торговельні посередники — це юридичні особи (фірми, організації, установи і т. ін.), що спри­яють обміну товарів і незалежні від виробників та споживачів, їх безпосередня функція — поєднання продавців і покупців, пов'язування попиту та пропозиції [74, с.193-219].

Торговельне посередництво охоплює широке коло послуг:

♦ пошук іноземного контрагента;

♦ підготовка і укладання договору;

♦ кредитування сторін і надання гарантій оплати товару покупцем;

♦ здійснення транспортно-експедиторських операцій;

♦ страхування товарів при транспортуванні;

♦ виконання митних формальностей;

♦ проведення рекламних та інших заходів щодо просу­вання товарів на зовнішні ринки;

♦ здійснення технічного обслуговування та інші послуги.

Торговельний посередник несе певні витрати при

здійсненні своєї діяльності, основними з яких є:

♦ заробітна плата управлінського персоналу і працівників сервісних служб;

♦ амортизаційні відрахування на будівлі, спорудження, канцелярське устаткування, машини;

♦ витрати на підтримку будівель, споруджень, на зв'язок, рекламу, представницькі витрати;

♦ митні та транспортно-експедиторські витрати;

♦ витрати на підтримку субагентської мережі;

♦ податки і збори.

До використання торговельно-посередницької ланки звертаються:

♦ при збуті стандартного промислового устаткування і споживчих товарів;

♦ при реалізації великими фірмами другорядних видів продукції;

♦ при реалізації продукції на віддалених, важкодоступ- них і слабко вивчених ринках, ринках малої ємності;

♦ при просуванні нових товарів;

♦ при відсутності в країнах-імпортерах власної збутової мережі;

♦ при монополізації великими торговельно-посередниць­кими фірмами ввезення в країну визначених товарів;

♦ великі фірми при невеликому обсязі експортно-імпорт­них операцій;

♦ при здійсненні епізодичних зовнішньоторговельних операції дрібними і середніми фірмами.

Переваги непрямого методу торгірлі полягають у тому,

що:

♦ фірма-експортер не вкладає коштів в організацію збу­тової мережі на території країни-імпортера, оскільки торговельно-посередницькі фірми володіють власною матеріально-технічною базою (складськими приміщен­нями, ремонтними майстернями). Це полегшує ос­воєння нових ринків;

♦ експортер звільняється від діяльності, пов'язаної з ре­алізацією товару (доставка імпортеру, упакування, при­стосування до вимог місцевого ринку, оформлення до­кументації);

♦ посередники мають у своєму розпорядженні великі можливості в організації реклами, виставок, ярмарків;

♦ з'являється можливість використовувати капітал тор­говельно-посередницьких фірм для фінансування угод на основі короткострокового і середньострокового кре­дитування;

♦ торговельні посередники мають стійкі ділові зв'язки з банками, страховими і транспортними компаніями;

♦ на ринки окремих товарів, монополізованих торговель­но-посередницькими фірмами, можна потрапити тільки при використанні посередницької ланки.

Недоліком непрямого методу торгівлі є позбавлення екс­портером безпосередніх контактів з ринками збуту, а також за­лежність його від сумлінності й активності торгового посеред­ника.

До особливостей діяльності торговельних посередників у сучасних умовах відноситься:

♦ розширення напрямків і сфер торговельно-посеред­ницької діяльності, що здійснюється за окремими това­рами (номенклатурою); видами діяльності (оптові, роздрібні, посилкові); здійснюваними операціями (екс­портні, імпортні); наданими послугами; характером угод і функціями. Зростає спеціалізація посередників на операціях з визначеною групою товарів. Розши­рюється надання різних видів послуг у комплексі: опе­рації з організації збуту (пошук контрагентів, укладан­ня угод від імені продавця, надання гарантій оплати то­вару покупцем, дослідження ринків, проведення рек­ламних компаній), транспортно-експедиторські опе­рації; фінансування торговельних операцій; надання технічних послуг і післяпродажного технічного обслу­говування; надання інформації про ринки;

♦ прив'язування торговельних посередників до вироб­ників машин і устаткування;

♦ зосередження переважної більшості торговельно-посе­редницьких операцій в руках невеликого числа ТНК, що мають свої фінансові, страхові компанії, флот, скла­ди запасних частин. Це дає їм можливість здійснювати купівлю-продаж за свій рахунок, фінансування опе­рацій, страхування, транспортування, технічне обслуго­вування, виробництво й оброблення;

♦ посилення впливу на торговельних посередників транс­національних корпорацій, що координують сферу і ха­рактер їхньої діяльності шляхом поділу ринків збуту;

♦ підпорядкування великим промисловим компаніям дрібних і середніх торговельно-посередницьких фірм шляхом системи франшиз, тобто довгострокових дого­ворів з наданням виключного права на реалізацію то­варів і послуг зі збереженням торгової марки виробника;

♦ підпорядкування торговельним монополіям дрібних і середніх фірм-експортерів і виробників у країнах, що розвиваються. Через них скуповується сировина, яку вони самостійно переробляють і реалізують через власні роздрібні магазини;

♦ участь торговельно-посередницьких фірм у міжнарод­них консорціумах для здійснення великих будівельних проектів (здійснюють закупівельно-збутові операції для цих підприємств).

Торговельно-посередницькі операції — це операції, які пов'язані з купівлею—продажем товарів, що виконуються за дорученням виробника-експортера незалежним від нього тор­говим посередником на основі укладеної між ними угоди чи окремого доручення.

Види торговельно-посередницьких операцій залежно від характеру взаємин між виробником-експортером і торговим посередником, а також функцій, виконуваних торговим посе­редником, класифікуються на:

♦ операції з перепродажу;

♦ комісійні;

♦ агентські;

♦ брокерські.

Операції з перепродажу товарів здійснюються торговим посередником від свого імені і за свій рахунок, тобто торговий посередник сам виступає стороною договору як з експортером, так і з кінцевим покупцем, і стає власником товару після його оплати.

Операції з перепродажу товарів бувають двох видів.

В операціях першого виду торговий посередник стосовно експортера виступає як покупець, що здобуває товари на ос­нові договору купівлі-продажу. Він стає власником товарів і має право реалізовувати їх на свій розсуд на будь-якому рин­ку і за будь-якою ціною. Після виконання сторонами своїх зо­бов'язань за договором купівлі-продажу відносини між екс­портером і торговим посередником припиняються.

Таких посередників у різних країнах називають по-різно­му. Так, у Великобританії, у США до них застосовують термін "купці", на ринку чорних металів — "стокхолдери", на ринку цукру — оператори, ринку какао — "дилери", у Німеччині, Швеції — "хендлери". Однак найчастіше використовується термін "дилери".

В операціях другого виду експортер надає торговому посе­реднику, що іменується торговцем за договором, право прода­жу своїх товарів на визначеній території упродовж погоджено­го терміну на основі договору про надання права на продаж (дистриб'юторська угода).

До торговців за договором у різних країнах застосовують таку термінологію: у США, Англії їх називають дистриб'юто­рами, у Німеччині — торговцями за договором чи торговцями за свій рахунок, у Бельгії і Греції — концесіонерами. Однак найчастіше використовується термін "дистриб'ютори".

Дистриб'ютор займається продажем від свого імені і за свій рахунок. Він діє як покупець, а не як агент продавця. По­середництво дистриб'ютора полягає в просуванні товару від експортера до кінцевого споживача на визначеній території. При цьому торговець за договором представляє інтереси екс- портера і робить йому всіляке сприяння, а експортер робить допомогу дистриб'ютору при здійсненні ним своєї діяльності. Торговець за договором відповідає за всі ризики, пов'язані з псуванням чи втратою товару, а також неплатоспроможністю покупців.

У дистриб'юторському договорі про надання права на про­даж установлюються тільки загальні умови, що регулюють взаємини сторін щодо реалізації товарів на визначеній тери­торії. Для виконання цього договору сторони укладають ок­ремі контракти купівлі-продажу товарів, згідно з якими посе­редник здобуває товар експортера, а потім повинен реалізува­ти його кінцевому споживачеві (третім особам) від свого імені і за свій рахунок. У цих контрактах визначається кількість і якість товару, що поставляється, валютно-фінансові умови по­стачання, гарантії якості, порядок надання рекламацій тощо.

Умови угоди купівлі-продажу між торговцем за договором і кінцевим покупцем повинні відповідати умовам договору про надання права на продаж між експортером і торговцем за договором.

У договорі про надання права на продаж визначається те­риторія, на якій дистриб'ютору надається право продажу то­варів експортера. Вона називається договірною територією і^за - її межами торговець за договором не має права без письмового дозволу експортера продавати товар.

Право на продаж буває:

♦ простим, за якого експортер залишає за собою право продавати на договірній території товари самостійно і через інших посередників;

♦ винятковим (монопольне застереження), коли експор­тер зобов'язується на договірній території продавати визначені товари тільки через даного дистриб'ютора. Експортер також може дати зобов'язання заборонити своїм вітчизняним та іноземним покупцям продавати дані товари на договірній території;

♦ винятковим з обмеженнями, коли експортер зберігає за собою право продажу товарів на договірній території безпосередньо третім особам. Це можливо в тих випад­ках, якщо посередник відмовився купити товар за ціна­ми і на умовах, запропонованих експортером; якщо то­вари поставляються державним організаціям; склада­ють частину компенсаційної угоди; є комплектуючою частиною устаткування, машин, що поставляються екс­портером іншому клієнту.

У договорі про надання права на продаж визначається умова ціни і способи виплати винагороди.

Закупівельні ціни на товари експортера встановлюються експортером і фіксуються в контрактах купівлі-продажу, що укладаються між сторонами. Як правило, це прейскурантні чи експортні ціни. Звичайно експортером не встановлюються ціни, за якими відбувається продаж товару торговцем за дого­вором місцевим споживачам. Однак іноді передбачаються продаж за цінами й умови постачання, встановлювані експор­тером. Може бути зроблене застереження, що торговець зо­бов'язується продавати товари за цінами, через які у випадку їх завищення не могли б постраждати продажі або які не пере­вищували б рівня цін конкурентних фірм.

Способи винагороди посередника визначаються залежно від методу встановлення реалізаційних цін. При продажу то­варів за цінами експортера винагорода посередника скла­дається зі знижки на перепродаж, обчислюваної з прейску­рантної ціни (20-30%). Якщо така ціна не встановлюється ек­спортером, винагорода визначається як різниця між експорт­ною і реалізаційною цінами товару чи як знижка з експортної ціни.

Розмір винагороди торговця за договором залежить від різних факторів: від обсягу послуг, що робляться, виду то­варів, їх конкурентоспроможності, ступеня освоєння ринку, конкурентної боротьби, репутації фірми і т.п. Залежно від цьо­го розмір знижок із прейскурантної ціни може коливатися від 2 до 45%, а відхилення розрахункової ціни від продажної може становити 50-100%.

У договорі визначаються обов'язки дистриб'ютора, не пов'язані з реалізацією товару:

♦ у застереженні про неконкуренцію вказується, що тор­говець за договором не може без згоди експортера пред­ставляти на договірній території жодної фірми, що є конкурентом експортера, і не може продавати товари, що є конкурентними для товару експортера;

♦ застереження про мінімальний обсяг продаж передба­чає мінімальну суму, на яку посередник зобов'язується закупити товари упродовж визначеного терміну, або визначає кількість товарів з розбивкою по термінах по­стачання, чи містить вказівку про те, що продажі по­винні здійснюватися на таку суму або кількість, при яких його частка на ринку буде не нижча від визначено­го відсотка;

♦ в обов'язки дистриб'ютора по організації технічного об­слуговування входить: забезпечення обслуговування упродовж гарантійного терміну, проведення ремонту після закінчення терміну гарантії, утримання складу запасних частин і майстерень з ремонту тощо;

♦ дистриб'ютор зобов'язаний здійснювати рекламу за свій власний рахунок або частково за рахунок експор­тера;

♦ посередник інформує експортера про становище на ринку, про свою діяльність при продажу товарів, про інших своїх експортерів. Він охороняє інтереси експор­тера, зобов'язується не ставити його товари в гірші умо­ви, ніж товари інших експортерів.

Якщо посередник знаходиться в країні експортера, то в йо­го обов'язки може входити одержання замовлень від іноземних покупців і розміщення їх у виробника від свого імені і за свій рахунок. Якщо посередник знаходиться в країні-імпортері, то в його обов'язки можуть входити організація складу, постачання товарів зі складу кінцевому споживачеві, здійснення реклами, демонстрація зразків товарів на складі тощо.

За умовами договору експортер, як правило, надає в роз­порядження дистриб'ютора докладну технічну документацію, надає йому підтримку у вирішенні технічних питань, що вини­кають у процесі продажу товарів. Крім того, він надає посеред­нику пільги для створення резерву запасних частин, частково або повністю компенсує витрати по технічному обслуговуван­ню, рекламі та ін.

Оскільки за умовами угоди посередник продає товари від свого імені і за свій рахунок, експортер не має яких-небудь взаємин з покупцем і останній не може висувати претензії до експортера.

Дистриб'юторські угоди вигідні як експортерам, так і дис­триб'юторам.

Експортер одержує можливість виходу на нові ринки; йо­го товар рекламується на цих ринках упродовж декількох років; він упевнений у збуті продукції; дистриб'юторська фірма має власну збутову мережу чи засоби на її створення, а дистриб'юторські угоди супроводжуються договорами купівлі-продажу на постачання товарів і гарантують одержан­ня платежу за товар відразу після постачання товару (якщо тільки товари не поставляються в кредит); виключаються ри­зики збитків від втрати чи ушкодження товарів на території чужої країни.

Для дистриб'ютора ці договори цікаві тим, що порівняно з іншими посередниками вони мають більшу комерційну неза­лежність, дають змогу самостійно встановлювати ціни; здобу­вають часто монопольне право на продаж товарів експортера на своїй території.

Угоди з дистриб'ютором підписуються на тривалий термін (2-5 років) з наступним продовженням за згодою сторін. Такі угоди укладаються, як правило, на реалізацію машинно- технічних, сировинних та споживчих товарів.

При укладанні дистриб'юторського договору використо­вують розроблений Міжнародною торговельною палатою (МТП) Типовий дистриб'юторський контракт (публікація № 518) і Посібник з укладання міжнародних дистриб'юторських угод (публікація № 441).

Комісійні операції полягають у здійсненні однією сторо­ною, іменованою комісіонером (посередником), за доручен­ням іншої сторони, іменованої комітентом, угод від свого імені, але за рахунок комітента. Іншими словами, комітент до­ручає комісіонеру від імені комісіонера, але за рахунок комітента здійснити операцію купівлі-продажу з третім кон­трагентом. Платіж за поставлені товари одержує комісіонер. Посередником комісіонер є тільки для комітента. Для третьо­го контрагента комісіонер буде стороною контракту купівлі- продажу, а саме — продавцем, якщо комісіонеру доручено щось продати, чи покупцем, якщо комітент доручає комісіоне­ру щось купити.

З комітентом комісіонер регулює взаємини на підставі до­говору комісії (комісійного договору), що зазвичай має разо­вий характер. Згідно з комісійним договором комісіонер не ку­пує товари комітента, а тільки укладає угоди з купівлі-прода­жу товарів за рахунок комітента, тобто комітент залишається власником товару до його передачі в розпорядження кінцево­го покупця. Таким чином, комісіонер, здійснюючи операцію, ні на один момент не стає власником товару і товар надходить прямо від продавця до покупця.

Іноді при здійсненні комісійних операцій товар комітента передається у володіння комісіонера, який при цьому не стає його власником. Власником залишається комітент. Ризик ви­падкової загибелі чи випадкового ушкодження товарів, за відсутності іншої домовленості, несе комітент, а комісіонер зо­бов'язаний вживати заходів щодо забезпечення схоронності
довірених йому товарів і відповідати за їх втрату чи ушкод­ження, якщо це відбудеться з його вини.

У договорі комісії застерігаються:

♦ мінімальні і максимальні ціни при експорті й імпорті. При цьому застерігається, щоб завищення цін не стало причиною зниження конкурентоспроможності товару;

♦ терміни постачань обговорених партій товарів;

♦ граничні технічні та якісні характеристики товарів;

♦ відповідальність комітентів перед комісіонерами і комісіонерів перед комітентами. Як правило, комісіонер не несе перед комітентом ніякої відповідаль­ності за виконання зобов'язань третьою стороною. Інколи в договір включається умова, іменована "дель- кредере", відповідно до якого комісіонер бере на себе відповідальність за платоспроможність покупця, з яким він уклав договір за рахунок комітента, і компен­сує комітентові усі витрати (за додаткову винагороду), якщо покупець виявиться неплатоспроможним;

♦ розміри і порядок виплати комісійних винагород, що можуть визначатися як відсоток від суми угоди (у се­редньому до 10%) чи як різниця між ціною, призначе­ною комітентом, і ціною реалізації комісіонера;

♦ умови платежу. Комісіонер, отриманий від покупця платіж за винятком належної йому комісійної винагоро­ди, і витрат понад передбачений договором комісії, але за згодою комітента, повинен упродовж встановленого в договорі терміну перевести на рахунок комітента.

Комісіонер однієї країни може одержати від імпортера іншої країни разове комісійне доручення на купівлю визначе­ної партії товарів, що називається індентом. Замовлення пере­дається комісіонером виробнику своєї країни. Інденти бува­ють закриті і відкриті. При закритому інденті робиться засте­реження про виробника, у якого купується товар, а також усі відомості про товар (сорт, колір, якість та ін.). При відкритому інденті комісіонер має право самостійно вибрати виробника і відомості про товар не конкретизуються.

Одним з різновидів комісійних операцій є операції консиг­нації. їх суть полягає в дорученні однією стороною (консигнан­том) іншій стороні (консигнаторові) продажу товару зі складу за кордоном від свого імені, але за рахунок консигнанта.

На умовах консигнації реалізуються товари масового ви­робництва, в сталому і швидкому збуті яких експортер невпев­нений. Дані операції використовуються також при слабкому освоєнні ринку чи при постачаннях товарів, які недостатньо відомі місцевим покупцям.

Консигнаційні операції проводяться на основі договору консигнації, згідно з яким одна сторона (консигнатор) зо­бов'язується за дорученням іншої сторони (консигнанта) уп­родовж терміну договору консигнації за установлену винаго­роду продавати від свого імені і за рахунок консигнанта по­ставлені на склад у країні консигнатора товари. Товари зали­шаються власністю консигнанта до моменту їх продажу третій стороні.

У договорі консигнації вказуються:

♦ сума цін товарів, які одночасно зберігаються на складі і поповнюються в міру їх реалізації;

♦ термін консигнації, упродовж якого ця сума повинна бути реалізована (наприклад, товари на суму 100 тис. дол., термін консигнації — 3 роки);

♦ обов'язки консигнатора:

- заходи щодо підготовки приміщення для консиг­наційного складу, найму персоналу для роботи на ньому, одержання дозволу на ввезення товару у свою країну (імпортна ліцензія);

- заходи щодо забезпечення повного збереження якості товару під час перебування його на складі. У випадку псування, нестачі або ушкодження товару консигна­тор відшкодовує всі збитки;

- оплата витрат щодо організації і утримання складу, найму персоналу, транспортування товару, сплати мита, страхової премії, реклами з наступним відшко­дуванням йому виплачених сум консигнантом;

- страхування товарів, що знаходяться на складі, за свій рахунок на користь консигнанта;

- надання гарантій банку в забезпеченні інтересів кон­сигнанта;

- здійснення реклами, післяпродажне технічне обслу­говування;

- звіти консигнантові про хід реалізації і про запаси то­варів на складі, інформація про кон'юнктуру ринку і рівень цін на аналогічні товари у конкурентів;

♦ обов'язки консигнанта:

- постачання до встановленого терміну на склад то­варів в обумовленій кількості й асортименті і подаль­шу підтримку запасів товарів на визначеному рівні;

- оплата всіх витрат щодо утримання приміщення кон­сигнаційного складу;

♦ умови платежу. Встановлюється валюта платежу, обу­мовлюється, після закінчення якого терміну від момен­ту продажу товарів консигнатором, здійснюється платіж на користь консигнанта (платіж здійснюється в міру реалізації товару). Платіж вважається виконаним після того, як консигнант підтвердить його одержання і правильність (платежі виконуються за календарними періодами по відкритому рахунку з наданням консигна­тором банківської гарантії чи акцептом тратт на суму консигнації, оскільки, по суті, консигнанти кредитують консигнаторів на середній термін реалізації товару);

♦ спосіб консигнації, що обирають сторони:

- безповоротну, тобто якщо якась частина товарів, обу­мовлених договором консигнації, не буде реалізована консигнатором, то останній зобов'язаний купити їх у

консигнанта за тверду суму;

- частково поворотну, коли консигнатор зобов'язується реалізовувати товари на визначену частину суми, а товари на суму, що залишилася, якщо їх не вдасться реалізувати, повернути консигнантові;

- поворотну, яка означає, що всі нереалізовані товари підлягають поверненню консигнантові;

♦ мінімальні продажні ціни, нижче від яких консигнатор не може продавати товар без попередньої письмової згоди консигнанта. При цьому вказуються базисні умо­ви постачання товарів на консигнацію;

♦ умови винагороди консигнатору (вид, розмір і порядок виплати винагороди). Винагорода встановлюється у вигляді певного відсотка від вартості проданих товарів або у виді різниці (чи частини різниці) між призначеної консигнантом ціною і тією більш високою ціною, за якою консигнатор здійснює угоду. Розмір винагороди визначається угодою сторін. Іноді понад основної вина­городи передбачається виплата додаткової винагороди у певному відсотку від вартості товару (наприклад, при продажу консигнатором товару більше кількості, що підлягає продажу протягом терміну консигнації або при продажу товару за ціною, вищою від мінімальної, установленої консигнантом). Консигнатор одержує ви­нагороду після надходження виручених сум у розпоря­дження консигнанта.

Операції з консигнації мають ряд переваг: дають мож­ливість консигнаторові впливати на рівень цін на ринку, підвищуючи їх у період підвищення попиту і знижуючи в період поганої реалізації; полегшують освоєння нових ринків, оскільки іноземні покупці мають можливість ознайомитися з товаром шляхом їх огляду і за допомогою перевірки в роботі.

Агентські операції полягають у дорученні однією сторо­ною, іменованою принципалом, не залежною від неї іншій сто­роні, іменованій агентом, виконувати фактичні і юридичні дії, пов'язані з купівлею чи продажем товару на обговореній тери­торії за рахунок і від імені принципала.

Агентські операції відбуваються на основі агентської уго­ди, що укладається на визначений чи невизначений термін. Угода зазвичай укладається на термін від одного до п'яти років, і в ній передбачається можливість її продовження на по­годжений чи невизначений термін (поки одна зі сторін не за­явить про своє бажання перервати угоду). Агенти за обсягом повноважень бувають із правом (торгові агенти, агенти- повірені) і без права (агенти-представники) укладати угоди від імені і за рахунок принципала.

Агента як незалежного посередника характеризують такі риси:

♦ він є юридичною особою, зареєстрованою у торговому реєстрі;

♦ не перебуває в трудових відносинах із принципалом і діє тільки як його представник у рамках відповідаль­ності, покладеної на нього агентською угодою;

♦ самостійно і за певну винагороду здійснює свою діяльність;

♦ не бере участі в угоді купівлі-продажу, не купує за свій рахунок товар, а лише сприяє здійсненню угоди;

♦ не підлягає прямому контролю з боку принципала.

Права, надані агенту на здійснення операцій на певній те­риторії, бувають простими, винятковими і винятковими з об­меженнями.

Просте право визначається шляхом внесення в угоду умо­ви про прямі продажі, відповідно до якої принципал зберігає за собою право вести переговори з покупцями, що знаходять­ся на території агента, без участі останнього.

При наданні агенту виключного права (цю умову іноді на­зивають монопольним застереженням) товари принципала не надходять на територію агента через посередників третіх країн.

При наданні агенту виключного права з обмеженнями, принципал зберігає за собою право безпосереднього постачан­ня товарів певним покупцям чи певній категорії покупців (на­приклад, державним підприємствам і організаціям).

Інколи в агентську угоду включається умова про надання агенту права продавати товари принципала поза виділеною для агента територією (позатериторіальне застереження).

Зобов'язання торгового агента фіксуються в договорі шля­хом внесення спеціальних застережень:

♦ застереження про неконкуренцію, відповідно до якого:

- агент не має права пропонувати, купувати чи здійснювати рекламу товарів, що є конкурентними для товарів принципала, а також представляти інші фірми, що є конкурентами на договірній території;

- агент зобов'язаний зберігати виробничі і ділові секре­ти як під час, так і після закінчення терміну договору;

- не має права виступати як агент в інтересах конку­рентів чи брати участь у капіталі цих фірм;

- зобов'язаний сповіщати принципалові про порушення його монопольних прав і вживати заходів до їх захисту;

♦ застереження про мінімальний оборот, відповідно до якого агент зобов'язаний здійснювати посередництво щодо укладання контрактів в обсязі, не меншому від погодженої суми (мінімальної квоти), що встанов­люється на визначений період (як правило, на рік). За- стережуються також наслідки для агента при недосяг- ненні розміру продаж чи його перевищенні;

♦ застереження делькредере, згідно з яким агент гарантує принципала від збитків, що можуть виникнути внаслідок несплати ціни з боку особи, що купила товар при сприянні агента, а також зобов'язується відшкоду­вати принципалу збитки, що виникають через неплато­спроможність покупця в межах заздалегідь встановле­ної суми;

♦ здійснює рекламу за свій рахунок відповідно до інструкцій принципала;

♦ здійснює післяпродажне технічне обслуговування. Розмір наданих послуг спеціально застережуються, а сума винагороди за них сплачується зверх комісійних;

♦ надає інформацію і звітність принципалу.

Агент-представник виконує менший обсяг функцій. До

його обов'язків входять:

♦ проводити маркетингові дослідження й інформувати принципала про тенденції ринку;

♦ надавати принципалу інформацію про технічні вимоги до товарів і цін;

♦ інформувати принципала про запити споживачів, про передбачувані розміщення замовлень;

♦ створювати сприятливу думку про принципала і його товари в ділових колах і здійснювати рекламу;

♦ сприяти укладанню і реалізації контрактів;

♦ організовувати ділові контакти принципалів з імпорте­рами товарів, з урядовими й іншими організаціями, від яких залежать рішення про розміщення замовлень.

Винагорода агента фіксується в агентській угоді. У ній на­самперед визначається момент виникнення права агента на винагороду і дата її сплати. Агент може одержати винагороду після акцепту принципалом замовлення, отриманого через агента, після постачання товару, чи після одержання принци­палом оплати товару, проданого за посередництвом агента.

Як правило, агент має право на винагороду від угод, не ви­конаних з вини принципала. Сплата винагороди відбувається у встановлений термін.

Агент із виключним правом може одержувати винагороду за всі угоди принципала на закріпленій території, навіть якщо вони укладені без сприяння агента.

Розмір винагороди визначається у вигляді відсотка від вартості проданих, згідно з укладеною агентом угодою товарів, за винятком витрат на упакування, транспортування товару, вартості страхування, сплати мита, податків і зборів, виплати комісійної винагороди третім особам. На розмір винагороди впливає ряд факторів: обсяг виконаних агентом функцій, вид товару, рівень конкурентоспроможності проданих товарів, ступінь освоєння ринку, гострота конкурентної боротьби, рівень кваліфікації агента.

Розмір комісійних ставок коливається в межах 2-10% вар­тості постачання, вони можуть переглядатися протягом терміну дії угоди за тих чи інших причин (зміни кон'юнктури, асортименту виробів, обсягу замовлення тощо).

В агентській угоді передбачаються обов'язки принципала, який повинен:

♦ передати агенту (безкоштовно або за плату) матеріали, необхідні для здійснення його діяльності (зразки, крес­лення, каталоги);

♦ повідомити умови угоди;

♦ вчасно сповістити агентові, якщо не може прийняти за­мовлення, передане агентом.

Принципал має право:

♦ змінювати ціни;

♦ контролювати ціни угод, які агент уклав від його імені. Це важливо в умовах зміни валютних курсів, підвищен­ня митних платежів, введення квот у країні імпортера;

♦ реєструвати торгові марки товарів, що реалізуються че­рез агента.

Міжнародною торговельною палатою розроблені з ураху­ванням практики міжнародної торгівлі Типовий комерційний агентський контракт (публікація МТП № 496) і Посібник з ук­ладання комерційних агентських контрактів (публікація МТП №410).

Брокерські операції — встановлення через професійного посередника, іменованого брокером в англо-американському праві, маклером — у німецькому, куртьє — у французькому, контакту між продавцем і покупцем, що сприяє укладанню угоди між зацікавленими клієнтами.

Брокери допомагають збуту і придбанню великих партій товарів (як правило біржових та аукціонних товарів), але самі стороною договору ні як продавця, ні як покупця не виступа­ють. їх завдання — знайти покупця для продавця і продавця для покупця і сприяти підписанню контракту між ними. Отже, брокер не є представником, він не перебуває в договірних відносинах ні з покупцем, ні з продавцем і діє на основі окре­мих доручень.

Схематично роботу брокера можна описати в такий спосіб: експортер із країни А звертається до брокера країни В з проханням підшукати в будь-якій країні покупця на даний товар. Брокер звертається до імпортера країни С з пропо­зицією купити даний товар у експортера. При згоді сторін бро­кер зводить контрагентів, які підписують контракт. Експортер поставляє в країну С свій товар.

До функцій брокера відносяться:

♦ надання замовникові комерційної інформації про стан ринку;

♦ пошук контрагента та ведення з ним переговорів;

♦ підготовка проекту контракту та направлення кожній стороні, підписаних відповідним чином, примірників контракту;

♦ доставка сторонам іншої документації щодо здійснення угоди;

♦ контроль за виконанням контракту та пред'явленням рекламацій;

♦ надання гарантії платоспроможності покупця;

♦ підбір партії товару певного асортименту.

Брокер не має права представляти інтереси іншої сторони в угоді, а також приймати від іншої сторони винагороди, за ви­нятком випадків, коли на це мається згода клієнта. У ряді ви­падків як посередники виступають два брокери: від покупця і від продавця.

За посередницьку діяльність брокер одержує винагороду (брокеридж) і, як правило, від тієї сторони, що до нього звер­нулася першою. Його розмір при товарних операціях установ­люється в межах від 0,25% до 2-3%.

При разовому звертанні до брокера угода з ним не підпи­сується. Якщо відносини довгострокові, то вони оформляють­ся договором.

При організації збуту через закордонних посередників ек­спортер вирішує проблему підбору фірми-посередника. Пра­вильний вибір посередника багато в чому визначає ступінь ефективності угоди. При виборі посередника аналізується ступінь солідності фірми, розглядається, наскільки сумлінно вона відноситься до своїх обов'язків, її діловий авторитет, можливість технічного обслуговування, професійний рівень інженерно-технічного обслуговування, наявність матеріаль­но-технічної бази.

Вибір фірми-посередника визначається і тим, наскільки великим є коло клієнтів, що обслуговується нею, оскільки ек­спортер воліє звернутися до посередника, у якого він є єдиним принципалом з продажу даного товару.

До торгово-посередницьких фірм відносяться фірми, що в юридичному і господарському відношенні незалежні від ви­робника і споживача товарів. Вони діють з метою отримання прибутку. Прибуток можна отримувати двома способами:

♦ як різницю між цінами закупівлі товарів у експортера і цінами, за якими ці товари продаються покупцям;

♦ у вигляді винагороди за надані послуги щодо просуван­ня товарів на зовнішні ринки.

Основним видом діяльності торгово-посередницьких фірм є комерційна діяльність. Однак найбільші з них здійсню­ють в окремих випадках і виробничу діяльність (оброблення закуповуваних і реалізованих товарів), транспортування ван­тажів, страхування. Ці функції допомагають здійсненню тор­гової діяльності.

Торгово-посередницькі фірми залежно від характеру здійснюваних операцій підрозділяються на торгові, комісійні, агентські, брокерські.

Торгові фірми здійснюють операції з перепродажу за свій рахунок і від свого імені. Вони працюють в основному з постійними постачальниками, відносини з якими будуються на довгостроковій основі. За характером здійснюваних опе­рацій розрізняють торгові доми, експортні, імпортні, оптові, роздрібні фірми, дистриб'ютори, стокісти.

Торгові доми, як правило, являють собою транс­національні корпорації конгломератного типу, які поряд із зовнішньоторговельною компанією включають виробничі, банківські, страхові, транспортні, роздрібні й інші фірми. Тор­говий дім не обмежує свою діяльність рамками якої-небудь однієї товарної групи. Він здійснює за свій рахунок експортно- імпортні товарообмінні й інші зовнішньоторговельні операції • за широкою номенклатурою товарів і послуг і реалізує цілий комплекс угод, взаємозалежних за ефективністю, зацікав­леністю партнерів, за взаємнщш розрахунками з одночасним використанням різних форм зовнішньоекономічних зв'язків.

Торгові доми виконують такі функції:

♦ закуповують товари у виробників чи оптовиків своєї країни і перепродують їх за кордоном;

♦ купують іноземні товари за кордоном і перепродують їх місцевим оптовикам чи роздрібним торговцям, промис­ловим споживачам;

♦ виконують окремі комісійні доручення;

♦ надають послуги в сфері страхування, ремонту і технічного обслуговування, складування, інжинірингу, фінансів;

♦ вкладають кошти у виробництво, придбавають у повну власність підприємства, передають устаткування в оренду (лізинг), надають кредити;

♦ здійснюють інвестиційне співробітництво з іноземни­ми партнерами у будівництві об'єктів.

Торгові доми набули поширення в США, Канаді, Швеції, Швейцарії, Японії, Бразилії. Так, на торгові доми в загальній кількості посередницьких зовнішньоторговельних фірм США припадає 8-10%, у Японії — 65-70%.

Експортні фірми являють собою торгові підприємства, що закуповують за свій рахунок товари на внутрішньому ринку, а потім перепродують їх від свого імені за кордоном. Вони іноді виконують комісійні доручення, виступаючи при цьому комісіонерами закордонних фірм.

Експортні фірми залежно від виконуваних функцій і но­менклатури товарів поділяються на:

♦ спеціалізовані, котрі торгують яким-небудь одним то­варом або товарами подібними за номенклатурою. При цьому на угоди по якій-небудь одній групі товарів має припадати понад 50% продаж. Товарами збуту пере­важно є товари легкої і лісопаперової промисловості;

♦ універсальні, котрі торгують різноманітним асортимен­том масових споживчих товарів і вивозять продукцію декількох галузей. Ці фірми закуповують товари бага­тьох підприємств, що знаходяться в різних районах, і продають їх у кілька країн. Угоди укладаються за наяв­ними у них зразками товарів;

♦ фірми, що експортують сільськогосподарську про­дукцію (зерно, бавовну, вовну, чай, каучук, каву, шовк та ін.). Ці фірми працюють на ринках (найчастіше країн, що розвиваються), де споживачі і виробники, внаслідок їх розсередженості і чисельності, не мають можливості організувати власну мережу каналів збуту. Вони вдаються до послуг посередників-заготівників, які зв'язують їх з безпосередніми виробниками (ферме­рами). Посередники-заготівники контролюють значну товаро-заготівельну мережу: від скупників, що здобува­ють товари безпосередньо в окремих виробників на місцевих базах, до торговців-пакувальників, що пере­продують їх експортним фірмам.

Імпортні фірми являють собою торгові підприємства, що закуповують за свій рахунок товари за кордоном, а потім про­дають їх на внутрішньому ринку промисловим, оптовим і роздрібним торговцям. Ці фірми мають на складах товарні за­паси і за вимогою здійснюють негайне постачання на внутрішній ринок.

Найбільшу частину імпортних фірм у промислово розви­нутих країнах посідають фірми, що спеціалізуються на за­купівлі і реалізації обмеженого числа однотипних сировинних і продовольчих товарів (чай, кава, тютюн, цукор, пряності, тек­стильна сировина). їх функціями є не тільки імпорт, а й сорту­вання, складання асортименту, розфасовка, упакування. За­купівля товарів імпортними фірмами безпосередньо в інозем­них експортерів здійснюється через:

♦ товарні біржі;

♦ аукціони;

♦ постійні закупівельні контори, що відкриваються імпортними фірмами за кордоном.

Зростає значення імпортних фірм у торгівлі машинами й устаткуванням, оскільки вони беруть на себе післяпродажне технічне обслуговування. Багато імпортних фірм мають у своєму розпорядженні широку мережу дилерів, що безпосе­редньо реалізують машини й устаткування споживачам і здійснюють післяпродажне обслуговування.

Оптові фірми — це підприємства, що виступають як посе­редники між промисловими або заготівельними підприємствами і роздрібними торговими фірмами. Вони за­куповують за свій рахунок товари за кордоном великими партіями і реалізують їх на місцевому ринку окремим спожи­вачам більш дрібними партіями, одержуючи прибуток за раху­нок різниці в ціні.

Роздрібні фірми — це підприємства, що зазвичай са­мостійно виконують експортно-імпортні операції. Свою діяльність вони реалізують через створення власних закор­донних філій у вигляді магазинів роздрібної торгівлі, а також через організацію представництв і агентств із закупівлі товарів у дрібних місцевих виробників. Великі роздрібні фірми мають у своєму розпорядженні широку мережу своїх філій, дочірніх компаній і закупівельних контор за кордоном.

Розрізняють також посилкові роздрібні фірми, що прий­мають замовлення від іноземців і громадян, які проживають за межами своєї країни.

Дистриб'ютори — це фірми, що зазвичай знаходяться в країні імпортера і здійснюють в основному імпортні операції із купівлі-продажу товарів від свого імені і за свій рахунок на ос­нові угоди про надання їм права на продаж.

Стокісти — це фірми в країні імпортера, що здійснюють операції з експорту й імпорту на основі спеціального договору про консигнаційний склад. Цей договір — доповнення до ос­новного договору про надання права на продаж, агентському договору, договору комісії.

Стокісти мають у своєму розпорядженні власні склади, купують і продають товари за свій рахунок і від свого імені, їх функція іноді є однією з додаткових функцій оптової фірми.

Діяльність комісійних фірм пов'язана з комісійними посе­редницькими операціями. Вони виконують разові доручення комітентів від свого імені, але за рахунок комітентів. Залежно від виду здійснюваних операцій і характеру взаємин з комітен­том розрізняють експортні та імпортні комісійні фірми.

Комісійні експортні фірми виступають представниками продавця або покупця.

Комісійна фірма — представник продавця виконує дору­чення вітчизняного виробника-експортера з продажу його то­варів на закордонному ринку. До її обов'язків входять своєчас­не постачання товару покупцю, фінансування і документальне оформлення угоди, виконання всіх формальностей у країні покупця, здійснення гарантійного технічного обслуговування (за узгодженням сторін), організація збереження товарів у своїй країні чи за кордоном (за дорученням комітента). Комісійну винагороду фірма одержує від виробника-експор- тера.

Комісійна фірма — представник покупця виконує дору­чення іноземного покупця по закупівлі товарів на ринку своєї країни і розміщує замовлення іноземних імпортерів у вироб­ника своєї країни. До обов'язків фірми входить також транс­портування і страхування вантажів, підписання контракту і здійснення розрахунків від імені покупця. Комісійну винаго­роду фірма одержує від покупця.

Серед комісійних фірм — представників покупця найваж­ливіше місце посідають конфірмаційні доми. їх характерною рисою є прийняття на себе ризику по кредитах, які від імені виробника-експортера вони надають покупцям. Крім того, ці фірми здійснюють фрахтування, страхування і кредитування імпортера, коли він цього вимагає, здійснюючи платіж готівкою за поставлені експортером товари.

Комісійні імпортні фірми є представниками покупців своєї країни. Вони розміщують замовлення в іноземних ви­робників від свого імені за рахунок вітчизняних комітентів. Вони також надають комітентам різні послуги, наприклад, складають інформаційні огляди кон'юнктури товарних ринків, стежать за відвантаженням товарів, підтримують кон­такт із постачальниками, для чого мають за кордоном своїх представників, можуть одержувати від іноземних виробників товари на консигнацію.

Агентські фірми виконують агентські операції і виступа­ють від імені і за рахунок принципала. Вони можуть самі укла­дати угоди від його імені і за його рахунок чи тільки бути по­середником при укладанні угод. Характерними рисами агентських фірм є довгострокове представництво, тісний кон­такт із принципалом і юридично повна незалежність від нього.

Більшість агентських фірм мають західноєвропейське по­ходження. їх філії спеціалізуються на імпорті-експорті гото­вих виробів і послуг незалежних постачальників. Найбільшу активність ці фірми проявляють на ринках з обмеженою місткістю. Агентські фірми мають стабільні позиції в західноєвропейському експорті товарів і послуг у країнах, що розвиваються. їх частка в цих операціях становить 10-20%.

Залежно від місцезнаходження, агентські фірми кла­сифікуються на:

а) агентів у країні принципала, до яких відносяться:

♦ експортний агент — торгова фірма, що виступає за до­рученням одного або невеликого числа промислових фірм своєї країни на основі агентського договору, що укладається між ними. Така фірма одержує від промис­лових фірм зразки, каталоги, прейскуранти і на їх ос­нові шукає покупців. Великі фірми для одержання імпортних замовлень використовують свої закордонні відділення і збутові агентства. Транспортні витрати агентської фірми відшкодовуються промисловим підприємством;

♦ імпортний агент — торговельна фірма, що знаходиться в країні принципала і здійснює імпортні операції за йо­го рахунок. Ці фірми можуть здійснювати додаткові по­слуги по збереженню товарів іноземних постачальників на наявних у них складах в очікуванні надходження за­мовлень, а також по рекламі для просування товарів на ринок;

б) агентів в іноземній державі, до яких відносяться:

♦ закордонний збутовий агент — фірма, якій надане пра­во компанією іншої країни діяти від її імені і за її раху­нок на визначеній території в іноземній державі за вста­новленою номенклатурою товарів. Ці фірми організо­вують збут товарів принципала на ринку, здійснюють технічне обслуговування машин і устаткування, ство­рюють склади запасних частин, демонстраційні май­данчики для показу устаткування, організовують рек­ламу. Для великих фірм характерна наявність розгалу­женої мережі власних відділень, філій і контор на тери­торії своєї країни;

♦ іноземна закупівельна агентська фірма, що виконує операції по закупівлі товарів за кордоном для своїх принципалів. Її послугами, як правило, користуються імпортери, що не мають за кордоном власних філій і не посилають туди своїх представників.

Брокерські фірми виконують брокерські операції. Це по­середницькі фірми, що зводять контрагентів міжнародної тор­говельної угоди. За законодавством ряду країн, брокери не мо­жуть виступати покупцями чи продавцями товарів, котрі їм доручено продати чи купити. Фахівців брокерських фірм ха­рактеризує високий професіоналізм, гарне знання товару, цін на біржові товари, стан ринку, достатня поінформованість про запити покупців і можливості постачальників. Ці фірми підтримують міцні зв'язки з банками, що дозволяє їм іноді фінансувати угоди і видавати поручительства за кредитоспро­можність покупців (делькредере).

Найбільш ефективна функціональна структура ЗЕД підприємств наведена на рис. 5.2 [93, с.92].

Організаційно-функціональна структура ЗЕД підприємства може змінитися в разі його реорганізації. При реорганізації всі права і обов'язки підприємства, що реор­ганізується, не погашаються перед кредиторами та бюджетом, а переходять до іншої особи або декількох осіб.

Видами реорганізації є:

♦ злиття, тобто припинення діяльності двох або більше підприємств та перехід їхнього майна, майнових прав, зобов'язань до підприємства правонаступника, що ви­никло внаслідок реорганізації;

♦ приєднання, тобто припинення діяльності підприємства і передача всіх його прав та зобов'язань інщому підприємству;

♦ перетворення, тобто зміна організаційно-правовій фор­ми ведення підприємницької діяльності або форми власності;

♦ поділ, тобто припинення діяльності одного підприємства з передачею всіх його прав та зобов'язань декільком підприємствам-правонаступникам, що ви­никли внаслідок реорганізації;

♦ виділення, тобто до одного або декількох нових підприємств-правонаступників переходить частина прав і зобов'язань підприємства, що реорганізується.

Для здійснення ЗЕД необхідно:

♦ відкрити власний валютний рахунок у банку;

♦ одержати необхідні ліцензії на різні види і форми ЗЕД, якщо вони підлягають ліцензуванню;

♦ укласти контракти на різні види діяльності з фірмами закордонних країн та на право здійснення операцій, пов'язаних з одержанням іноземної валюти;

♦ ознайомитися з правилами митних процедур і дотриму­ватися їх.

Поиск по сайту: